SEO стратегии для B2B компаний e-commerce
Согласно исследованию Demand Gen, 79% B2B клиентов говорят, что в процессе покупки задействованы от 1 до 6 человек, что значительно усложняет процесс покупки — требует множества согласований и уточнения нюансов.
Это означает, что в органическом поиске, на пути к покупке, B2B компаниям необходимо удовлетворять потребности покупателей как можно детальнее и понятнее. В этой статье мы рассмотрим несколько SEO-стратегий для B2B компаний, которые помогут привлечь целевой трафик и превратить посетителей в клиентов.
Знайте путь покупки B2B
Как показало исследование Gartner «Новый путь покупателя в сегменте B2B и его влияние на продажи», процесс покупки в сегменте B2B стал еще сложнее, чем когда-либо. Это не линейный процесс, который начинается с намерения совершить покупку и просто ведет к продаже; это нелинейное путешествие, состоящее из сложных взаимодействий.
По словам Gartner, покупатели B2B проходят 6 этапов, прежде чем совершить покупку:
- Выявление проблемы. «Нам нужно что-то делать».
- Исследование решения. «Что есть на рынке, чтобы решить нашу проблему?»
- Создание требований. «Для чего нам нужна покупка?»
- Выбор поставщика. «Делает ли это то, что мы хотим?»
- Проверка. «Мы думаем, что знаем правильный ответ, но мы должны быть уверены».
- Создание консенсуса. «Нам нужно совершить покупку».
B2B компании должны помочь покупателям пройти каждый из этих этапов, чтобы направлять их по воронке продаж и превратить потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов.
Это начинается с захвата целевого трафика на каждом этапе процесса покупки и, что особенно важно, определения их места в воронке продаж. Эта атрибуция позволяет донести до потенциальных клиентов правильное сообщение, основанное на их позиции на пути к покупке, чтобы удовлетворить их потребности и побудить их сделать следующий ключевой шаг.
Давайте посмотрим на пример
B2B компания продает мебель предприятиям и организациям, что означает, что у них есть широкий круг целевых аудиторий в различных отраслях, которым нужна их продукция. Нам нужен способ сегментировать органический трафик, чтобы мы могли определять намерение покупки в зависимости от отрасли и любых потребностей.
Для этого мы создаем сеть целевых страниц для каждого ключевого слова, чтобы соответствовать наиболее важным нишам клиентов и покупательским намерениям, что приводит к привлечению качественного трафика на веб-сайт.
Эти целевые страницы позволяют нам определять позиции пользователей на пути к покупке и оценивать их покупательские намерения. Мы используем эти страницы для доставки целевых сообщений, основанных на потребностях этих посетителей, создания стимулов и стратегического направления их на наиболее важную часть веб-сайта, чтобы побудить пользователей достичь следующей цели конверсии.
Каждый раз, когда поступают новые данные, находятся новые ключевые слова, мы можем создать специальную целевую страницу, протестировать ее производительность и оптимизировать ее для достижения максимальной производительности.
Сделайте B2B покупки проще
Согласно тому же отчету Gartner, указанному выше, 77% покупателей B2B говорят, что их последняя покупка была очень сложной или трудной. Это убедительная статистика, которая подчеркивает важность упрощения покупок B2B, но также показывает, как много возможностей для компаний B2B опережать своих конкурентов, оптимизируя путь клиента от начала до конца.
С точки зрения SEO, это начинается с того, чтобы вашим целевым клиентам было как можно проще найти ваш бизнес, продукты, которые они ищут, и информацию, которая помогает им принимать решения о покупке.
Поисковые системы в большей степени ориентированы на B2C, и покупателям B2B часто сложнее найти продукты, которые им нужны, или возможность покупать их в необходимых количествах.
Знание того, что отличает ваши продукты (спецификации), варианты покупки, которые имеют значение для ваших клиентов (оптовые, повторные и т. д.), А также поисковые запросы, которые использует ваша целевая аудитория, — все это жизненно важно, например: «красный кирпич оптом» против «10 000 красных кирпичей».
Первое препятствие, которое вы должны помочь преодолеть покупателям B2B, — это максимально упростить им поиск ваших продуктов.
Это относительно просто, когда ваши потенциальные клиенты знают, что они ищут, а контекстная реклама часто является наиболее эффективной стратегией для привлечения новых клиентов на этом завершающем этапе процесса покупки.
Однако для сбора лидов на этапе исследования пути клиента вам необходимо определить проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, например: выбор, цена, требования безопасности, отраслевые стандарты, спецификации и т. д. Они покажут, какая информация привлечет их интерес с помощью обычного поиска и расскажут, какой контент вам нужно создавать.
Например, для мебельной компании можно подготовить серию руководств по покупке для определенных типов клиентов, таких как рестораны, пабы, мероприятия и. т. д. Где мы можем удовлетворить уникальные потребности каждого целевого клиента. Затем мы можем разбить информацию в этих руководствах на гипер-релевантные сообщения в блогах, при условии если статистика данных поисковых запросов удовлетворяет наши требования.
Мы можем усилить эффект, создав страницы часто задаваемых вопросов и включить в них наиболее важные ключевые слова. По мере возникновения новых ключевых слов и потребностей клиентов — дополнять, либо перенаправлять на ранее созданную страницу.
Оптимизируйте свой веб-сайт для покупок в электронной коммерции B2B
Сайты B2B в корне отличаются от обычных интернет-магазинов и других сайтов нацеленных на B2C и должны удовлетворять специфические требования. Выделим 12 ключевых функций, которые необходимо учесть.
- Регистрация клиентов: оптимизированная система регистрации и входа в систему, побуждающая потенциальных и новых клиентов создавать учетные записи для персонализированного ценообразования, повторных заказов, бонусов за лояльность и. т. д. — все это позволяет вам собирать важные данные о клиентах.
- Фильтры и поиск на сайте: фильтры, которые помогают пользователям перемещаться по вашему каталогу и находить нужные продукты с минимальным количеством кликов.
- Полные спецификации продукта: исчерпывающая информация о продукте, включая спецификации и детали, касающиеся качества, безопасности, размеров и любых УТП, которые важны для покупателей B2B.
- Высококачественные изображения продуктов: изображения с высоким разрешением, которые демонстрируют лучшее из ваших продуктов.
- Варианты покупки: оптовые покупки с крупными скидками/ поощрениями и любые индивидуальные варианты, относящиеся к вашему бизнесу, например: возврат упаковки со скидкой 5% при следующей покупке.
- Переключатель НДС: переключатель, позволяющий пользователям видеть цены с НДС или без него, выделенные жирным крупным шрифтом (с менее заметным указанием другой цены).
- Подсчет запасов в режиме реального времени: покажите клиентам, что у вас достаточно запасов для их оптовых закупок, и предложите альтернативные варианты покупки, когда их нет.
- Расчетное время доставки и отслеживание заказов: помогите покупателям совершать покупки с уверенностью, что они получат свои товары вовремя.
- Варианты оплаты: помимо всех основных вариантов оплаты, рассмотрите варианты покупки в кредит, рассрочку и отложенной оплаты.
- Поддержка в чате: помогайте новым посетителям сайта находить то, что они ищут, с помощью поддержки в чате.
- Безопасность: вы должны зарабатывать и поддерживать доверие со стороны покупателей B2B, заставляя их чувствовать, что их деньги в безопасности с вами.
- Соответствие GDPR: учитывая важность информации в учетной записи, которыми управляют компании B2B, соблюдение GDPR особенно важно.
Эти функции, конечно, важны, но вы также должны думать о содержании, о сегментации органического трафика и направлении лидов к следующей цели конверсии.
Каждая цель конверсии — это еще один шанс получить потенциального клиента, направить его по воронке продаж и побудить его начать работать именно с вами.
Оптимизируйте описания продуктов
Описания продуктов важны для любых веб-сайтов электронной коммерции, но покупки продуктов B2B гораздо более чувствительны к спецификациям и специальным требованиям, чем покупки потребителей. Во многих случаях ключевыми аргументами для покупок B2B являются спецификации, отвечающие требованиям здоровья и безопасности, минимальной партии, прочности, типу материала, размера или другим требованиям.
Оптимизация страниц продуктов, описаний и спецификаций является ключевой стратегией для внутреннего SEO — не только для генерирования трафика по НЧ поисковым запросам, но и для помощи покупателям в подтверждении собственных ожиданий.
К примеру можно добавить вкладку, где мы можем разместить уникальные описания для каждого продукта и включать спецификации на отдельном табе, а также встроить информацию о доставке в интерфейс.
Это позволит создавать уникальный контент для каждого продукта, контент, который поисковые системы будут сканировать и индексировать.
Также нужно помнить, что сухие описания и спецификаций важны, но текст будут читать люди. Описание должно быть составлено на естественном, живом и понятном языке.
Отслеживайте тенденции и учитывайте меняющиеся потребности
SEO — это долгосрочная стратегия, и использование новых возможностей по мере их появления является ключом к превращению органического трафика в потенциальных клиентов и клиентов. Прошедший год продемонстрировал, насколько многое может измениться за 12 месяцев.
Еще до того, как Covid-19 поразил мир, Google (сайт нарушает закон РФ) заявил, что 15% всех запросов, вводимых в поисковую систему каждый день, никогда не были замечены его алгоритмом, поэтому новые возможности открываются ежедневно.
Хитрость заключается в том, чтобы определять эти возможности и реагировать на них раньше, чем это сделают ваши конкуренты, и это никогда не было так важно, учитывая влияние Covid-19, делающее тенденции такими непредсказуемыми.
Данные в реальном времени имеют решающее значение для быстрого определения тенденций. На помощь могут прийти инструменты Google (сайт нарушает закон РФ) Trends и Яндекс Wordstat.
Работайте с отзывами клиентов
Получение отзывов от клиентов важно для любого интернет-магазина, но это может быть сложной задачей B2B компаний, особенно для продавцов с небольшими объемами. Это еще одна вещь, которой необходимо уделить максимум внимания. Профиль положительных отзывов влияет на силу бренда и локальное позиционирование (обзоры имеют решающее значение для местного SEO).
Чтобы дать необходимый импульс, необходимо создать специальную стратегию, которая упростила для новых клиентов возможность оставлять отзывы. Автоматическое обращение через почту, мессенджер, уведомление в личном кабинете. Чтобы побудить оставлять отзывы можно также создать схему поощрения персонала, при которой сотрудник получивший отзыв(любой) имел бы вознаграждение или бонусы.
Чтобы максимизировать преимущества SEO от отзывов, можно создать на сайте специальный раздел обзоров сайтов клиентов и встроить в него оценки и отзывы. Это повысит доверие новых посетителей и даст стимул написать своё мнение.
Ориентация на покупателей
Успешная стратегия SEO для B2B компаний должна генерировать качественный трафик на каждом этапе процесса покупки, предоставляя информацию и стимулы, необходимые для успешного завершения сделки. Однако путь клиента к B2B с каждым годом становится все более сложным, нужно иметь гибкую и комплексную SEO стратегию. Возможно у вашего клиента появились новые потребности, он в поиске решения, узнайте о них! Они дадут вам ценное знание.
Умение поиска новых интересов ваших клиентов — ключевая задача SEO B2B компаний. Узнавайте тренды, новые ниши клиентов, новые покупательские намерения. Это поможет в развитии SEO стратегии и даст конкурентное преимущество.
Перевод статьи SEO Strategies for B2B eCommerce Companies
