Современный покупатель: персонализация предложений

Современный покупатель: персонализация предложений

На основе материала Selling to the modern individual

Конечно, вокруг нас всегда будут люди, которые видят мир только в белом или черном цвете. Никогда не исчезнут политики, ратующие за однопартийную систему, указывая на простоту ее эксплуатации. И, скорее всего, в сфере электронной коммерции всегда найдутся интернет-продавцы, считающие своих клиентов недалекими простаками. При этом, мир в целом и отдельные его составляющие в частности не стоят на месте. Электронная коммерция развивается вокруг клиента, который, в большинстве своем, является более-менее обычным человеком. И за последние пару веков этот человек развил в себе тягу к самовыражению, проявлению своей индивидуальности. Что в этой связи может сделать компания, обслуживающая такого человека? Персонализировать свои предложения, практиковать индивидуальный подход ко всем и каждому.

Согласно мнениям социологов, индивидуализация приняла форму полноценного тренда в 18 веке, когда на первый план вышли просвещение и веротерпимость. Толчок в развитии этот тренд получил в начале 50-х годов прошлого века, когда явно проявилось стремление к более рефлексивному стилю жизни.

Интернет как канал продаж стал своевременным дополнением к тренду индивидуализации. В самом начале, лет 20 назад, интернет-магазины были очень простыми. Их владельцы радовались наплыву посетителей, но в то же время боялись отказа серверного оборудования. Об индивидуализации предложений речи не шло, технологии этого не позволяли. Сегодня же интернет полон рекламой, основанной на собранных данных об онлайн-поведении и привычках пользователей. Ретаргетинг в маркетинге популярен все более, хотя сейчас у него уже есть ярые противники (в том числе и W3C), продвигающие инициативу Do Not Track, направленную на защиту интернет-населения от тотальной слежки.

Что могут сделать владельцы интернет-магазинов в столь противоречивой, но технологически развитой среде? Извлечь выгоду для себя, конечно! Современный покупатель изучен достаточно хорошо, и любознательный продавец всегда найдет информацию о его предпочтениях. Далее в этом материале – ряд советов, основанных на стремлении потребителя получить эксклюзивное предложение.

Пакеты, наборы, комплекты

Объединение нескольких товаров в одном предложении – выгодная для магазина практика. Покупатель воспринимает в пакете повышенную выгоду, которую получает именно он. Магазин, при грамотном подходе к составлению комплектов, как минимум ничего не теряет.

Кросс-селлинг

Действия посетителя на страницах интернет-магазина – клики, посещенные страницы, поисковые запросы и т.п. – поддаются логгированию и последующему анализу. На основе этого анализа можно строить рекомендации именно для этого посетителя. Вовремя выданная релевантная рекомендация способна спровоцировать импульсную покупку.

Персонализация рассылки

Имея данные о предпочтениях клиентов, вы можете объединять их в тематические группы и отправлять им письма только с тем контентом, который наверняка будет им интересен. Результат – снижение количества отписок и более качественный контакт с аудиторией.

Персонализированная главная страница

Как минимум, магазин может приветствовать каждого зарегистрированного посетителя по имени. Как максимум, на входе ему может предлагаться информация о новинках именно в тех категориях, к которым он ранее проявил интерес.

Персонализация на основе геолокации

Каждый пользователь имеет IP, который используется для определения его местонахождения. Эти данные позволяют предлагать товары, релевантные с географической точки зрения. Если проявить некоторую изобретательность, можно, например, выяснять текущие погодные условия в регионе посетителя и предлагать ему солнцезащитные очки или зонтик, соответственно.

Динамическая оптимизация цены

Цена не обязательно должна быть фиксированной и единой для всех. Разделение покупателей на группы с разными ценами – распространенная практика. Если идти дальше, можно продумать алгоритмы изменения цен в реальном времени, в зависимости от имеющихся данных о поведении/предпочтениях пользователя и ограниченности предложения.

Персонализация описаний товаров

Имея данные о пользователе, вы можете предлагать ему персонализированные описания товаров, высвечивая именно те нюансы, которые ему интересны, и используя наиболее привычный ему стиль изложения. Сбор таких данных – достаточно сложная задача, но, как минимум, в качестве базы можно использовать уже состоявшуюся коммуникацию – запросы, отправленные клиентом в адрес магазина, его ответы на вопросы ваших опросов.

Персонализация рекламного контента

Если вы используете несколько видов рекламы внутри своего интернет-магазина, можно персонализировать их выдачу в зависимости от того, какой из них лучше действует на того или иного клиента. Отслеживая клики по баннерам, рекомендациям, скачивания вспомогательных материалов, вы получаете представление о том, в каком виде посетитель лучше воспринимает ваши предложения. Это представление и следует использовать на практике.

Брошенные корзины

В мировой электронной коммерции, работа с брошенными корзинами – рутинная практика. Если зарегистрированный клиент не закончил оформление заказа, ему отправляется письмо с напоминанием об ожидающем его на кассе товаре и (возможно) купоном. Системы ретаргетинга позволяют преследовать в сети даже тех, кто оставил корзину в магазине без всякой регистрации. Эти приемы вызывают противоречивые мнения (особенно ретаргетинг), однако в эффективности им не откажешь.

А как же паранойя?

Все популярные бразуеры уже имеют плагины/дополнения, которые позволяют запретить сайтам сбор данных. И многие пользователи устанавливают эти дополнения. Логично: быть объектом скрытой слежки мало кому приятно. Что можно сделать в этой связи? Открыто заявлять посетителю, какая именно информация о его действиях на сайте будет вами запротоколирована и, что еще более важно, ясно объяснять, зачем вам нужен этот протокол и чем он полезен самому пользователю.

Интернет – среда обитания современного человека, а собственную среду обитания люди стремятся обустроить так, как им удобно. Тренд персонализации всего и вся наверняка будет только набирать обороты. Можно сказать, что оппонирует ему тяга к «анонимизации» своего пребывания в сети. Что ж, видимо, в скором времени мы увидим некоторое парадоксальное слияние персонализации и анонимизации. Уже сейчас можно сказать, что личность как таковая сокрыта под идентификатором (cookie), и этот идентификатор доставляет сайтам достаточно информации для персонализации общения с посетителем. Осталось только доработать технологии, чтобы удовлетворить все заинтересованные стороны. А технологические вопросы, как показывает практика, решаемы практически всегда.

Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

5 способов предугадать поведение мобильных пользователей на вашем сайте

Очевидно, что владельцы онлайн-бизнеса должны подстраиваться под требования владельцев мобильных устройств, чтобы обеспечить дальнейшее развитие и рост своего дела. Поэтому, предлагаем вам советы о том, как сделать первые шаги в оптимизации сайта под мобильные устройства.

далее →

6 апреля / Комментарии

Реальный e-commerce. Особенности контекстной рекламы для интернет-магазинов

Наиважнейшим вопросом для абсолютно всех без исключения интернет-магазинов является продвижение и привлечение посетителей на сайт для последующей конвертации их в покупатели.  Для многих e-commerce проектов контекстная реклама является главным поставщиком клиентов.  Эффективность контекстной рекламы интернет-магазинов зависит от массы факторов и сегодня мы поговорим о том что нужно делать чтобы выделенный на контекстную рекламу бюджет был использован максимально эффективно.

далее →

31 марта / Комментарии

6 трюков для интернет-магазина, или почему стоит покупать кроссовки в интернете

Что останавливает клиента перед покупкой в интернет-магазине? Есть несколько главных факторов, о которых знает большинство маркетологов интернет-магазинов. Но как они используют эти знания? Сегодня мы познакомим вас с шестью отличными трюками, которые помогут не только привлечь клиента, но и сделать его настоящим амбассадором бренда. В данной статье хотелось бы обратиться к маркетологам интернет-магазинов. Давайте мы приведем несколько фактов, которые останавливают потребителя перед покупкой в интернет-магазине? А вы подтвердите или опровергните их с учетом Вашего собственного опыта и знаний в комментариях.

далее →

28 марта / Комментарии

Надо срочно брать! 6 способов использования возможных ограничений для повышения продаж

В идеальном мире, существующем, наверное, в голове любого продавца, каждый посетитель магазина становится покупателем. В мире реальном, конечно, ничего подобного не происходит. Повышение конверсии – вечный вопрос для ритейлеров всех мастей и размеров, от самых небольших магазинчиков с минимальным трафиком до крупных сетей, которые ежедневно посещают миллионы покупателей. Давайте посмотрим, как можно решать этот вопрос с помощью ограничений.

далее →

24 марта / Комментарии

Как продавать больше: 12 практических советов ритейлеру

В интернете можно найти огромное количество информации о том, как продавать больше при помощи акционных предложений, управления ассортиментом, ценовых стратегий, анализа рынка и даже психологических приемов в ценообразовании. Мы объединили те из них, которые могут дать быстрый и ощутимый эффект

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook