Увеличение продаж в интернет магазине при помощи личных рекомендаций более чем на 30%
Одним из способов увеличения продаж в интернет магазине является рекомендация к покупке дополнительных товаров на стадии просмотра корзины. В течение трех лет работы нашего магазина мы пробовали разные варианты рекомендаций. Главная общая черта этих вариантов была одна — низкая эффективность. То есть на 50 продаж приходился примерно один дополнительный заказ рекомендуемых товаров, в момент, когда пользователь находился в корзине.
Как мы изменили ситуацию.
Примерно 3 года назад мы открыли магазин и через год, просмотрев отчеты, заметили, что основную прибыль примерно из 1000 товаров приносят буквально 20-30 товаров. Так поздно мы начали все анализировать, так как проект не очень большой, людей мало и много сил уходило на отладку всех механизмов работы, рекламу и кучу всего остального.
Далее, просмотрев заказы с этими товарами, мы увидели, что часто их заказывают в единичном варианте. То есть в заказе стоит только один товар и его доставка. Тогда нас сразу посетила мысль, надо срочно предложить в корзине то, что обычно хорошо бы купить с этим товаром.
Выглядело это так:
Спустя некоторое время проанализировав покупки мы с сожалением увидели, что это не помогло. После это мы пробовали выводить в этом блоке Новинки, Спецпредложения, “Вы смотрели” — результат был одинаков, покупали одиночные товары, пропуская наши рекламные блоки.
Делать блоки навязчивыми и мигающими не позволяло воспитание и на некоторое время мы забили на это дело, пока пару месяцев назад, не родилась идея сделать личные рекомендации.
Причем, мы сразу решили, что они должны быть написаны конкретным человеком, можно перейти на его профиль и посмотреть его фото и т.п. При этом рекомендации должны быть не кричащими и очень простыми.
Идея была в том, что опробованные нами методы не работали потому, что глаз современного пользователя замылился графической информацией и оформление простым текстом теперь может оказаться более заметным и приводящим к дополнительному заказу, чем графическое оформление.
Также, дополнительной фичей таких рекомендаций было то, что наши сотрудники хорошо знают новые товары и то, в каких случаях они действительно могут быть интересны покупателю.
(Пример — мы заказали новый товар, мед с кедровыми орехами. Всем его предлагать бесполезно, однако, если человек покупает мед, то ему, скорее всего, будет это интересно. А в личной рекомендации можно упомянуть полезные свойства этого товара и другую интересную информацию.)
То есть, донести ценную информацию о товаре, проще всего в личной рекомендации. Автоматизированная система такие задачи решить не может, т.к. по новым товарам нет статистики.
За некоторое количество проб и ошибок мы сделали этот модуль и написали личные рекомендации к самым ходовым товарам. Теперь, если у одного из товаров в корзине есть личная рекомендация, то страничка корзины выглядит так:
Результат
Когда мы внедряли этот модуль, то, после прошлых неудач особо ни на что не рассчитывали. Даже если в одном из 20 заказов сделали ли бы дополнительные покупки в корзине, мы были бы рады. Однако результат оказался ошеломляющим, около 30% покупок, в которых есть личные рекомендации, совершаются с дополнительной покупкой рекомендованного товара. Причем около 40% тех, кто добавлял товары из рекомендации в корзине, добавили более одного товара. Сумма покупки увеличивается в среднем почти в 2 раза!
На данный момент система получила полное одобрение и понимание всех сотрудников и идет постепенное создание рекомендаций для ходовых товаров.
Основной вывод — персональный подбор товаров для рекомендаций и его грамотное оформление может значительно увеличить средний чек. При этом, так как для составления таких рекомендаций требуется значительное количество усилий со стороны сотрудников, лучше их делать для самых ходовых товаров, а остальные оставлять как раньше.
(точная статистика не приводится, т.к. было решено, что это коммерческая информация и ее не хочется публиковать)
Модуль и алгоритм работы
Наш магазин работает на Битриксе. Так как процесс создания и поддержки этого решения довольно трудоемкий и само решение получилось приносящее прибыль магазину, то мы решили создать готовый модуль, который можно купить и просто установить.
Плюс покупки в том, что вы получаете поддержку и решение, которое будет развиваться. Обычно это гораздо дешевле и проще, чем делать все самостоятельно.
В будущем мы хотим сделать в этом модуле постоянный сбор статистики по сайту и умное построение рекомендаций для случаев (то есть будет автоматически формироваться текст рекомендации и товары к ней) когда нет вручную введенной личной рекомендации. Нам кажется (без гарантий), что это также может сильно увеличить дополнительные заказы в корзине.
Для тех, кто работает с другими системами (или тех, кто любит делать все сам) приведем короткое описание работы модуля и то, что мы планируем реализовать в нем в будущем, чтобы было от чего оттолкнутся при разработке.
Создается отдельная сущность — “рекомендация”
К ней присоединяются те товары, при попадании которых в корзину выводится рекомендация (можно присоединять много товаров)
К ней присоединяются рекомендуемые товары (можно присоединять много товаров)
При попадании в корзину товара, у которого есть рекомендация, вся сторонняя дополнительная информация отключается и выводится только личная рекомендация.
Если попадает 2 или более товара с рекомендациями, то выводится одна, случайным образом.
В списке рекомендуемых товаров отображаются только те товары, которые есть в наличии.
Если в корзине нет товаров с личными рекомендациями, то выводятся Новинки.
TODO, что хочется сделать:
Ответить на вопрос — сколько товаров лучше отображать в рекомендации? Сейчас можно отображать от одного до четырех товаров. Мы будем собирать статистику дополнительных заказов, исходя из этого будет видно оптимальное количество, которое нужно выводить.
Как видно из пункта 1. мы будем делать сбор и обработку статистики по рекомендациям — как часто заказывают, что на это влияет, суммы дополнительных заказов и т.п.
Отчет — отображение лучших рекомендаций — таблица рекомендаций в порядке убывания с % доп. заказов по ним.
Сделать выбор какую из рекомендаций отображать, если в корзине 2 товара с разными рекомендациями — случайно, самую прибыльную, самую дорогую и т.п.
Персонализация — сейчас в модуль встроен 1 вариант отображения рекомендованных товаров и стилей. Их легко можно менять в шаблоне, но в случае развития, мы будем делать централизованное управление стилями и добавлять разные варианты карточек.
Если вы заинтересовались и хотите попробовать модуль, то тут вы его можете скачать и попробовать в работе (месяц бесплатно, потом стоимость составит 4900 руб., покупается навсегда, обновления до конца 2015 года, потом платное продление, 30% от стоимости модуля)
Онлайн поддержка и полное описание модуля на странице дукод.
На этом все. Будем очень благодарны за идеи.
