В чём ценность "упаковки" торгового предложения

Ну что, коллеги, фонтан идей по поднятию конверсий от мастеров сервисов закончился. Ux уже норма, сотня коммерческих факторов уже давно выяснена - все кому не лень уже их внедрили. Кому по глупости не хватило времени их внедрить нервно пытаются справиться с этим снижая цены на товар.

E-mail маркетинг тоже выполз из темноты и пройдясь по индустрии парой крупных и ярких идей показал всем стандарт креатива для таких задач. В общем, постепенно мы прошли несколько этапов и снова переварили все инновации, превратив их во вполне конкретные инструменты. Ну и раз оно везде, то собственно ни для кого не преимущество. Стало стандартом. На мой взгляд, это совершенно правильно. Котел побурлил. Побурлил и остыл.

И что собственно теперь? Где искать преимущество? Как повышать конверсию?

Впрочем, всё предельно просто. Пришло время вернуться к тому, о чем давно и много говорили люди, которые пришли в нашу индустрию из офлайн бизнеса. Ну да, я говорю о том, что пришло время, когда УТП (Уникальное Торговое Предложение) действительно становится важным. С чего начать? Первое, что надо сделать - это научиться подавать свой товар «лицом». Друзья, я не шучу, половина магазинов которые я вижу совсем не умеют это делать. Совсем - то есть вообще. Другая половина даже не пытается. Они берут фотки, которые дает производитель, сделанные на коленке студентом между парами по физике (зато дешево), и публикуют в надежде на то, что это реально даст продажи.

Самое важное, что нужно понять, что люди ходят и смотрят на ваш товар и покупают его только в том случае, если им нравится, как это выглядит. Люди всегда, я подчеркиваю, всегда принимают решение, основываясь на том, что они видят. Это закон.

Самым ярким примером последнего времени, когда специалист из нашей индустрии реально обратил внимание на то, что это важно, причем максимально разобравшись в каждом сегменте своих покупателей это знаменитая презентация и выступление Софии Фридман "Целевая аудитория: что и как покупают женщины на самом деле".

Я категорически вам рекомендую, если вы конечно хотите и дальше продолжать вести ваш бизнес, заняться тем, чтобы провести детальнейшее разделение вашей аудитории на сегменты и всерьез задуматься, над тем, что получите. А именно, как подать товар каждому сегменту ЦА.

И все это вполне доступными инструментами, вроде стиля, композиции, дизайна (кстати, этому учат). Увы, если 5 лет назад продажи итнернет-магазина были технологией в чистом виде, мы всё ближе подходим к тому моменту, когда это снова становится вопросом творческим. Уставший за годы от гонки потребления, покупатель всё больше стремится к новым ощущениям в жизни, даже от покупки книги через интернет.

Пару лет назад я как-то написал, что есть интернет-магазины, которые продают, а есть которые являются просто каталогом товаров. Меня понял только один человек. Теперь мне кажется, я готов объяснить свой практический опыт простым тезисом: продающий магазин показывает клиенту как покупка (вашего товара) может качественно изменить его жизнь или решить наболевшую проблему.

Ну, вот же, скажет кто-то, снова контент-маркетинг. Почти. Только теперь именно по-вашему контенту клиент и будет выбирать вас, как магазин, и ваш товар, и вообще решать закрыть окно браузера сейчас или еще посмотреть и внести сайт в избранное. А еще и решать покупать повторно у вас или поискать что-то более интересное. Иногда бывает так, что товар подан настолько качественно, что люди получают удовольствие от того, что ходят по каталогу сайта. Можете на своем такое представить? А сейчас, когда это особенно важно, когда привлечение клиента всё дороже - единственно правильная стратегия, имхо, должна обязательно включать в себя удержание клиентов.

И так подведем итог:

1. УТП - необходимость!
2. Разделяйте клиентов по сегментам. Каждому сегменту свое предложение - это работает.
3. Товар или предложение должен олицетворять собой решение проблемы клиента.
4. Технологичные решения не заменят вам специалиста по «упаковке торгового предложения».
5. Это и есть основа вашего взаимодействия с клиентом. Тут, собственно, можно или обратиться к имеющимся на рынке экспертам(к той же Софии Фридман) или получить знания которые позволят вам правильно «завернуть» свое предложение под клиента и довести его до формулы «нельзя не купить».
6. Процесс покупки должен быть не только удобным, но и приятным взгляду.