Все контакты ваши: 11 рабочих методов лидогенерации

Лидогенерация — необходимый этап воронки продаж. Она помогает наладить общение с пользователем, чтобы привести его к покупке. Но если вы используете агрессивные механики привлечения, есть большой риск отпугнуть клиента назойливостью и бесполезными автосообщениями (например, поп-апами или сообщениями в чат). Мы расскажем, какие методы применять, чтобы собрать как можно больше контактов.

С чего начать автоматизацию лидогенерации

Форма сбора емейлов на сайте — по сути уже автоматизация. Но сама по себе она не принесет вам нужное количество контактов, так как в такой форме обычно оставляют данные только очень заинтересованные клиенты. А учитывая явление баннерной слепоты, окошко вообще могут не увидеть. Поэтому добавьте к форме сбора емейлов поп-ап с цепляющим сообщением.

Чтобы сообщение заметили, его нужно персонализировать: сегментировать аудиторию и показывать в определенное время. Когда вы хорошо знаете свою аудиторию, вы предугадываете готовность клиента оставить контакты, чтобы вы с ним связались.

Перед настройкой автосообщения вам нужно определить тип лида.

«Холодные» и «горячие» лиды

Холодный лид не готов купить или сомневается. Он изучает вопрос, сравнивает конкурентов. Вам нужно с ним подружиться и подтолкнуть к покупке с помощью автосообщений. На этапе знакомства советуем «прогревать» клиента интересным контентом: продумывайте структуру сообщения, используйте фишки и предлагайте бонусы. Вам нужно завоевать доверие, иначе холодный лид испугается, что ему что-то «впаривают», и сбежит.

Горячий лид готов купить прямо сейчас. Он давно знаком с вашим сайтом и скорее всего уже принял решение, вам нужно его немного подтолкнуть.

7 методов собрать холодных лидов

Мы определили , что задача холодной лидогенерации — сбор контактов людей, не готовых к покупке, для дальнейшего взаимодействия. В этом случае вы показываете себя экспертом, говорите о ценности для клиента и помогаете определиться с выбором. Как это сделать?

1. Предложите дружбу

Приём, который любят использовать в автосообщениях: после перехода на сайт человек видит всплывающее окно, в котором его по-дружески приветствуют и предлагают оставить емейл в обмен на промокод. Здесь сработает неофициальный тон сообщения. Такой поп-ап показывал интернет-магазин «Дядя Борода» всем, кто впервые переходил на сайт.

Конверсия составила 2,48%: из 13 866 человек 344 оставили емейл.

Людям нравится чувствовать себя частью команды. Особенно если это команда модного интернет-магазина, сообщества по защите современного искусства и другого объединения современных людей.

Подробнее об этом кейсе можно почитать в блоге Carrot quest.

2. Предложите консультацию

Надоедливые продавцы в магазинах с вечным «Вам помочь?» бывают полезны и помогают клиентам совершить покупку. Часто назойливое, но все же это проявление заботы, а такое людям приятно. Поэтому прием срабатывает и на сайте. Но не предлагайте помощь сразу, лучше выждать нужный момент. Как его определить? Отследите время, которое проводит клиент на сайте, контролируйте просмотренные им товары и страницы.

Этот способ работает на сайте обувного магазина. Поп-ап показывался тем, кто переходил в разделы: Производители, Сотрудничество, Оптовые закупки, Федеральные сети. Конверсия составила 1%.

Помните, что кроме емейлов собирают и номера телефонов, но их люди не любят оставлять. Советуем провести А/Б тест, чтобы понять, что оставляют чаще и что лучше конвертирует. Как проведете, расскажите нам — напишем про это кейс.

3. Предложите пользу

Пользователь не оставит емейл, если от этого нет выгоды. Как пример, предложите полезный контент: подписку на блог или скачать инфографику. Подробнее о методах автоматизации воронки в интернет-магазине мы рассказываем в нашей книге. Обещаем много пользы:)

Этот метод использует EMKA shop. Пользователь находится в разделе «Блог» какое-то время, и ему показывается поп-ап с предложением подписаться на рассылку статей о развитии магазина одежды.

Конверсия поп-апа 23,37% — впечатляющий результат!

4. Предложите скидку

Еще один беспроигрышный вариант заинтересовать лида — предложить скидку на первую покупку. Из минусов — вы теряете в деньгах, но зато клиенту понятен такой сценарий. А хорошая конверсия в лидов — это то, что вам нужно.

Так поступил лекторий «Правое полушарие интроверта». Они давали скидку тем, кто приходил на сайт впервые и отвечал на вопрос в первом поп-апе. Посетить первую лекцию со скидкой захотели 6,20% пользователей.

5. Привлекайте интересным контентом

Если не удалось получить лида во время первого визита, сделайте это при повторном посещении с помощью автосообщения с интересной информацией. Цените время клиента: не пишите большие тексты в поп-апах, оставьте главную мысль.

Вот такой поп-ап показывается при повторном посещении сайта Kuzmich Natali — курсов коррекции фигуры. Цепляющий заголовок привлекает внимание клиента.

Конверсия получилась впечатляющей: 8,03% из тех, кто пришёл на сайт повторно, заинтересовались предложением и оставили емейл.

6. Угадывайте желания клиента

Ваша миссия — узнать о пользователе как можно больше. Даже если посетитель первый раз на сайте, вы уже знаете, откуда он пришел.

Если вы запускаете рекламу в интернете, несложно узнать, что с неё клиент перешел на сайт. Используйте эту информацию, как сделал Дом.ru: из utm_term контекстной рекламы было понятно, что ищет пользователь, который попадает на сайт. Благодаря этому Дом.ru персонализировал поп-ап: подтягивал другой заголовок и текст. Но можно сделать несколько всплывающих окошек под разные группы клиентов. Например, поп-ап под запросы «дом ру тарифы», «тарифы дом ру» и «тарифы дом ру [название_города]». Конверсия в телефон — 1,5-2%.

Если интересно больше, посмотрите полный кейс автоматизации коммуникаций в Дом.ру.

7. Задайте вопрос

Предложить клиенту бонус за емейл — рабочая схема. Но что делать, если хочется высоких результатов? Необычно вовлечь пользователя во взаимодействие!

Например, через вопрос и несколько вариантов ответа. Если пользователь ответил верно, предложите ему скидку на первую покупку за емейл.

Поп-ап для новых пользователей лектория «Правое полушарие интроверта» выглядит так:

Клиент отвечает на вопросы двух поп-апов, а третий предлагает ему скидку на первое посещение лекции. Конверсия поп-апов составила 6,20%.

Помогаем купить: 4 метода генерации горячих лидов

Горячий лид готов к покупке и лояльно к вам относится. Установите контакт, чтобы довести клиента до покупки: развейте сомнения, проконсультируйте и создайте условия для заключения сделки.

8. Ответьте на вопросы перед покупкой

Это как консультация холодных лидов, но тут вы ловите клиента перед уходом с сайта. Пользователь уверенно шёл к целевому действию, и вот он уходит. Почему? Нужно выяснить.

Этим приемом пользуется Дом.ru: если вы начали оформлять заявку на подключение, но не закончили и уходите с сайта, вам покажут такое всплывающее окно: оставьте номер телефона, и менеджер ответит на все ваши вопросы.

Конверсия в телефон — 4%.

9. Радуйтесь тем, кто возвращается

Люди не любят спешить с покупкой: они изучают разные сайты, прицениваются. В идеале не отпускайте пользователя при первом посещении и убедите его купить на месте, но если не получилось, покажите свою радость при его возвращении. Удивите клиента своей осведомленностью и предложите товары, которые заинтересовали его в прошлый раз.

У клиентов Дом.ru иногда возникают вопросы о деталях тарифа. Поэтому 1% посетителей сайта были не против консультации по телефону.

10. Подталкивайте нерешительных к покупке

Если клиент несколько раз посетил ваш сайт, но так и не купил, то воспользуйтесь этим приемом: предложите скидку на подписку.

Так поступил интернет-магазин 21Shop: если заходил на сайт несколько раз и не купил, ему предлагали скидку за контакт. Дарите друзьям скидки, и друзья отзовутся — у этого поп-апа 12,6% конверсии.

Дальше лидов можно дополнительно прогревать: тем, чьи контакты собрали, отправлялись продающие рассылки.

11. Показывайте, от чего клиент отказывается

Когда потенциальный покупатель добавляет товары в корзину и не завершает оформление покупки, возможно, он идёт прицениться к вашим конкурентам. Не отпускайте его: покажите выбранные товары и предложите сохранить их на почту. Еще скидку добавьте, чтобы не сомневался.

Так поступил интернет-магазин дизайнерской мебели Barcelona Design. Когда клиент уводит курсор за пределы сайта, показывается сообщение с предложением отправить товары на почту.

В этом поп-апе 3,1% пользователей оставили свой email. Учитывая, что мы не предлагали скидку и ценовая категория выше среднего, результат достойный!

Внимательно с цифрами

Помните, что конверсия зависит не только от сценария, но и от других факторов: качества трафика на сайт, доверия к сайту, удобства использования, цены. Так что не стоит делать вывод об эффективности поп-апа, учитывая только конверсию. Разные сайты, разные вводные данные — разные выводы о результатах.

Заключение

Совет: не внедряйте все сразу, но смело экспериментируйте. А мы будем рады обратной связи: насколько полезна статья, используете ли вы какие-то приёмы, которые мы упустили.