Выходим на новые рынки: спасибо, доллар, что стал дороже

Предприимчивые коммерсанты воспользовались кризисом — продают свои услуги в других странах. Мотив понятен — выгода от такой продажи выросла в разы. Самое главное здесь — правильно определить аудиторию и грамотно настроить сайт и рекламу.

Маркетологи платежного сервиса Net Pay составили 10 правил выхода на зарубежные рынки.

1. Определите нишу и целевую аудиторию

Если вы продаете товар, который не портится и не требует специальной сложной логистики, пора подумать о новых рынках. Логика простая — если раньше для вас товар стоил 40 рублей, то теперь 80. А для покупателя из Америки цена не изменится.

Важно правильно определить целевую аудиторию и потребности в разных странах.

Пример: цветочный бизнес

До 15% заказов в интернет-магазинах по доставке цветов совершается клиентами из-за рубежа. Привлекать иностранных заказчиков владельцу цветочного бизнеса выгодно. Например, настраивая рекламу в Google (сайт нарушает закон РФ) AdWords на жителей США, стоимость клика по объявлениям «доставка цветов по Москве» — 4,62 руб. Показы того же объявления, но с настройкой на российских заказчиков обойдется дороже: стоимость клика возрастает до 31,23 руб.

Не только цветочному бизнесу важны иностранные заказчики. Традиционно экспортируются сувениры и подарки, одежда и аксессуары, агентства организуют туры в Россию. А может быть вы — отличный коуч и бизнес-консультант или сотрудники вашего рекламного агентства свободно говорят на нескольких иностранных языках? Выбор ниши может быть неожиданным, мыслите нестандартно.

2. Начните с малого

Не обязательно сразу смотреть в сторону местного населения. Возможно, есть смысл предложить ваши услуги тем, кто говорит с вами на одном языке. Например, те же услуги стилиста или диетолога нужны в любой точке земного шара. Только ваши, в сравнении с Американскими, будут стоить в разы дешевле. Заманчивое предложение для обеих сторон.

Если верить «Википедии», то  во время переписи в 2000 году 706 000 американцев указали русский язык в качестве родного. Есть, с кем вести диалог, не так ли?

3. Изучайте ваших будущих покупателей

Для этого хорошо подойдет интернет и сервис Сonsumer Barometr от Google (сайт нарушает закон РФ). Например, вы торгуете одеждой и хотите привлекать американский трафик на свой сайт. Настройте фильтры сервиса по нужным параметрам и исследуйте:

Американцы быстро принимают решение о покупке, покупатели из России думают дольше, прежде чем сделать заказ.

Почти половина россиян делают регулярные покупки, как правило, приобретая одни и те же товары. Американцы более чувствительны к скидкам и спецпредложениям.

33% американцев решение о покупке принимают на основе одного бренда. Только 5% выбирают между пятью торговыми марками и более. 16% россиян  ищут альтернативы, рассматривая сразу несколько марок.

Не вставая со стула вы узнаете все о будущих клиентах: как они совершают покупки, что влияет на их выбор, с каких устройств выходят в сеть.

4. Подготовьте сайт

Люди, которые не живут в России, воспринимают финансовые показатели в валюте страны проживания. Чисто психологически их может смутить цена в рублях и заставить сомневаться — а точно ли магазин работает с Америкой.

Если вы ведете на него русских американцев, указывайте цены на сайте в долларах. Или в двух валютах.

Обязательно напишите, почему вы работаете в Америке. Разместите на сайте отзывы покупателей из Америки (укажите штат в подписи) — это социальное доказательство, которое покажет людям, что вашим продуктом уже пользуются другие жители Америки.

Оставьте доступный способ связи с вами — любой международный мессенджер. Желательно самый популярный в стране где вы проводите рекламную кампанию.

Если вы даете рекламу и на Америку и на Европу, продублируйте сайт или настройте на нем подмену цен, в зависимости от того, в какой стране его открыли. То же самое сделайте с отзывами и описанием. Персонализация в рекламе всегда работала и будет работать.

5. Не поленитесь настроить рекламу

Не поленитесь настроить рекламу на разные аудитории: мужчины/женщины, разный возраст и, самое главное, разные штаты и города.

Есть большое искушение, показывать рекламу просто на всю страну, а лучше на несколько. Но чем больше разбивку вы сделаете, тем лучше поймете, где реклама работает лучше, кому какое предложение делать, а где вообще не стоит тратить деньги.

Разбивайте ее на страны и города, по разным аудиториям для разных продуктов. Если у вас есть только «женские» товары, адресуйте объявления именно женщинам, именно женщинам определенной страны/города и даже возраста.

6. Укажите в объявлении страну или город

Жители других стран привыкли видеть объявления на языке страны. Например, на английском. Объявление на русском может смутить людей, поэтому лучше сделать акцент на том, что услуга эта продается там, где они живут.

Например «В Америке: индивидуальная программа питания».

Чем тоньше персонализация, тем лучше для рекламной кампании. Например, если вы делаете рекламу в разных штатах, не поленитесь разбить рекламную кампанию именно по штатам и в заголовке объявлений прописать нужный штат. Например «В Техасе: программа питания …» или «Уже 8 человек в Калифорнии пользуются этой программой».

7. Снимите сомнения

Второе сомнение вызвано частыми объявлениями, которые обещают товар, но ведут на что-то другое — например, вы ищите, где купить слитный спортивный купальник, а по переходу по ссылке попадаете просто в магазин, где такого купальника нет. Или на очередной агрегатор-поисковик.

В нашем случае нужно снимать сомнения по доступности товара за границей — то есть сразу на сайте писать о том, что эта программа продается в Америке (на примере программы питания) и адаптирована под местные продукты.

8. Говорите правду

Если не можете адаптировать свой продукт под другую страну, не пишите об этом. Ложь порождает обиженных клиентов — это очень опасно во времена социальных сетей. Берегите свою репутацию и ваших покупателей.

9. Определитесь с логистикой до запуска рекламы

Поймите, как вы организуете систему доставки и работы с клиентами еще до запуска рекламы.

Если вы сомневаетесь, стоит ли вообще продавать товар в определенной стране, вы можете настроить систему «предзаказа» и так проверить спрос. Но эксперимент не будет чистым без тщательной подготовки по всем пунктам выше. Даже в этом случае стоит подготовить сайт, заголовки, отзывы правильно настроить рекламу и подмену цен.

10. И самое важное: проверьте, корректно ли принимает платежи ваша система на сайте

Проблема 1

Не все платежные сервисы принимают платежи по картам, выпущенным зарубежными банками. Даже некоторые популярные платежные агрегаторы по умолчанию пропускают оплаты по картам из России и СНГ. Эти ограничения связаны с борьбой с мошеническими транзакциям. Ваша задача — договориться с платежным агрегатором и снять эти ограничения. Не получается? — смело меняйте платежную систему. Ничто не должно мешать вам зарабатывать.

Решение

Заранее подберите платежный агрегатор, который будет работать в нужных вам странах. В помощь вам эта таблица по самым популярным платежным системам.

Сервис	По умолчанию	Не принимают оплату из стран	Подключение платежей из других стран
RBK Money	Платежи с карт РФ и стран СНГ	Пуэрто-Рико, Колумбия, Португалия	Требуется доп. согласование со специалистами. Дополнительных документов не требуется. Согласование происходит в процессе сотрудничества исходя из количества запросов на оплату из-за рубежа.
NetPay	Все страны мира	Ограничений нет
Робокасса	Платежи с карт РФ, стран СНГ и ряда других стран	Ограничения есть, на какие именно страны — служба поддержки ответа не дает.	Поддержка отвечает, что список стран, из которых разрешена оплата банковскими картами, не модерируется.
Яндекс-Касса	Платежи с карт РФ и стран СНГ	Ограничения есть, на какие именно страны — неизвестно	Для подключения других стран требуется список стран, из которых вы будете принимать платежи. Требуется согласование с руководством.
Интеркасса	Платежи с карт РФ и стран СНГ, Словакии, Чехии, Грузии, Польши, Греции, Болгарии, Кипра, ОАЭ, Румынии, стран Прибалтики	Не принимают оплату из других стран, кроме принятых «по умолчанию»
Chronopay	Платежи с карт РФ и стран СНГ	Ограничения есть, но о них сообщают только по запросу	Для подключения других стран требуется список стран, из которых вы будете принимать платежи.
Platron	Все страны мира	Ограничений нет
Payonline	Патежи с карт РФ, стран СНГ и прочих стран, отсутствующих в списке ограничений	Албания, Ангола, Боливия, Венесуэла, Вьетнам, Индонезия, Ирак, Иран, Китай, Колумбия, Корея, Кувейт, Либерия, Ливан, Марокко, Непал, Пакистан, Палестина, Руанда, Румыния, Сенегал, Сомали, Таиланд, Тайвань, Танзания, Уганда, Уругвай, Эквадор, Эфиопия, Ямайка, Босния, Герцеговина, Куба.

Проблема 2

Российские банки выпускают карты с технологией 3D-Secure. При оплате в интернет-магазине клиент вводит в форму на сайте специальный пароль, который получил от банка в sms-сообщении. Клиент таким образом показывает банку, что платеж совершается с его согласия. В России 3D-Secure используется несколько лет. Все популярные платежные системы используют эту технологию. Проблема возникнет с приемом оплаты от граждан США. Американские банки не поддерживают 3D-Secure.

Решение

Использовать платежный агрегатор, который позволит управлять функцией 3D-S: например, отключать ее для зарубежного трафика. Например, платежный сервис Net Pay решает проблему комплексно: принимает оплату по картам любых банков из любых стран. Позволяет настраивать работу 3D-Secure — включать/отключать, устанавливать лимиты по суммам, при которых функция активируется автоматически.

Мы предложили вам 10 универсальных правил. Следовать им несложно. Оставьте другим пережидать трудные времена, ищите в кризис новые возможности. Выходите на новые рынки, развивайте свой бизнес и зарабатывайте.