Выращивание лидов – путь к Шамабале мира электронной коммерции
Для успешного осуществления бизнеса в сфере e-commerce (что, впрочем, в равной степени применимо к торговле вообще) очень важно выявить из общего числа посетителей сайта тех, кто больше остальных посетителей заинтересован и готов к совершению на вашем сайте покупки или заказа (таких людей обычно называют «лиды»). Однако не менее важно сделать так, чтобы лид, в итоге, все же сделал покупку или заказ. Процесс такого превращения лида в реального покупателя (который называется «выращивание лидов») подчас является кропотливым и не быстрым, но в случае его успешной реализации он способен многократно увеличить продажи с сайта.
Но обо всем по порядку!
Случалось ли вам замечать в магазине как посетитель рьяно интересуется товаром, исправно просматривает все доступные материалы (инструкции, описание товара, характеристики и так далее), но совершить покупку сразу не готов? И обычно в таких случаях только помощь и активное участие консультанта позволяет убедить такого посетителя, что выбранный товар – это именно то, что ему нужно.
Как показывают результаты работы нашей маркетинговой платформы «Лидхит», с покупками на сайте все точно так же: некоторые посетители сайта не готовы сразу совершить покупку или заказ, они тщательно просматривают товар/услугу, смотрят всю сопутствующую документацию и информацию, но для совершения покупки или заказа им иногда не хватает какого-то окончательного импульса, убеждения, а иногда даже легкого толчка.
В такой ситуации только ленивый не удивится: Почему же вы зачастую теряете в лице такого посетителя реального покупателя, не коммуницируя с ним? Почему не объясняете ему, что этот товар – именно то, что он ищет? Почему вы не даете ему той информации о товаре, которая могла бы подтолкнуть его оформить покупку или заказ на вашем сайте?
Раньше эти вопросы были риторическими. Банально, у владельца интернет-сайта отсутствовали какие-либо инструменты, которые позволили бы ему узнать чем интересуется конкретный посетитель, сколько времени он провел на сайте, как часто возвращается, любуясь товаром и не решаясь его купить. Но с появлением маркетинговых платформ на рынке, на смену всем этим вопросам пришел один, но не менее важный: Почему вы до сих пор не используете этот эффективный инструмент и теряете деньги?
Разберемся на примерах!
По статистике всего около 1% посетителей сайта готовы стать покупателями немедленно, а порядка 20–30% посетителей хоть и не готовы совершить покупку/заказ «здесь и сразу», но очень заинтересованы в товаре.
Подключив к вашему сайту инструменты выявления лидов и работы с ними, вы легко можете выявить Ваших «теплых клиентов» (лидов) на вашем сайте и работать с ними, постепенно подводя их к принятию решения о совершении у вас покупки или заказа. Это значительно повысит Вашу выручку.
Для наглядности изучим две возможные ситуации (воронки продаж).
Ситуация1
В этой ситуации Ваша воронка продаж подразумевает только два основных этапа (появление посетителя на сайте и покупка им товара) и не предполагает систематичную работу с «теплыми клиентами» (лидами)
Если количество Ваших посетителей равно N, а 0,01 — среднестатистический процент превращения посетителя в покупателя, то N*0,01 — это количество Ваших покупателей, которые приносят вам доход от продаж.
Ситуация2
В этой ситуации основные этапы продаж остаются теми же, что и в описанном выше первом случае. Однако при этом вами ведется еще и работа с «теплыми клиентами» (лидами), то есть, принимаются усилия к тому, чтобы заинтересованных посетителей, еще не решившихся совершить покупку или заказ на вашем сайте, подтолкнуть к принятию такого решения.
Поскольку по данным статистики более 20% посетителей заинтересованы в вашем товаре, 0,2*N (где N -это, как мы помним по предыдущему примеру, общее число посетителей Вашего сайта) – количество лидов, которое можно выявить на вашем сайте.
Согласно расчетам маркетологов, от 10 до 15% теплых клиентов можно превратить в покупателей. Итого: 0,1*0,2N=0,02*N (это количество покупателей, которых можно получить благодаря работе с теплыми клиентами). Добавляем теперь тех покупателей, которые сразу совершили покупки/заказы и получаем: 0,02N+0,01N=0,03N.
Иными словами, в этой ситуации за счет прироста числа покупателей вы получите доход от продаж в 3 раза выше, чем в описанной выше первой ситуации!
Таким образом, совершенно очевидно, что если начать работать с потенциальными клиентами (которые фактически «не затягиваются« в воронку продаж в первой ситуации) и постепенно превращать их в покупателей (то есть, выращивать лидов), то количество покупателей может вырасти многократно, что приведет к значительному росту продаж.
Как выращивание лидов работает на практике?
Как мы упоминали ранее, прежде всего, лидов необходимо выявить (то есть, необходимо определить в общем числе посетителей сайта непосредственно лидов — тех самых «теплых клиентов«, заинтересованных в совершении покупки/заказа, но еще не принявших окончательного решения). Каждый из выявленных таким образом лидов анализируется и систематизируется по различным критериям (пол, возраст и пр.). Но самое главное, происходит определение, чем каждый конкретный лид интересовался на сайте, сколько раз заходил на сайт, сколько времени провел на сайте.
Разные инструменты маркетинга делают это по-разному. Маркетинговые платформы обычно выявляют и систематизируют лидов автоматически (после подключения вашего сайта к сервису и в течение всего времени, пока сайт подключен к нему). Это позволяет без лишних усилий контролировать происходящее на сайте и его посетителей, их интересы и степень готовности совершить покупку или заказ.
Далее, в зависимости от полученного на стадии выявления лидов знания о каждом конкретном лиде и о том, что его интересует на вашем сайте, — вы можете определить ту информацию, которая требуется именно этому лиду и отвечает его нуждам и потребностям. Это может быть как информация о конкретных услугах или товарах (например, о холодильниках, если этот лид интересовался на вашем сайте именно холодильниками), так и любая иная информация, которая может подтолкнуть лида сделать покупку или заказ (например, информация о скидках на этот товар, о сопутствующих товарах и пр.)го лида. Грамотно подобранная информация, отвечающая реальным интересам вашего лида помогает ему разобраться в предлагаемых на вашем сайте услугах и товарах, развеять сомнения и принять положительное решение о покупке или заказе на вашем сайте. Соответствующая информация направляется лиду (а чаще всего – группе лидов, объединенных схожими потребностями и интересами) посредством е-mail рассылки или через социальные сети.
Удобнее всего решать эти задачи с помощью маркетинговых платформ, поскольку они объединяют все указанные выше инструменты и возможности. Так, например, профессиональные маркетинговые платформы предлагают своим клиентам автоматическую систему анализа поведения лидов, инструмент сегментации лидов в зависимости от задаваемых вами критериев, а также механизм рассылки сообщений по выбираемым клиентом сегментам лидов. Кроме того, наиболее продвинутые маркетинговые платформы предлагают своим клиентам инструменты публикации сообщений в социальных сетях, а также некоторые возможности SEO.
Принимая решение об использовании маркетинговой платформы, необходимо, прежде всего, помнить о том, что выявление и выращивание лидов помогает не только посетителям вашего сайта, но и вам самим, ориентируя вас на то, что важно конкретному посетителю, что ему интересно и что может пригодиться в будущем, чтобы такой посетитель в итоге все же сделал покупку/заказ на вашем сайте. И как показывает практика, маркетинговые платформы справляются с этой задачей превосходно.
Автор: Николай Никитин
