Witget.com: Как повысить конверсию в 2 раза без финансовых затрат

Одним из клиентов сервиса Witget, конструктора инструментов повышения конверсии, стал интернет-магазин по продаже дизайнерских обоев, главной задачей которого было сделать сайт как генератор продаж более эффективным.

В чем проблема?

Основная проблема клиента заключалась в том, что 99,7% новых посетителей сайта уходили без совершения целевого действия и не возвращались на сайт снова через прямой заход. Органического трафика по ключевым словам не было, в связи с тем что сайт был запущен в апреле 2014 года. Также по данным метрик не было и заходов через поиск по названию компании. Таким образом, фактически 99,7% — это процент отказа. При том что среднее время на сайте составляло порядка 5 минут.

Из общения с клиентами менеджеры компании выяснили, что женщинам нравится заходить, выбирать, рассматривать варианты, однако финальное решение здесь и сейчас они принять не могут. Они сохраняют понравившиеся изображения в папку до лучших времен, чтобы потом подобрать под них все остальное, посоветоваться с мужем. Но в итоге их порыв зачастую заканчивается ничем: мысли о ремонте отходят на второй план. Важной проблемой для женщин было то, что они абсолютно не понимали, как правильно подобрать цвета. И в отношении комфорта для пребывания в комнате, и в отношении сочетания с мебелью, освещением, потолком и пр. От огромного количества вопросов, на которые не было ответа, у них голова шла кругом. И они отмахивались от нее как от назойливой мухи, переходя к более насущным делам.

Совет! В случае возникновения проблем с конверсией не бойтесь уточнить у клиентов, что не так с сайтом, с предоставленной информацией, что мешает совершить покупку здесь и сейчас.

Трафик и таргетинг

Трафик в интернет-магазин привлекался за счет рекламы в «ВКонтакте». Основной целевой аудиторией выступали женщины от 25 лет до 45 лет, которые заходили через дорогие мобильные устройства. Также таргетировали по крупнейшим городам (Москва, Санкт-Петербург, Казань, Нижний Новгород и др.), по семейному статусу (все, кроме одиночек), по категории интересов (дизайн и графика, дом и семья, кулинария, красота и мода, обустройство и ремонт). Выбранная стоимость перехода – 25 рублей.

Рекламное объявление украсили яркой картинкой интерьера, которая должна была, несомненно, привлечь внимание именно женщин.

Такой таргетинг был выбран в связи с тем, что

А) по анализу посетителей сайта через метрики и опросы наиболее активной аудиторией и наиболее «покупающей» оказалась именно эта,

Б) по данным статистики, именно женщина в 67% случаев выступает лицом принимающим решение при выборе цветов для оформления квартир.

В) обои дизайнерские, поэтому стоимость их выше среднего и доступна для людей с достатком также выше среднего: средняя стоимость одного рулона составляет 2300 рублей.

Данные по переходам следующие:

Сайт построен по принципу интернет-магазина, который продает без участия сейлз-менеджера, поэтому звонки в компанию поступали только по вопросам доставки, способам оплаты и пр. Конверсия сайта – 0,3% — в заказы.

Маркетологом компании было принято решение внедрить в компанию модель двухфазных продаж, когда сначала необходимо получить контакт клиента, а затем доводить его до покупки через: рассылки, звонки, вебинары, очные встречи и т.д.

В данной ситуации маркетолог выбрал сервис повышения конверсии Witget.

Тактика и стратегия

Было решено предлагать посетителям сайтов оставить контакт (e-mail) в обмен на полезный контент, который как раз закрывал основную проблему – неумение выбрать подходящие и сочетающиеся цвета.

Итак, мы предложили пользователям, посещающим сайт, указать свой e-mail, на который бесплатно придет книга по основам дизайна. В сервисе Witget был создан топпер, который, с одной стороны, привлекает внимание, но с другой стороны не раздражает своей вычурной яркостью. Кнопка яркая и призывная (как известно, оранжевый цвет кнопки наиболее конверсионный).

Формат: Так как целевая аудитория заходила с мобильных устройств, то мы выбрали специальный шаблон витжета, адаптированный под мобильный трафик. Сам топпер растягивается и сужается в зависимости от размеров экрана. Кроме того, при клике на ярлычок, топпер можно скрыть.

Месседж: Так как мы уже выяснили, что основной целевой аудиторией сайта являются женщины, мы подготовили e-book, посвященную подбору цветов.

Визуальная часть: Что касается оформления витжета, то мы выбрали ненавязчивый и не раздражающий глаз пользователя темно-синий цвет топпера, на фоне которого разместили контрастный текст предложения и оранжевую кнопку. Для дополнительного привлечения внимания были использованы восклицательный знак, повелительное наклонение, призыв к действию, знаки препинания (кавычки).

Таргетинг: Топпер показывался всем посетителям сразу с задержкой 3 секунды не чаще 1 раза за 2 минуты, дабы дать возможность человеку, который в первый раз не заинтересовался предложением, заполнить его при втором показе. В тоже время такой тарегетинг не раздражает посетителя.

В итоге, с помощью топпера получаем двойную выгоду:

• приобретаем лояльного и довольного потенциального клиента, который точно запомнит сайт, где ему предложили подарок;
• собираем контакты для последующей e-mail-рассылки,
• в самой книге содержится некая рекламная информация о сайте, контакты – таким образом, даже если клиент никогда не откроет рассылку или не зайдет на сайт, все, что нужно для заказа у него будет под рукой,
• кроме того, книга написана с использованием материалов сайта, мнением дизайнеров, которые размещены на ресурсе, что также воздействует положительно на клиента, создавая у него доверие и даже привыкание к компании. Мы больше не чужаки для него, а советчики и наставники, к которым можно обратиться за помощью.

Что же у нас получилось?

С помощью рекламы в «ВКонтакте» за 2 недели было привлечено 5130 посетителей. Топпер был заполнен 291 новым посетителем, что дало конверсию в 5, 6% (все адреса действительно существующие – отбивок о недоставке не было). Безусловно, это не конверсия в заказы. Поэтому продолжая использовать витжет, маркетолог клиента внимательно следил за теми людьми, кто получил книгу. Благодаря трекингу просмотра и купону на скидку, который был в книге, удалось выявить воронку с 7 мая по 22 мая 2014 года.

Так как обычно посетители делали заказ в первое посещение, то можно сказать, что форма работала с «потерянным трафиком», с тем, кто потом не вернулся бы на сайт. Конверсия выросла практически в 2 раза. При первом заходе по-прежнему приобретали товары порядка 0,3% людей, а по книге еще 0, 23%. При этом есть вероятность, что «хвост» покупки будет еще более длинным, и прочитавшие еще вернутся и сделают заказ.

Таким образом, витжеты показали отличный результат в части двухфазных продаж, дав возможность клиенту буквально в 5 кликов увеличить конверсию. Однако важно помнить, что не только витжет работает на продажу, но и в данном случае качественный полезный контент, который отправляет клиенту. Уделите ему большое внимание!