Зарабатываем на распродажах: инструкция в деталях

Смотрите в каталоге
Одежда

24 ноября 2017 года стартуют главные распродажи года — «Черная пятница» со скидками до 90%, а вслед за ней — «Киберпонедельник».

Для рекламных агентств наступает «жаркая пора», так как российские рекламодатели не хотят отставать от своих зарубежных коллег, а планируют увеличить прибыль и привлечь новых покупателей.

С каждым годом популярность Black Friday растет. Например, согласно данным Яндекса, сумма запросов «Чёрная пятница» в ноябре 2016-го года по сравнению с 2015-ым годом выросла на 70% и превысила отметки в 2,5 миллиона.

Немного статистики

В 2016 году в акции «Черная пятница» приняли участие более 300 площадок. По данным PayU, средний чек в «Черную пятницу-2016» составил 3 218 руб. Оборот вырос на 35% по сравнению с 2015 годом, а по сравнению с обычными днями он увеличился более чем в два раза (115%). Покупатели в возрасте от 25 до 34 лет составили 28,7%. Примерно столько же, 27,3%, люди в возрасте от 45 лет и старше. Доля граждан старше 18, но моложе 24 лет, составила 19,1%, младше 18 лет — 17,8 %, а самой малочисленной оказалась возрастная группа от 35 до 44 лет —7,23 % посетителей.

В 2016 году на первом месте у пользователей стояла электроника, затем предпочтение отдавалось одежде и детским товарам, как можно посмотреть на графике ниже:

Среди международных компаний по приросту трафика отличился в первую очередь сектор e-commerce:

 

 

Остальные участники есть в таблице

 

Немного о некоторых участниках «Черной пятницы 2016»:

 

Магазин бытовой техники и электроники «Эльдорадо»

 

Оборот вырос на 70%, количество заказов также выросло на 70%, трафик на сайт вырос более, чем в 1,5 раза относительно обычного ноябрьского дня, однако на средний чек «Черная пятница» не повлияла.

 

Интернет-магазин Wildberries

 

Было совершено более 700 тыс. заказов на сумму, равную более 3 млрд рублей. Количество пользователей в период акций увеличилось на 50%, а число заказов — в 2,5 раза. 45% из них сделано через мобильное приложение.

 

Онлайн-магазин Holodilnik.ru

 

  • прирост оборота в дни акции (четверг+пятница) по сравнению с обычными днями: 100%
  • изменение среднего чека: 5%
  • прирост количества заказов: 100%

Зачем участвовать в распродажах?

 

  1. Повысить узнаваемость бренда.
  2. Стимулировать продажи.
  3. Привлечь новых клиентов.
  4. Увеличить средний чек покупки.
  5. Ликвидировать складские запасы.
  6. Заинтересовать потенциальных покупателей новой линейкой товаров.
  7. Увеличить прибыль.

 

Как подготовиться к главной распродаже года?

 

Чтобы все успеть и не попасть впросак, стоит заранее побеспокоиться о проведении акции, а именно выполнить несколько шагов.

 

1. Обеспечьте корректную и бесперебойную работу сайта во время высокой активности пользователей

 

Что сделать?

Риски, если не сделать.

Гарантируйте быструю скорость загрузки страницы.

При проблемах со скоростью и медленной загрузке потенциальная прибыль может уйти к конкурентам.

Предупредите потенциальные проблемы на сайте.

Сайт может «упасть», не выдержав нагрузки резко возросшего трафика.

Разместите акционные товары вверху страницы.

Клиенту быстро надоест серфить по сайту в поисках выгодной покупки, он просто уйдет.

Воспользуйтесь ретаргетингом, чтобы напомнить клиентам о добавленных товарах в корзину.

Клиент может забыть о товарах в корзине и покинуть магазин, так и не совершив покупку.

Организуйте максимально быструю обратную связь с клиентом, например, онлайн-консультанта.

Из-за отсутствия диалога с покупателем часть покупок может так и не быть совершена.

Сделайте мобильную версию сайта или создайте приложение.

Если покупателю неудобно совершать покупки с мобильного устройства, то он не будет долго мучиться, а просто покинет сайт (в прошлом году по время «Черной пятницы» и «Киберпонедельника» 26% покупок были совершены с мобильных устройств, а в этом году планируется увеличение мобильной конверсии в 2 раза. Стоит задуматься).

 

2. Разработайте специальные предложения и промоакции

 

Что сделать?

Для чего?

Ограничьте лимит распродажи по времени.

Заставите покупателей принимать решения быстрее.

 

Преподнесите подарок за покупку или предложите купон на следующую покупку.

Для стимулирования повторных продаж.

 

Заранее продумайте, на какие товары и какую именно скидку вы готовы дать. Составьте список товаров, договоритесь со складом и поставщиками о наличии товара во время высокого спроса. Страшный сон владельца интернет-магазина, когда спрос есть, а товар давно распродан.

Почтовый ящик потребителей начнут «атаковать» разные компании. «Чёрная пятница» и «Киберпонедельник» — те дни, когда борьба за внимание будет особенно напряженной. Выделите время на подготовку визуального качественного предложения — текста и изображений.

Затем популярные товары выведите на главную страницу (см. пункт выше), чтобы цепочка шагов пользователя к заветной корзине и покупке оказалась короткой.

3. E-mail-рассылка

 

Что сделать?

Для чего?

Сообщите текущим клиентам о начале акции, например, попробуйте сделать индивидуальные предложения с именем клиента в рассылке, сыграв на положительных эмоциях.

Это «теплая аудитория», которую гораздо легче заинтересовать, нежели новых покупателей.

Оповестите покупателей заранее о самых выгодных предложениях, например, с помощью счетчиков обратного отсчета и фразы «количество товаров ограничено».

«Тикающие часики» сформируют эмоциональную напряженность ожидания.

Предложите в форме на подписку ваших новостей поставить галочку напротив пункта «сообщать о других акциях и распродажах» или купон-скидку/подарок за оставленный e-mail.

Регулярные напоминания о спецпредложениях, нацеленные на категорию экономных покупателей, гарантирует возврат клиентов и совершение повторных покупок, а вам -помогают сформировать/расширить базу подписчиков, лояльных к вашему бренду.

4. Контекстная реклама

 

Что сделать?

Для чего?

Заранее продумайте ТЗ для рекламных агентств или фрилансеров.

Чем раньше вы согласуете заголовки и тексты рекламных кампаний, создадите баннеры и картинки на РСЯ, тем качественнее и спокойнее будет выполнена вся работа. Рекламные объявления можно будет оценить через сервис предварительного просмотра, и в случае необходимости — оптимизировать, чтобы на выходе получить отличный конкурентоспособный материал.

Отключите все стандартные рекламные объявления во время проведения «Черной пятницы».

Новые релевантные объявления должны привлекать потенциальных клиентов и не конкурировать с ними; встречались случаи, когда рекламодатели принимали решение запустить сырые РК накануне акции и даже в саму пятницу — категорически неверный шаг.

Создайте отдельную кампанию с запросами по «Черной пятнице».

С их помощью можно привлечь пользователей, которые изначально не являлись вашими клиентами. Смысл в кампании будет только при наличии высоких конкурентоспособных ставок, так как спецразмещение по таким широким запросам будет стоить недешево.


Выводы

 

Участие в распродажах позволяет рекламодателям заявить о своем бренде, найти потенциальных клиентов, увеличить трафик и приумножить прибыль.

Чтобы извлечь из распродаж по максимуму, подготовку стоит начать заранее. Чем тщательнее вы спланируете акцию, начиная с разработки промопредложений и заканчивая стабильной работой сайта, тем прибыльнее и результативнее она будет.

Автор: Карина Ишкильдина — специалист по контекстной рекламе i-Media
Компании и сервисы: Adidas, Oysho, Эльдорадо, Pull and Bear, O’STIN, Reebok, PayU
Автор: Карина Ишкильдина

Читайте также

7 апреля / Комментарии

Анализ эффективности email-рассылок по отраслям в 2021 году

Платформа автоматизации маркетинга Mindbox изучила, какие результаты от email-рассылок получают компании из разных отраслей. В выборку вошли 420 российских компаний, которые отправляют не менее 100 тысяч писем в год. Всего в ходе исследования было проанализировано 14,2 млрд маркетинговых писем. Период аналитики — с 1 января по 31 декабря 2021 года.

далее →

24 февраля / Комментарии

Как мы помогли «Асконе» измерять 50%+ ROPO-сессий, чтобы оптимизировать стратегии маркетинга

В этой статье расскажем о технологии построения и методах использования ROPO, которые мы применяем в Upmetric. На примере проекта для «Асконы» покажем, как новый уровень идентификации пользователей на основе технологии iDentityUP меняет понимание об эффективности маркетинга.

далее →

21 января / Комментарии

Промо-акции и распродажи: как подготовится к ним системно?

Тема, которую мы сегодня решили поднять – системная подготовка к промо-акциям и распродажам. Полагаем, данный материал может быть особо полезен тем, кому нужно заказать редизайн интернет-магазина или его первую версию. С экспертами в e-commerce сфере мы поговорим о том, что обязательно нужно включить в ТЗ, чтобы облегчить последующую подготовку ко всевозможным акциям и о том, на что в целом нужно обратить особое внимание, начиная свой путь по безграничным волнам потребительской психологии.

далее →

11 января / Комментарии

4 урока маркетинга, которые можно извлечь из сериала «Игра в кальмара»

Успех этой популярной южнокорейской версии «Голодных игр» и «Пилы» содержит много ценных маркетинговых уроков, которые любой бренд может использовать для повышения узнаваемости и, в идеале, продаж, доказывая, что не существует универсальной маркетинговой техники. 

далее →

10 января / Комментарии

Как ритейлу продвигаться в соцсетях и получать продажи с помощью контента? Рабочая инструкция

Тимур Фехрайдинов, главный редактор блога Студии Чижова, подготовил для вас рабочий алгоритм, с помощью которого вы сможете сделать ваши сообщества в соцсетях эффективным инструментом продаж. Приятного чтения!

далее →