Зарабатываем на распродажах: инструкция в деталях
24 ноября 2017 года стартуют главные распродажи года — «Черная пятница» со скидками до 90%, а вслед за ней — «Киберпонедельник».
Для рекламных агентств наступает «жаркая пора», так как российские рекламодатели не хотят отставать от своих зарубежных коллег, а планируют увеличить прибыль и привлечь новых покупателей.
С каждым годом популярность Black Friday растет. Например, согласно данным Яндекса, сумма запросов «Чёрная пятница» в ноябре 2016-го года по сравнению с 2015-ым годом выросла на 70% и превысила отметки в 2,5 миллиона.
Немного статистики
В 2016 году в акции «Черная пятница» приняли участие более 300 площадок. По данным PayU, средний чек в «Черную пятницу-2016» составил 3 218 руб. Оборот вырос на 35% по сравнению с 2015 годом, а по сравнению с обычными днями он увеличился более чем в два раза (115%). Покупатели в возрасте от 25 до 34 лет составили 28,7%. Примерно столько же, 27,3%, люди в возрасте от 45 лет и старше. Доля граждан старше 18, но моложе 24 лет, составила 19,1%, младше 18 лет — 17,8 %, а самой малочисленной оказалась возрастная группа от 35 до 44 лет —7,23 % посетителей.
В 2016 году на первом месте у пользователей стояла электроника, затем предпочтение отдавалось одежде и детским товарам, как можно посмотреть на графике ниже:
Среди международных компаний по приросту трафика отличился в первую очередь сектор e-commerce:
Остальные участники есть в таблице
Немного о некоторых участниках «Черной пятницы 2016»:
Магазин бытовой техники и электроники «Эльдорадо»
Оборот вырос на 70%, количество заказов также выросло на 70%, трафик на сайт вырос более, чем в 1,5 раза относительно обычного ноябрьского дня, однако на средний чек «Черная пятница» не повлияла.
Интернет-магазин Wildberries
Было совершено более 700 тыс. заказов на сумму, равную более 3 млрд рублей. Количество пользователей в период акций увеличилось на 50%, а число заказов — в 2,5 раза. 45% из них сделано через мобильное приложение.
Онлайн-магазин Holodilnik.ru
- прирост оборота в дни акции (четверг+пятница) по сравнению с обычными днями: 100%
- изменение среднего чека: 5%
- прирост количества заказов: 100%
Зачем участвовать в распродажах?
- Повысить узнаваемость бренда.
- Стимулировать продажи.
- Привлечь новых клиентов.
- Увеличить средний чек покупки.
- Ликвидировать складские запасы.
- Заинтересовать потенциальных покупателей новой линейкой товаров.
- Увеличить прибыль.
Как подготовиться к главной распродаже года?
Чтобы все успеть и не попасть впросак, стоит заранее побеспокоиться о проведении акции, а именно выполнить несколько шагов.
1. Обеспечьте корректную и бесперебойную работу сайта во время высокой активности пользователей
Что сделать? |
Риски, если не сделать. |
---|---|
Гарантируйте быструю скорость загрузки страницы. |
При проблемах со скоростью и медленной загрузке потенциальная прибыль может уйти к конкурентам. |
Предупредите потенциальные проблемы на сайте. |
Сайт может «упасть», не выдержав нагрузки резко возросшего трафика. |
Разместите акционные товары вверху страницы. |
Клиенту быстро надоест серфить по сайту в поисках выгодной покупки, он просто уйдет. |
Воспользуйтесь ретаргетингом, чтобы напомнить клиентам о добавленных товарах в корзину. |
Клиент может забыть о товарах в корзине и покинуть магазин, так и не совершив покупку. |
Организуйте максимально быструю обратную связь с клиентом, например, онлайн-консультанта. |
Из-за отсутствия диалога с покупателем часть покупок может так и не быть совершена. |
Сделайте мобильную версию сайта или создайте приложение. |
Если покупателю неудобно совершать покупки с мобильного устройства, то он не будет долго мучиться, а просто покинет сайт (в прошлом году по время «Черной пятницы» и «Киберпонедельника» 26% покупок были совершены с мобильных устройств, а в этом году планируется увеличение мобильной конверсии в 2 раза. Стоит задуматься). |
2. Разработайте специальные предложения и промоакции
Что сделать? |
Для чего? |
---|---|
Ограничьте лимит распродажи по времени. |
Заставите покупателей принимать решения быстрее.
|
Преподнесите подарок за покупку или предложите купон на следующую покупку. |
Для стимулирования повторных продаж.
|
Заранее продумайте, на какие товары и какую именно скидку вы готовы дать. Составьте список товаров, договоритесь со складом и поставщиками о наличии товара во время высокого спроса. Страшный сон владельца интернет-магазина, когда спрос есть, а товар давно распродан.
Почтовый ящик потребителей начнут «атаковать» разные компании. «Чёрная пятница» и «Киберпонедельник» — те дни, когда борьба за внимание будет особенно напряженной. Выделите время на подготовку визуального качественного предложения — текста и изображений.
Затем популярные товары выведите на главную страницу (см. пункт выше), чтобы цепочка шагов пользователя к заветной корзине и покупке оказалась короткой.
3. E-mail-рассылка
Что сделать? |
Для чего? |
---|---|
Сообщите текущим клиентам о начале акции, например, попробуйте сделать индивидуальные предложения с именем клиента в рассылке, сыграв на положительных эмоциях. |
Это «теплая аудитория», которую гораздо легче заинтересовать, нежели новых покупателей. |
Оповестите покупателей заранее о самых выгодных предложениях, например, с помощью счетчиков обратного отсчета и фразы «количество товаров ограничено». |
«Тикающие часики» сформируют эмоциональную напряженность ожидания. |
Предложите в форме на подписку ваших новостей поставить галочку напротив пункта «сообщать о других акциях и распродажах» или купон-скидку/подарок за оставленный e-mail. |
Регулярные напоминания о спецпредложениях, нацеленные на категорию экономных покупателей, гарантирует возврат клиентов и совершение повторных покупок, а вам -помогают сформировать/расширить базу подписчиков, лояльных к вашему бренду. |
4. Контекстная реклама
Что сделать? |
Для чего? |
---|---|
Заранее продумайте ТЗ для рекламных агентств или фрилансеров. |
Чем раньше вы согласуете заголовки и тексты рекламных кампаний, создадите баннеры и картинки на РСЯ, тем качественнее и спокойнее будет выполнена вся работа. Рекламные объявления можно будет оценить через сервис предварительного просмотра, и в случае необходимости — оптимизировать, чтобы на выходе получить отличный конкурентоспособный материал. |
Отключите все стандартные рекламные объявления во время проведения «Черной пятницы». |
Новые релевантные объявления должны привлекать потенциальных клиентов и не конкурировать с ними; встречались случаи, когда рекламодатели принимали решение запустить сырые РК накануне акции и даже в саму пятницу — категорически неверный шаг. |
Создайте отдельную кампанию с запросами по «Черной пятнице». |
С их помощью можно привлечь пользователей, которые изначально не являлись вашими клиентами. Смысл в кампании будет только при наличии высоких конкурентоспособных ставок, так как спецразмещение по таким широким запросам будет стоить недешево. |
Выводы
Участие в распродажах позволяет рекламодателям заявить о своем бренде, найти потенциальных клиентов, увеличить трафик и приумножить прибыль.
Чтобы извлечь из распродаж по максимуму, подготовку стоит начать заранее. Чем тщательнее вы спланируете акцию, начиная с разработки промопредложений и заканчивая стабильной работой сайта, тем прибыльнее и результативнее она будет.
![]() |
Автор: Карина Ишкильдина — специалист по контекстной рекламе i-Media |