10 лучших сценариев для увеличения лидов, заявок и продаж

Смотрите в каталоге
Системы персонализации

За удачными кейсами и решениями всегда скрываются самые простые и эффективные приемы. Когда вы можете за 1-2 недели поднять постоянный поток продаж на 15-30%, при этом не увеличивать бюджеты на рекламу, это и называется эффективно и просто.

Мы выбрали для вас 10 лучших сценариев автоматизации маркетинга для интернет-магазинов, основываясь на собственном опыте (команда Carrot Quest). Эти приемы хорошо зарекомендовали себя, дали хороший скачок дохода нашим клиентам и не так уж сложны в настройке. Все они разобраны на примере интернет-магазинов, но будут так же полезны в любом онлайн-бизнесе.

Фантазия маркетологов почти безгранична, и это чудесно. Но все же, мы очень рекомендуем начать с самых проверенных вариантов, чтобы почувствовать всю их силу. В этом кейсы мы их и разберем. Любой из сценариев вы можете попробовать бесплатно запустить в сервисе Carrot Quest.

Статья получилась для бесстрашных. Много сценариев, много настроек, много кайфа. Наслаждайтесь.

Wang Ying / Xinhua / Chine Nouvelle / Sipa / Scanpix / LETA

1. Поп-ап для сбора лидов

Если бы все, кто приходит на ваш сайт, сразу покупали, многие маркетологи остались бы без работы. К счастью или к сожалению, такого не происходит. Чем эффективнее вы будете работать с пользователями, тем выше будет ваша конверсия в покупку.

Многие сценарии предполагают общение с клиентами «на их территории», то есть в почте, поэтому сбор емейлов — один из первых шагов, которые мы настраиваем. Так человек из безликого посетителя сайта превращается в лида, с которым можно связаться, а значит повлиять на его мнение или подготовить к покупке, заслужив его доверие и разогрев интерес.

Именно для таких целей мы запускаем приветственный поп-ап с предложением оставить емейл.

Чтобы пользователь охотнее оставил емейл, многие предлагают скидку на первую покупку или какие-то подарки и дополнительные возможности. Так вы получаете лида по цене бонуса, поэтому рассчитайте свою экономику и поймите, что вы можете предложить. Очень ценные бонусы могут увеличить конверсию, но лид получается чересчур дорогим, и это полностью рушит вашу экономику.

Вот такой поп-ап запустил интернет-магазин чехлов для телефонов Make Case:

Конверсия такого поп-апа в случае с Make Case составила 2,3%. Это достаточно хороший результат, учитывая, что поп-ап показывался всем-всем. Средняя конверсия в лида в интернет-магазинах около 1%, а тут мы получили возможность поработать с целым сегментом в 2,3%. Есть чем гордиться.

Помните, что оформление поп-апа также сильно влияет на конверсию. В этом кейсе мы сравнили, конверсию автосообщений с одинаковым посылом, но разным оформлением.

В целом поп-апы для сбора лидов дают хорошую конверсию на российском рынке, и мы начинаем с этого сценария в каждом интернет-магазине, где нам важно получить новых лидов, чтобы работать с ними в почте.

— Юлия, менеджер проектов Carrot quest

Собирать контакты можно не только у новых пользователей, но и у тех, кто возвращается на ваш сайт и каждый раз уходит без покупки. Хорошо, что он возвращается, но что-то удерживает его от покупки. Возможно, совсем маленький шаг с вашей стороны поможет ему купить, а не уйти в другой магазин. Предложите такому человеку скидку в обмен на емейл, чтобы заполучить его контакт и подтолкнуть к покупке, как это сделал магазин 21Shop.

Хотя сравнивать конверсии на разных сайтах не совсем корректно, в этом случае конверсия оказалась значительно выше, чем у поп-апа при первом посещении (12,6%), потому что мы показываем его более узкому и более заинтересованному сегменту потенциальных клиентов.

Вы можете совместить два сценария: попытаться собрать емейлы у всех, кто приходит на ваш сайт впервые, а потом запустить сценарий для возвращающихся (если они так и не оставили емейл). Только не переусердствуйте:)

2. Серия писем с просмотренными товарами

Если клиент ушёл с сайта, еще не всё потеряно. У нас же есть его почта! (вы тоже слышите этот злобный смех?)

Вы знаете, что его заинтересовало на вашем сайте и какие товары он просматривал — напомните ему о них в письме и пригласите вернуться, чтобы закончить покупки.

Это не письма о брошенной корзине (до них мы еще дойдём). Мы отправляем серию писем тем, кто посмотрел товары, но не положил ничего в корзину (естественно, только тем, чей емейл мы знаем). Уже через час они получат письмо с товарами, которые просматривали:

Цель этих писем — напомнить о себе и вернуть на сайт этих клиентов. Вы можете подчеркнуть удобство вашей доставки или гарантию возврата. Покажите, почему стоит покупать у вас.

Вот такое письмо отправляет магазин Postel-deluxe. Причём мало напомнить человеку о том, что он смотрел. Подскажите, какого следующего шага вы от него ждёте — Postel-deluxe расположил большую зелёную кнопку «Заказать» около каждого товара.

Возможно, клиент и не купит ничего из письма, но вы напомните ему о себе, покажете наиболее интересные для него товары и сделаете шаг навстречу дружбе с клиентом.

3. Серия писем о брошенной корзине

Проблема писем из предыдущего пункта в том, что просмотр товара — это не всегда показатель большого интереса покупателя. Куда более надёжным вариантом считаются письма с товарами, которые пользователь положил в корзину (то есть пользователь перешёл на следующий шаг воронки и уже близок к покупке).

Клиент может отвлечься от покупки по совершенно разным причинам: от банальной забывчивости до чрезвычайной ситуации. Поэтому брошенные корзины являются болью всех интернет-магазинов, и работа с ними может принести хорошие результаты.

Для магазина 24shariki мы настроили цепочку из 3 писем, которые отправляются через 1 час, 1 день и 2 дня после того, как пользователь бросил корзину. Выглядят они так:

Как и в предыдущем пункте, не забудьте CTA — кнопку Заказать.

Обычно такие письма хорошо конвертируются. Мы знаем почту 10-30% пользователей, которые бросают корзину, и можем разослать им сообщения. Конверсия в оплату из писем о брошенной корзине доходит до 30%.

— Дарья, аккаунт-менеджер Carrot quest

Письмо о брошенной корзине создать чуть сложнее, чем простое информационное письмо. О том, как это сделать, мы рассказали в 3 шага.

4. Поп-ап с просмотренными товарами при уходе с сайта

Стоит помнить, что не все лиды оставляют емейлы, да и забрасывать их письмами по любому поводу — не очень хорошая идея.

Поэтому попытайтесь поймать пользователя в тот момент, когда он решил уйти с сайта (возможно, это ваш последний шанс увлечь его). В этом случае триггером будет попытка увести курсор за пределы сайта.

В этой статье мы описываем, как сделать поп-ап о брошенной корзине. Вот такие параметры автосообщения мы настраивали для одного из наших клиентов:

В итоге это выглядит приблизительно вот так:

Конверсия в покупку из такого поп-апа в среднем в районе 1-5%, но если мы вспомним, что это те люди, которых мы, возможно, больше никогда не увидели бы, ощущается важность такого сообщения.

Всегда хочется, чтобы конверсия сообщения зашкаливала и была десятки процентов. К сожалению, такое происходит крайне редко (если у вас есть такие примеры, расскажите о них в комментариях). Выжимая вот так вот, по капле, из разных сегментов, вы можете добиться значительного роста дохода и увеличения клиентской базы. Не стоит пренебрегать такими «мелочами».

5. Поп-ап при повторном посещении с просмотренными в прошлой сессии товарами

Напоминать о просмотренных товарах можно не только при уходе, но и в случае возвращения. Если человек вернулся к вам, то, скорее всего, он более лояльный, чем тот, кто просто посмотрел товары и ушёл. Эти сценарии взаимозаменяемы, но всё-таки нацелены на разную аудиторию.

Интернет-магазин Postel Deluxe, который мы уже упоминали, решил показывать поп-ап через 10 секунд после захода на сайт всем, кто смотрел товары в течение последней недели, но ничего не добавил в корзину.

При настройке автосообщения в Carrot quest мы выбирали такие условия отправки, триггеры и сегменты:

Когда человек заходит на сайт, ему показывается подборка товаров, которые он посмотрел в прошлую сессию, и в качестве «приятного бонуса» предлагается скидка:

Возможно, человек вернулся как раз за одним из тех товаров, которые видел на вашем сайте в прошлый раз. Так вы упрощаете поиск по сайту и сразу предлагаете перейти к покупке. Вы можете добавить предложение скидки, как это сделано в примере выше, а можете просто перечислить просмотренные товары.

6. Поп-ап с товарами в корзине при попытке уйти с сайта

Как и в случае с письмами, напоминать пользователям можно о просмотренных товарах, но лучше, если они уже что-то добавили в корзину. Это показывает, что они сильнее хотят купить эти товары.

Триггером будет всё та же попытка уйти с сайта, а среди аудитории надо искать людей, которые что-то добавили в корзину за последнее время (например, за 30 минут), но не сделали заказ.

Похвалите пользователя за хороший выбор и заручитесь поддержкой ваших клиентов: пусть он почувствует, что не одинок и его выбор одобряют. Вот как это сделал магазин mel-ok:

Такое всплывающее сообщение может вовремя перехватить взгляд клиента, когда он начинает уходить, и напомнит, что что-то его интересовало в вашем магазине. Есть вероятность, что он просто отвлёкся или забыл. Вам так же может помочь социальное доказательство, одобряющее его выбор. «Если эти товары кто-то покупает, значит, возможно, мне тоже стоит,» — подумает клиент.

7. Поп-ап с просмотренными товарами из определённой категории

У большинства магазинов есть разделение по категориям товаров. Например, мужская, женская и детская одежда. Или встраиваемая бытовая техника, пылесосы и холодильники.

Возможно, на какую-то категорию у вас «сегодня и только сегодня» скидка. Или вы просто хотите предложить другие товары из категории, которую смотрел пользователь. У вас есть такая возможность.

Эффективнее всего такой сценарий работает, когда пользователь ещё на сайте, в поиске необходимого товара. Но вы можете объединить его с предыдущими вариантами и показывать при попытке уйти с сайта или при возвращении.

Например, вот такой:

Сценарий сработает лучше, если вы добавите стимул к определённому действию. Например, расскажете об акции «купи 2 из категории и получи 3 в подарок» или дайте купон на скидку, который работает только полчаса.

8. Помощь пользователю, находящемуся в корзине

Помимо всплывающих окон и email-рассылок в интернет-магазине можно использовать продвинутый онлайн-консультант (он же привычный чат).

Если клиент дошёл до стадии оформления заказа, но «завис» и в течение какого-то времени не завершает покупку, есть вероятность, что у него возникли проблемы. Лучшим способом предложить помощь будет сообщение в чат, так как оно не отвлекает от основного действия, но в то же время показывает клиенту, что делать, если нужна помощь.

Вот так данный сценарий реализован у 21-Shop:

За отчетный период на это сообщение ответили 166 человек, большинство из них получили помощь и 33 человека завершили заказ. Это дополнительно 165 000 рублей дохода для компании. Неплохо, для одного простого сообщения в чат, не так ли?

Мы редко запускаем такой сценарий в интернет-магазинах, потому что наши клиенты боятся дополнительной нагрузки на службу поддержки, но я верю в его потенциал. Он может создать отличную среду для геймификации и просто поддержать пользователя.

— Юлия, менеджер проектов Carrot quest

9. Серия писем с дополнительными товарами после покупки

Пользователь у вас купил. Поздравляем! Будем надеяться, что он остался доволен покупкой и теоретически не прочь вернуться к вам снова. Помогите ему в этом. Предложите фильтры для его нового пылесоса или футболку, которая отлично сочетается с только что купленной шапкой. Другими словами, предложите дополнительные товары.

Вот как это делает интернет-магазин Еврочехол:

10. Серия писем с новинками, акциями и специальными предложениями после покупки

Мы радуемся, когда у нас покупает пользователь. Но на этом работа с ним не кончается. Если его опыт оказался положительным, он с большой долей вероятности купит у вас снова. Подтолкните его к этому шагу.

Отправьте письмо после покупки: поинтересуйтесь, всем ли он доволен, расскажите о новинках и акциях или предложите пополнить запасы. Другими словами, вовлекайте его в новый цикл взаимодействия и подводите к новой покупке.

Вот такое письмо отправляет Ruma сoffee через неделю после совершения заказа. Они рассказывают о своей системе скидок, предлагают вовлекать друзей и конечно же вставляют заметную кнопку CTA — Заказать свежеобжаренный кофе. Ну как тут отказаться?:)

Это 10 наших любимых сценариев, которые дают результат в большинстве случаев. Мы надеемся, что вы почерпнете для себя что-то интересное и полезное, вдохновитесь и создадите свои шедевры. Если вы всё еще сомневаетесь, посмотрите наши кейсы, там разобраны результаты наших клиентов и разные сценарии, которые они применяли.

Компании и сервисы: Carrot quest, 21Shop
Автор: Дмитрий Солдатов

Подписаться на новости

Читайте также

17 ноября 2020 / Комментарии

Как бесплатно создать персональную электронную витрину вознаграждений

Vpodarok.ru делится опытом, как торговой компании, маркетинговому или рекламному агентству быстро и, главное, бесплатно настроить электронную витрину для моментальных вознаграждений для небольших или масштабных промоакций.

далее →

6 ноября 2020 / Комментарии

Как покупатели относятся к платным программам лояльности

За участие в некоторых программах лояльности клиенты готовы платить. Это выгодно и им самим, и брендам. Эксперты приложения «Кошелёк» выяснили, как устроены такие программы.

далее →

28 октября 2020 / Комментарии

Ваше мнение очень важно для нас: как быстро и дешево получить обратную связь от клиентов

По данным американских маркетологов, больше половины потребителей отказываются от запланированной покупки или транзакции из-за плохого обслуживания. Перебои в соединении, долгий ответ менеджера, затянувшееся ожидание заказа — вот лишь часть причин, из-за которых компании (и прежде всего игроки сферы e-commerce) могут потерять своих клиентов. Избежать этого позволяет грамотный и своевременный сбор обратной связи. В этой статье мы расскажем, как организовать его наиболее эффективным и наименее затратным способом.

далее →

21 октября 2020 / Комментарии

Кто такие адвокаты бренда и как они помогают бизнесу

Разбираемся, что движет адвокатами бренда, какую пользу они приносят бизнесу и как международные бренды работают со своей аудиторией адвокатов.

далее →

12 октября 2020 / Комментарии

Кейс Юничел + REES46: +25% выручки из товарных рекомендаций, триггерных цепочек и поиска

Михаил Кечинов, основатель REES46, на примере магазина «Юничел», рассказал, как с помощью товарных рекомендаций, триггерных цепочек и поиска сделать +25% выручки. Из этого кейса вы увидите, как можно добиться подобных результатов в вашем магазине.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook