11 советов по e-mail маркетингу для увеличения продаж

Смотрите в каталоге
E-mail маркетинг

Одним из наиболее важных этапов для развития интернет-магазина является создание базы e-mail адресов.

Да, на дворе 2017 и мессенджеры захватили мир. Но почта до сих пор жива. И её читают, несмотря ни на что. И связано это в первую очередь с офисными работниками. Почта - инструмент № 1 во многих компаниях.

Email-маркетинг - лучший механизм для увеличения жизненного цикла клиента (lifetime value). И самый дешевый. Поэтому важно создавать качественную коммуникации с клиентами при помощи рассылок. В этой статьей мы хотим поговорить о стратегиях использования базы клиентов. Про то, как строить отношения. Как обмениваться информацией. И как искать точки соприкосновения с подписчиками. Ведь эти люди для вас VIP-персоны.

Статистика Mailchimp показывает, что около 21% людей будут открывать ваши письма, а 2,56% людей перейдут по ссылкам.

Данные советы e-mail маркетинга помогут вам не только достичь средних показателей, но и превзойти их.

11 рекомендаций, которые вы сможете использовать прямо сейчас

Существует минимум 11 различных кампаний и триггеров, которые вы должны использовать в розничной торговле, чтобы держать заинтересованность клиентов на высоком уровне.

Эти 11 кампаний подпадают под 4 типа коммуникации с клиентом:

  • Брошенные корзины
  • Up-Sell и Cross-Sell
  • Реклама
  • Лояльность

1. Брошенные корзины

Этот прием можно использовать для новых и постоянных клиентов, которые зашли на ваш сайт, добавили товары в корзину и не оформили заказ.

Они отказались от своих покупок. Написание писем этим клиентам может восстановить в среднем около 15% брошенных заказов. В некоторых случаях данная методика позволяла увеличить доход на 50%.

«В первые 8 месяцев мы заработали дополнительно 425 000 $, возвращая покупателей, бросивших корзины» — говорит Кен Харрисон, председатель правления Enjuku Racing.

Недавние исследования Bluecore показали, что отправка писем по неоплаченным корзинам приносит самую высокую конверсию (2,63%) и самый большой процент кликов, приведших к покупке (21,78%), среди всех стратегий e-mail маркетинга.

В интернет-магазине Антука 12% в общем объеме составляют заказы, которых вернули с помощью виджета для брошенной корзины.

Алгоритм работы с брошенной корзиной:

  1. Пользователь собирается покинуть сайт, бросив оформление заказа.
  2. Виджет останавливает посетителя и предлагает оставить данные в обмен на скидку или просто отправку отложенных товаров на почту.
  3. Посетитель оставляет свои данные, которые автоматически попадают в сервис рассылки.
  4. После этого пользователь получает серию писем.

Создать такой виджет вы можете в конструкторе KEPLER LEADS без знания программирования. И там же настроить интеграцию с сервисом рассылки. Подробней об этом вы можете прочитать здесь. О том какие письма слать, читайте дальше. 

Есть два типа взаимодействия с пользователями, оставившими корзину:

  • Одно письмо: Напоминание о незаконченном заказе обычно отправляется в течение дня после захода посетителя на сайт.
  • Серия писем: Многие интернет-магазины создают серию писем. Они отправляют повторное напоминание через 2-3 дня после захода посетителя на сайт. В серии писем можно делать более выгодное предложение относительно выбранных товаров. В среднем такая серия состоит из 3-х писем продолжительностью 3-5 дней.

О чем писать в письмах?

В первом письме должны отображаться продукты, от которых отказался человек, и призыв к возвращению на сайт. Во втором — продукты и вопрос о том, нужна ли человеку помощь в оформлении заказа. В последнем письме вы можете предложить скидку, бесплатную доставку или какой-то другой бонус.

Рекомендации

Постарайтесь ответить в письме на возможные вопросы и возражения клиента. Для мотивации используйте психологические триггеры. Например, социальное доказательство (отзывы, рекомендации, количество оценок) и ограниченное предложение для того, чтобы склонить человека к покупке.

Если вы не знаете основных возражений клиента - пора узнать. Вот как это можно узнать:

  • Опросите операторов, которые отвечают на звонки. Что чаще всего спрашивают?
  • Почитайте историю переписки в онлайн-консультанте. Если у вас его нет, то установите. С какими вопросами чаще всего обращаются?
  • Почитайте почту на основные запросы клиентов.
  • В конце концов, опросите клиентов на тему того, что их интересует и на что они обращают внимание при выборе.

Что можно сделать по брошенным корзинами:

  • Установите виджет для сбора данных тех, кто бросает корзины
  • Создайте 2-3 автоматических письма для незаконченных заказов

2. Up-Sell и Cross-Sell

Up—sell или поднятие суммы продажи – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине. Например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.

Cross—sell или перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем. В первую очередь это продажа сопутствующих товаров.

Отправьте письма с предложением Up-sell и Cross-sell тем клиентам, кто уже что-то приобрели у вас.
Цель: продажа дополнительных продуктов. Согласно исследованию BlueCore, эта стратегия имеет конверсию около 0,55%, при этом 6,84% кликов приводят к покупке.

Что можно сделать:

  • Продвижение рекомендованных товаров: отправьте сообщение после того, как покупатель совершил покупку в вашем магазина. В письме должны быть ссылки на похожие или дополнительные продукты. Отлично работает подборка «Наиболее часто покупаемых» продуктов, как на картинке выше.
  • Продвижение товаров из смежной категории: эти письма обычно используются, когда покупатель приобрел товар из определенной категории. В них вы можете посоветовать подобные товары из связанной категории. Например, кто-то купил подарок из категории "Подарки для мамы". Предложите этому человеку "Подарки для папы". 
  • В квитанциях: когда вы отправляете чек после покупки, включите в него скидку для друзей. Это увеличит рекомендации знакомым. Примерно 70% клиентов открывают письма с квитанциями. Также вы можете спросить мнение о продукте или рассказать о политике возврата и обмена.

Реклама

Отправляйте разные письма разным типам клиентов. Например, одним вы можете предлагать скидку, а другим рассказывать о запуске новой линейки продуктов.

Конверсия для разных писем в этой категории различается. Предложение скидки является наиболее успешным приемом и приносит продажу в 1,04% случаев отправки писем или в 9,68% случаев кликов по ссылке. Сообщение о том, что товар заканчивается, находится на втором месте. Коэффициент конверсии в этом случае составляет 0,55%, а процент кликов, приведших к покупке — 7,37%. Сообщения о новых товарах имеют показатели соответственно 0,39% и 8,23%.

Если скидка - самое лучшее предложение, то почему не рассылать только такие письма? Здесь важен баланс. Рассылать скидки постоянно вы не можете, так как это обесценит ваши продукты. Нужно строить кампании с разными предложениями.

При этом важно работать с каждым сегментом аудитории отдельно. Для этого надо максимально ее сегментировать. Например, многие бренды разделяют свою клиентскую базу на следующие категории:

  • Клиенты, приносящие высокий средний доход: используйте рекламные предложения, еженедельные рассылки и рекомендации продуктов, которыми обычно интересуются клиенты из этой категории, чтобы помочь им найти и купить сразу все необходимые товары.
  • Клиенты, покупающие по скидкам: эти люди обычно приходят в ваш магазин за скидкой. Пошлите им обновленную информацию о распродажах  и возможностях сэкономить деньги при покупке (программы лояльности, привлечение друзей и т.д.).
  • Клиенты, покупающие новинки: этих клиентов не интересуют скидки, а скорее новизна и исключительность продукта. Отправляйте им сообщения, когда у вас появляются новые товары.

Что можно сделать:

  • Сегментируйте свою аудиторию. Это позволяет устанавливать разные цены, разные скидки и различный доступ к товарам для разных групп клиентов.
  • Создайте календарь разных типов рассылок: еженедельные, новые поступления, рекомендованные товары, акции.

Лояльность

Эта стратегия создана для построения взаимоотношений с вашими клиентами. С помощью данных писем вы можете повысить доверие и лояльность к своему бизнесу.

Вот несколько примеров электронных писем для повышения лояльности:

  • Поздравления: например, предложите клиенту в его день рождение скидку и хорошие пожелания. Это обычные вещи, но не все их делают. Настройте работу по сбору дополнительных данных и автоматизации рассылок.
  • Предложение вернуться: такие письма имеют заголовки типа «мы скучаем по вам» и приходят, когда клиент долгое время не посещает сайт или ничего не покупает. Как правило, в них содержится купон на скидку или подарок.
  • Пополнение запаса: письма для продажи продуктов с ограниченным периодом использования (например, фильтры для очистки воды). По истечении срока службы отправьте предложение о дополнительной покупке.

Заключение

Не забывайте про e-mail маркетинг. Нет никаких сомнений в том, что существует множество новых и эффективных каналов для взаимодействия с аудиторией. Однако некоторые старые каналы по-прежнему в силе. Это касается и электронной почты. Если вы будете правильно пользоваться вашей базой e-mail адресов, это даст вашей компании отличные результаты.

Также мы подготовили специальный чек-лист «22 стратегии развития интернет-магазина». Вы можете начать улучшение своего бизнеса прямо по шагам. Скачать чек-лист можно бесплатно по этой ссылке.

Напишите потом о результатах своих рассылок? Что вы используете, что работает лучше всего? 

Компании и сервисы: MailChimp, KEPLER LEADS, Антука
Автор: Антон Черкасов

Подписаться на новости

Читайте также

6 апреля / Комментарии

«Клёв будет!»: история о том, как собрать в четыре раза больше лидов

Проблема интернет-магазинов в том, что обычно они не очень активно работают над лидогенерацией и упускают большую потенциальную возможность дохода. Сегодня мы расскажем вам про то как интернет-магазину подводного снаряжения vlastah.ru удалось собрать в четыре раза больше лидов, которые в результате принесли 28% от общего числа заказов.

далее →

19 марта / Комментарии

Кейс финского бренда FiNN FLARE: как товарные рекомендации увеличили выручку до 13,4%

Сегодняшнему покупателю так просто не угодишь. Ему важны не только ассортимент и цены интернет-магазина, но и возможность быстро найти то, что ему нужно. Эту проблему решают товарные рекомендации, расположенные на разных страницах магазина. Их задача - показать пользователю интересные именно ему товары. Выгоду получают обе стороны: покупатель, который быстро нашел необходимые товары, остается довольным, а магазин получает возможность увеличить прибыль и средний чек. Подробнее о том, как внедрение товарных рекомендаций увеличивает конверсию и выручку магазина, рассказываем на примере интернет-магазина FiNN FLARE.

далее →

6 марта / Комментарии

Growth Hacking в триггерных письмах интернет-магазина ekonika.ru: 4 кейса и рост конверсии на 68%

Сегодня мы расскажем о том, как работа над деталями и тестирование различных психологических триггеров помогла интернет-магазину ekonika.ru увеличить Open Rate, CTR и конверсию триггерных писем.

далее →

7 февраля / Комментарии

Кейс персонализации сайта Baby&Tiener: рост выручки на 13,4%

Персональный подход становится уже не просто нормой, а переходит в раздел musthave для каждого интернет-магазина. Так подумал и крупный игрок ecommerce рынка Нидерландов - магазин товаров для детей Baby&Tiener. Рассказываем, как внедрение персональных рекомендаций на всех страницах сайта позволило ритейлеру увеличить выручку на 13,4%.

далее →

16 января / Комментарии

Кейс персонализации интернет-магазина Dungelmann-Schoenen.nl: рост конверсии на 12,85%

Представьте, как приятно удивляются пользователи, когда видят на главной странице интернет-магазина именно те товары, которые им нравятся. Эти позитивные эмоции, теперь ассоциируются с вашим брендом, приводя к росту лояльности, вместе с которой растет и количество совершаемых покупок. О том, как предугадывать желания пользователей, рассказываем на примере голландского интернет-магазина обуви Dungelmann-Schoenen.nl, которому внедрение персональных рекомендаций принесло рост конверсии на 12,85%.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook