Автоматическое построение сегментов в email-рассылках TVOE.RU: рост выручки на одно отправленное письмо (RPE) в 20 раз

Смотрите в каталоге

Ключевой драйвер email-маркетинга — симбиоз из накопленных знаний о клиенте и безошибочная доставка релевантных предложений получателям. Следуя этому принципу, команда Retail Rocket уже неоднократно демонстрировала как технологии персонализации способны «проявить чуткость» в построении индивидуальной коммуникации с получателями массовых рассылок, среди которых персонализация рассылок интернет-магазина Enter с ростом RPE в 14 раз и кейс с интернет-магазином Esky.ru с ростом конверсии на 112%

Перед маркетинговой командой интернет-магазина TVOE.ru помимо задачи увеличения экономических показателей в канале массовых рассылок возникла необходимость ответить на не менее серьезный вызов — модернизация маркетинговой стратегии за счет внедрения автоматической сегментации аудитории на основе машинного обучения на базе платформы Retail Rocket, которая позволяет:

  • Производить автоматическую кластеризацию аудитории на группы со схожими интересами.
  • Получить доступ к структурированным данным по аудитории интернет-магазина для формирования уникального набора инфоповодов маркетинговых активностей.

Для интернет-магазина TVOE.ru была произведена кластеризация аудитории по 20 группам, которые открывали богатое поле деятельности: от выстраивания долгосрочных коммуникационных стратегий с клиентами до планирования акций и контента рассылок.

Фрагмент интерфейса для создания сегментов получателей по интересам

На первом этапе модернизации маркетинговой стратегии для проведения теста были отобраны четыре сегмента подписчиков:

  • Интересующиеся товарами сразу из двух категорий «Джемперы» и «Толстовки».
  • Кому интересны товары из сегмента «Платья».
  • Сегмент людей, которому характерен одновременный интерес к товарам из категорий «Штаны» и «Шорты».
  • Женщины, потенциально интересующиеся товарами из категорий «Юбки» и «Нижнее белье».

Сегмент «Джемперы и Толстовки»

Время проведения рассылки удачно совпало с погодными условиями (погода ухудшилась, начались дожди и похолодание). Был подготовлен небольшой интригующий текст о плохой погоде и снижении цен на продукцию. Письмо содержало два блока персональных товарных рекомендаций из категорий «Джемперы» и «Толстовки».

Сравнение ключевых показателей проводилось с рассылкой, которая проводилась в тот же день по всей оставшейся базе с инфоповодом «Женская обувь и женские аксессуары».

Полная версия письма для рассылки по сегменту «Джемперы и Толстовки»

Полная версия письма для рассылки по оставшейся базе подписчиков

Точечная отправка по выделенному сегменту «Джемперы и Толстовки» и отправка релевантного содержания писем позволили добиться роста следующих показателей: Open Rate — на 133.95%, Click Rate — на 38.33%, конверсии из переходов в заказы — на 42.54%, среднего чека — на 337.29%. Рост ключевого показателя выручки на одно отправленное письмо (Revenue Per Email) составил 1917,17%.

Сегмент «Платья»

Был подготовлен небольшой вводный текст о том, что пора обновить свой летний гардероб, который был нацелен как раз на женщин, которые предпочтут подобрать себе новое платье. Письмо содержало персональные рекомендации товаров из категории «Платья».

Сравнение ключевых показателей проводилось с рассылкой, которая проводилась в тот же день по всей оставшейся базе с инфоповодом «Женская обувь и женские аксессуары».

Рассылка по женщинам с вычисленным интересом к товарной категории «Платья» и наличие релевантного содержания в письмах позволили добиться роста следующих показателей: Open Rate — на 242.99%, Click Rate — на 127.7%, конверсии из переходов в заказы — на 90.76%. Несмотря на падение среднего чека на 52% совокупный рост ключевого показателя выручки на одно отправленное письмо (RPE) составил 613.33%.

Сегмент «Штаны и Шорты»

Для данной рассылки был также подготовлен небольшой вводный текст о скидках. Письмо включало два блока персональных рекомендаций товаров из категорий «Джинсы&Штаны» и «Шорты».

Рассылка проходила на следующий день после двух ранее описанных, также в этот день магазин не отправлял рассылок по оставшейся базе, поэтому сравнение ключевых показателей проводилось со средними показателями по всем ранее проведенным несегментированным рассылкам.

Рассылка по выделенному сегменту «Штаны и Шорты» и наличие релевантных товарных предложений в письмах позволили добиться роста следующих показателей: Open Rate — на 87.53%, Click Rate — на 29.03%, конверсии из переходов в заказы — на 85.89%. Несмотря на падение среднего чека на 31% совокупный рост ключевого показателя выручки на одно отправленное письмо (RPE) составил 209.61%.

Сегмент «Юбки и Нижнее белье»

Для данной рассылки был также подготовлен небольшой интригующий вводный текст о скидках. Письмо включало два блока персональных рекомендаций товаров из категорий «Юбки» и «Нижнее белье».

Письма были разосланы на следующий день после трех ранее проведенных сегментированных рассылок, в этот день магазин также не отправлял рассылок по оставшейся базе, поэтому сравнение ключевых показателей проводилось со средними показателями по всем ранее проведенным несегментированным рассылкам.

Отправка по выделенному кластеру «Юбки и Нижнее белье» и отправка релевантного содержания писем позволили добиться роста следующих показателей: Open Rate — на 64.6%, Click Rate — на 46.56%, конверсии из переходов в заказы — на 54.25%, среднего чека — на 56.56%. Рост ключевого показателя выручки на одно отправленное письмо (RPE) составил 482,56%.

Генерация инфоповодов и влияние на маркетинговую стратегию

Магазин ТВОЕ передал email-маркетинг команде Retail Rocket «под ключ». Помимо дизайна, копирайтинга и верстки каждого письма мы смогли качественно усилить данный рекламный канал за счет нашей экспертизы по анализу данных.

Вышеупомянутое деление базы на кластеры позволяет формировать индивидуальную стратегию email-рассылок для множества целевых групп. Помимо стандартных текущих акций, новинок человек получает релевантные письма, которые имеют сверхвысокие KPI, что значительно увеличивает общую выручку в канале.

Выделенные кластеры могут подсказать магазину на что стоит сделать упор в краткосрочной маркетинговой стратегии: не просто выдвигать гипотезы с инфоповодами для маркетинговой активности, а предоставлять покупателям действительно релевантные категории товаров.

Использование сегментов по интересам и релевантного содержания позволяет повысить все ключевые показатели email-рассылок. Рост ключевого показателя выручки на одно отправленное письмо (RPE) по результатам тестов составляет от 209.61% до 1917.17%.

Комментарий TVOE.ru:

«Сотрудничество с Retail Rocket мы начали с запуска триггерных рассылок. Скрупулёзно изучив различные варианты реализации, от классических сервисов email-рассылок до специализированных CRM с похожим функционалом. Выбор в пользу Retail Rocket пал по нескольким причинам:

  • Система трекинга Retail Rocket собирает огромное количество информации о поведении посетителей на сайте, а значит их можно применить для дальнейшей сегментации аудитории.
  • Арсенал триггерных сценариев постоянно развивается, и по обратной связи от коллег из e-commerce демонстрирует стабильно высокие показатели по всем KPI.

Следующим важным для нас этапом сотрудничества стал запуск проекта массовых/регулярных рассылок. Специализированные функциональные возможности для интернет-магазинов, заложенные в email-платформу, и четкий фокус команды Retail Rocket на электронной коммерции стали определяющими факторами при выборе подрядчика, который может разработать, запустить и постоянно модернизировать нашу стратегию email-маркетинга. Полученные результаты по сегментированным рассылкам говорят сами за себя.»

Немцев Юрий, Head of E-Commerce TVOE

Компании и сервисы: ТВОЕ, Retail Rocket, Enter
Автор: Артем Казаков

Подписаться на новости

Читайте также

22 февраля / Комментарии

Секретные результаты 1 000 A/B-тестов в письмах

В Retail Rocket нам удалось построить многопоточный и близкий к идеальному процесс проверки гипотез, постоянно совершенствуя нашу базу знаний и ежедневно пополняя ее лучшими практиками.
В январе 2017 года нашей командой Growth Hacker’ов пройден знаковый рубеж — проведен 1000-й А/B-тест. Настало время раскрыть некоторые секреты, интересные цифры и в очередной раз поделиться накопленной экспертизой.

далее →

22 февраля / Комментарии

Ничего не найдено! 6 примеров и 3 идеи рационализации страницы пустой внутренней выдачи

Внутренний поиск в интернет-магазине, может быть, и не самый востребованный компонент сайта. Но если вы посмотрите статистику и аналитические выкладки, наверняка обнаружите, что количество посетителей, которые используют этот инструмент, относительно постоянно. Кроме того, велика вероятность того, что многие из пользующихся поиском посетителей обращаются к нему почти сразу после приземления в вашем магазине. И некоторое количество этих людей не находит желаемого, то есть в итоге они попадают на страницу, извещающую их о том, что ничего подобного в ассортименте нет, хотя это далеко не всегда соответствует действительности. Давайте рассмотрим 6 примеров и 3 идеи наполнения страницы пустой поисковой выдачи магазина, которые помогут вам не терять потенциальных покупателей.

далее →

20 февраля / Комментарии

Опрос как средство сбора информации для улучшения магазина

Обычно, уходящих посетителей останавливают предложением купона. Это достаточно действенный способ, иначе он давно был бы исключен из арсенала большинства магазинов. При этом, мало кто практикует несколько иной подход к обращению с уходящими посетителями: не просто предложение скидки в том или ином виде, а опрос и скидка. Вообще, опрос – действенный метод получения информации, которая позволяет сделать магазин лучше во многих его аспектах. Давайте рассмотрим несколько вариантов опроса, которые позволяют решить разные задачи.

далее →

15 февраля / Комментарии

5 опасных последствий плохой поддержки пользователей. И как этого не допустить

Поддержка пользователей, возможно, самая важная вещь в вашем бизнесе. Не лишним будет убедиться, что вы делаете всё правильно.
В этой статье мы обсудим 5 опасных побочных эффектов плохого обращения с пользователями и противоядия, которые вы можете принять, чтобы снизить негативные эффекты.

далее →

15 февраля / Комментарии

Дополнительный миллион с «Брошенных корзин» силами call-центра

Что вы делаете с брошенными корзинами? Наверное, присылаете клиенту письмо в формате «вы забыли в корзине». Или догоняете покупателя ретаргетингом. Да, мы тоже все это делаем. Но всегда было как-то жалко терять контакт с клиентом. Хотелось просто спросить: «Ну что, что тебе не понравилось? Чего не хватило? Скажи - мы исправим». 
Кейс о том, как мы стали звонить по брошенным корзинам, и нас даже не прокляли.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook