Долгосрочная аренда по подписке: двух зайцев одним выстрелом?

Продажи по подписке, как вы понимаете, далеко не новое изобретение. Газеты, журналы, книги распространяются таким образом уже не первую сотню лет. Этот факт сам по себе доказывает жизнеспособность и надёжность модели: её очевидные преимущества – стабильное поступление денег, лояльность клиентов и широкие возможности для кросс- и ап-селлинга. Аренда по подписке – явление более новое, но, можно сказать, неплохо отражающее дух времени и настрой немалой части потребителей. Давайте углубимся в этот вопрос и посмотрим, какие развитие и выгоды может дать аренда по подписке вашему бизнесу.

Продажи по подписке

Для начала, есть смысл рассмотреть лидеров модели «продажи по подписке». Если вы думаете, что товарные группы, которые допускают применение этой модели, довольно ограничены, просто взгляните на ассортимент ресурса My Subscription Addiction. Товарные категории здесь, вероятно, столь же разнообразны, как на сайте крупной торговой сети, продающей потребительские товары массового спроса.

Магазины, торгующие по подписке, называются в англоязычной среде subscription boxes, что можно вольно перевести как «подписочные коробки». Смысл понятен: в подавляющем большинстве случаев, продажи по подписке подразумевают упаковку определённого количества товаров небольшого размера в красивую коробку и их отправку. Самые популярные коробки, если верить топу упомянутого выше ресурса, несут в себе товары для ухода за кожей и наведения красоты в общем, включая аксессуары, духи, украшения, одежду. Примеры – Birchbox, о котором мы уже писали (материал «6 магазинов, действительно понимающих, что такое персонализация»), PopSugar, Walmart Beauty Box. Последняя коробка, как вы понимаете, отправляется ритейлером Walmart, и это далеко не единственный пример продаж по подписке от крупного бренда. Другие популярные и интересные подписочные коробки –

• Loot Crate, предназначенный для геймеров и гиков,

• Graze, в составе которого – (преимущественно полезные) снэки,

• Carnivore Club, преимущественно мужская коробка с колбасами и прочими подобными продуктами.

Предприниматели, говорящие с нами на одном языке, тоже обратили внимание на модель продаж по подписке, о некоторых из них мы рассказывали в материале «Бизнес по подписке - четыре ecomerce стартапа». На момент написания данного материала все 4 магазина живут и здравствуют, что подтверждает не только жизнеспособность модели, но и хорошие предпринимательские данные их владельцев.

Аренда по подписке

Аренда по подписке имеет не столь широкое распространение, и на то есть ряд вполне объективных причин. Во-первых, далеко не все товары вообще могут быть арендованы. Те же «расходники», то есть продукты, которые расходуются, аренде не подлежат, равно как и недорогие товары, которые требуются более-менее часто. Во-вторых, есть немало вещей, с которыми после покупки расставаться не хочется. Итого, можно выделить ряд характеристик, присущих товарам, которые могут быть арендованы по подписке:

• условная «нерасходуемость»;

• долговечность, способность не терять свойства и качества после некоторого количества применений;

• востребованность с некоторой периодичностью.

Кто использует модель «аренда по подписке»?

В первую очередь, аренда по подписке – модель, используемая разработчиками и продавцами программного обеспечения. Наверное, многие из вас обрадовались, когда тот же Adobe наконец-то ввёл систему подписок на свои продукты. Во вторую очередь, вариация аренды по подписке уже несколько десятков лет гармонично применяется в сфере частной курортной недвижимости. Вы наверняка слышали слово «таймшер», так вот им и обозначают совместное владение имуществом с периодически (в порядке очереди) возникающим правом её, этой собственности, использования. Не совсем аренда, но суть та же.

Не так давно, американский производитель автомобилей Cadillac запустил сервис Book by Cadillac, и это – долгосрочная аренда по подписке. Клиенты, которые решат воспользоваться этим сервисом, будут каждый месяц получать в пользование новую машину бизнес-класса марки Cadillac. Соответственно, передвигаться на этой машине они могут в течение месяца.

Подаётся авто подписчику туда, куда он пожелает. Стоимость подписки составляет 1.500 долларов в месяц, ограничений на передвижения производитель не накладывает, равно как и не требует выкупать машину после эксплуатации. Судя по всему, ничего мелким шрифтом в договоре не написано, что, в принципе, и логично при столь немалой стоимости подписки. В эту стоимость, кстати, входит страховка, амортизационные расходы, налоги и т. п., то есть подписчик может ни о чём не беспокоится.

Возможное развитие аренды по подписке

При желании, идею можно развить и превратить такую аренду не только в выгодное само по себе направление деятельности, но и в инструмент продаж. Если в вашем ассортименте есть что-то условно нерасходумое, востребованное, но дорогое, долгое время не теряющее качеств в ходе эксплуатации, вы можете организовать в своём магазине аренду по подписке.

Хорошие примеры таких товаров – в меру сложные (обучающие, развивающие) игрушки, профессиональное оборудование (например, для врачей), товары для активного отдыха. Все они могут «нравиться» и «не нравиться», все оцениваются строго индивидуально, все востребованы постоянно, но без выраженной привязки к конкретному товару. И все могут быть предложены в аренду с дальнейшим выкупом, если уж возникла потребительская любовь.

А дальнейший выкуп – вариант, приятный со всех сторон.

Например…

Оборудования, устройств и аппаратов, которыми пользуются врачи – великое множество. Хороший пример, подходящий для участия в программе аренды по подписке – бинокуляры, специальные очки с точечным сильным увеличением. Выглядят они вот так:

Используются, впрочем, не только в медицине, но и при пайке схем радиолюбителями, например. Бинокуляры – предмет индивидуального использования, субъективная оценка которого играет большую роль в эксплуатации. Одна и та же модель может казаться одному врачу слишком тяжёлой, второму – слишком лёгкой, третьему – в самый раз.

Бинокуляров таких производится немалое количество, износу они подвержены не сильно, стоимость их варьируется, но особо дорогими их не назовёшь. За умеренную плату каждый месяц вполне возможно поставлять заинтересованным лицам новые модели, по крайней мере до тех пор, пока они не выберут то, что им по нраву. Ну а следом (или параллельно) можно и другой подобный товар в долгосрочную аренду предложить.

Итого

Какие товары подходят для долгосрочной аренды?

1. те, что применяются индивидуально, то есть могут нравиться и не нравиться без особых объективных причин,

2. товары, которые постоянно переосмысляются производителями, выпускающими всё новые и новые модели и версии,

3. те, цена которых достаточно высока, чтобы не позволить покупателю сделать поспешный выбор,

4. товары, определение удобности/полезности которых требуют достаточно длительной эксплуатации.

Есть такие в ассортименте? Попробуйте запустить в своём магазине программу длительной аренды. Уже проводили эксперименты такого рода? Делитесь опытом в комментариях, тысячи коллег будут вам благодарны.