Email-маркетинг образца 2018 для интернет-магазинов
В современном email-маркетинге четко прослеживаются 2 направления:
-
регулярные акционные рассылки;
-
триггерные серии автоматических писем.
Именно автоматические серии писем являются трендом 2018 года, так как с их помощью можно выстроить хорошую коммуникацию с клиентом и добиться его лояльности. Небольшая серия из 3-4 писем точно достигает своей цели и не «выжигает» базу, как это происходит во время одиночных рассылок.
Регулярные серии – это те акции, персональные предложения и новостные дайджесты, которые на регулярной основе рассылаются клиентской базе. Чаще всего таких серий отправляется от 2 до 4 в месяц. Важно проводить такую рассылку не реже 1 раза в месяц.
Триггерные серии отправляются клиенту в автоматическом режиме после выполнения заданного действия. Актуальное название таких серий – «Автоворонки». Их основная задача гибко провести клиента по воронке продаж и сделать релевантное предложение, максимально увеличив конверсию.
Как мы пришли к выгодному email-маркетингу
Первые пробы запуска email-рассылки проходили в магазине «Обвал цен» еще в 2012 году. Клиентская база, насчитывающая больше 15 тыс. адресов, после нескольких первых писем показывала впечатляющие результаты продаж, естественно, с грамотно построенной акцией.
Скачайте техническое задание для верстальщика по шаблону письма “Акции”
Мы начали запускать акции регулярно и со временем заметили, что интерес к ним начал ослабевать, а результативность снизилась в разы. На поиск проблемы ушло очень много времени. Это сейчас я понимаю, что мы просто испортили базу своими назойливыми письмами явно продажного характера. Ценности для клиента в них не было практически никакой.
Поиски решения проблемы я начал с посещения различных курсов, тематических мероприятий и чтения литературы. Мне понравилось одно правило, выведенное экономистом Парето, которое гласит: 20 % усилий дают 80 % результата, и применил его в email-маркетинге.
Цель была – повысить уровень продаж при помощи автоматизированных серий, максимально отказавшись от использования разовых писем, которые больше портят базу, чем приносят результат. Я же хотел выстраивать длительные, лояльные отношения и за счет этого производить повторные продажи.
Основа прибыльного магазина – база постоянных, лояльных клиентов.
Самое интересное и точное, на мой взгляд, определение лояльности – это когда клиент покупает товар или услугу у вас, заведомо понимая, что в другом месте он может купить дешевле.
Продавать со скидкой – самый простой и легкий вариант. Однако в нем есть большое «НО»: давая реальную скидку, вы лишаетесь части своей прибыли. Скидки нельзя предлагать всем. Нужно выделять аудиторию, которой скидки действительно нужны, и работать с ними в этом направлении. Основная же группа клиентов, которые приносят 80 % прибыли компании, готовы покупать у вас по обычным ценам.
Смотрите видео урок о сегментации и персонализации. Применяйте в своем бизнесе.
Главная задача – повысить лояльность максимального количества клиентов, чтобы в будущем они покупали у вас по стандартным для магазина ценам. Для этого используют персонализированные предложения и автоматические триггерные серии.
Персонализация – залог успешной допродажи
Максимально высокий уровень продаж обеспечивается лишь в том случае, когда покупателю предлагается именно тот товар, который его интересует в данный момент времени. Необходимо сконцентрироваться не на заработке от каждого письма, а на помощи клиенту в решении его проблемы. Заработок – это второстепенный вопрос, который можно расценивать как плату за качественную помощь: смогли помочь, значит, получим за это оплату.
Мне кажется, отличное решение – предлагать не то, что залежалось на складе и плохо продается, а вникнуть в суть вопроса пользователя и предложить ему максимально релевантное решение.
Смотрите видео урок о сегментации и персонализации. Применяйте в своем бизнесе.
Чтобы сделать это на автомате, клиента необходимо сегментировать. Именно сегментирование можно считать ключевым фактором качественной работы с клиентской базой. По моему мнению, сегментирование нужно производить в CRM-системе. Почему? Все данные сохраняются именно в CRM, поэтому в ней проще всего их качественно обработать.
Email-маркетинг на автомате
После качественной сегментации клиентов и создания персонализированных серий важно правильно и максимально точно их автоматизировать. Для этого нужно привлекать опытного специалиста, ведь работы выполняются только 1 раз, затем они регулярно воспроизводятся на автомате.
Автоматизация, настроенная в CRM, может быть 2 типов:
-
триггерные письма и уведомления;
-
транзакционные письма.
Триггерные уведомления приходят клиентам после заданного в CRM события. Такие письма являются базовым элементом email-маркетинга для интернет-магазина.
Транзакционные серии – более широкие уведомления, отправка которых настраивается в привязке к взаимодействию клиента с сайтом. Самым простым примером данного письма является сообщение о смене статуса заказа или подтверждение заказа с уведомлением о том, что менеджер свяжется в ближайшее время.
Читать подробный кейс автоматизации “Как я приучил клиентов покупать: автоматизированный email-маркетинг средствами retailCRM”
Автоматизированный email-маркетинг полезен как владельцам бизнеса, так и их клиентам.
Для владельцев он значительно снижает информационную нагрузку и позволяет выстраивать автоматические отношения с каждым пользователем вовремя и максимально точно.
Клиентам такие письма позволяют контролировать состояние их заказа. А значит, они перестают искать варианты на случай, если с вашим магазином сработаться не получилось.