Интернет-магазины: стригите с тех, кто сомневается

Смотрите в каталоге
e-CRM, social-CRM
Интернет-магазины: стригите с тех, кто сомневается

"Как увеличить свою прибыль?" — этот вопрос волнует всех предпринимателей. Владельцы интернет-магазинов задаются им не меньше остальных. При этом стандартные инструменты увеличения прибыли, которыми пользуются интернет-магазины (включая сео, директ и пр.), обычно сфокусированы на первом (начальном) уровне воронки продаж, хотя концентрация усилий на последующих уровнях воронки продаж способна, как показывает математика, принести гораздо более значительный эффект. Проще говоря, внедрение современных методов стрижки имеющегося поголовья подчас приносит больше денег, чем увеличение поголовья. Так как же стричь больше?

Кого стрижем?

На плодородной ниве интернет-торговли ни для кого не секрет, что реальное число посетителей сайтов интернет-магазинов, которые делают покупку сразу по принципу "здесь и сейчас", до смешного невелико и составляет менее 1% (с погрешностью на специфику магазина) от общего числа посетителей сайта.

При этом порядка 50-60% — это "случайные посетители" (побочный продукт необдуманных трат на различные способы продвижения сайта), которые вообще не заинтересованы что-либо покупать.

А вот оставшиеся 35-45% посетителей — "сомневающиеся", которым для совершения покупки не хватает "последнего толчка", мотивации, которая позволит им преодолеть сомнения.

Интернет-магазины, которые нашли способ ловить "сомневающихся" и мотивировать их, значительно увеличивают свою выручку и очень редко делятся секретами своего успеха.

Как можно стричь?

Стандартные инструменты

Нельзя не отметить, что многие интернет-магазины стараются работать с "сомневающимися" посетителями. Для этого они используют различные инструменты мотивирования, включая так называемых "онлайн-консультантов", системы триггерных сообщений и пр.

Однако все эти инструменты работают должным образом только тогда, когда у владельца интернет-магазина достаточно ресурсов (в первую очередь, человеческих), чтобы обеспечить эту работу саму по себе. На практике же в большинстве случаев работа этих инструментов заканчивается после одного-двух месяцев их использования по причине загруженности сотрудников, нехватки времени и т.п. Кроме того, эти инструменты используются чрезвычайно небольшим количеством посетителей магазина (и далеко не всегда теми, кто, как мы указали ранее, нуждается в мотивации).

В связи с этим откроем Америку еще раз: интернет-магазинам нужны инструменты, которые

— будут работать в автоматическом режиме и не отвлекать сотрудников магазина от иных задач;

— будут рассчитаны не на какую-то узкую группу, а на большую часть посетителей.

Напоминание о незавершенной покупке

Из общего числа наиболее часто встречающихся на практике инструментов мотивирования особо стоит отметить такой инструмент как "напоминание о незавершенной покупке", в основе которого лежит явление, которое часто называют "shopping cart abandonment" (или "проблема брошенной корзины").

Этот инструмент работает в отношении посетителей сайта, которые начали оформлять покупку (корзину), но в какой-то момент, не завершив ее, покинули сайт. Таким посетителям направляется напоминание о том, что им надо вернуться на сайт, чтобы дооформить свой заказ, если он вообще успел оставить свой e-mail.

Интернет-магазины: стригите с тех, кто сомневаетсяЭто вполне рабочий инструмент, имеющий свои плюсы и положительную статистику использования. Однако он обладает и определенными минусами:

— он направлен только на тех посетителей, которые уже решились купить (т.е., ещё менее1% ваших посетителей, которые и так уже определились);

— единственным мотивирующим зарядом, который он обычно несет, является само по себе напоминание о забытой корзине.

Таким образом, хотя этот маркетинговый инструмент и является работоспособным и приносящим определенный результат, этого явно не достаточно, чтобы умножить прибыль: по разным источникам, после такого напоминания возвращаются на сайт, чтобы дооформить покупку только 5% от тех, кто его получил.

Как можно стричь лучше?

Итак, на каких базовых принципах должны строиться маркетинговые инструменты, чтобы реально и значительно увеличить прибыль интернет-магазина:

— сфокусироваться на "сомневающихся" посетителях

Используемый маркетинговый инструмент должен предназначаться не столько для облизывания тех 1% посетителей, которые и так купят, сколько на тех посетителях, которые уходит с сайта без покупки из-за сомнений в необходимости ее совершения;

— попасть в яблочко

Необходимо предлагать посетителю именно (и исключительно!) тот товар, который был ему интересен на сайте.

— заинтересовать и одарить

Посетителя, который еще не купил и сомневается, мало просто попросить вернуться и купить! Надо показать ему, как он Вам дорог и на какие жертвы вы готовы ради него пойти (пусть и на определенных условиях). Такой жертвой могут быть "подарки в нагрузку" (например, пачка печенья в нагрузку к купленному фикусу), бесплатные услуги (например, бесплатная доставка бесценной компьютерной мышки) и многое другое, на что только может хватить фантазии. При этом, как показывает наша практика, такой "нагрузкой" совершенно необязательно делать что-либо дорогостоящее: людям просто важно понимать, что они выигрывают что-то дополнительно к самой покупке, если вернутся к вам и сделают покупку (и эта мысль возбуждает их гораздо больше, чем реальная стоимость "подарка").

Цифра как эпилог

Как говорится, грош цена тому теоретику, который сам не апробирует свои теории.

Когда мы сами добились воплощения этих принципов в нашем маркетинговом инструменте "Баннер последней надежды", позволяющем интернет-магазинам таким образом "работать" с "сомневающимися посетителями", мы и сами были удивлены, до чего эффективным для магазина может стать следование указанным выше принципам: в среднем прирост прибыли магазина (по практике более сотни наших клиентов) составил порядка 15%.

В связи с этим можем с уверенностью заявить: если используемые вами инструменты тоже построены на этих принципах, будьте уверены: воронка продаж магазина увеличится не на "входе", а на "выходе".

Автор: Николай Никитин, Руководитель сервиса онлайн-маркетинга "Лидхит"

Компании и сервисы: LeadHit
Автор: Игорь Назаров

Подписаться на новости

Читайте также

Нейромаркетинг в e-mail рассылках: Как использовать психотипы для создания максимально персонализированного предложения

В последние пару лет термин “нейромаркетинг” все чаще звучит среди маркетологов. И действительно, перспектива понять отношение потребителя к продукции еще до того, как он сам его осознал, и тем более влиять на это отношение, выглядит очень заманчиво. Чтобы использовать возможности воздействия на подсознание для работы с потребностями пользователей, нужна грамотная сегментация.

далее →

Автоматическое построение сегментов в email-рассылках Basketshop.ru: рост выручки на одно отправленное письмо (RPE) в 13 раз

Сегодня на примере интернет-магазина Basketshop мы расскажем, каких результатов можно добиться при сегментации подписчиков по интересам, как повысить все ключевые значения e-mail рассылок с помощью релевантного содержания и докажем в цифрах, что персонализированные предложения могут увеличить выручку на одно письмо в 13 раз.

далее →

Growth Hacking в триггерных письмах интернет-магазина «QUELLE»: 7 кейсов

Специалисты по Growth Hacking в Retail Rocket каждый день проводят десятки АБ-тестов, проверяя гипотезы оформления e-mail рассылок, чтобы увеличить выручку интернет-магазинов. Сегодня мы расскажем о том, каких результатов можно добиться, если правильно выбрать тему письма и время отправки, как оптимизировать размер товарных карточек и какие элементы стоит удалить, чтобы не отвлекать внимание покупателя, на примере интернет-магазина QUELLE.

далее →

25 апреля / Комментарии

Сегментация подписчиков на основе интересов в интернет-магазине детских товаров. Рост количества заказов в 8 раз.

Инноваторы онлайн-ритейла сегодня движутся в сторону отправки email-рассылок не единым письмом по всей базе, а в сторону построения системы из множества индивидуальных сегментов (от 2 до бесконечности в зависимости от ресурсов компании) и отправке более релевантных писем индивидуально для каждой группы получателей. Рассмотрим кейс в котором сегментация подписчиков для массовых email-рассылок в интернет-магазине детских товаров дала рост количества заказов в 8 раз.

далее →

10 апреля / Комментарии

Кейс Mixit: рост Email-канала в 2 раза за полгода

Mindbox запустили Email-маркетинг для компании Mixit совместно с агентством Prism Solutions. Коллеги настроили интеграцию продуктов Mindbox с Интернет-магазином Mixit. Первая кампания была запущена уже спустя неделю после подписания договора. В этом кейсе мы расскажем о результатах работы за первые полгода (доход от Email-канала подсчитан с помощью Google Analytics и внутренней системы учета).

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook