Как действительно происходит продажа: кейс DODOcase

Смотрите в каталоге
Контекст (управление и аналитика)

Если бы каждый клиент точно знал, что ему нужно, на каких условиях и за какие деньги, ecommerce, да и торговля вообще, были бы делом простым, лишенным творческой составляющей. К сожалению (или к счастью, зависит от вашей точки зрения), большинство покупателей мало того, что не имеет четкого представления о собственных потребностях, возможностях и приемлемых для себя условиях, они еще и сравнивают предложения, ищут собственную выгоду и порой игнорируют здравый смысл, который всего-то просит их немного посчитать и понять, где действительно выгодно оформить заказ. В общем и целом, конверсия в рамках первого посещения или даже одной сессии – или миф, или настолько редкое исключение из правил, что его можно не учитывать. В подавляющем большинстве случаев клиента либо приходится догонять, либо просто ждать, когда же он образумится и вернется сам. Второй вариант контрпродуктивен, а вот первый не только имеет право на жизнь, но и постоянно доказывает свою эффективность. Рассмотрим кейс DODOcase, американского производителя высококачественных эксклюзивных чехлов для продукции Apple.

Первое правильное решение, принятое основателями DODOcase – создание красивого, стильного и удобного интернет-магазина с кучей качественных фотографий. О пользе фотографий сказано много, и, кажется, команда DODOcase все эти слова услышала.

Скриншот интернет-магазина DODOcase.png

Добавляем товар в корзину и идем на выход. Возьмем чехол DODOcase Folio для iPad Air.

DODOcase - чекаут.png

Тут же нам предлагают добавить в заказ дополнительные товары. В данном случае, предмет апселлинга – новинки из недавно добавленной в ассортимент линейки товаров.

DODOcase - апселлинг на чекауте.png

Однако иногда апселлинг генерирует брошенные корзины, причина – неожиданно высокая итоговая стоимость покупки. Бросим корзину и мы.

DODOcase - финальная стоимость заказа.png

При попытке дотянуться до крестика, закрывающего вкладку, нам предлагают скидку 10% в обмен на email. Причем скидка эта предоставляется в виде купона, так что применить ее можно не только к текущему заказу.

DODOcase - оверлей, купон в обмен на email.png

Через 24 часа DODOcase выходит на связь:

DODOcase - напоминание о брошенной корзине.png

На следующий день в игру вступают механизмы ретаргетинга, DODOcase догоняет нас с предложением скидки 20%. Это уже не так уж и мало.

DODOcase - ретаргетинг в AdWords.png

Еще через сутки DODOcase напоминает о себе в Facebook, предлагая те же 20% скидки.

DODOcase - ретаргетинг в Фейсбуке.png

По прошествии двух дней, в течение которых мы искали обоснования для приобретения дорогих, но не особо нужных вещей, решение принято, и решение это положительное для компании DODOcase, которая ненавязчиво, но настойчиво напоминала о себе и пошла нам на встречу. В данном случае, апселлинг сработал: если бы нам не предложили дополнительные товары, возможно, мы бы купили чехол сразу, но чек тогда был бы на меньшую сумму.

Но на этом DODOcase не останавливается: сразу после оплаты заказа нам предлагается получить купон на 20 долларов за каждого привлеченного клиента. Сами клиенты при этом получают скидку в 15%. Предложение обозначено как ограниченное по времени, а для того, чтобы воспользоваться им, не надо даже покидать страницу, так как там есть все необходимое для того, чтобы оповестить друзей и знакомых о появившейся возможности.

Продано!

Итак, как продает DODOcase?

1. Апселлинг. Как отмечалось выше, может привести к появлению брошенной корзины, но риск того стоит, так как в итоге сумма в чеке растет.

2. Купон 10% в обмен на подписку. Причем купон, не привязанный к текущему заказу. 10% – не так уж и много, но как благодарность за вступление в ряды подписчиков – самое то. Удержание подписчиков – отдельная тема, ее мы освещали, в частности, в материале «Рассылки: 5 способов сохранить подписчиков».

3. Напоминание о брошенной корзине. Наверное, обязательный уже элемент системы продаж интернет-магазина. Проблема явно не надуманная, и решения ее существуют разные. DODOcase отрабатывает вопрос в своем стиле: качественное оригинальное фото, никакого официоза и канцелярщины.

4. Ретаргетинг в AdWords и Facebook. AdWords, очевидно, выбрана как самая вездесущая рекламная сеть, а Facebook – как наиболее популярная сеть социальная. Ретаргетинг, если он не чересчур навязчивый, реально работает.

5. Приглашение в реферальную программу. DODOcase обещает купон на 20 долларов за каждого приведенного клиента. Это не так уж и мало. Следует также учитывать своевременность предложения и саму страницу, где оно озвучено: все сделано верно, от покупателя требуется минимум действий, а решение ему предлагается принять тогда, когда впечатления от общения с магазином у него почти наверняка положительные.

А как продаете вы? Что работает лучше всего? Делитесь опытом и мнениями в комментариях.

На основе материала 6 Foundational Ecommerce Marketing Tactics to Stop Your Bucket from Leaking

Компании и сервисы: Google AdWords
Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

Mobile First: 5 фактов о push-уведомлениях в мобильных приложениях

Дать пользователям действительно стоящий повод возвращаться в приложение на ежедневной или еженедельной основе – задача нелегкая, однако именно она играет решающую роль для его успеха. Сегодня Insider поделится своими выводами о самом широко обсуждаемом канале коммуникаций – мобильных push-уведомлениях.

далее →

Почему программы лояльности не работают

В ритейл-компаниях программы лояльности плавно влились в модель продаж как неотъемлемая составляющая. Но дают ли они реальное преимущество перед другими участниками рынка организаторам бонусных программ, программ скидок и программ привилегий? В этой статье вопрос о причинах неудач изложен с позиции банков.

далее →

6 апреля / Комментарии

«Клёв будет!»: история о том, как собрать в четыре раза больше лидов

Проблема интернет-магазинов в том, что обычно они не очень активно работают над лидогенерацией и упускают большую потенциальную возможность дохода. Сегодня мы расскажем вам про то как интернет-магазину подводного снаряжения vlastah.ru удалось собрать в четыре раза больше лидов, которые в результате принесли 28% от общего числа заказов.

далее →

19 марта / Комментарии

Кейс финского бренда FiNN FLARE: как товарные рекомендации увеличили выручку до 13,4%

Сегодняшнему покупателю так просто не угодишь. Ему важны не только ассортимент и цены интернет-магазина, но и возможность быстро найти то, что ему нужно. Эту проблему решают товарные рекомендации, расположенные на разных страницах магазина. Их задача - показать пользователю интересные именно ему товары. Выгоду получают обе стороны: покупатель, который быстро нашел необходимые товары, остается довольным, а магазин получает возможность увеличить прибыль и средний чек. Подробнее о том, как внедрение товарных рекомендаций увеличивает конверсию и выручку магазина, рассказываем на примере интернет-магазина FiNN FLARE.

далее →

6 марта / Комментарии

Growth Hacking в триггерных письмах интернет-магазина ekonika.ru: 4 кейса и рост конверсии на 68%

Сегодня мы расскажем о том, как работа над деталями и тестирование различных психологических триггеров помогла интернет-магазину ekonika.ru увеличить Open Rate, CTR и конверсию триггерных писем.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook