Как действительно происходит продажа: кейс DODOcase

Смотрите в каталоге
Контекст (управление и аналитика)

Если бы каждый клиент точно знал, что ему нужно, на каких условиях и за какие деньги, ecommerce, да и торговля вообще, были бы делом простым, лишенным творческой составляющей. К сожалению (или к счастью, зависит от вашей точки зрения), большинство покупателей мало того, что не имеет четкого представления о собственных потребностях, возможностях и приемлемых для себя условиях, они еще и сравнивают предложения, ищут собственную выгоду и порой игнорируют здравый смысл, который всего-то просит их немного посчитать и понять, где действительно выгодно оформить заказ. В общем и целом, конверсия в рамках первого посещения или даже одной сессии – или миф, или настолько редкое исключение из правил, что его можно не учитывать. В подавляющем большинстве случаев клиента либо приходится догонять, либо просто ждать, когда же он образумится и вернется сам. Второй вариант контрпродуктивен, а вот первый не только имеет право на жизнь, но и постоянно доказывает свою эффективность. Рассмотрим кейс DODOcase, американского производителя высококачественных эксклюзивных чехлов для продукции Apple.

Первое правильное решение, принятое основателями DODOcase – создание красивого, стильного и удобного интернет-магазина с кучей качественных фотографий. О пользе фотографий сказано много, и, кажется, команда DODOcase все эти слова услышала.

Скриншот интернет-магазина DODOcase.png

Добавляем товар в корзину и идем на выход. Возьмем чехол DODOcase Folio для iPad Air.

DODOcase - чекаут.png

Тут же нам предлагают добавить в заказ дополнительные товары. В данном случае, предмет апселлинга – новинки из недавно добавленной в ассортимент линейки товаров.

DODOcase - апселлинг на чекауте.png

Однако иногда апселлинг генерирует брошенные корзины, причина – неожиданно высокая итоговая стоимость покупки. Бросим корзину и мы.

DODOcase - финальная стоимость заказа.png

При попытке дотянуться до крестика, закрывающего вкладку, нам предлагают скидку 10% в обмен на email. Причем скидка эта предоставляется в виде купона, так что применить ее можно не только к текущему заказу.

DODOcase - оверлей, купон в обмен на email.png

Через 24 часа DODOcase выходит на связь:

DODOcase - напоминание о брошенной корзине.png

На следующий день в игру вступают механизмы ретаргетинга, DODOcase догоняет нас с предложением скидки 20%. Это уже не так уж и мало.

DODOcase - ретаргетинг в AdWords.png

Еще через сутки DODOcase напоминает о себе в Facebook, предлагая те же 20% скидки.

DODOcase - ретаргетинг в Фейсбуке.png

По прошествии двух дней, в течение которых мы искали обоснования для приобретения дорогих, но не особо нужных вещей, решение принято, и решение это положительное для компании DODOcase, которая ненавязчиво, но настойчиво напоминала о себе и пошла нам на встречу. В данном случае, апселлинг сработал: если бы нам не предложили дополнительные товары, возможно, мы бы купили чехол сразу, но чек тогда был бы на меньшую сумму.

Но на этом DODOcase не останавливается: сразу после оплаты заказа нам предлагается получить купон на 20 долларов за каждого привлеченного клиента. Сами клиенты при этом получают скидку в 15%. Предложение обозначено как ограниченное по времени, а для того, чтобы воспользоваться им, не надо даже покидать страницу, так как там есть все необходимое для того, чтобы оповестить друзей и знакомых о появившейся возможности.

Продано!

Итак, как продает DODOcase?

1. Апселлинг. Как отмечалось выше, может привести к появлению брошенной корзины, но риск того стоит, так как в итоге сумма в чеке растет.

2. Купон 10% в обмен на подписку. Причем купон, не привязанный к текущему заказу. 10% – не так уж и много, но как благодарность за вступление в ряды подписчиков – самое то. Удержание подписчиков – отдельная тема, ее мы освещали, в частности, в материале «Рассылки: 5 способов сохранить подписчиков».

3. Напоминание о брошенной корзине. Наверное, обязательный уже элемент системы продаж интернет-магазина. Проблема явно не надуманная, и решения ее существуют разные. DODOcase отрабатывает вопрос в своем стиле: качественное оригинальное фото, никакого официоза и канцелярщины.

4. Ретаргетинг в AdWords и Facebook. AdWords, очевидно, выбрана как самая вездесущая рекламная сеть, а Facebook – как наиболее популярная сеть социальная. Ретаргетинг, если он не чересчур навязчивый, реально работает.

5. Приглашение в реферальную программу. DODOcase обещает купон на 20 долларов за каждого приведенного клиента. Это не так уж и мало. Следует также учитывать своевременность предложения и саму страницу, где оно озвучено: все сделано верно, от покупателя требуется минимум действий, а решение ему предлагается принять тогда, когда впечатления от общения с магазином у него почти наверняка положительные.

А как продаете вы? Что работает лучше всего? Делитесь опытом и мнениями в комментариях.

На основе материала 6 Foundational Ecommerce Marketing Tactics to Stop Your Bucket from Leaking

Компании и сервисы: Google Ads
Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

3 декабря / Комментарии

Имэйлы, соцсети, сайт и ещё 4 способа напомнить клиентам о программе лояльности

Покупатели перестают участвовать в программах лояльности по разным причинам. Кто-то находит более выгодные предложения у конкурентов, кто-то — новый любимый бренд, но бывает и так, что клиенты просто забывают о существовании поощрений, мотивирующих их совершать повторные покупки. Эксперты приложения «Кошелёк» узнали, как подогреть интерес клиентов к программе лояльности.

далее →

19 ноября / Комментарии

Как автоматизировать email-маркетинг и получать +58 млн в год

Для многих директ-маркетинг — один из главных каналов продаж. При этом большую часть такой коммуникации можно автоматизировать: например, рассылки-напоминания о незавершенных заказах, уведомления о новых поступлениях, реактивационные рассылки и многое другое.

далее →

7 ноября / Комментарии

Зачем бренду собственное сообщество? Подборка успешных кейсов

Современные ритейлеры собирают вокруг своих брендов сообщества покупателей (brand community). Основная миссия таких сообществ — предоставить клиентам возможность общаться с любимым брендом и друг с другом. Эксперты приложения «Кошелёк» рассказали, какие задачи ритейлеры решают с помощью сообществ, и собрали подборку успешных кейсов брендов.

далее →

23 октября / Комментарии

Как интернет-магазину не терять клиентов из-за оформления заказа: история OZON.ru

Некоторые интернет-магазины продолжают отпугивать покупателей многостраничным оформлением заказа. Давайте разберемся, как перестать терять клиентов, готовых к покупке.

далее →

22 октября / Комментарии

Как с нуля собрать «теплую» базу подписчиков

Маркетологи не устают называть email наиболее выгодным каналом коммуникации. Но что делать, если базы для рассылок пока нет и отправлять письма попросту некому? Как не спугнуть потенциальных клиентов? Как их привлечь и «разогреть» интерес так, чтобы в итоге человеку захотелось добровольно отдать вам свой электронный адрес? Давайте разбираться.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook