Как действительно происходит продажа: кейс DODOcase
Если бы каждый клиент точно знал, что ему нужно, на каких условиях и за какие деньги, ecommerce, да и торговля вообще, были бы делом простым, лишенным творческой составляющей. К сожалению (или к счастью, зависит от вашей точки зрения), большинство покупателей мало того, что не имеет четкого представления о собственных потребностях, возможностях и приемлемых для себя условиях, они еще и сравнивают предложения, ищут собственную выгоду и порой игнорируют здравый смысл, который всего-то просит их немного посчитать и понять, где действительно выгодно оформить заказ. В общем и целом, конверсия в рамках первого посещения или даже одной сессии – или миф, или настолько редкое исключение из правил, что его можно не учитывать. В подавляющем большинстве случаев клиента либо приходится догонять, либо просто ждать, когда же он образумится и вернется сам. Второй вариант контрпродуктивен, а вот первый не только имеет право на жизнь, но и постоянно доказывает свою эффективность. Рассмотрим кейс DODOcase, американского производителя высококачественных эксклюзивных чехлов для продукции Apple.
Первое правильное решение, принятое основателями DODOcase – создание красивого, стильного и удобного интернет-магазина с кучей качественных фотографий. О пользе фотографий сказано много, и, кажется, команда DODOcase все эти слова услышала.
Добавляем товар в корзину и идем на выход. Возьмем чехол DODOcase Folio для iPad Air.
Тут же нам предлагают добавить в заказ дополнительные товары. В данном случае, предмет апселлинга – новинки из недавно добавленной в ассортимент линейки товаров.
Однако иногда апселлинг генерирует брошенные корзины, причина – неожиданно высокая итоговая стоимость покупки. Бросим корзину и мы.
При попытке дотянуться до крестика, закрывающего вкладку, нам предлагают скидку 10% в обмен на email. Причем скидка эта предоставляется в виде купона, так что применить ее можно не только к текущему заказу.
Через 24 часа DODOcase выходит на связь:
На следующий день в игру вступают механизмы ретаргетинга, DODOcase догоняет нас с предложением скидки 20%. Это уже не так уж и мало.
Еще через сутки DODOcase напоминает о себе в Facebook (организация признана экстремистской, деятельность на территории РФ запрещена), предлагая те же 20% скидки.
По прошествии двух дней, в течение которых мы искали обоснования для приобретения дорогих, но не особо нужных вещей, решение принято, и решение это положительное для компании DODOcase, которая ненавязчиво, но настойчиво напоминала о себе и пошла нам на встречу. В данном случае, апселлинг сработал: если бы нам не предложили дополнительные товары, возможно, мы бы купили чехол сразу, но чек тогда был бы на меньшую сумму.
Но на этом DODOcase не останавливается: сразу после оплаты заказа нам предлагается получить купон на 20 долларов за каждого привлеченного клиента. Сами клиенты при этом получают скидку в 15%. Предложение обозначено как ограниченное по времени, а для того, чтобы воспользоваться им, не надо даже покидать страницу, так как там есть все необходимое для того, чтобы оповестить друзей и знакомых о появившейся возможности.
Продано!
Итак, как продает DODOcase?
1. Апселлинг. Как отмечалось выше, может привести к появлению брошенной корзины, но риск того стоит, так как в итоге сумма в чеке растет.
2. Купон 10% в обмен на подписку. Причем купон, не привязанный к текущему заказу. 10% – не так уж и много, но как благодарность за вступление в ряды подписчиков – самое то. Удержание подписчиков – отдельная тема, ее мы освещали, в частности, в материале «Рассылки: 5 способов сохранить подписчиков».
3. Напоминание о брошенной корзине. Наверное, обязательный уже элемент системы продаж интернет-магазина. Проблема явно не надуманная, и решения ее существуют разные. DODOcase отрабатывает вопрос в своем стиле: качественное оригинальное фото, никакого официоза и канцелярщины.
4. Ретаргетинг в AdWords и Facebook (организация признана экстремистской, деятельность на территории РФ запрещена). AdWords, очевидно, выбрана как самая вездесущая рекламная сеть, а Facebook (организация признана экстремистской, деятельность на территории РФ запрещена) – как наиболее популярная сеть социальная. Ретаргетинг, если он не чересчур навязчивый, реально работает.
5. Приглашение в реферальную программу. DODOcase обещает купон на 20 долларов за каждого приведенного клиента. Это не так уж и мало. Следует также учитывать своевременность предложения и саму страницу, где оно озвучено: все сделано верно, от покупателя требуется минимум действий, а решение ему предлагается принять тогда, когда впечатления от общения с магазином у него почти наверняка положительные.
А как продаете вы? Что работает лучше всего? Делитесь опытом и мнениями в комментариях.
На основе материала 6 Foundational Ecommerce Marketing Tactics to Stop Your Bucket from Leaking