Как действительно происходит продажа: кейс DODOcase

Смотрите в каталоге
Контекст (управление и аналитика)

Если бы каждый клиент точно знал, что ему нужно, на каких условиях и за какие деньги, ecommerce, да и торговля вообще, были бы делом простым, лишенным творческой составляющей. К сожалению (или к счастью, зависит от вашей точки зрения), большинство покупателей мало того, что не имеет четкого представления о собственных потребностях, возможностях и приемлемых для себя условиях, они еще и сравнивают предложения, ищут собственную выгоду и порой игнорируют здравый смысл, который всего-то просит их немного посчитать и понять, где действительно выгодно оформить заказ. В общем и целом, конверсия в рамках первого посещения или даже одной сессии – или миф, или настолько редкое исключение из правил, что его можно не учитывать. В подавляющем большинстве случаев клиента либо приходится догонять, либо просто ждать, когда же он образумится и вернется сам. Второй вариант контрпродуктивен, а вот первый не только имеет право на жизнь, но и постоянно доказывает свою эффективность. Рассмотрим кейс DODOcase, американского производителя высококачественных эксклюзивных чехлов для продукции Apple.

Первое правильное решение, принятое основателями DODOcase – создание красивого, стильного и удобного интернет-магазина с кучей качественных фотографий. О пользе фотографий сказано много, и, кажется, команда DODOcase все эти слова услышала.

Скриншот интернет-магазина DODOcase.png

Добавляем товар в корзину и идем на выход. Возьмем чехол DODOcase Folio для iPad Air.

DODOcase - чекаут.png

Тут же нам предлагают добавить в заказ дополнительные товары. В данном случае, предмет апселлинга – новинки из недавно добавленной в ассортимент линейки товаров.

DODOcase - апселлинг на чекауте.png

Однако иногда апселлинг генерирует брошенные корзины, причина – неожиданно высокая итоговая стоимость покупки. Бросим корзину и мы.

DODOcase - финальная стоимость заказа.png

При попытке дотянуться до крестика, закрывающего вкладку, нам предлагают скидку 10% в обмен на email. Причем скидка эта предоставляется в виде купона, так что применить ее можно не только к текущему заказу.

DODOcase - оверлей, купон в обмен на email.png

Через 24 часа DODOcase выходит на связь:

DODOcase - напоминание о брошенной корзине.png

На следующий день в игру вступают механизмы ретаргетинга, DODOcase догоняет нас с предложением скидки 20%. Это уже не так уж и мало.

DODOcase - ретаргетинг в AdWords.png

Еще через сутки DODOcase напоминает о себе в Facebook, предлагая те же 20% скидки.

DODOcase - ретаргетинг в Фейсбуке.png

По прошествии двух дней, в течение которых мы искали обоснования для приобретения дорогих, но не особо нужных вещей, решение принято, и решение это положительное для компании DODOcase, которая ненавязчиво, но настойчиво напоминала о себе и пошла нам на встречу. В данном случае, апселлинг сработал: если бы нам не предложили дополнительные товары, возможно, мы бы купили чехол сразу, но чек тогда был бы на меньшую сумму.

Но на этом DODOcase не останавливается: сразу после оплаты заказа нам предлагается получить купон на 20 долларов за каждого привлеченного клиента. Сами клиенты при этом получают скидку в 15%. Предложение обозначено как ограниченное по времени, а для того, чтобы воспользоваться им, не надо даже покидать страницу, так как там есть все необходимое для того, чтобы оповестить друзей и знакомых о появившейся возможности.

Продано!

Итак, как продает DODOcase?

1. Апселлинг. Как отмечалось выше, может привести к появлению брошенной корзины, но риск того стоит, так как в итоге сумма в чеке растет.

2. Купон 10% в обмен на подписку. Причем купон, не привязанный к текущему заказу. 10% – не так уж и много, но как благодарность за вступление в ряды подписчиков – самое то. Удержание подписчиков – отдельная тема, ее мы освещали, в частности, в материале «Рассылки: 5 способов сохранить подписчиков».

3. Напоминание о брошенной корзине. Наверное, обязательный уже элемент системы продаж интернет-магазина. Проблема явно не надуманная, и решения ее существуют разные. DODOcase отрабатывает вопрос в своем стиле: качественное оригинальное фото, никакого официоза и канцелярщины.

4. Ретаргетинг в AdWords и Facebook. AdWords, очевидно, выбрана как самая вездесущая рекламная сеть, а Facebook – как наиболее популярная сеть социальная. Ретаргетинг, если он не чересчур навязчивый, реально работает.

5. Приглашение в реферальную программу. DODOcase обещает купон на 20 долларов за каждого приведенного клиента. Это не так уж и мало. Следует также учитывать своевременность предложения и саму страницу, где оно озвучено: все сделано верно, от покупателя требуется минимум действий, а решение ему предлагается принять тогда, когда впечатления от общения с магазином у него почти наверняка положительные.

А как продаете вы? Что работает лучше всего? Делитесь опытом и мнениями в комментариях.

На основе материала 6 Foundational Ecommerce Marketing Tactics to Stop Your Bucket from Leaking

Компании и сервисы: Google Ads
Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

9 сентября / Комментарии

Как усилить программу лояльности в 2021 году, используя клиентский опыт

В 2021 году пользователи высоко ценят возможность доверять бренду и ощущение личной безопасности. Поэтому компании следят за мировыми трендами и изучают клиентский опыт, чтобы улучшить программы лояльности. Как правильно оцифровать опыт ваших клиентов, нужно ли использовать его в своих программах лояльности и как сделать это правильно — рассказывают эксперты приложения «Кошелёк».

далее →

18 августа / Комментарии

Как всё устроено: программа лояльности Amazon Prime

Программа лояльности Prime остаётся одной из самых успешных на рынке. Сейчас в ней состоит более 100 миллионов человек. Участие в программе стоит $119 в год — все члены Prime получают быструю бесплатную доставку, персональные скидки, доступ к огромной библиотеке медиаконтента и не только. Эксперты приложения «Кошелёк» выяснили, как работает программа лояльности, которая кардинально изменила правила игры в e-commerce.

далее →

Основные сайты-отзовики и как с ними работать?

Размещение отзывов — один из важнейших этапов работы с репутаций. О том, как это сделать, какие отзывы будут вызывать доверие и мотивировать на покупку, расскажет Василий Дроздов, project manager Ingate. Шесть лет он трудился в SEO и уже 5 лет занимается SERM и ORM. Отвечал за комплексную репутацию известных брендов.

далее →

33 факта о персонализации в ритейле

В ближайшие три года лидеры рынка ритейла на треть увеличат расходы на персонализацию. Эксперты приложения «Кошелёк» изучили десяток исследований и собрали интересные цифры и факты об инструменте.

далее →

Лояльность к бренду и как её построить

Существует множество руководств для увеличения вашей аудитории и привлечения новых пользователей. Когда вы работаете с покупателями, важно помнить, что нужно воспитывать клиентов, которые у вас уже есть, и создавать лояльность к бренду. Предлагаем познакомиться с материалом из блога Canva на эту тему.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook