Как мотивировать покупателя. SteelHouse - инструмент продаж
Если бы кто то посетил Ваш интернет магазин четыре раза за две недели и каждый раз уходил бы без покупки, что бы вы сделали? Дали бы поручение менеджеру, что бы он обратил на него внимание и предложил скидку? Да возможно это правильное решение, но в интернете существует очень тонкая грань, переступая которую, можно потерять клиента.
В этой статье пойдёт речь о поведенческой торговой платформе SteelHouse, которая анализирует возможности, предпочтения покупателя и на основе результатов предлагает те или иные целевые стимулы. А это увеличение конверсии и продаж. Платформа способна нацелить клиента именно на то, что ему действительно нужно.
Соответствие запросам покупателей
Благодаря возможностям платформы существует возможность создавать объявления в реальном времени с таргетингом на основе количества и типа товара в корзине покупателя, что повышает вероятность кликов с последующей покупкой.
“Задача платформы состоит в том что бы выявить поведение потенциального покупателя и сопоставить с имеющимися предложениями интернет магазина”, рассказывает Джонсон, менеджер по рекламе интернет магазина учебной литературы eCampus.com, который успешно пользуется платформой. “Мы хотим знать что нужно покупателю и что нужно сделать что бы он совершил покупку”. К примеру покупателям на товар общей суммой в $150 можно сделать скидку или предоставить бесплатную доставку, после того как покупатель подтвердил заказ.
“Предположим, что Вы имеете интернет магазин с миллионом уникальных посетителей в месяц”, говорит президент и исполнительный директор SteelHouse, Марк Дуглас. “Вы вложили много сил и средств для привлечения целевого трафика, но все пришедшие потенциальные покупатели получают одни и те же предложения”.
А с помощью поведенческой платформы, появляется возможность принимать во внимание индивидуальность покупателя… и соответственно изменять мотивацию на покупку. Покупателей можно разделить на ряд категорий.
10 Наиболее распространенные категории покупателей
- Рассеянный покупатель — При совершении покупки в Интернете, часто начинает оформлять заказ, но по различным причинам не заканчивает покупку до конца.
- VIP покупатель — Совершает покупки только топовых вещей, известных брендов. Приобретает товар с самыми передовыми технологиями, тенденциями, тот, который на пике моды.
- Определившийся покупатель — Всегда досконально изучающий товар прежде чем совершить покупку. Он будет несколько раз заходить на страницу интернет магазина, изучать технические характеристики, сравнивать, даже не смотря на изменение в цене.
- Активный покупателей — Часто ищет товары в интернете, но не всегда покупает. Просматривает товар что бы определится с выбором. Скидка для этого покупателя не является целью, но может подтолкнуть к совершению покупки.
- Охотник за бесплатной доставкой — Нравится совершать покупки онлайн, но только в том случае, если есть бесплатная доставка, если нет — уходит с сайта и ищет магазин, предоставляющий эту услугу.
- Покупатель подержанных товаров — Покупатель который ищет в интернет магазинах товары уже бывшие в эксплуатации, либо после ремонта.
- Постоянный покупатель — Постоянный клиент который рассчитывает на бонусы и всевозможные поощрения. Покупает только в определённых интернет магазинах, поскольку накопительные скидки и бонусы дают существенный выигрыш в цене.
- Методический покупатель — При покупке в интернете ищет конкретный товар, но не определившийся в мелочах (комплектация, цвет, и.т.п) Часто пользуется навигацией по сайту при поиске товара, внимательно изучает каждый вариант пока не придёт к выводу что это то что ему нужно.
- Нетерпеливый покупатель — Имеет чёткое представление что, и за какие деньги он хочет купить. Если такой покупатель не находит нужный товар на одном сайте, он быстро его покидает и продолжает поиски в других интернет магазинах.
- Оценивающий покупатель — Этому типу покупателей нравится приобретать товар в интернете, но не всегда есть такая финансовая возможность. Что бы узнать стоимость интересующих товаров они добавляют их в корзину, и в последствии есть шанс что они станут покупателями.
Исходя из этих категорий и принимая во внимание личность покупателя, с помощью поведенческой платформы можно изменить мотивацию для каждого покупателя. Не важно к какой категории он принадлежит, VIP покупатель, охотник за бесплатной доставкой, искатели бонусов и скидок, оценивающий покупатель всем им SteelHouse позволяет дать именно то что они хотят.
Проводя аналогию, эту платформу можно сравнить с маркетингом в Лас-Вегасе где некоторые игроки могут получить бесплатный напиток, а другие бесплатный номер в гостинице, выбор основывается на их поведении и прошлых отношениях с казино.
Команда SteelHouse включает в себя маркетологов и инженеров из eHarmony, Rubicon Project и Oracle, которые совместно трудятся над тем что называется "поведенческая торговля". Проект базируется в Лос-Анджелесе и представлен в Силиконовой долине. Все возможности платформы которые представлены в Силиконовой долине доступны в полной мере для всех пользователей. Интерфейс SteelHouse сканирует миллионы записей в доли секунды, что позволяет легко создавать компании на основе поведенческих факторов.
“Это вопрос понимания того что нужно предложить посетителю что бы он стал покупателем”, говорит Дуглас. Аналитики интернет магазина могут вычислить, к примеру кто был на сайте в течении 14 дней с заполненной корзиной в $300 и не подтверждённой покупкой. Но не более. А если бы вы знали, что нужно предложить посетителю для завершения покупки, это в корне изменило бы всю структуру вашего бизнеса” SteelHouse несомненно полезный инструмент продаж, который открывает новые стороны аналитики.
Небольшая подборка компаний которые используют SteelHouse на своих сайтах.
Материал содержит информацию из исследований Steelhouse.com
