Как сделать программу повышения лояльности действительно интересной? 4 примера

Смотрите в каталоге
Продукты питания

Лояльность покупателей – основа успеха практически любого бизнеса, с этим утверждением вряд ли кто-то возьмётся спорить. Наверное, можно говорить о его особой актуальности для ритейла. Программы лояльности в том или ином виде можно найти у большинства продавцов, от «магазинов у дома», где вам всегда дадут свежий хлеб и отпустят в долг, если с собой нет денег, до крупных сетей, которые вкладывают в разработку программ лояльности немалые средства и зачастую действительно могут предложить своим клиентам что-то по-настоящему стоящее. Можно ли сделать свою программу лояльности привлекательной, интересной и удерживающей клиентов без особых вложений? Давайте рассмотрим некоторые примеры.

Старт с форой

Скорее всего, вы уже слышали об этом эксперименте. Мы описывали его в материале «Эффект форы и программы повышения лояльности». В 2006 году, двое американских исследователей решили проверить, какое действие на покупателей оказывает стартовая фора в программе лояльности. 300 человек получили от них карты местной автомойки. В этих картах отмечались посещения, каждая 9 мойка была бесплатной. Участники исследования были поделены на две группы, первая получила чистые карты, то есть от бесплатной мойки их отделяли 8 посещений, второй же достались карты с форой: первые два пункта в карте уже были заштрихованы, но их общее количество было равно 10, а не 8. Обе группы, как вы понимаете, были в одинаковых условиях.

Результат эксперимента однозначно подтвердил действенность стартовой форы: в первой группе бесплатную мойку получили 19% участников, во второй – 34%. То есть карточки, в которых пара первых шагов уже сделана, стимулировали получателей лучше, чем старт «с нуля».

Какие вложения нужны для внедрения такой форы в вашу программу лояльности? Стремящиеся к нулю, скорее всего.

Отдельный уровень программы для тех, кто много тратит

Starbucks, конечно, сильный бренд, с этим не поспоришь. Наверное, можно сказать, что при такой любви и приверженности клиентов особая программа повышения лояльности и не нужна. Но, может быть, становление этого бренда в немалой степени было обусловлено именно продуманной программой лояльности? Продуманной до таких вещей, как отдельный «золотой» уровень для посетителей, которые оставляют в кофейнях больше и чаще прочих.

Достижение этого уровня – цель, к которой стремятся все участники программы. Да, бонусы, которые получают держатели золотой карты Starbucks, значительны, но сам статус, видимо, имеет для них не меньшее значение.

Статусный бонус требует сильного бренда, и VIP-уровень в программе лояльности, который позволит достигшим его покупателям получать больше остальных, будет стимулировать их к более частым покупкам и, собственно, работать на ту самую силу бренда.

Отдельный каталог товаров, которые можно купить только за бонусные баллы

Один из популярных вариантов реализации программы лояльности – накапливание бонусов и их последующее расходование. С каждой покупки клиент получает некоторое количество бонусов на свой счёт, затем может оплачивать ими определённый процент будущих покупок. А что, если сделать ряд товаров доступными только за бонусные баллы? Эта идея реализована в магазине для фокусников theory11.com, причём позиционируется каталог товаров, продающихся только за бонусы, как уникальный, то есть то, что предлагается там просто нельзя купить в магазине и за деньги.

В принципе, операторы мобильной связи, тоже реализовали что-то подобное: всякие опции, гудки и прочие особенности они продают за баллы, которые, правда, зарабатываются вне зависимости от участия в программе лояльности. Хотя, с другой стороны, можно сказать, что такой подход просто включает ВСЕХ пользователей в такую программу.

Любой уровень в программе лояльности за ваши деньги

Оригинальное решение реализовано оператором ряда сетей магазинов нижнего белья. На сайте Wild Orchid предлагается не просто вступить в программу повышения лояльности, но и купить себе место на самом верхнем её уровне. Для тех, кто сразу хочет приобретать товары со значительной скидкой – до 30% – предложение очень заманчивое.

Большинство продавцов так или иначе готово предлагать посетителям скидки, чтобы сделать их покупателями. Так почему бы не заработать попутно на желании клиентов сразу перейти в разряд привилегированных?

Особый бонус в день рождения, информирование о персональных скидках

Не особо оригинальные решения, да? Тем не менее, несмотря на то, что многие магазины предлагают своим покупателям скидки в день рождения, далеко не все делают это в контексте программы повышения лояльности. Между тем, такое решение эффективно в своей простоте: и скидку клиенту даёте, что его, безусловно, радует, и в программу его записываете. А далее он начинает получать уведомления о персональных предложениях и возвращаться к вам снова и снова.

Именно таким образом дни рождения покупателей эксплуатируются в программе повышения лояльности сети магазинов свежих продуктов «Виктория».

Как подавать программу лояльности?

Немаловажный момент – подача программы повышения лояльности. Сегодня бумажники если не большинства, то очень немалого количества покупателей переполнены разнообразными картами, дающими скидки тут и там. Конечно, всегда найдутся те, кто готов получить ещё одну карту или подписаться на ещё одну программу онлайн, но ведь есть и такие покупатели, которые откровенно устали от подобных предложений и не видят в них особого смысла. Как донести до них всю прелесть программы, как выделиться на фоне конкурентов?

В том, что касается изложения условий участия в программе и возможностей, которые она даёт потребителю, пример можно брать с уже упомянутой «Виктории». Просто пройдите по этой ссылке и посмотрите сами, насколько ясно и просто объяснены все существенные пункты.

Ещё один интересный пример – описание программы лояльности интернет-магазина «Элекс». Программа называется «Друзья», уровни в ней – от «Знакомого» до «Близкого друга». Оригинально и со вкусом. Представление программы на соответствующей странице тоже не перегружено деталями и подробностями, всё лаконично и понятно.

Здесь можно было бы привести и примеры плохой подачи программы повышения лояльности, но вы и сами сможете их найти без особого труда. Даже крупные бренды порой просто публикуют на странице программы длинный документ «Условия участия», который напоминает договор между не особо доверяющими друг другу сторонами. Лучше сосредоточьтесь на хороших примерах.

Какие интересные решения в контексте программ повышения лояльности применяли вы? Делитесь опытом в комментариях.

Компании и сервисы: Виктория, Элекс, Starbucks, Дикая Орхидея
Автор: Vyacheslav Vityuk

Подписаться на новости

Читайте также

6 апреля / Комментарии

«Клёв будет!»: история о том, как собрать в четыре раза больше лидов

Проблема интернет-магазинов в том, что обычно они не очень активно работают над лидогенерацией и упускают большую потенциальную возможность дохода. Сегодня мы расскажем вам про то как интернет-магазину подводного снаряжения vlastah.ru удалось собрать в четыре раза больше лидов, которые в результате принесли 28% от общего числа заказов.

далее →

19 марта / Комментарии

Кейс финского бренда FiNN FLARE: как товарные рекомендации увеличили выручку до 13,4%

Сегодняшнему покупателю так просто не угодишь. Ему важны не только ассортимент и цены интернет-магазина, но и возможность быстро найти то, что ему нужно. Эту проблему решают товарные рекомендации, расположенные на разных страницах магазина. Их задача - показать пользователю интересные именно ему товары. Выгоду получают обе стороны: покупатель, который быстро нашел необходимые товары, остается довольным, а магазин получает возможность увеличить прибыль и средний чек. Подробнее о том, как внедрение товарных рекомендаций увеличивает конверсию и выручку магазина, рассказываем на примере интернет-магазина FiNN FLARE.

далее →

6 марта / Комментарии

Growth Hacking в триггерных письмах интернет-магазина ekonika.ru: 4 кейса и рост конверсии на 68%

Сегодня мы расскажем о том, как работа над деталями и тестирование различных психологических триггеров помогла интернет-магазину ekonika.ru увеличить Open Rate, CTR и конверсию триггерных писем.

далее →

7 февраля / Комментарии

Кейс персонализации сайта Baby&Tiener: рост выручки на 13,4%

Персональный подход становится уже не просто нормой, а переходит в раздел musthave для каждого интернет-магазина. Так подумал и крупный игрок ecommerce рынка Нидерландов - магазин товаров для детей Baby&Tiener. Рассказываем, как внедрение персональных рекомендаций на всех страницах сайта позволило ритейлеру увеличить выручку на 13,4%.

далее →

16 января / Комментарии

Кейс персонализации интернет-магазина Dungelmann-Schoenen.nl: рост конверсии на 12,85%

Представьте, как приятно удивляются пользователи, когда видят на главной странице интернет-магазина именно те товары, которые им нравятся. Эти позитивные эмоции, теперь ассоциируются с вашим брендом, приводя к росту лояльности, вместе с которой растет и количество совершаемых покупок. О том, как предугадывать желания пользователей, рассказываем на примере голландского интернет-магазина обуви Dungelmann-Schoenen.nl, которому внедрение персональных рекомендаций принесло рост конверсии на 12,85%.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook