«Клёв будет!»: история о том, как собрать в четыре раза больше лидов

Смотрите в каталоге
Системы персонализации

Люди, которые приходят в ваш интернет-магазин, не всегда готовы к покупке. Но это не значит, что вы не можете конвертировать их в покупку в будущем. Стоит лишь подружиться, узнать друг друга получше и предложить то, что им понравится. Такой особый вид дружбы называется лидогенерация. Если у вас есть база контактов, вы всегда можете дотянуться до них, рассказать об акциях, предложить скидки или мотивировать к покупке другими способами.

Проблема интернет-магазинов в том, что обычно они не очень активно работают над лидогенерацией и упускают большую потенциальную возможность дохода.

Сегодня расскажем вам про интернет-магазин подводного снаряжения vlastah.ru. Здесь продаются гидрокостюмы, ласты, подводные ружья и другие приспособления, которые могут пригодиться, если вы захотите почувствовать себя ихтиандром. Наша история о том, как в рамках внедрения Carrot quest нам удалось собрать в четыре раза больше лидов, которые в результате принесли 28% от общего числа заказов.

Все сценарии, описанные в этой статье, отрабатывают только на том сегменте аудитории, которые раньше не покупали и не указывали свой емейл.

Заводим друзей

Лиды — это база ваших потенциальных клиентов. Чтобы понять, кто из посетителей сайта зашёл просто так, а кто пока просто не решился на покупку и выбирает, предложите им что-нибудь бесплатно. Например, подписаться на рассылку, чтобы узнавать о последних акциях и новостях. Если человек заинтересован в ваших товарах, он скорее всего оставит контакты в обмен на выгоду и информацию.

Это стандартный сценарий для генерации лидов, и он отлично работает. Новый посетитель получает ценность, а вы — контакты заинтересованного в покупке человека. Собранные емейлы пригодятся для дальнейшей работы с лидами: заслужить доверие с помощью информационных рассылок, подтолкнуть к покупке акциями и скидками или напомнить о брошенных корзинах.

Через 30 секунд после того, как вы зашли на сайт Vlastah, вам покажется приветственный поп-ап.

Уже с заголовка создаётся ощущение, что я попал в дружную команду и мне тут рады: «Нас объединяет любовь к подводной охоте — это ли не повод дарить подарки?» Ух ты, я только зашёл, а меня уже что-то объединяет с этими людьми, да еще и подарок дадут! Ради такого можно и поделиться емейлом.

3,5% из тех, кто увидели, оставили контакты, 74% из них прочитали письмо, а несколько человек даже сделали заказ, перейдя по кнопке в письме (здесь мы не учитываем тех, кто ввёл промо-код самостоятельно, не из письма).

На мобильных устройствах показывался адаптированный поп-ап:

Уже нет про единение, но оффер не менее привлекательный — двойные бонусы. Надо брать.

Конверсия из мобильного поп-апа чуть пониже, около 2% и это нормально. А вот процент прочтения писем такой же — и это уже приятно.

Вот так выглядело письмо, в котором рассказываем, как рады, что он присоединился, даём промо-код и рассказываем о бонусной программе. Теперь он в клубе.

Кстати, нашему интернет-магазину действительно удаётся создавать комьюнити, где люди обсуждают свои покупки, советуются и обсуждают новинки. Так что подписка на рассылку и скидки — действительно один из способов вступить в клуб. А так как товары достаточно специализированные, найти единомышленников и поддержку по-настоящему приятно.

Встречаем знакомых

У магазина активная группа ВКонтакте, поэтому новых клиентов из vk мы встречали специализированным поп-апом, как друзей.

Это достаточно узкий сегмент, пользователей, но очень лояльный. 8% от всех, кто прочитал сообщение, оставили емейл. Open rate письма 64%.

Отличие этого сценария от предыдущего в большей персонализации. Он был рассчитан на тёплый трафик, поэтому его конверсия значительно выше. Отсюда делаем вывод: нельзя забывать про каналы, которые приносят вам самый качественный трафик.

Помогаем собрать комплект снаряжения

Я новичок в подводной охоте и даже не догадываюсь, что мне может понадобиться под водой. Первое, что приходит в голову — гидрокостюм. Это я видел в фильмах Кусто. А дальше? Ласты? Кислородный баллон? Вроде какой-то разгрузочный жилет нужен, а я знаю только про разгрузочные дни... И тут профессионалы приходят на помощь. Через 30 секунд после того, как я начал смотреть товары, но ничего не добавил в корзину, мне показывается боковой поп-ап с разными мелочами, которые могут пригодиться. Их можно сразу посмотреть на сайте или оставить емейл, чтобы получить полный список на почту. Вот это магия!

Чтобы не надоедать пользователям, такой поп-ап показывается всего три раза, не чаще чем раз в пять минут.

Даже если вы не такой профан как я и поймали уже не одну рыбу своей мечты, подсказки и напоминания никогда не помешают.

В письме кроме подборки товаров есть еще полезные советы, а также аргументы, почему стоит выбрать именно магазин vlastah. Эти несложные приёмы помогают заслужить доверие клиентов.

Конверсия во взаимодействие с поп-апом — 3,5%. Это все, кто оставил емейл или кликнул по кнопкам «Подробнее». Конверсия в лида (емейл) невысокая, около 1%, зато этот сценарий возвращает к просмотру сопутствующих товаров и увеличивает время клиента на сайте, поэтому не стоит им пренебрегать.

Даём советы

Один из способов, как интернет-магазин может заслужить доверие и авторитет — выступить экспертами. В предыдущем сценарии мы подсказывали клиенту, на какие товары можно обратить внимание. В выборе такого сложного товара как ружьё для подводной охоты клиентам может потребоваться помощь.

Многие сервисы и интернет-магазины ведут свои блоги и пишут статьи, так почему бы не предлагать их в самый подходящий момент? Например, вы видите, что пользователь выбирает ружьё и сомневается. Предложите ему релевантную статью, которая может помочь.

Через минуту после того, как клиент начал просматривать ружья, показывался поп-ап с предложением отправить экспертную статью на почту.

Когда клиент оставляет емейл, ему приходит письмо со статьёй.

Мы померили заинтересованность в такого рода контенте, и она оказалась низкой. Конверсия в ответ на поп-ап всего 1%. Скорее всего, это связано с очень узкой темой. Планируем экспериментировать дальше: менять темы или использовать другие хитрости. Как вариант, можно поиграть с покупателями: в письмо с контентом вставлять промо-коды, а потом предлагать их найти.

Напоминаем о просмотренных товарах

Вы можете не только подсказывать, но и просто напоминать нерешительным покупателям о том, какие товары они смотрели. Можно дополнить это напоминание оффером: рассказать о скидках, акциях и спецпредложениях.

Мало того, что такое автосообщение может сподвигнуть к покупке, здесь еще полезный офер для клиента: вы предлагаете отправить список товаров на почту. Тогда он сможет вернуться к размышлениям и выбору, когда появится возможность.

Конверсия в емейл 0,6%. Стоит протестировать другой оффер. Как и в случае с комплектующими, помимо лидогенерации, этот сценарий работает на удержание и возвращение, поэтому лиды — это не единственная его цель.

Ловим на выходе

Брошенная корзина — боль многих интернет-магазинов. Люди добавляют товар в корзину и не покупают. Сценарии для таких случаев могут не только повысить продажи, но и служить целям лидогенерации. Для этого предложите, как и в предыдущем случае, выслать товары на почту. Чтобы подтолкнуть к покупке, можно предложить выгоду — добавьте промо-код в поп-ап и в письмо. Если человек был готов к покупке, но по каким-то причинам решил уйти, вы сможете еще повысить для него ценность. А если сейчас ему всё-таки надо уйти, вероятно, что он оставит емейл, чтобы получить промо-код.

В письме перечисляем товары из корзины и обязательно дублируем промо-код. Конечно, не забываем про большую кнопку «Оформить заказ», которая ведёт сразу в корзину на сайте — чем меньше действий надо сделать клиенту, тем больше конверсия.

Конверсия в емейл 12%. Прямо из письма, кликнув по кнопке, заказало 33%.

Отзыв клиента

«В целом, ваш сервис будет работать в плюс, совершенно точно, а самое главное, от него не только финансовая выгода, но и повышение лояльности клиентов и увеличение эффективности наших сотрудников при коммуникациях с клиентами. Спасибо еще раз за отличную работу! В целом, за работу твердая 5ка».

Игорь, владелец интернет-магазина Vlastah.ru

Итоги

Благодаря запущенным сценариям, конверсия в лида составила 2,4% от всего трафика. Это почти в два раза (на 77%, если точнее) больше, чем без сценариев Carrot quest. При этом лиды достаточно горячие — конверсия из лида в заказ 18,5%.

Лучшая конверсия в лида у поп-апа с брошенной корзиной и промо-кодом. Есть сценарии, у которых результаты скромнее, но они могут параллельно выполнять другие задачи (например, удержание клиента на сайте).

Естественно, что с базой собранных лидов надо продолжать работать. Например, делать рассылки с акциями и просто с полезным контентом. Или запустить сценарий с брошенной корзиной, уже не спрашивая, куда отправить емейл. Мы часто пишем о таком сценарии, потому что он приносит хорошие результаты и всегда возвращает часть клиентов к покупке.

Так что если вы захотите подстрелить свою первую рыбу, вы знаете, с каким интернет-магазином завести дружбу. Хорошего улова.

Компании и сервисы: Carrot quest
Автор: Анна

Подписаться на новости

Читайте также

17 ноября / Комментарии

Как бесплатно создать персональную электронную витрину вознаграждений

Vpodarok.ru делится опытом, как торговой компании, маркетинговому или рекламному агентству быстро и, главное, бесплатно настроить электронную витрину для моментальных вознаграждений для небольших или масштабных промоакций.

далее →

6 ноября / Комментарии

Как покупатели относятся к платным программам лояльности

За участие в некоторых программах лояльности клиенты готовы платить. Это выгодно и им самим, и брендам. Эксперты приложения «Кошелёк» выяснили, как устроены такие программы.

далее →

28 октября / Комментарии

Ваше мнение очень важно для нас: как быстро и дешево получить обратную связь от клиентов

По данным американских маркетологов, больше половины потребителей отказываются от запланированной покупки или транзакции из-за плохого обслуживания. Перебои в соединении, долгий ответ менеджера, затянувшееся ожидание заказа — вот лишь часть причин, из-за которых компании (и прежде всего игроки сферы e-commerce) могут потерять своих клиентов. Избежать этого позволяет грамотный и своевременный сбор обратной связи. В этой статье мы расскажем, как организовать его наиболее эффективным и наименее затратным способом.

далее →

21 октября / Комментарии

Кто такие адвокаты бренда и как они помогают бизнесу

Разбираемся, что движет адвокатами бренда, какую пользу они приносят бизнесу и как международные бренды работают со своей аудиторией адвокатов.

далее →

12 октября / Комментарии

Кейс Юничел + REES46: +25% выручки из товарных рекомендаций, триггерных цепочек и поиска

Михаил Кечинов, основатель REES46, на примере магазина «Юничел», рассказал, как с помощью товарных рекомендаций, триггерных цепочек и поиска сделать +25% выручки. Из этого кейса вы увидите, как можно добиться подобных результатов в вашем магазине.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook