«Клёв будет!»: история о том, как собрать в четыре раза больше лидов
Люди, которые приходят в ваш интернет-магазин, не всегда готовы к покупке. Но это не значит, что вы не можете конвертировать их в покупку в будущем. Стоит лишь подружиться, узнать друг друга получше и предложить то, что им понравится. Такой особый вид дружбы называется лидогенерация. Если у вас есть база контактов, вы всегда можете дотянуться до них, рассказать об акциях, предложить скидки или мотивировать к покупке другими способами.
Проблема интернет-магазинов в том, что обычно они не очень активно работают над лидогенерацией и упускают большую потенциальную возможность дохода.
Сегодня расскажем вам про интернет-магазин подводного снаряжения vlastah.ru. Здесь продаются гидрокостюмы, ласты, подводные ружья и другие приспособления, которые могут пригодиться, если вы захотите почувствовать себя ихтиандром. Наша история о том, как в рамках внедрения Carrot quest нам удалось собрать в четыре раза больше лидов, которые в результате принесли 28% от общего числа заказов.
Все сценарии, описанные в этой статье, отрабатывают только на том сегменте аудитории, которые раньше не покупали и не указывали свой емейл.
Заводим друзей
Лиды — это база ваших потенциальных клиентов. Чтобы понять, кто из посетителей сайта зашёл просто так, а кто пока просто не решился на покупку и выбирает, предложите им что-нибудь бесплатно. Например, подписаться на рассылку, чтобы узнавать о последних акциях и новостях. Если человек заинтересован в ваших товарах, он скорее всего оставит контакты в обмен на выгоду и информацию.
Это стандартный сценарий для генерации лидов, и он отлично работает. Новый посетитель получает ценность, а вы — контакты заинтересованного в покупке человека. Собранные емейлы пригодятся для дальнейшей работы с лидами: заслужить доверие с помощью информационных рассылок, подтолкнуть к покупке акциями и скидками или напомнить о брошенных корзинах.
Через 30 секунд после того, как вы зашли на сайт Vlastah, вам покажется приветственный поп-ап.
Уже с заголовка создаётся ощущение, что я попал в дружную команду и мне тут рады: «Нас объединяет любовь к подводной охоте — это ли не повод дарить подарки?» Ух ты, я только зашёл, а меня уже что-то объединяет с этими людьми, да еще и подарок дадут! Ради такого можно и поделиться емейлом.
3,5% из тех, кто увидели, оставили контакты, 74% из них прочитали письмо, а несколько человек даже сделали заказ, перейдя по кнопке в письме (здесь мы не учитываем тех, кто ввёл промо-код самостоятельно, не из письма).
На мобильных устройствах показывался адаптированный поп-ап:
Уже нет про единение, но оффер не менее привлекательный — двойные бонусы. Надо брать.
Конверсия из мобильного поп-апа чуть пониже, около 2% и это нормально. А вот процент прочтения писем такой же — и это уже приятно.
Вот так выглядело письмо, в котором рассказываем, как рады, что он присоединился, даём промо-код и рассказываем о бонусной программе. Теперь он в клубе.
Кстати, нашему интернет-магазину действительно удаётся создавать комьюнити, где люди обсуждают свои покупки, советуются и обсуждают новинки. Так что подписка на рассылку и скидки — действительно один из способов вступить в клуб. А так как товары достаточно специализированные, найти единомышленников и поддержку по-настоящему приятно.
Встречаем знакомых
У магазина активная группа ВКонтакте, поэтому новых клиентов из vk мы встречали специализированным поп-апом, как друзей.
Это достаточно узкий сегмент, пользователей, но очень лояльный. 8% от всех, кто прочитал сообщение, оставили емейл. Open rate письма 64%.
Отличие этого сценария от предыдущего в большей персонализации. Он был рассчитан на тёплый трафик, поэтому его конверсия значительно выше. Отсюда делаем вывод: нельзя забывать про каналы, которые приносят вам самый качественный трафик.
Помогаем собрать комплект снаряжения
Я новичок в подводной охоте и даже не догадываюсь, что мне может понадобиться под водой. Первое, что приходит в голову — гидрокостюм. Это я видел в фильмах Кусто. А дальше? Ласты? Кислородный баллон? Вроде какой-то разгрузочный жилет нужен, а я знаю только про разгрузочные дни... И тут профессионалы приходят на помощь. Через 30 секунд после того, как я начал смотреть товары, но ничего не добавил в корзину, мне показывается боковой поп-ап с разными мелочами, которые могут пригодиться. Их можно сразу посмотреть на сайте или оставить емейл, чтобы получить полный список на почту. Вот это магия!
Чтобы не надоедать пользователям, такой поп-ап показывается всего три раза, не чаще чем раз в пять минут.
Даже если вы не такой профан как я и поймали уже не одну рыбу своей мечты, подсказки и напоминания никогда не помешают.
В письме кроме подборки товаров есть еще полезные советы, а также аргументы, почему стоит выбрать именно магазин vlastah. Эти несложные приёмы помогают заслужить доверие клиентов.
Конверсия во взаимодействие с поп-апом — 3,5%. Это все, кто оставил емейл или кликнул по кнопкам «Подробнее». Конверсия в лида (емейл) невысокая, около 1%, зато этот сценарий возвращает к просмотру сопутствующих товаров и увеличивает время клиента на сайте, поэтому не стоит им пренебрегать.
Даём советы
Один из способов, как интернет-магазин может заслужить доверие и авторитет — выступить экспертами. В предыдущем сценарии мы подсказывали клиенту, на какие товары можно обратить внимание. В выборе такого сложного товара как ружьё для подводной охоты клиентам может потребоваться помощь.
Многие сервисы и интернет-магазины ведут свои блоги и пишут статьи, так почему бы не предлагать их в самый подходящий момент? Например, вы видите, что пользователь выбирает ружьё и сомневается. Предложите ему релевантную статью, которая может помочь.
Через минуту после того, как клиент начал просматривать ружья, показывался поп-ап с предложением отправить экспертную статью на почту.
Когда клиент оставляет емейл, ему приходит письмо со статьёй.
Мы померили заинтересованность в такого рода контенте, и она оказалась низкой. Конверсия в ответ на поп-ап всего 1%. Скорее всего, это связано с очень узкой темой. Планируем экспериментировать дальше: менять темы или использовать другие хитрости. Как вариант, можно поиграть с покупателями: в письмо с контентом вставлять промо-коды, а потом предлагать их найти.
Напоминаем о просмотренных товарах
Вы можете не только подсказывать, но и просто напоминать нерешительным покупателям о том, какие товары они смотрели. Можно дополнить это напоминание оффером: рассказать о скидках, акциях и спецпредложениях.
Мало того, что такое автосообщение может сподвигнуть к покупке, здесь еще полезный офер для клиента: вы предлагаете отправить список товаров на почту. Тогда он сможет вернуться к размышлениям и выбору, когда появится возможность.
Конверсия в емейл 0,6%. Стоит протестировать другой оффер. Как и в случае с комплектующими, помимо лидогенерации, этот сценарий работает на удержание и возвращение, поэтому лиды — это не единственная его цель.
Ловим на выходе
Брошенная корзина — боль многих интернет-магазинов. Люди добавляют товар в корзину и не покупают. Сценарии для таких случаев могут не только повысить продажи, но и служить целям лидогенерации. Для этого предложите, как и в предыдущем случае, выслать товары на почту. Чтобы подтолкнуть к покупке, можно предложить выгоду — добавьте промо-код в поп-ап и в письмо. Если человек был готов к покупке, но по каким-то причинам решил уйти, вы сможете еще повысить для него ценность. А если сейчас ему всё-таки надо уйти, вероятно, что он оставит емейл, чтобы получить промо-код.
В письме перечисляем товары из корзины и обязательно дублируем промо-код. Конечно, не забываем про большую кнопку «Оформить заказ», которая ведёт сразу в корзину на сайте — чем меньше действий надо сделать клиенту, тем больше конверсия.
Конверсия в емейл 12%. Прямо из письма, кликнув по кнопке, заказало 33%.
Отзыв клиента
«В целом, ваш сервис будет работать в плюс, совершенно точно, а самое главное, от него не только финансовая выгода, но и повышение лояльности клиентов и увеличение эффективности наших сотрудников при коммуникациях с клиентами. Спасибо еще раз за отличную работу! В целом, за работу твердая 5ка».
Игорь, владелец интернет-магазина Vlastah.ru
Итоги
Благодаря запущенным сценариям, конверсия в лида составила 2,4% от всего трафика. Это почти в два раза (на 77%, если точнее) больше, чем без сценариев Carrot quest. При этом лиды достаточно горячие — конверсия из лида в заказ 18,5%.
Лучшая конверсия в лида у поп-апа с брошенной корзиной и промо-кодом. Есть сценарии, у которых результаты скромнее, но они могут параллельно выполнять другие задачи (например, удержание клиента на сайте).
Естественно, что с базой собранных лидов надо продолжать работать. Например, делать рассылки с акциями и просто с полезным контентом. Или запустить сценарий с брошенной корзиной, уже не спрашивая, куда отправить емейл. Мы часто пишем о таком сценарии, потому что он приносит хорошие результаты и всегда возвращает часть клиентов к покупке.
Так что если вы захотите подстрелить свою первую рыбу, вы знаете, с каким интернет-магазином завести дружбу. Хорошего улова.
