«Клёв будет!»: история о том, как собрать в четыре раза больше лидов

Смотрите в каталоге
Системы персонализации

Люди, которые приходят в ваш интернет-магазин, не всегда готовы к покупке. Но это не значит, что вы не можете конвертировать их в покупку в будущем. Стоит лишь подружиться, узнать друг друга получше и предложить то, что им понравится. Такой особый вид дружбы называется лидогенерация. Если у вас есть база контактов, вы всегда можете дотянуться до них, рассказать об акциях, предложить скидки или мотивировать к покупке другими способами.

Проблема интернет-магазинов в том, что обычно они не очень активно работают над лидогенерацией и упускают большую потенциальную возможность дохода.

Сегодня расскажем вам про интернет-магазин подводного снаряжения vlastah.ru. Здесь продаются гидрокостюмы, ласты, подводные ружья и другие приспособления, которые могут пригодиться, если вы захотите почувствовать себя ихтиандром. Наша история о том, как в рамках внедрения Carrot quest нам удалось собрать в четыре раза больше лидов, которые в результате принесли 28% от общего числа заказов.

Все сценарии, описанные в этой статье, отрабатывают только на том сегменте аудитории, которые раньше не покупали и не указывали свой емейл.

Заводим друзей

Лиды — это база ваших потенциальных клиентов. Чтобы понять, кто из посетителей сайта зашёл просто так, а кто пока просто не решился на покупку и выбирает, предложите им что-нибудь бесплатно. Например, подписаться на рассылку, чтобы узнавать о последних акциях и новостях. Если человек заинтересован в ваших товарах, он скорее всего оставит контакты в обмен на выгоду и информацию.

Это стандартный сценарий для генерации лидов, и он отлично работает. Новый посетитель получает ценность, а вы — контакты заинтересованного в покупке человека. Собранные емейлы пригодятся для дальнейшей работы с лидами: заслужить доверие с помощью информационных рассылок, подтолкнуть к покупке акциями и скидками или напомнить о брошенных корзинах.

Через 30 секунд после того, как вы зашли на сайт Vlastah, вам покажется приветственный поп-ап.

Уже с заголовка создаётся ощущение, что я попал в дружную команду и мне тут рады: «Нас объединяет любовь к подводной охоте — это ли не повод дарить подарки?» Ух ты, я только зашёл, а меня уже что-то объединяет с этими людьми, да еще и подарок дадут! Ради такого можно и поделиться емейлом.

3,5% из тех, кто увидели, оставили контакты, 74% из них прочитали письмо, а несколько человек даже сделали заказ, перейдя по кнопке в письме (здесь мы не учитываем тех, кто ввёл промо-код самостоятельно, не из письма).

На мобильных устройствах показывался адаптированный поп-ап:

Уже нет про единение, но оффер не менее привлекательный — двойные бонусы. Надо брать.

Конверсия из мобильного поп-апа чуть пониже, около 2% и это нормально. А вот процент прочтения писем такой же — и это уже приятно.

Вот так выглядело письмо, в котором рассказываем, как рады, что он присоединился, даём промо-код и рассказываем о бонусной программе. Теперь он в клубе.

Кстати, нашему интернет-магазину действительно удаётся создавать комьюнити, где люди обсуждают свои покупки, советуются и обсуждают новинки. Так что подписка на рассылку и скидки — действительно один из способов вступить в клуб. А так как товары достаточно специализированные, найти единомышленников и поддержку по-настоящему приятно.

Встречаем знакомых

У магазина активная группа ВКонтакте, поэтому новых клиентов из vk мы встречали специализированным поп-апом, как друзей.

Это достаточно узкий сегмент, пользователей, но очень лояльный. 8% от всех, кто прочитал сообщение, оставили емейл. Open rate письма 64%.

Отличие этого сценария от предыдущего в большей персонализации. Он был рассчитан на тёплый трафик, поэтому его конверсия значительно выше. Отсюда делаем вывод: нельзя забывать про каналы, которые приносят вам самый качественный трафик.

Помогаем собрать комплект снаряжения

Я новичок в подводной охоте и даже не догадываюсь, что мне может понадобиться под водой. Первое, что приходит в голову — гидрокостюм. Это я видел в фильмах Кусто. А дальше? Ласты? Кислородный баллон? Вроде какой-то разгрузочный жилет нужен, а я знаю только про разгрузочные дни... И тут профессионалы приходят на помощь. Через 30 секунд после того, как я начал смотреть товары, но ничего не добавил в корзину, мне показывается боковой поп-ап с разными мелочами, которые могут пригодиться. Их можно сразу посмотреть на сайте или оставить емейл, чтобы получить полный список на почту. Вот это магия!

Чтобы не надоедать пользователям, такой поп-ап показывается всего три раза, не чаще чем раз в пять минут.

Даже если вы не такой профан как я и поймали уже не одну рыбу своей мечты, подсказки и напоминания никогда не помешают.

В письме кроме подборки товаров есть еще полезные советы, а также аргументы, почему стоит выбрать именно магазин vlastah. Эти несложные приёмы помогают заслужить доверие клиентов.

Конверсия во взаимодействие с поп-апом — 3,5%. Это все, кто оставил емейл или кликнул по кнопкам «Подробнее». Конверсия в лида (емейл) невысокая, около 1%, зато этот сценарий возвращает к просмотру сопутствующих товаров и увеличивает время клиента на сайте, поэтому не стоит им пренебрегать.

Даём советы

Один из способов, как интернет-магазин может заслужить доверие и авторитет — выступить экспертами. В предыдущем сценарии мы подсказывали клиенту, на какие товары можно обратить внимание. В выборе такого сложного товара как ружьё для подводной охоты клиентам может потребоваться помощь.

Многие сервисы и интернет-магазины ведут свои блоги и пишут статьи, так почему бы не предлагать их в самый подходящий момент? Например, вы видите, что пользователь выбирает ружьё и сомневается. Предложите ему релевантную статью, которая может помочь.

Через минуту после того, как клиент начал просматривать ружья, показывался поп-ап с предложением отправить экспертную статью на почту.

Когда клиент оставляет емейл, ему приходит письмо со статьёй.

Мы померили заинтересованность в такого рода контенте, и она оказалась низкой. Конверсия в ответ на поп-ап всего 1%. Скорее всего, это связано с очень узкой темой. Планируем экспериментировать дальше: менять темы или использовать другие хитрости. Как вариант, можно поиграть с покупателями: в письмо с контентом вставлять промо-коды, а потом предлагать их найти.

Напоминаем о просмотренных товарах

Вы можете не только подсказывать, но и просто напоминать нерешительным покупателям о том, какие товары они смотрели. Можно дополнить это напоминание оффером: рассказать о скидках, акциях и спецпредложениях.

Мало того, что такое автосообщение может сподвигнуть к покупке, здесь еще полезный офер для клиента: вы предлагаете отправить список товаров на почту. Тогда он сможет вернуться к размышлениям и выбору, когда появится возможность.

Конверсия в емейл 0,6%. Стоит протестировать другой оффер. Как и в случае с комплектующими, помимо лидогенерации, этот сценарий работает на удержание и возвращение, поэтому лиды — это не единственная его цель.

Ловим на выходе

Брошенная корзина — боль многих интернет-магазинов. Люди добавляют товар в корзину и не покупают. Сценарии для таких случаев могут не только повысить продажи, но и служить целям лидогенерации. Для этого предложите, как и в предыдущем случае, выслать товары на почту. Чтобы подтолкнуть к покупке, можно предложить выгоду — добавьте промо-код в поп-ап и в письмо. Если человек был готов к покупке, но по каким-то причинам решил уйти, вы сможете еще повысить для него ценность. А если сейчас ему всё-таки надо уйти, вероятно, что он оставит емейл, чтобы получить промо-код.

В письме перечисляем товары из корзины и обязательно дублируем промо-код. Конечно, не забываем про большую кнопку «Оформить заказ», которая ведёт сразу в корзину на сайте — чем меньше действий надо сделать клиенту, тем больше конверсия.

Конверсия в емейл 12%. Прямо из письма, кликнув по кнопке, заказало 33%.

Отзыв клиента

«В целом, ваш сервис будет работать в плюс, совершенно точно, а самое главное, от него не только финансовая выгода, но и повышение лояльности клиентов и увеличение эффективности наших сотрудников при коммуникациях с клиентами. Спасибо еще раз за отличную работу! В целом, за работу твердая 5ка».

Игорь, владелец интернет-магазина Vlastah.ru

Итоги

Благодаря запущенным сценариям, конверсия в лида составила 2,4% от всего трафика. Это почти в два раза (на 77%, если точнее) больше, чем без сценариев Carrot quest. При этом лиды достаточно горячие — конверсия из лида в заказ 18,5%.

Лучшая конверсия в лида у поп-апа с брошенной корзиной и промо-кодом. Есть сценарии, у которых результаты скромнее, но они могут параллельно выполнять другие задачи (например, удержание клиента на сайте).

Естественно, что с базой собранных лидов надо продолжать работать. Например, делать рассылки с акциями и просто с полезным контентом. Или запустить сценарий с брошенной корзиной, уже не спрашивая, куда отправить емейл. Мы часто пишем о таком сценарии, потому что он приносит хорошие результаты и всегда возвращает часть клиентов к покупке.

Так что если вы захотите подстрелить свою первую рыбу, вы знаете, с каким интернет-магазином завести дружбу. Хорошего улова.

Компании и сервисы: Carrot quest
Автор: Анна

Подписаться на новости

Читайте также

25 сентября / Комментарии

Бизнес-процессы под микроскопом. Анализируем основу бизнеса

Внедрение CRM позволяет значительно повысить эффективность работы бизнеса и персонализировать общение с клиентами. Каждый бизнес по своему уникален, поэтому не существует единой модели глубокой интеграции CRM системы. В каждом проекте есть свои особенности, которые нужно учесть и правильно реализовать штатным функционалом системы.

далее →

19 сентября / Комментарии

«Битрикс24» сложен для вас? Его можно упростить

Для сферы В2В зачастую оптимальной CRM-системой является «Битрикс24». Разберем два вида обработки входящих клиентов в «Битрикс24»: с лидами и без лидов.

далее →

12 сентября / Комментарии

Как избежать проигрыша и увеличить эффективность сервиса

В гонке за прибылью можно потерять сервис — важный элемент в работе интернет-магазина. В прошлом году на конференции “Электронная торговля — 2017” Алёна Миронова, директор по маркетингу Деликатеска.ру (на момент изложение доклада), рассказала, как избежать проигрыша и увеличить эффективность сервиса. Мы выделили из её выступления важное и записали для вас.

далее →

11 сентября / Комментарии

Автоматизированные серии писем в интернет-магазине

Нет ничего приятнее, когда роботы регулярно увеличивают вашу прибыль. В интернет-магазине это возможно с помощью автоматизированного e-mail-маркетинга. Письма, которые рассылаются автоматически, бывают разных видов. Давайте теперь вместе разберемся, из чего же состоит наша автоворонка.

далее →

11 сентября / Комментарии

Just.ru: оптимизация поиска увеличила конверсию на 8 %

Just.ru — крупный интернет-магазин компьютерной, цифровой и бытовой техники. Когда мы начали общаться с компанией, поиск на сайте работал медленно, не понимал часть запросов и показывал нерелевантные результаты. Мы предложили улучшить поиск с помощью AnyQuery.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook