Обязательный набор триггерных писем для каждого интернет-магазина

Смотрите в каталоге
Комплексные инструменты онлайн-маркетинга

Если брать общую статистику по коммерческим предприятиям (западным, но всё же) — 44% компаний фокусируются на привлечении новых клиентов, в то время как только 18% тратят больше сил на удержание существующих. При этом, что ⅔ соглашаются с тем, что удерживать клиентов — дешевле.

Понятно, что вывод «возвращать выгоднее, чем привлекать новых» можно легко поставить под сомнение. Любой бизнес хочет расти, а это значит — искать новых клиентов, если текущие не отвечают потребностям (как по качеству, так и по количеству). Если речь об интернет-покупателях — для малых и средних магазинов тоже критично важен рост (известности в том числе) в то время как удержание — это всего лишь способ оставаться на плаву и получать с каждого клиента больше денег. Это прерогатива крупных ритейлеров, а для мелких — путь в тупик, по сути.

Триггерные рассылки как способ быстро автоматизировать повторные покупки

Однако “возвращаемость” покупателей — это та сторона e-commerce, которую можно просто автоматизировать с помощью триггерных рассылок. И спокойно заниматься привлечением новых, в то время как запущенные программные алгоритмы будут работать с повторными заказами.

Во всем мире наиболее популярный канал для генерации повторных продаж — это именно рассылки. Так, например, канал почтовых рассылок преимущественно используют только для генерации возвратов (так делают 52% маркетологов), SMS также задействуют в основном только для повторных продаж (52%), а не привлечения новых клиентов.

Сегодня приведем список из видов триггерных рассылок, которые должны быть у каждого магазина. Остальные — по желанию (при этом самом желании на триггер можно повесить абсолютно всё, хоть наступление дня охотника и рыболова в Финляндии).

Триггер: брошенная корзина

Зачем нужен: Возвращает покупателей, которые прервали процесс оформления заказа или не дошли до него, стимулирует не только возобновить и закончить покупку, но и докупить сопутствующие товары.

Как работает: В течение 2 часов покупатель получает письмо, в котором содержатся карточки положенных в корзину товаров, товарные рекомендации (альтернативные и сопутствующие товары), а также текст самого письма. Правильно оформленная рассылка брошенной корзины дает до 11,6% переходов, из которых до 29,9% заканчиваются продажей.

Пример:

Средние показатели триггерной рассылки:

  • Open rate (процент открытых писем): 60%
  • CTR (процент кликов): 18%
  • BTR (процент кликов, которые закончились продажей): 6%

Триггер: повторное письмо о брошенной корзине

Зачем нужен: Первое письмо получатель может не увидеть, случайно заархивировать не читая, забыть перейти по ссылке, мысленно отложить “на потом” — причин может быть много. Поэтому не стоит скромничать: присылайте клиенту второе и третье повторное письмо с его брошенной корзиной.

Как работает: В течение суток покупателю приходит второе письмо. Такой период оптимален: на вторые, третьи сутки (некоторые присылают письмо даже через неделю) — рассылка обычно уже не актуальна, клиент сделал покупку в другом магазине.

Пример:

Средние показатели триггерной рассылки:

  • Open rate (процент открытых писем): 39%
  • CTR (процент кликов): 12%
  • BTR (процент кликов, которые закончились продажей): 3%

Триггер: смотрел, но не купил

Зачем нужен: У пользователя может быть много причин, по которым товар не дошел до корзины — он не нашел искомый товар, просто сравнивал цены или читал характеристики, его отвлекли или сайт на время стал недоступным. Как бы то ни было — триггер «брошенная корзина» здесь не сработает, нужно отдельное событие

Как работает: Клиент получает письмо с напоминанием: “вот этот товар вы смотрели”, кроме этого покупателю предлагается персональная подборка альтернативных или похожих товаров.

Пример:

Средние показатели триггерной рассылки:

  • Open rate (процент открытых писем): 48%
  • CTR (процент кликов): 12%
  • BTR (процент кликов, которые закончились продажей): 1%

Триггер: благодарность за заказ

Зачем нужен: Помимо очевидной из названия функции, такая рассылка также является продающей — сервис триггерных рассылок строит рекомендации на основе купленного товара и предлагает их покупателю.

Как работает: Спустя неделю покупатель получает письмо, в котором содержатся рекомендованные товары, дополняющие уже купленный. А также в такое письмо можно добавить кнопку сбора отзыва — так вы минимизируете вероятность того, что клиент напишет негативный отзыв о вашем магазине где-то на стороннем ресурсе.

Пример:

Средние показатели триггерной рассылки:

  • Open rate (процент открытых писем): 38%
  • CTR (процент кликов): 8%
  • BTR (процент кликов, которые закончились продажей): 0,2%

Триггер: самое интересное за месяц

Зачем нужен: Если вы сегментируете своих клиентов (кстати, недавно писали о сегментации на A, B и С), то знаете, что наименее активные, та самая группа C, имеют свойство впадать в спячку. Покупать один раз, а затем игнорировать магазин. Рассылка призвана расшевелить таких клиентов.

Как работает: Один раз в месяц наименее активные покупатели получают подборку интересных товаров. Рассылка генерируется динамически под каждого пользователя — то есть каждый получает свою подборку товаров, построенную на его интересах, истории покупок и просмотров.

Пример:

Триггер: брошенный поиск

Зачем нужен: Скажите честно, ваш поиск всегда отрабатывает как надо? Опыт показывает, что даже у крупных онлайн-ритейлеров часто есть проблемы с поиском — например, он не учитывает словоформы или даже коверкает сам запрос, а потом выводит “ничего не найдено”. Другими словами, поиск на вашем сайте — это то место, через которое часть посетителей сливается в небытие. А значит, их нужно вернуть триггерной рассылкой и товарными рекомендациями.

Как работает: Триггерная рассылка приходит в том случае, если клиент делал поисковый запрос, но затем не перешел ни на один товар. Рассылкой «брошенный просмотр» его, таким образом, не догнать, нужен отдельный триггер. По контенту письма — выводятся товары, которые купили посетители, делавшие такой же или похожий запрос. Если запрос был совсем ни на что не похожим (запросили абракадабру) — в рекомендациях будут популярные товары.

Пример:

Триггер: брошенная категория

Зачем нужен: Иногда посетитель целенаправленно изучает какую-либо категорию товаров, но при этом не переходит в карточку товара (его снова нельзя догнать рассылкой «брошенный просмотр»). В таком случае включается алгоритм «брошенная категория».

Как работает: В рассылку включаются товарные рекомендации в пределах той категории, которой интересовался покупатель.

Пример:

Триггер: товар снова в наличии

Зачем нужен: Кроме того, что такая рассылка выполняет функцию оповещения (клиент подписался на обновления по товару), она еще и может увеличить средний чек за счет рекомендаций сопутствующих товаров. Как правило, это мелочевка, которую можно спонтанно добавить в корзину и не жалеть о потраченных деньгах.

Как работает: Триггер срабатывает сразу же, как только товар появляется в наличии. Клиент получает уведомление, а также подборку рекомендованных товаров.

Пример:

Триггер: цена на товар снижена

Зачем нужен: Такая рассылка подчеркивает уровень вашего сервиса, работает с потребительской лояльностью и одновременно увеличивает средний чек за счет рекомендованных товаров, включенных в письмо.

Как работает: Как только цена товара изменяется в меньшую сторону, срабатывает триггер — клиенту приходит письмо с уведомлением и подборкой релевантных товаров.

Пример:

Триггер: регулярная покупка

Зачем нужен: Определенные группы товаров отличает то, что их покупают с определенной периодичностью. Как правило это “расходники”, например, подгузники, чернила для тонера, краски, продукты питания и так далее. Триггерной рассылкой «регулярная покупка» вы напоминаете покупателю, что пора пополнить запасы определенных товаров и одновременно рекомендует альтернативы.

Как работает: Сервис триггерных рассылок, интегрированный в сайт, анализирует последние покупки клиента и вычисляет те товары, которые покупались несколько раз, а также определяет временной интервал между такими покупками. Как только с момента последней покупки проходит нужное время — клиент получает рассылку с напоминанием и подборкой альтернатив. Покупателю остается только нажать на кнопку и перейти к оформлению заказа.

Пример:

Средние показатели триггерной рассылки:

  • Open rate (процент открытых писем): 67%
  • CTR (процент кликов): 32%
  • BTR (процент кликов, которые закончились продажей): 12%

Заключение

Вот такой набор рассылок должен быть у каждого интернет-магазина — просто затем, чтобы один раз настроить, а потом спокойно заниматься другим маркетингом и знать: триггеры сработают и сами вернут клиента, сделают продажу, увеличат средний чек.

Данные о конверсиях предоставлены REES46.

Подписывайтесь на наш канал на Теллеграм и получайте свежие новости и ценную информацию первыми!

Никакого спама и рекламы, только полезный и интересный контент!

Компании и сервисы: REES46 - центр управления конверсией
Автор: Роман Чигирёв

Подписаться на новости

Читайте также

14 ноября / Комментарии

Growth Hacking в триггерных письмах интернет-магазина 220-volt.ru: рост конверсии на 73,9%

Крупный DIY-ритейлер России «220 Вольт» работает с сервисом Retail Rocket уже несколько лет. Практически сразу после запуска триггерных рассылок, в работу включилась команда Email Growth Hacker’ов. Мы протестировали немало гипотез, как типовых, так и экспериментальных, и сегодня готовы поделиться интересными результатами наших тестов с пояснениями и советами.

далее →

8 ноября / Комментарии

Купи... вернись - и купи еще: автоматизированный email-маркетинг для интернет-магазина на примере retailCRM

Email-рассылка работает только тогда, если покупатель проникается доверием к тому, кто отправляет ему письма. Поэтому так важно делиться эмоциями, создавать истории, спрашивать мнения клиента. И лишь изредка делать выгодные предложения. Оттачиваем работоспособность системы на интернет-магазине спортивной одежды из Европы «Обвал Цен»

далее →

27 октября / Комментарии

10 лучших сценариев для увеличения лидов, заявок и продаж

Мы выбрали для вас 10 лучших сценариев автоматизации маркетинга для интернет-магазинов, основываясь на собственном опыте (команда Carrot Quest). Эти приемы хорошо зарекомендовали себя, дали хороший скачок дохода нашим клиентам и не так уж сложны в настройке. Все они разобраны на примере интернет-магазинов, но будут так же полезны в любом онлайн-бизнесе. Статья получилась для бесстрашных. Много сценариев, много настроек, много кайфа. Наслаждайтесь.

далее →

18 октября / Комментарии

7 кейсов внедрения алгоритма «Популярные товары определенного бренда» на сайт и в рассылки интернет-магазинов

У мультибрендовых интернет-магазинов и маркетплейсов бывает потребность выводить популярные товары конкретного бренда на страницах сайта или в email-рассылках для различных маркетинговых активностей. Как правило это большой ручной труд, но можно и сильно проще. Рассмотрим 7 кейсов внедрения нового алгоритма товарных рекомендаций от Retail Rocket.

далее →

6 октября / Комментарии

Как увеличить выручку интернет-магазина за счет конфигурирования стратегии мерчендайзинга: кейс магазина BUTIK.

Сколько рекомендательных блоков стоит показывать, чтобы максимально увеличить конверсию, и какие рекомендации приносят наибольший результат? Ответ, как всегда, выясняем опытным путем - проведением АБ-тестирований.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook