Правило 100. Делаем правильные скидки
Один из важнейших факторов, который влияет на практическую ценность вашего товара/услуги, заключается в том, как выражено предложение. Некоторые предложения выражены в долларах или в абсолютной скидке (5 или 50 долларов). Другие — в процентном соотношении или в относительной скидке (5 или 50%). Может ли способ представления скидки — в денежном или процентом выражении — влиять на то, насколько большой будет она казаться? Возьмем 20%-ную скидку для рубашки стоимостью 25 долларов. Одну и ту же скидку можно представить в виде 20% или 5 долларов. Какое выражение лучше?
Или подумайте о ноутбуке стоимостью в 2000 долларов. Одну и ту же скидку для 2000-долларового ноутбука можно представить как 10% или 200 долларов. Не кажется ли вам, что один из видов представления скидки намного заманчивее другого? Исследователи выяснили: ответ на вопрос, что лучше выглядит — скидка в денежном или процентном выражении, — зависит от начальной стоимости. Для недорогих продуктов (книги или продукты питания) скидка будет казаться значительнее, если выражена в процентах.
Скидка в 20% от 25-долларовой рубашки кажется более привлекательной, чем скидка в 5 долларов. Для дорогостоящих продуктов больше подходит противоположный вариант. Для таких вещей, как компьютеры, или других дорогих вещей скидка, выраженная в долларах (а не в процентах), сделает предложение более заманчивым. Стоимость ноутбука покажется привлекательнее, если скидка будет составлять 200 долларов, а не 10%.
Простой способ определить, какое выражение скидки выглядит лучше, — использовать так называемое правило 100. Правило 100 гласит: если стоимость продукта меньше 100 долларов, то скидка в процентах кажется больше. Для 30-долларовой футболки или 15-долларового блюда даже скидка в 3 доллара все еще достаточно мала. Но в процентном выражении (10 или 20) эта же скидка будет казаться намного больше. Если стоимость продукта выше 100 долларов, действует противоположное правило. Скидка, выраженная в долларах, кажется больше. 161 5. Практическая ценность Возьмем, к примеру, стоимость путевки в 750 долларов или 2000-долларовый ноутбук. В то время как скидка в 10% может показаться относительно небольшой, она сразу же станет казаться больше, если выразить ее в долларах (75 ли 200).
Так что, когда будете думать, насколько выгодно акционное предложение или в чем выразить скидку, чтобы она казалась больше, используйте правило 100. Сравните стоимость со 100 долларами и посмотрите, как меняется восприятие скидки при выражении ее в абсолютных и относительных величинах.
Советуем прочитать наши материалы: "25 честных и эффективных скидочных механик", "Идея! Скидки за ловкость", "Психология скидок и увеличение прибыли". Эти статьи помогут организовать правильные скидки в интернет-магазине и возможно натолкнут на новые идеи.
Из книги "Заразительный" Издательство «Манн, Иванов и Фербер»