Правило 100. Делаем правильные скидки

Правило 100. Делаем правильные скидки

Один из важнейших факторов, который влияет на практическую ценность вашего товара/услуги, заключается в том, как выражено предложение. Некоторые предложения выражены в долларах или в абсолютной скидке (5 или 50 долларов). Другие — в процентном соотношении или в относительной скидке (5 или 50%). Может ли способ представления скидки — в денежном или процентом выражении — влиять на то, насколько большой будет она казаться? Возьмем 20%-ную скидку для рубашки стоимостью 25 долларов. Одну и ту же скидку можно представить в виде 20% или 5 долларов. Какое выражение лучше?

Или подумайте о ноутбуке стоимостью в 2000 долларов. Одну и ту же скидку для 2000-долларового ноутбука можно представить как 10% или 200 долларов. Не кажется ли вам, что один из видов представления скидки намного заманчивее другого? Исследователи выяснили: ответ на вопрос, что лучше выглядит — скидка в денежном или процентном выражении, — зависит от начальной стоимости. Для недорогих продуктов (книги или продукты питания) скидка будет казаться значительнее, если выражена в процентах.

Скидка в 20% от 25-долларовой рубашки кажется более привлекательной, чем скидка в 5 долларов. Для дорогостоящих продуктов больше подходит противоположный вариант. Для таких вещей, как компьютеры, или других дорогих вещей скидка, выраженная в долларах (а не в процентах), сделает предложение более заманчивым. Стоимость ноутбука покажется привлекательнее, если скидка будет составлять 200 долларов, а не 10%.

Простой способ определить, какое выражение скидки выглядит лучше, — использовать так называемое правило 100. Правило 100 гласит: если стоимость продукта меньше 100 долларов, то скидка в процентах кажется больше. Для 30-долларовой футболки или 15-долларового блюда даже скидка в 3 доллара все еще достаточно мала. Но в процентном выражении (10 или 20) эта же скидка будет казаться намного больше. Если стоимость продукта выше 100 долларов, действует противоположное правило. Скидка, выраженная в долларах, кажется больше. 161 5. Практическая ценность Возьмем, к примеру, стоимость путевки в 750 долларов или 2000-долларовый ноутбук. В то время как скидка в 10% может показаться относительно небольшой, она сразу же станет казаться больше, если выразить ее в долларах (75 ли 200).

Так что, когда будете думать, насколько выгодно акционное предложение или в чем выразить скидку, чтобы она казалась больше, используйте правило 100. Сравните стоимость со 100 долларами и посмотрите, как меняется восприятие скидки при выражении ее в абсолютных и относительных величинах.

Советуем прочитать наши материалы: "25 честных и эффективных скидочных механик", "Идея! Скидки за ловкость", "Психология скидок и увеличение прибыли". Эти статьи помогут организовать правильные скидки в интернет-магазине и возможно натолкнут на новые идеи.

Из книги "Заразительный" Издательство «Манн, Иванов и Фербер»

Автор: igor-nazarov

Подписаться на новости

Читайте также

19 сентября / Комментарии

«Битрикс24» сложен для вас? Его можно упростить

Для сферы В2В зачастую оптимальной CRM-системой является «Битрикс24». Разберем два вида обработки входящих клиентов в «Битрикс24»: с лидами и без лидов.

далее →

12 сентября / Комментарии

Как избежать проигрыша и увеличить эффективность сервиса

В гонке за прибылью можно потерять сервис — важный элемент в работе интернет-магазина. В прошлом году на конференции “Электронная торговля — 2017” Алёна Миронова, директор по маркетингу Деликатеска.ру (на момент изложение доклада), рассказала, как избежать проигрыша и увеличить эффективность сервиса. Мы выделили из её выступления важное и записали для вас.

далее →

11 сентября / Комментарии

Автоматизированные серии писем в интернет-магазине

Нет ничего приятнее, когда роботы регулярно увеличивают вашу прибыль. В интернет-магазине это возможно с помощью автоматизированного e-mail-маркетинга. Письма, которые рассылаются автоматически, бывают разных видов. Давайте теперь вместе разберемся, из чего же состоит наша автоворонка.

далее →

11 сентября / Комментарии

Just.ru: оптимизация поиска увеличила конверсию на 8 %

Just.ru — крупный интернет-магазин компьютерной, цифровой и бытовой техники. Когда мы начали общаться с компанией, поиск на сайте работал медленно, не понимал часть запросов и показывал нерелевантные результаты. Мы предложили улучшить поиск с помощью AnyQuery.

далее →

10 сентября / Комментарии

Win-Win сценарии в стратегии работы с несколькими ретаргетерами

Антон Мелехов, генеральный директор RTB House в России, объясняет на примере из опыта компании, как стратегия работы с несколькими ретаргетерами помогает увеличить доход от кампаний именно с помощью конкуренции.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook