Разделяй и властвуй: сателлиты, путь ниши и пробивание потолка

Наверное, многие из читающих этот материал начинали свой интернет-магазин с малого. Скажем, волею судеб вас занесло в ecommerce: появился вариант оптом брать определенный товар по дешевке, или начальство поручило заняться и-магазином, а вы потом взяли и отпочковались, или хороший друг подал пример и помог с решением стартовых вопросов. В любом случае, если начинали вы на свои деньги и и-магазин не был логичным продолжением торговой деятельности в офлайне, с высокой долей вероятности можно предположить, что изначальный ассортимент у вас был скромным. Потом, по мере появления и роста продаж, энтузиазма и денег в обороте, вы добавляли на свои виртуальные полки больше товаров, хороших и разных, добавляли категории, расширяли аудиторию. Но по мере роста, вы вступали в конкуренцию со все большим количеством коммерсантов, и вот в кругу ваших конкурентов появились гиганты, а главным козырем в борьбе стали цены. В такой ситуации ваш бизнес может превратиться в обычную работу: вы достигаете потолка, а ежемесячный доход, извлекаемый вами лично из магазина, все больше напоминает зарплату. Для дальнейшего роста необходимо закупать товар в объемах, на порядок превышающих те, которыми вы оперируете в данный момент. И продавать соответственно этим объемам. Есть ли другой вариант? Пожалуй, да.

Ниши

Вспомните, с чего вы начинали: маленький магазин в несколько коробок товара, посетители, исчисляемые десятками и пришедшие с размещенных вами на тематических форумах ссылок, два заказа в неделю, доставляющие неимоверную радость. Не хотите ли вернуться к истокам? Только на этот раз в вашем арсенале будут не только полезные и дельные материалы с Шополог.ру (СМИ!), но и собственные знания и опыт. Альтернативный вливанию кучи (заемных) денег вариант дальнейшего развития магазина – создание сателлитов и захват узких ниш.

В массовом сегменте выделиться своим УТП или условиями доставки не так уж и просто: даже на то, чтобы просто донести до аудитории соответствующую информацию требуются немалые ресурсы. В нише «прозвучать» проще: продвижение и контекст по низкочастотникам стоят дешевле, а рекламу в нишевых сообществах можно получить задаром. Соответственно, нишевый магазин-сателлит способен притягивать более качественную, квалифицированную аудиторию, а при должном внимании к его раскрутке он может стать гравитационным центром сообщества с помощью блога и собственных групп/страниц в соцсетях. Обратите внимание на «и» в предыдущей фразе: сегодня нельзя иметь только блог, группа/страница – обязательный элемент программы контент- и соц. маркетинга.

Царь горы

Большинство игроков в узких нишах – либо энергичные новички, либо лентяи. Первые могут взобраться на вершину благодаря энтузиазму и рвению, присущему всем новичкам, а также ввиду нерасторопности вторых. Такие коммерсанты редко имеют достаточный опыт интернет-торговли и совершают все присущие новичкам ошибки, что дает вам определенные преимущества. Вторые – лентяи – могут присутствовать в нише не первый год, но тот факт, что они не выходят за ее пределы говорит о том, что их все устраивает. Значит, к борьбе они не готовы, и это вам на руку. Итак, вам, матерому интернет-продавцу, «гоняться» в нише практически не с кем. Значит, вы имеете все шансы быстро стать царем горы.

Отличаться от конкурентов вы можете товаром или качеством обслуживания клиентов. В узкой нише, товарные отличия – вполне реальная вещь. Товар, который вы будете продавать через магазин-сателлит, уже определен, и чтобы найти для себя место в нише, следует:

перечислить все его полезные свойства;
изучить конкурентное поле на предмет специализации по конкретным свойствам и/или акцентов в УТП;
вычленить свойство, которое еще не эксплуатируется конкурентами;
сформулировать свое уникальное торговое предложение вокруг этого свойства.

Например, ваш основной интернет-магазин завален разнообразным инструментом. Сателлит, в таком случае, будет торговать только электроинструментом. Изучив нишу, вы можете обнаружить, что ни один из конкурентов не додумался акцентировать внимание потребителей на аккумуляторном электроинструменте. Сформулировав УТП и товарный ряд сателлита вокруг этого свойства, вы можете рассчитывать на целевой трафик по низкочастотникам и более доступные варианты рекламы.

Чтобы выяснить, чем вы отличаетесь от своих нишевых конкурентов в качестве обслуживания, необходимо опять-таки совершить обход поля. Обращайте внимание на следующие аспекты:

условия доставки;
условия обмена/возврата;
скорость реакции на обращение в поддержку;
наличие/работу онлайн-консультанта;
наличие/работу номера 8-800.

Опять же, с вашим опытом и ресурсами получить сервисные конкурентные преимущества в нише будет просто: на сателлите вы можете использовать поддержку, консультанта и 8-800 основного магазина, а условия доставки, обмена и возврата у вас и так должны быть заведомо лучше, чем у более мелких нишевых конкурентов.

Позвольте, но…

Но создание сателлита – практически запуск магазина с нуля. Но это все требует времени и денег. Но эффект, если он и будет, отложен во времени на достаточно неопределенный срок. Но ведь я начинал в нише и благополучно «вырос из этих штанишек». Но…

Контраргументы к этим возражениям см. выше. Завоевание ниши – альтернативный большим вливаниям способ «пробивания потолка». Хотя… мы готовы принять ваши возражения и уничтожающие доводы против такой альтернативы в комментариях. Ну а если у вас есть положительный опыт создания сателлитов, мы прямо-таки просим поделиться им в комментариях или отдельном письме на адрес sales@shopolog.ru.