Создание интернет-магазина: работа с китайскими производителями

Китай – крупнейший в мире производитель множества товаров. Китай – первый экспортер на планете. Что-нибудь китайское, несущее на себе знак «Made in China», есть, наверное, у каждого жителя более-менее развитых стран. Если вы собираетесь открыть интернет-магазин, продающий достаточно популярный и ходовой товар, взгляд в сторону Китая вы бросите наверняка. Можно, конечно, воспользоваться услугами посредников, но они стоят денег, что заставит вас либо отказаться от части прибыли, либо повысить цены.

С чего начать самостоятельный поход в Поднебесную? На что следует обращать внимание при общении с китайскими производителями?

Поиск в сети оптовых поставщиков

Все больше и больше китайских производителей обзаводится русскоговорящими сотрудниками, но основным языком международного общения все же остается английский, так что искать мы будем английское слово wholesale (опт), уточнив его общим обозначением интересующей группы товаров и названием страны – China. Например, «gifts wholesale China» (подарки опт Китай), или «electronics wholesale China» (электроника опт Китай), «hobbies wholesale China» (хобби опт Китай). На выходе в топе получаем ссылки на крупные торговые площадки, типа Alibaba.com и Dhgate.com. Большинство производителей выставляет там чуть ли не весь свой ассортимент, снабжая позиции фотографиями, описаниями. Площадки предоставляют возможность связаться с производителем напрямую. Прежде чем тратить время на составление запроса, обратите внимание на минимальный заказ: нижняя граница объема поставки указывается производителем почти всегда, и часто кол-во товара в минимальной партии исчисляется тысячами (как штук, так и долларов). Даже при низких китайских ценах такая закупка может потребовать значительных вложений. На старте, подобные затраты с учетом риска для многих окажутся нецелесообразными.

* Подробнее о бизнесе Alibaba читайте в интервью президента компании.

Собственные сайты китайских производителей, если вы на такие наткнетесь, могут произвести дурное впечатление (видимо, торговля через площадки идет неплохо, причин вкладываться в корпоративный сайт нет). Но внешний вид здесь роли не играет: если товар вас устраивает, пишите производителю, выясняйте условия. Предварительно поищите на сайте информацию о минимальном заказе (причины см. выше).

Итак, вы нашли интересное предложение, риск кажется вам оправданным, денег на первую партию хватит…

На основе статьи Dealing With Chinese Suppliers от Майка Эклера, блог Ecommerce Angles.

Что делать дальше?

Связывайтесь с поставщиком и задавайте массу вопросов. Между вами не должно остаться ни одного невыясненного момента, следует стремиться к стопроцентному взаимопониманию. Ниже – пункты, которые следует уточнить в первую очередь.

1. Условия и возможные способы оплаты. На Западе самым надежным способом оплаты в работе с китайскими поставщиками считается PayPal. В принципе, имея российский аккаунт в этой системе, вы можете привязать к нему кредитку и оплатить заказ. Если продавец предлагает только простой перевод денег, типа Western Union, следует насторожиться. PayPal обеспечивает защиту покупателя (при необходимости вы можете подать жалобу и вернуть деньги), а перевод через Western Union ничего подобного не подразумевает. В любом случае, обязательно спрашивайте об альтернативных способах оплаты, даже если предложенный продавцом вариант вас устраивает. Так вы сможете понять, насколько поставщик «клиентоориентирован», слегка «прогнуть» его, что в дальнейшем даст вам больше свободы.
2. Условия, возможные способы и сроки доставки. Перебирайте варианты, предлагайте свои, если условия поставщика вас не устраивают, отслеживайте реакцию на такие предложения. Также поинтересуйтесь, насколько гибок производитель в таможенных вопросах (может ли он указать произвольную, указанную вами стоимость отправления). Кроме того, некоторые поставщики видят в доставке дополнительный источник дохода, и предлагают решить вопрос, не посвящая вас в детали. В таком случае вы наверняка заплатите за доставку больше, чем могли бы.
3. Условия возврата товара. Китайцы за несколько последних лет смогли значительно поднять качество выпускаемых товаров, однако от брака и дефектов никто не застрахован. Обязательно выясните, готов ли ваш поставщик менять некондиционный товар и/или возвращать за него деньги. Также поинтересуйтесь, кто платит за обратную пересылку. Скорее всего, эти расходы лягут на вас, но уточнить этот момент все же стоит, хотя бы с целью достижения упомянутого выше стопроцентного понимания.
4. Возможность отправки «пробников». Вне зависимости от заявленной производителем минимальной партии, спрашивайте, как вы можете получить образцы продукции. Точнее, это должен быть даже не вопрос: озвучивайте запрос пробников так, как будто вы вовсе не сомневаетесь в способности и желании продавца отправить вам образцы.

С английским и русским у китайцев зачастую плохо, так что не стесняйтесь переспрашивать, просить перефразировать те или иные ответы. Если ответ непонятен и со второго-третьего раза, и/или собеседник явно уходит от прямого ответа, есть повод насторожиться. Если ответы односложны и не развернуты, возможно, иметь дело с таким поставщиком не стоит. Производитель должен быть заинтересован в любой продаже, даже минимальной с его точки зрения; отсутствие должного внимания к переговорам почти наверняка означает, что и к сбору/отправке вашего заказа отношение будет таким же.

Важно: общайтесь по электронной почте. Так вы будете иметь архив переписки, к которому можно будет обратиться при возникновении спорных ситуаций.

Многие поставщики предлагают объемные скидки: при заказе на тысячу долларов – 5%, заказ на две тысячи – 10%, и так далее. Если средства позволяют, после успешно проведенных переговоров у вас может возникнуть соблазн взять товара на максимум доступных средств. Не поддавайтесь этому соблазну. Берите минимальную партию, даже если ранее вам прислали образцы, и вы остались ими довольны. Причина – сохраняющийся риск обмана, и не менее реальный риск получить товар, по качеству сильно отличающийся от пробника. Если вас интересует ряд наименований, попробуйте договориться с производителем так, чтобы он прислал вам всего по чуть-чуть. Пополняя ассортимент интернет-магазина, вы думаете, что вот тот и вот этот товары будут продаваться хорошо, но на практике все вполне может оказаться иначе: люди быстро разбирают те позиции, которых у вас мало, а предполагаемые бестселлеры начинают собирать пыль на полках склада. Партия товара из Китая, сформированная по модели «сборной солянки», позволит вам 1) без лишних затрат прощупать целевую аудиторию и выяснить, какие товарные категории ей наиболее интересны, и 2) сохранить склад (а у малых интернет-магазинов складом может быть и балкон в собственной квартире, или гараж) в чистоте.

Суть: с Китаем работает весь мир, претензий к качеству китайских товаров становится меньше, ценами труженики Поднебесной продолжают радовать всех. Будьте бдительны, внимательны, осторожны, будьте готовы рискнуть деньгами (есть вариант попасть, например, в такую историю). И не отчаивайтесь, если первый опыт работы с китайским производителем будет негативным. Эта страна – экспортер №1 на планете, там закупается великое множество продавцов, а это говорит о том, что и вы наверняка сможете найти там своего поставщика.