Возможно ли «коробочное» решение в B2B? 11 ключевых отличий розничного интернет-магазина от B2B-портала

Когда пишешь о различиях B2B и B2C сфер, то сами собой всплывают слова Льва Николаевича «Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему».

Так же и в бизнесе: все розничные интернет-магазины похожи друг на друга, но каждый B2B-портал индивидуален.

Разница не очевидна на первый взгляд, поэтому многие компании соглашаются на «коробочное» решение. Почему готовая CMS подходит для розницы, но не подходит для B2B?

Посмотрите на 11 ключевых отличий B2B-портала от розничного интернет-магазина:

1. Ценообразование по сложным алгоритмам

В розничном интернет-магазине всё просто: одна цена для всех, скидки – для всех, персональные разве что промо-коды. В производственном и дистрибьюторском бизнесе у каждого контрагента может быть своя цена.

Кроме того, ключевой фактор – формирование цены. Это может быть сложный алгоритм – причём опять-таки разный для каждого контрагента.

Пример из практики. Завод по производству пенополиуретана. Цена для оптовиков формируется на основании 43 критериев (отгрузочная площадка, марка пены, локация производственных мощностей и пр.). И внутри B2B-портала процесс ценообразования должен быть персонализирован и автоматизирован.

2. Наличие товара по всем складам и филиалам

В этом параметре есть схожесть розничного интернет-магазина и портала B2B. Только оптовику мало обычной надписи «есть в наличии», ему нужно точно знать – сколько и на каких складах?

Потому что иногда выгоднее купить с дальнего склада, чем ждать появления достаточного количества в ближайшем.

 

Да, для этого нужен особый функционал и полная интеграция с учётной системой компании.

Кроме того, разрабатывается “защита”, чтобы один контрагент не забронировал весь товар, его заказ не висел “в пространстве” дольше, к примеру, 1 часа. Внутри платформы всё происходит автоматически - например, если через 1 час заказ не перешёл в статус “Оформляется”, то забронированные товары возвращаются в общую номенклатуру.

3. Полный пакет документов по сделке (счета-фактуры, товарно-транспортные накладные и прочая документация)

В функционале интернет-магазинов заложена возможность формирования документов по сделке. Это стандартный набор - счет и счёт-фактура, иногда – накладные. При оптовой закупке речь о пакете с множеством документов: от счетов до транспортных накладных.

Портал B2B даёт оптовикам возможность получить все документы из личного кабинета: без звонков менеджеру и бухгалтерам.

4. Управление контрагентами и менеджерами в личном кабинете

Для B2B-сферы типична ситуация, когда один контрагент работает от разных юр.лиц и через разных менеджеров. Мало того, что для каждого контрагента установлены особые условия работы, так и менеджеры контрагента должны видеть только свои заказы.

В шаблонном интернет-магазине такого не сделаешь.

Пример из практики. У крупного дистрибьютора 76 контрагентов, которые закупаются через B2B-портал. 25 из них работают с дистрибьютором через 61 юр.лицо (в общей сложности) и у каждого минимум 2 менеджера.

5. Оптовые единицы измерения и кратность

Сколько их в рознице? Квадратные метры и штуки. Именно на такие единицы измерения заточен интернет-магазин. В опте масса вариантов:

• Коробки
• Килограммы
• Паллеты и пр.

Поэтому важно настроить B2B-платформу в соответствии со всеми возможными для конкретной номенклатуры конкретного бизнеса вариантами. Продавец для каждого контрагента может установить минимальный заказ по сумме, объёме и другим параметрам.

6. Рассылка оповещений с изменением уровня эскалации

Если в интернет-магазине сообщение о заказе получают менеджер и покупатель, то в B2B-сфере всё гораздо сложней.

Пример из практики. Закупщик в портале отправил заказ в работу. Если через 30 минут статус заказа не изменился с «Сформирован» на «Обработан», то автоматически уходит сообщение начальнику отдела, что менеджер ворон ловит.

7. Формирование шорт-листа для часто закупаемых позиций

Часто контрагенты покупают одно и то же, поэтому критично, чтобы у них была возможность поднять прошлый заказ, чтобы изменить в нём только количество товара или составить такой шорт-лист самостоятельно.

8. Упрощённый вид каталога (без фото и описаний) + табличное представление товаров

Задача розничного интернет-магазина – помочь выбрать товар. Задача B2B-портала – помочь распознать товар. Разница в цепочках «профессионал – потребителю» и «профессионал – профессионалу».

В B2B-портале часто не нужны фотографии и подробные описания – оптовые закупщики чётко знают, что им нужно. Поэтому в портале клиент может отключить подробное представление товара.

• Товары в виде таблицы

В интернет-магазинах волшебная кнопка «Положить в корзину» должна быть рядом с каждым товаром. В портале B2B, где у закупщика сотни позиций, это не всегда удобно. Поэтому товары представлены в виде таблицы, в которой можно проставить количество и один раз нажать «Заказать».

Пример из практики. После переделки каталога в «упрощённый», дистрибьютор «перетянул» в портал 9 крупных контрагентов, которые раньше не желали пользоваться сервисом (говорили «неудобно», но не могли объяснить почему).

9. Прикреплённый менеджер и переписка

В B2B контрагент привык, что у него на стороне поставщика есть персональный менеджер, который решает любые вопросы. Правда, не всегда удобно по каждому вопросу до этого менеджера дозваниваться или гадать - увидел ли он наш email? А если он в отпуск уйдёт, то приходится другому сотруднику всё сначала объяснять.

Внутри оптового портала можно настроить коммуникацию контрагента с менеджером, чтобы она была и быстрой, и удобной, и надёжной (видим, что он прочитал сообщение, можем отсылать другого сотрудника к такой переписке). Например:

10. Загрузка прайс-листа с проставленным количеством товаров

Сейчас модно бороться с ведением дел через Excel. Но многим так удобно и привычно. В продуманном портале B2B контрагент может скачать прайс-лист, проставить в нём нужное количество товаров и загрузить обратно, отправив тем самым заказ в работу.

11. Плотная интеграция с учётной системой

Важно понимать, что B2B-площадка не призвана изменить бизнес-процессы в компании, а должна их упростить. Поэтому основной критерий взаимодействия с контрагентами - актуальность информации - остаётся неизменным.

Для этого портал нужно интегрировать с учётной системой компании, чтобы закупщики всегда видели актуальные цены, количество товара и т.п. Тонкая настройка проводится и со стороны портала, и со стороны учётной системы. Поэтому критично, чтобы у вас были сильные программисты 1С.

Здесь возникает, конечно, вопрос безопасности данных - в скором времени мы его подробно рассмотрим в блоге Compo - подписывайтесь на обновления.

В чём мораль статьи?

Коробочный функционал – это всегда привлекательно, потому что выгодно по цене. Но нужно понимать, что в B2B такой функционал может удовлетворить только базовые потребности бизнеса.

И приходится его «допиливать», что в конечном итоге нивелирует преимущество в цене, зато может удлинить проект по срокам на добрых 12 месяцев. Потому что у каждой компании свои бизнес-процессы и задача стоит НЕ изменить их, а оптимизировать.

Мы рассмотрели 11 ключевых отличий B2B-площадки от розничного интернет-магазина, но их, конечно же, больше:

• Рекламации
• Бонусные программы
• Платежный баланс по договорам
• Деление заказа по сформированным правилам
• Быстрое добавление товаров через ввод артикулов

Посмотрите, как эти функции реализуются на практике, в полной статье “19 отличий B2B-платформы от розничного интернет-магазина” в блоге Compo.

Статья подготовлена по материалу наших коллег "17 уникальных функций для оптового интернет-магазина".