Как начать продавать на eBay
Объясняет Александр Сафонов, бизнес-аналитик в IT-проектах и управляющий партнёр онлайн-гипермаркета «РеалАвто» realxenon.ru
Зачем российским магазинам продавать на eBay
Если говорить непосредственно о нашем магазине, то львиную долю трафика мы получаем с помощью SEO-оптимизации. Одним SEO сыт не будешь, а схема работы с привлечением клиентов с помощью рекламы по CPA (cost per action – цена за действие) в нашем случае не работает, так как заказов оттуда практически нет. У нас достаточно низкий CPO (cost per order - затраты на заказ) – ниже тысячи. Поэтому мы не можем себе позволить первого клиента отработать в ноль или минус, иначе нам нечем будет платить зарплаты, за аренду и т.д. Особенно в кризис, когда нет резервного фонда. Поэтому наша задача – зарабатывать с каждой продажи.
В связи с особенностями товаров, которые мы продаем, возвращаемость клиентов у нас минимальная. С низким CPO в Яндекс.Директ работать практически невозможно. В Яндекс.Маркете мы можем работать только по определенным позициями с минимальной ценой клика. При этом, чтобы получать много заказов по CPA, мы должны быть в пятерке лучших – тогда наши товары будут покупать. Но для этого мы должны ставить высокую стоимость клика. А в Яндекс.Маркете такая система, что покупатель может купить товар либо в магазине, либо перейти по ссылке (сделать клик). В итоге, если я хочу попасть в карточку товара на Яндекс.Маркете, я должен поставить высокую цену клика, но если покупатель кликнет, я потрачу много денег на это. По такой схеме заработать не получается.
На западном рынке никто не платит за клики. Все готовы платить процент от заработка. Даже за лиды там практически никто не платит. Поэтому все магазины спокойно идут на маркет-плейс площадки, типа eBay, которые берут проценты с продаж. И в России, кроме eBay, пока нет таких удобных площадок. Когда eBay сможет занять серьезную долю российского рынка, я буду готов продавать только на eBay.
Основной плюс eBay перед другими российскими площадками – это работа по предоплате. eBay не дает магазину заказ, который не был оплачен покупателем. При этом в России один из самых клиентоориентированных рынков e-commerce в мире, поэтому здесь очень требовательные покупатели, которые хотят, чтобы им привозили несколько товаров на выбор, чтобы была возможность вернуть непонравившийся товар в течение года, и чтобы можно было оплатить покупку в любой деревне с помощью банковской карты.
eBay взял на себя эту ответственность и принимает деньги от требовательного российского покупателя и передает их магазинам. Оплата в системе PayPal гарантирует возврат средств в случае, если товар по каким-то причинам не удовлетворил покупателя. Есть один минус. Например, в Германии, где я живу, практически каждый человек знает, что такое PayPal. В России это далеко не так и даже те люди, которые регулярно совершают покупки в интернете, не всегда знают об этой системе. Когда eBay и PayPal станут широко известны в России, этот минус сойдет на нет. Люди поймут, как это удобно и надежно, когда тебе гарантируют возврат средств в течении 180 дней.
Прямо сейчас eBay не берет в России комиссию с магазинов. Но в процессе подключения выясняется, что комиссию берет PayPal – от 2,9% до 3,9% плюс 10 руб. за каждую транзакцию. Об этом нужно помнить, когда вы будете выходить на eBay. Это не совсем бесплатный канал продаж.
Важно: Если вы хотите продавать для иностранных покупателей («исходящий кроссбордер»), тогда у вас будут отношения уже с глобальным eBay, и вы будете платить все комиссии и сборы согласно правилам площадки. При этом нужно будет решить сложности с валютным контролем и документами – счет фактурой и отчетом агента. eBay работает над упрощением этой процедуры и обещает в ближайшее время сделать удобный инструмент или сервис.
Почему нужно подключаться к eBay прямо сейчас
Сейчас на российском eBay конкуренции практически нет, магазинов еще относительно немного. В ближайшем будущем eBay займет значимую долю российского рынка – вряд ли с их маркетинговыми бюджетами это займет много времени. Тогда этот канал продаж станет очень привлекательным для всех, на eBay начнут регистрироваться десятки магазинов, придут миллионы покупателей. К тому времени у меня уже будет большой опыт работы с eBay, я буду знать все нюансы. Потратив время на подключение сейчас и начав работу с клиентами, я получу огромное конкурентное преимущество – в том числе благодаря отзывам клиентов.
Отзывы – это основной инструмент продаж на eBay. В отличие от российских маркет-плейсов, на eBay отзыв можно оставить только клиент, совершивший покупку. Чем лучше у вас история отзывов, тем выше ваш рейтинг в системе eBay. Кроме того, магазин тоже может оставлять отзыв о покупателе. Во-первых, это так или иначе мотивирует клиента быть ответственным покупателем. Во-вторых, покупателю приходит сообщение, что магазин оставил о нем отзыв: это лишнее напоминание клиенту о магазине, которое с высокой вероятностью повышает лояльность, к тому же клиент может захотеть оставить свой отзыв, если еще не сделал этого.
Один мой знакомый предприниматель недавно решил сделать сторонний бизнес. Он посчитал, что если будет покупать обои на Украине и привозить их в Германию, то получит неплохой доход. У него был старый аккаунт на eBay с 3 тыс. отзывами, но он им давно не пользовался. Решил продавать обои через него. Но продажи не пошли: конкурентов много, обои не брендированные, поэтому их сложно найти по фильтрам. В поиске его магазин в самом низу, потому что ранжирование происходит по свежим отзывам, статус надежного продавца вы получаете только при постоянных активных продажах. В итоге моему знакомому, чтобы набрать историю отзывов, пришлось устраивать распродажу обоев по невыгодной для себя цене. На это ушло два месяца, он получил статус хорошего продавца, но и убыток в 5 тыс. евро.
Поэтому те магазины, которые сегодня подключатся к eBay, получат конкурентное преимущество. Его будет трудно быстро сократить конкурентам, вышедшим на eBay через год, два или три после вас. Сейчас вы с минимальными затратами можете наработать хорошую историю продаж, получить статус надежного продавца. Я уверен, что кризис рано или поздно закончится, и выиграет тот бизнес, который не заморозил свою активность сейчас, а наоборот искал новые точки роста. eBay – одна из таких точек.
Как подключить eBay: пошаговая инструкция
Для того чтобы начать продавать товары на eBay, необходимо завести новый аккаунт на eBay, зарегистрировать корпоративный счет на PayPal, привязать счет PayPal к вашему eBay-аккаунту. После регистрации магазина можно будет приступать к размещению товаров с помощью специальных инструментов. Однако здесь я подробно затрону вопросы регистрации. В России торговать на eBay пока могут только юридические лица и физические лица со статусом индивидуального предпринимателя.
1. Прочитайте инструкцию eBay по подключению
Я знаю, что в России инструкции читать не любят, а любят сначала попробовать все сделать самостоятельно, измучиться, иногда сломать и все бросить. У eBay есть отличная, подробная инструкция по подключению. Так вот, первый мой совет: сначала полностью и внимательно прочитать инструкцию и весь информационный материал, тогда все будет просто и понятно.
2. Регистрация
На этом этапе вам нужно зарегистрировать e-mail аккаунта, указать номер мобильного телефона, адрес, платежную информацию и логин (зарегистрированное имя).
Я рекомендую для регистрации на eBay завести специальный электронный адрес. Это не должен быть ваш личный e-mail, даже если вы в магазине работаете один. Ситуация может изменится, вы можете делегировать полномочия другому человеку и тогда вам придется дать ему доступ к своей личной почте, потому что в eBay менять электронный адрес, указанный при регистрации, нельзя.
Вообще, регистрация не должна вызвать какие-то сложности. Задавая название для аккаунта, называйте его так, как называется ваш магазин - во избежание возможных недоразумений и для вашего же удобства.
Для подтверждения мобильного телефона нужно получить пин-код, который придет вам в SMS или вам сообщат его по телефону. После подтверждения нужно выбрать метод оплаты сборов, связанных с продажами на eBay. В настоящее время для продаж внутри России доступен только один метод оплаты – PayPal.
3. Регистрация и верификация корпоративного счета PayPal
Открыть корпоративный счет PayPal могут только юридические лица, а также физические лица, зарегистрированные в качестве индивидуального предпринимателя.
Этапы открытия корпоративного счета PayPal:
Шаг 1. Регистрация корпоративного счета PayPal
Шаг 2. Добавление и подтверждение банковского расчетного счета
Шаг 3. Предоставление сведений о юр. лице или ИП
Шаг 4 При запросе - дополнительные сведения (FATCA - это закон США о налоговом режиме иностранных счетов).
Здесь тоже нет ничего сложного, к тому же есть хорошая пошаговая инструкция в формате PDF. Но есть один нюанс: терпение. У меня довольно большой предпринимательский стаж, но такого количества документов я никогда и нигде не указывал. Необходимы абсолютно все документы, вплоть до сканкопии свидетельства о регистрации юридического лица. Мне пришлось его довольно долго искать, потому что после получения статуса юр.лица я этим документом не пользовался. В конце концов я нашел его в какой-то пыльной папке.
Совет: При указании ИНН банка, нужно указывать ИНН конкретного отделения, в котором находится ваш счет. Его можно узнать непосредственно в отделении или на сайте.
Ваша задача – терпеливо собрать все документы и терпеливо их загрузить. После загрузки документов придется подождать, их будут проверять несколько дней. У нас никаких проблем с этим не возникло. Оригиналы документов никуда не высылали, везде достаточно скан-копий.
Совет: После загрузки всех документов на сайте Paypal проверяет информацию около 2 дней. Если за это время вы не получили письма на email - зайдите еще раз на paypal-merchant.ru и посмотрите, нет ли у вас ошибок в документах. Если они есть - исправьте и тут же напишите об этом в службу поддержки PayPal.
Для подтверждения счета PayPal списывает определенную сумму в пределах рубля. Она списывается не сразу и нужно быть к этому готовым: по неопытности можно не обратить внимание на то, что с вашего счета списалось несколько копеек, и вообще банально забыть, что PayPal проверяет ваш счет. Многие мои знакомые из-за этого не смогли с первого раза пройти верификацию. Но если об этом помнить, то никаких проблем не возникнет.
4. Привязка счета PayPal к профилю eBay
Для привязки счета к своему профилю eBay нужно перейти в «Мой eBay» - «Учетная запись» - «Счет PayPal» и нажать на кнопку «Интегрировать с PayPal». Введите логин и пароль от вашего счета PayPal и нажмите Link Your Account (привязать ваш счет).
Совет: Если вы получили сообщение, что ваша учетная запись не была интегрирована со счетом PayPal, значит информация еще не обновилась. Необходимо повторите действие через 10 минут.
На этом этапе лично у меня возникли проблемы: eBay отказывался привязывать счет PayPal. Я бился с этим несколько дней, писал в техподдержку eBay. Мне отвечали очень оперативно. Танцы с бубнами не помогли. Я написал более развернутое, техническое письмо, в котором выразил мнение, что проблема на стороне eBay. Мне пообещали решить проблему через 72 часа, но заработало все гораздо раньше. Не надо стесняться писать в техподдержку: там отвечают очень грамотно и быстро. И это общение с реальными людьми, которые отвечают не по шаблону и у которых действительно индивидуальный подход.
5. Подтверждение учетной записи продавца
На этом этапе нужно зайти в систему под своей учетной записью, нажать на кнопку «Продолжить» и ввести номер вашего ИНН. На следующей странице вы увидите регистрационные данные, взятые из базы данных Федеральной налоговой службы. Если все верно, нажмите кнопку «Подтвердить». Если данные неверны, то необходимо их уточнить в подразделении Федеральной налоговой службы.
На этом регистрация российского продавца на eBay заканчивается. Следующим шагом будет добавление товаров и оформление своего магазина. Это можно сделать как с помощью стандартных инструментов площадки, так и через сторонние сервисы. Подробно об этом мы расскажем в следующем материале.
