Как головная компания помогает своим франчайзи зарабатывать
Алексей Евтушенко, основатель оптово-розничной компании по продаже женской одежды Piraku, рассказывает о принципах взаимодействия с франчайзи в своей компании.
В Piraku мы не работаем по принципу «верхов» и «корешков», а стараемся подходить к любым вопросам с выгодой для всех заинтересованных сторон. Это касается и разделения задач по направлениям, и выбора форм ведения бизнеса.
К примеру, полностью изучив розничный рынок и отладив все внутренние процессы, связанные с ним, мы дали возможность работать по отлаженной схеме нашим франчайзи, а сами сконцентрировались на опте. Как только оптовое направление было протестировано и отлажено, у франчайзи появилась возможность зарабатывать и на нем.
Все новые технологии изначально проходят через головной офис. Сначала мы тестируем свои гипотезы в маркетинге, управлении процессами, продажах, а уже после их подтверждения на собственных площадках, передаем методологию франчайзи. Такой подход позволяет нам успешно масштабироваться и привлекать новых франчайзи в проект. Что же касается имеющихся у нас площадок, то они работают, в том числе и для тестирования нового ассортимента. Мы размещаем то, что хотели бы отшивать или заказывать сами, а уже после определенного времени наиболее успешные и популярные образцы выводим на площадки наших франчайзи для реализации. Это экономит не только время и деньги партнеров, но и позволяет отслеживать все актуальные тенденции, оставаться «в тренде».
Сегодня все больше поступает предложений от людей, предлагающих разместить свои коллекции у нас на специальных условиях. Мы ни в коем случае не отказываемся от такой формы сотрудничества, т.к. это позволяет отслеживать ранее неизвестные каналы и постоянно обновлять ассортиментный ряд собственных магазинов и магазинов наших франчайзи.
Также мы даем возможность франчайзи зарабатывать на инфопродуктах в качестве дополнительной товарной матрицы. Они представляют собой обучающие тренинги, актуальность которых для клиентов подтверждена опытным путем.
Безусловно, масштабный бизнес обладает своим отличительными чертами, многие из которых не присущи маленьким проектам. С этим связано и достаточное количество мифов, слагаемых «стартаперами» и другими представителями предпринимательского сообщества. К примеру, есть мнение о том, что продавцы из разных регионов очень сильно отличаются между собой, и в успешных «столичных» проектах не смогут зарабатывать представители регионов. Я не могу подтвердить этот факт, учитывая то количество людей, с которыми мы уже поработали в проекте и которые задействованы в нем сегодня. Важный момент, который хотелось бы отметить – основную роль играет не геолокация, а внутренняя мотивация людей.
Повышенную конкурентоспособность проявляют предприниматели, имеющие определенные финансовые проблемы в жизни или четко поставленные цели в сравнении с теми, кто трудится в состоянии комфорта. Конечно, бывают и исключения, когда трудности не ассоциируются у человека с призывом к действию, но в нашей компании с такими случаями мы сталкиваемся не часто.
Меня часто спрашивают про конкуренцию между нашими партнерами – поддерживаем ли мы ее и есть ли некие бонусы, за которые наши франчайзи борются между собой? Скорее нет, чем да. Если говорить о соревновательном духе, в хорошем его смысле, то он однозначно присутствует. Мы постоянно анализируем успехи наших компаньонов, отслеживаем показатели и выделяем для себе наиболее успешных франчайзи. Мы делимся их успехами с другими, чтобы наглядно продемонстрировать удачные приемы и решения в работе.
Если мы кого-то и мотивируем, то только нематериальными инструментами. Например, наиболее активных партнеров я веду лично и оказываю всяческую поддержку, хотя данный пункт не прописан ни в каком договоре или дополнительном соглашении. Мы хотим, чтобы всем было хорошо и комфортно находится в рамках проекта Piraku. Предприниматели, сотрудничающие с нами, имеют свои определенные финансовые «хотелки» и делают все, для их достижения. Кому-то достаточно незначительного преодоления уровня получаемой ранее зарплаты, а кто-то не останавливается даже при ежемесячном обороте в 500 000 рублей и более. Форма предлагаемого нами бизнеса дает возможность реализовать желания и тех, и тех.
Между тем, деятельность компании направлена на долгосрочную перспективу, мы менее всего заинтересованы в получении разовых преференций от продажи франшизы. Стоит отметить, что с начала проекта она успела подорожать более чем в 10 раз. Конечно, данный факт отпугнул некоторых молодых предпринимателей, но он же стал и своеобразным «ситом», помогающим в отсеве кандидатов в самом начале пути.
Сегодня наши франчайзи свободны от мук, связанных с подбором коллекций и фильтрацией их составляющих. Это я по праву считаю заслугой Piraku, т.к. нынешние бизнесмены обходят этап мониторинга, кидаясь сразу «в омут с головой». Имеющиеся у нас площадки позволяют анализировать интересы аудитории, которые подкрепляются показателями Яндекс Метрики. Безусловно, без подобного отсеивания наши партнеры теряли бы уйму сил и времени, что в итоге могло бы привезти не только к потере интереса, но и полному фиаско.
Если говорить о лидогенерации, здесь мы тоже стараемся максимально упростить работу франчайзи. При работе с контекстной рекламой предпринимателю остается только зайти в личный кабинет и пополнить свой баланс, все настройки уже произведены нашими специалистами. Конечно мы посвятили один из уроков для франчайзи обучению работе с контекстной рекламой, но я убежден в том, что чем больше расстояние от продавца до готового лида, тем меньше результативность работы. Поэтому оптимальным вариантом считаю тот, когда на первых этапах компания максимально поддерживает нового партнера. Маркетинг не отменяет того, что нужно совершать звонки и выстраивать продажи, лучше потратить значительную часть времени и сил именно на общение с ключевой аудиторией и обработку заявок, а не на лидогенерацию.
Piraku имеет розничное и оптовое направление. В первом случае основные маркетинговые задачи ложатся на плечи франчайзи. Нашей задачей здесь является подготовка и сдача полностью протестированных площадок – группы в социальных сетях, сайт и другие.
Что же касается оптовиков, то это не только большие объемы реализуемого товара, но и более масштабные бизнес-процессы внутри. Работа с такими партнерами предполагает постоянное сопровождение, основные силы затрачиваются на построение самого бизнеса и поиск и привлечение новых партнеров, маркетинговые задачи являются лишь одной из составляющих. Такая франшиза стоит значительно дороже, поэтому здесь мы стараемся максимально минимизировать возможные риски.
И конечно же, как для розничной франшизы, так и для оптовых партнеров, мы регулярно проводим обучение, чтобы наши франчайзи могли постоянно развиваться как самостоятельные предприниматели. К сожалению, не все ценят получаемую информацию, но осознание упущенных знаний неизбежно приходит со временем и опытом. Часто в виде вопроса: «А почему все не работает?». В этом случае, мы отправляем ссылку на тот или иной урок, предлагая «новоиспеченному» партнеру самостоятельно найти ответ на свой вопрос, после чего мы готовы вместе обсудить проблему и найти актуальное для нее решение.
