Повышение среднего чека. Правила и примеры от программы МАЛИНА
Рассказывает Оксана Чаликова, руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами Программы МАЛИНА
В практике работы Программы МАЛИНА довольно часто стоит задача – повысить средний чек партнера с помощью проведения каких-либо активностей и совместных акций. Исходя из нашего опыта, мы бы сформулировали несколько основных правил, следуя которым можно достичь наиболее высоких результатов:
- Во-первых, стоит преследовать только одну цель – повышение среднего чека. Не нужно мешать все задачи в одну акцию.
- Разделяйте аудиторию на группы по тратам и для каждой целевой группы устанавливайте свой чек
- Не старайтесь сразу поднять чек на очень большую сумму, если речь идет о повышении среднего чека на определенный товар
- Учитывайте, что если провести активность на группу товаров или в целом на покупку, то в этом случае потребителю легче будет выполнить заданные условия
- Не забывайте анализировать поведение потребителей
Например, вам нужен средний чек 1200 руб., но потребители покупают в основном на круглые суммы (500 или 1000 руб.). В этом случае повышение шага по акции до 1400 руб. или 1500 руб. будет ошибкой, т.к. для данной категории потребителей повышение окажется значительным и некомфортным.
- Вовлекайте потребителя в игру – первая ступень доступна, вторая чуть сложнее, третья – сложная
- Используйте понятную и запоминающуюся коммуникацию
Вот несколько положительных примеров из нашего опыта:
У продуктового гипермаркета стояла задача увеличить количество покупок от 5000 рублей. Тогда мы предложили акцию, в ходе которой за каждый такой заказ покупатель получал дополнительно по 2500 баллов малина, хотя обычно покупатель получает только 10 баллов за каждые 100 рублей, не трудно посчитать, сколько ему необходимо было бы потратить, чтобы накопить 2500 баллов.
Как еще один пример, для повышения чека в разном ценовом диапазоне, можно использовать возрастающий в соответствие с чеком объем вознаграждения. Так, за покупку от 5 000 руб. мы дарим дополнительные 2 500 баллов, за покупку от 7 000 руб. потребитель получает уже 4 000 баллов, и за покупку от 10 000 руб. – 5 000 баллов.
Еще после выполнения условий покупки и начисления баллов можно делать розыгрыш среди определенного количества участников с наибольшими тратами. Подарком в розыгрыше может стать сам товар на определенную сумму. Такая кампания также повысит средний чек.
