Увеличение среднего чека в ритейле аксессуаров (и не только)
Последнее время снизилась покупательская способность потребителей. Потребитель стал более требователен и не всегда с легкостью расстается со своими накоплениями.
Сфер ритейла довольно много, но сегодня будем рассматривать прежде всего ритейл аксессуаров. В этой сфере работают такие торговые марки, как ELEGANZZA, Accessorize, Robinzon, DIVA и многие другие.
Рассказывает Юлия Безрутченко, генеральный директор маркетингового агентства «Антарес Плюс»
Так что же можно предложить данному виду ретейла в плане повышения уровня среднего чека? На мой взгляд возможны следующие варианты:
- Расширение представленного ассортимента. Всегда можно своим покупателям предложить что-то ещё кроме, основного продукта, представленного в сети. К примеру, при продаже сумок, покупателям можно предложить кроме кошельков, ключниц и перчаток ещё и шарфы, платки, украшения на сумки.
- Формирование так называемого «пакета» или комплекта. Можно товары разместить так, чтобы разные дополнительные товары сочетались с основным. Т.е. создание своеобразного образа. Не все покупатели умеют сочетать вещи. А тем, кто это умеет иногда можно и нужно в этом помочь. Из-за скорости нашей жизни, из-за разнообразия представленной продукции покупатель может и не заметить прекрасную вещь, отлично сочетающуюся с его основной покупкой. При разнообразии аксессуаров получаются разные образы.
- Не гнушаться с легкостью раздавать подарки своим покупателям за определенную сумму покупки. Даже если на сегодня у компании не запланирована никакая акция, нужно давать своим продавцам право давать скидку на очередную вещь при покупке. Это довольно сильно стимулирует покупателей, особенно женщин. Ведь она планировала потратить определенную сумму на, к примеру, одну вещь. А тут ей предлагают потратить чуть больше, при этом она получить в два раза больше счастья.
- Предлагать продукцию, не совсем прямо имеющую отношения к продукции сети. Возможно какие-то брошюры по формированию стиля покупателя. В которой будет описано что и как и когда можно сочетать в повседневной жизни, при походе на светские мероприятия, на отдыхе.
- Как бы не казалось нелепым в сегодняшнее время – можно посоветовать поднять цены. Всегда должно быть оптимальным сочетание «цена-качество». Существует мнение «хорошее качество не может быть дешевым» и это правильно. Если слишком низкая цена, покупатель будет искать подвох. И не найдя его, может просто уйти вообще без покупки. Правильно нужно выставлять цену.
- Последнее высказывание и соответствует следующему совету – не стоит крайне завышать цену. Опять же покупатель за высокую цену будет требовать более высокие характеристика товара. И не обнаружив их, также разочаровавшись уйдет без покупки.
- Большую роль играет оформление торговой точки: это звучащая музыка, свет и цвет, а также запах. Чем плавнее музыка, тем умиротвореннее становится покупатель и тем больше он ходит по торговому залу. А, следовательно, больше видит товаров, больше представляет их на себе или у себя, тем больше возникает желание их приобрести. Все это же относится и к освещению, и к аромату. Кто занимается ароматерапией прекрасно знают, что среди запахов увеличивающие продажи особое место занимают аромат апельсина и ванили. А вообще таких запахов довольно много.
