Кейс "Увеличение среднего чека при покупке билета на трансфер"
Рассказывает Полина Гладыш, KiwiTaxi:
Способов увеличить средний чек при заказе трансфера несколько, и все они формируются из скрытых потребностей клиента. Чаще всего трансфер заказывают те, кому в общественном транспорте неудобно – это родители с малышами, пожилые люди, неопытные путешественники или туристы с объемным багажом (например, сноуборды). Именно на их запросы мы и ориентируемся.
Для родителей, например, важно только одно: снизить стресс для своего малыша в путешествии. Не терзать его на жаре, не сбивать режим сна и т.д. Им некогда бегать по аэропорту, обменивая валюту, и подыскивая подходящую машину. Поэтому они и бронируют авто заранее через интернет. В момент, когда клиент-родитель заказывает трансфер – мы предлагаем ему сделать дозаказ на детские кресла и бустеры.
Функционал дозаказа есть у каждого клиента, но вписан ненавязчиво. Тот, кому услуга не интересна, не обратит на нее внимания. Родители же, которые не раз и не два сталкивались с отсутствием детских кресел в городских такси, совершат дополнительную покупку для того, чтобы обезопасить детей и сделать их поездку комфортнее.
Другой случай увеличения среднего чека – это предложение разного класса комфортости автомобилей. Заблуждение, считать, что «люкс» могут заказать только бизнесмены. Чем меньше ценовой разрыв между комфорт-классом и премиум-сегментом, тем серьезнее клиент задумается о том, чтобы немного доплатить, но получить более комфортный автомобиль. Иногда речь о объективном различии классов авто, а иногда дело во вместимости.
Пример: компания из трех девушек c тремя чемоданами и двумя сумками из ручной клади выбирает трансфер. Теоретически, они все вместе с багажом уместятся в машину эконом-класса (FordFocus, VW Golf и т.п.), но будет тесно. Сумки, скорее всего, придется везти на коленях или в ногах. В момент выбора на странице они видят минивэн, стоимость которого отличается от эконома на 400 рублей. На одного пассажира эта сумма совсем небольшая, стоимость чашки кофе – но в результате клиентки получают гораздо более вместимый трансфер, а сумма их чека пусть немного, но вырастает.
К дополнительным средствам увеличения среднего чека мы относим и «обратный трансфер». Здесь механизм совсем прост: если человек по определенным причинам выбрал трансфер до отеля, скорее всего, на обратном пути ему также понадобится эта услуга. Поэтому мы добавили пункт «Заказать обратный трансфер». Этот способ неплохо действует на тех путешественников, которые бронировали трансфер по наитию, не задумываясь об обратной дороге. Зато, заметив этот пункт, они часто (около 30-40%) заказывают трансфер туда-обратно, хотя на такой двойной заказ никакой скидки не предлагается.
