Как выбрать нишу и начать бизнес в кризис?
Рассказывает Иван Мальцев, основатель компаний MOTO-RR, «За рулем», Business Restyling. Утверждать, что существует универсальный рецепт по выбору ниши для будущего бизнеса, бессмысленно. Я поделюсь своими наблюдениями и опытом, которые, надеюсь, помогут вам сделать первые шаги в верном направлении.
Если говорить об общей картине, то в настоящее время существенно проседают ниши, завязанные на долларе. Закупки сырья и готовых товаров за рубежом, таможенные пошлины и прочие сопутствующие расходы выросли в два раза из-за скачка курса. В это же время покупательский спрос существенно снизился. Особенно явно это видно на той категории товаров, которые не относятся к покупкам первой необходимости. Однако, здесь есть свой нюанс: падение спроса на товары относится скорее к бюджетному и среднему классу продукции. Тогда как премиум и VIP продукты продаются с той же интенсивностью, что и ранее. Эту тенденцию я лично наблюдаю на примере своих мотосалонов и компании по прокату новых автомобилей, на работе которых кризис не отразился.
При выборе ниши нужно начинать не с поиска идеального варианта, который уже работает где-то у кого-то и кажется перспективным. Даже то, что предлагают нам известные франчайзинговые сети, не всегда будет работать одинаково хорошо у разных предпринимателей. Прежде всего, вам необходимо провести аудит рыночной ситуации: определиться, в каком городе вы собираетесь разворачивать бизнес, выявить объем потенциальных клиентов, понять, в каких услугах или товарах они нуждаются, изучить конкурентов, которые уже работают в этой нише и постараться погрузиться в специфику их работы.
Хочу сказать, что анализ конкурентов – это один из наиболее важных этапов в выборе ниши для бизнеса. Перед открытием какого-то нового для себя направления, я обязательно знакомлюсь с теми, с кем мне придется конкурировать в этой сфере. Можно обратиться к конкурентам в качестве клиента, изучить уровень сервиса, который они предлагают. Постараться узнать, какими цифрами они располагают, каким образом привлекают покупателей, какой трафик они получают из медийных каналов, какой средний чек и прибыль в этой нише...
Такое погружение и анализ позволит вам сразу узнать сильные и слабые стороны бизнеса, а также избежать ошибок, воспользовавшись опытом конкурентов. Признаюсь, когда мы открывали бизнес по прокату новых автомобилей мы получили многие показатели, таблицы и документы через доверенное лицо в компании конкурента. На их основании и был сделан вывод о перспективности направления. Нам не пришлось “изобретать велосипед” с нуля, все необходимые для старта инструменты, инструкции и технологии мы получили. В дальнейшем конечно же все это подверглось улучшению и доработке. Но, когда мы только входили в этот бизнес, отсутствие опыта компенсировали тем, что получили готовую основу для бизнес-модели.
Я настоятельно рекомендую начинать процесс выбора ниши именно с предварительного анализа среды и конкурентов. Слепой выбор, основанный только на узнаваемом бренде франшизы или собственных догадках об успешности того или иного направления, особенно в условиях нынешней экономической ситуации, заранее обречен на провал.
Даже сильные, долгоиграющие на рынке компании закрываются, не выдерживая ударов кризиса, что уж говорить о неопытных новичках, которые только зашли на рынок. Вы должны аккумулировать весь свой опыт и опыт конкурентов в нише, чтобы реализовать свой потенциал по максимуму.
Также стоит отметить, что если у бизнеса грамотно выстроена система продаж, каналы маркетинга, то он будет успешен независимо от сложившейся экономической ситуации. Например, в нашем бизнесе автопроката мы активно начали работать с существующей клиентской базой - это обзвон всех клиентов, кто давно не брал машины в прокат с выяснением причин и предложения для них специальных акций. Кстати акции в наших компаниях мы проводим ежемесячно. Также в кризис мы создали два дополнительных лендинга, выделив эконом и премиум сегменты, благодаря этому мы получаем дополнительные заявки ежедневно.
Еще один важный момент, задействованный нами в кризис - это аудит работы менеджеров, разбор звонков. Внедрение обновленных скриптов продаж и требование исполнения их сотрудниками. В том числе, благодаря этим небольшим действиям, весь автопарк регулярно работает, несмотря на кризис который заставил закрыться уже двух крупных конкурентов.
Какая бы ситуация не сложилась в экономике в будущем, в любом бизнесе важно постоянно анализировать нишу, конкурентов, заниматься улучшением отдела продаж, усилением маркетинговых каналов. Хорошо отлаженный бизнес никогда не будет плохо себя чувствовать, даже в кризис!
