Арендаторы в ТЦ требуют скидки, а получат анализ рентабельности
Торговые центры в настоящее время испытывают падение посещаемости и снижение покупательской активности в массовом сегменте. Среднее время посещения торгового центра сократилось на 40%. Снижение выручки заставляет операторов искать способы сокращения издержек, и, как правило, в первую очередь операторы запрашивают скидки на арендную плату. Однако анализ рентабельности торговых площадей показывает, что в 86% случаев падение эффективности торговой точки не связанны с величиной арендной платы.
Марат Манасян генеральный директор M1 Solutions на конференции «Управление торговыми центрами в кризис» рассказал о том, как сохранить заполняемость торгового центра и о том, какие критерии эффективности операторов в ТЦ нужно оценивать в сложных экономических условиях.
По словам эксперта, реальные причины падения оборота арендаторов далеко не всегда совпадают с аргументами, которые операторы используют для того чтобы потребовать у владельца ТЦ скидку на аренду. В ход идут даже угрозы расторгнуть договор и уйти в конкурирующий ТЦ с лучшим предложением. В условиях дефицита спроса на торговые площади владельцы ТЦ часто идут навстречу операторам и предоставляют запрашиваемые скидки или преференции. Однако как для розничного оператора, так и для владельца ТЦ более правильным решением является совместный анализ причин падения оборота в каждом отдельном случае. Скидка на арендную плату не увеличит оборот оператора, а анализ проблемных областей поможет выявить и устранить недостатки организации торговли. Это качественный рост рынка, который выгоден для всех его участников – ритейлеров, владельцев ТЦ и конечных покупателей.
На плечи управляющей компании ТЦ ложится задача по формированию эффективной маркетинговой стратегии и исследованию двух целевых групп торгового центра: арендаторов и посетителей. При исследовании посетителей, помимо подсчета объёмов трафика, необходимо детально изучить тенденции в поведении посетителей ТЦ, их предпочтения и состав и величину потребительской корзины. Анализ арендаторов подразумевает расчет степени синергии между операторами, определение фактических якорных арендаторов торгового комплекса, определение степени соответствия операторов концепции ТЦ.
Для того чтобы определить реальные причины снижения рентабельности оператора в торговом центре, уделить внимание нужно нескольким показателям работы. Среди них расположение торговой площади на схеме ТЦ (этаж, удалённость от эскалаторов и входа), уровень конкуренции в данном ТЦ, оформление входной группы, витрин арендатора и выкладка товаров в зале, ценообразование, дизайн помещения, уровень подготовки персонала.
К примеру, в ТРК «Семья» в Перми в прошлом году в результате анализа эффективности работы арендаторов и обоснования причин падения оборота каждого из них, сумму предоставленных скидок арендаторам удалось сократить на 80% от первоначально запрашиваемой. Изначально 162 из 191 арендаторов торгового центра попросили у управляющей компании о предоставлении скидок на аренду, получили скидки только 35%, в сокращенном объёме, при этом ни одного договора аренды расторгнуто не было.
