Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Формула расчета прибыли 2.0

Смотрите в каталоге
Продукты питания

Если вы раньше читали мои статьи, смотрели лекции вживую или на YouTube, то наверняка не раз слышали о формуле расчета прибыли – $=L×C×P×Q.

Весь этот год мы анализировали, какие еще данные критически важны, и пришли к выводу, что раньше не учитывали четыре параметра при сборе данных, которые сильно влияют на интерпретацию происходящего.

Чтобы получать прибыль, компания должна одновременно использовать стратегию роста, которая выражается в показателе (R), и стратегию оптимизации, которая выражается в показателе маржинальность (M).

И в этом смысле прибыль вашей компании – это оборотность, умноженная на маржинальность:

$=R×M

Оборотность (R) – количество успешных клиентов (CLs), умноженное на средний lifetime value (LTV).

R=CLs×LTV

  • LTV – средняя жизненная ценность клиента (Р), умноженное на количество успешных сделок с одним клиентом (Qs1).
  • Р – сколько в среднем денег за одну транзакцию нам оставляет один клиент.
  • Qs1 – количество сделок с одним клиентом (Q1) минус возврат (Rt).

LTV = P×(Q1–Rt)

Термин «успешные клиенты» (CLs) вам, скорее всего, не знаком – мы сами его разработали для использования внутренних нужд агентства. Он характеризуется как клиенты (CL) минус отток (ChR).

  • C – коэффициент, с помощью которого потенциальные клиенты превращаются в реальных, или, иными словами, конверсия.
  • L – потенциальные клиенты или лиды.
  • ChR – коэффициент, который показывает разницу между количеством наших клиентов в начале периода и в конце.

CLs=C×L–ChR

Маржинальность (M) можно выразить через сумму фронт-маржи (fM) и бэк-маржи (bM) или через оборотность (R) минус все издержки (TC), которые, в свою очередь, можно разделить на капитальные (CAPEX) и операционные (OPEX).

Таким образом, если всю эту красоту выписать линейно, то мы увидим, что прибыль компании можно представить в виде следующей формулы:

$=(L*C-ChR)*P*(Q1-Rt)-(CAPEX+OPEX)

Вот они – восемь показателей, которые влияют на нашу прибыль. И для того, чтобы начать считать и понимать, как работает ваша бизнес-система: где в ней узкие места, где в ней точки кратного роста прибыли или выручки, вам необходимо от плебейских методов, когда клиенты заносятся на листочки или в CRM-систему, где они просто пропадают, перейти к понятному, нормальному, ежедневному или хотя бы еженедельному учету этих показателей

Если взять эти восемь рычагов под контроль и начать ими нормально управлять, то вы получите:

a) очень понятную и прозрачную картину того, как у вас вообще все устроено в компании;

b) огромные возможности для мгновенной и, как правило, почти бесплатной оптимизации своего бизнеса.

Об авторе

Илья Балахнин - генеральный директор агентства Paper Planes - российского агентства номер 1 в области маркетинга на основе данных.

На протяжении уже 8 лет Илья является одним из самых востребованных маркетинговых стратегов. В его портфолио проекты для таких компаний, как М.Видео, Азбука Вкуса, ПЭК, Mars, Альфа-Банк, Novartis, Bosch и множество других

Компании и сервисы: Азбука Вкуса, ПЭК, М.видео, Альфа-Банк, Альфа-Банк
Автор: Илья Балахнин

Подписаться на новости

Читайте также

31 октября / Комментарии

Обсуждение с экспертами сентябрьских новостей офлайн-ритейла

Новости инноваций в ритейле обсуждают наши эксперты: Дмитрий Зеленко, «Ланит Омни»; Александр Савельев, ГК «КОРУС Консалтинг»; Павел Родыгин, Accenture в России; Денис Бочаров, Orange Business Services Россия и СНГ; Чермен Дзотов, «Академия личного бренда»…

далее →

30 октября / Комментарии

8 основных страхов покупателей в России

Аналитики компании Ipsos выделили восемь потребительских трендов Ipsos Censydiam Trends 2019-2020, которые связаны со страхами людей. Эти страхи возникают под влиянием интенсивного развития технологий, изменения экономической, политической и демографической ситуаций в мире.  

далее →

8 октября / Комментарии

Секреты детского маркетинга

Компания GfK поделилась инсайтами, которые помогут определить наиболее значимые направления для приложения усилий и инвестиций в сфере маркетинга детских товаров.

далее →

7 октября / Комментарии

Исследование спроса на косметическую продукцию и средства для ухода

Специалисты Rate&Goods провели масштабное исследование, чтобы узнать, какие косметические и уходовые средства пользователи сервиса больше всего любят и чаще всего покупают.

далее →

4 октября / Комментарии

Самые влиятельные тренды на рынке бытовой техники и электроники

Главные вопросы, которые волнуют и ритейлеров, и производителей: что хочет потребитель сегодня, и как может измениться спрос завтра. Аналитическая компания GfK в рамках М.Видео Electronics Show представила обзор ключевых трендов рынка бытовой техники и электроники, чтобы ответить на эти вопросы.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook