Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Формула расчета прибыли 2.0

Смотрите в каталоге
Финансовые организации

Если вы раньше читали мои статьи, смотрели лекции вживую или на YouTube, то наверняка не раз слышали о формуле расчета прибыли – $=L×C×P×Q.

Весь этот год мы анализировали, какие еще данные критически важны, и пришли к выводу, что раньше не учитывали четыре параметра при сборе данных, которые сильно влияют на интерпретацию происходящего.

Чтобы получать прибыль, компания должна одновременно использовать стратегию роста, которая выражается в показателе (R), и стратегию оптимизации, которая выражается в показателе маржинальность (M).

И в этом смысле прибыль вашей компании – это оборотность, умноженная на маржинальность:

$=R×M

Оборотность (R) – количество успешных клиентов (CLs), умноженное на средний lifetime value (LTV).

R=CLs×LTV

  • LTV – средняя жизненная ценность клиента (Р), умноженное на количество успешных сделок с одним клиентом (Qs1).
  • Р – сколько в среднем денег за одну транзакцию нам оставляет один клиент.
  • Qs1 – количество сделок с одним клиентом (Q1) минус возврат (Rt).

LTV = P×(Q1–Rt)

Термин «успешные клиенты» (CLs) вам, скорее всего, не знаком – мы сами его разработали для использования внутренних нужд агентства. Он характеризуется как клиенты (CL) минус отток (ChR).

  • C – коэффициент, с помощью которого потенциальные клиенты превращаются в реальных, или, иными словами, конверсия.
  • L – потенциальные клиенты или лиды.
  • ChR – коэффициент, который показывает разницу между количеством наших клиентов в начале периода и в конце.

CLs=C×L–ChR

Маржинальность (M) можно выразить через сумму фронт-маржи (fM) и бэк-маржи (bM) или через оборотность (R) минус все издержки (TC), которые, в свою очередь, можно разделить на капитальные (CAPEX) и операционные (OPEX).

Таким образом, если всю эту красоту выписать линейно, то мы увидим, что прибыль компании можно представить в виде следующей формулы:

$=(L*C-ChR)*P*(Q1-Rt)-(CAPEX+OPEX)

Вот они – восемь показателей, которые влияют на нашу прибыль. И для того, чтобы начать считать и понимать, как работает ваша бизнес-система: где в ней узкие места, где в ней точки кратного роста прибыли или выручки, вам необходимо от плебейских методов, когда клиенты заносятся на листочки или в CRM-систему, где они просто пропадают, перейти к понятному, нормальному, ежедневному или хотя бы еженедельному учету этих показателей

Если взять эти восемь рычагов под контроль и начать ими нормально управлять, то вы получите:

a) очень понятную и прозрачную картину того, как у вас вообще все устроено в компании;

b) огромные возможности для мгновенной и, как правило, почти бесплатной оптимизации своего бизнеса.

Об авторе

Илья Балахнин - генеральный директор агентства Paper Planes - российского агентства номер 1 в области маркетинга на основе данных.

На протяжении уже 8 лет Илья является одним из самых востребованных маркетинговых стратегов. В его портфолио проекты для таких компаний, как М.Видео, Азбука Вкуса, ПЭК, Mars, Альфа-Банк, Novartis, Bosch и множество других

Компании и сервисы: Альфа-Банк, М.видео, Азбука Вкуса, ПЭК, Альфа-Банк
Автор: Илья Балахнин

Подписаться на новости

Читайте также

13 февраля / Комментарии

Что ждет ритейл в наступившем году. Часть 1

В начале года принято подводить итоги прошедшего и отмечать тенденции, которые будут определять развитие той или иной отрасли в новом году. И для такой динамично развивающейся сферы, как ритейл - это особенно актуально.

далее →

12 февраля / Комментарии

Топ-12 новостей офлайн-ритейла за 2017 год

12 наиболее интересных новостей по офлайн-ритейлу за 2017 год по мнению редакции

далее →

1 февраля / Комментарии

Рейтинг городов по количеству присутствия фастфуд-сетей

Ресторанные сети наращивают географию присутствия, но рынок еще далек от насыщения. По данным сервиса r_keeper на 12% населения, проживающего в Москве и Санкт-Петербурге, приходится порядка 70% фастфуд-заведений страны. Территориальная диспропорция отрицательно влияет на качество быстрого питания в регионах, но свидетельствует о высоком потенциале для роста.

далее →

29 января / Комментарии

Как заложить основу будущего бренда и не наступить на «продуктовые грабли»

Начиная бизнес, мало кто думает о будущем. Есть бизнес-идея и внутренняя уверенность в том, что этот продукт кому-то нужен, и бизнес пойдет. Основания для уверенности у каждого свои: кто-то просто открывает дело наудачу, кто-то видит — у других же покупают? Почему я не могу сделать так же?!

далее →

24 января / Комментарии

Лучшие маркетинговые акции ритейла за 2017 год

Какие маркетинговые акции ритейла за 2017 год были наиболее яркими, запоминающимися, успешными? Акции «Юлмарт», «Окей», Circle K Russia. Кейсы «Монополия в Макдоналдс», «Охота на покемонов в ГИППО!», IKEA, Book.be, Boating Camping Fishing...

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook