Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Формула расчета прибыли 2.0

Смотрите в каталоге
Бытовая техника

Если вы раньше читали мои статьи, смотрели лекции вживую или на YouTube, то наверняка не раз слышали о формуле расчета прибыли – $=L×C×P×Q.

Весь этот год мы анализировали, какие еще данные критически важны, и пришли к выводу, что раньше не учитывали четыре параметра при сборе данных, которые сильно влияют на интерпретацию происходящего.

Чтобы получать прибыль, компания должна одновременно использовать стратегию роста, которая выражается в показателе (R), и стратегию оптимизации, которая выражается в показателе маржинальность (M).

И в этом смысле прибыль вашей компании – это оборотность, умноженная на маржинальность:

$=R×M

Оборотность (R) – количество успешных клиентов (CLs), умноженное на средний lifetime value (LTV).

R=CLs×LTV

  • LTV – средняя жизненная ценность клиента (Р), умноженное на количество успешных сделок с одним клиентом (Qs1).
  • Р – сколько в среднем денег за одну транзакцию нам оставляет один клиент.
  • Qs1 – количество сделок с одним клиентом (Q1) минус возврат (Rt).

LTV = P×(Q1–Rt)

Термин «успешные клиенты» (CLs) вам, скорее всего, не знаком – мы сами его разработали для использования внутренних нужд агентства. Он характеризуется как клиенты (CL) минус отток (ChR).

  • C – коэффициент, с помощью которого потенциальные клиенты превращаются в реальных, или, иными словами, конверсия.
  • L – потенциальные клиенты или лиды.
  • ChR – коэффициент, который показывает разницу между количеством наших клиентов в начале периода и в конце.

CLs=C×L–ChR

Маржинальность (M) можно выразить через сумму фронт-маржи (fM) и бэк-маржи (bM) или через оборотность (R) минус все издержки (TC), которые, в свою очередь, можно разделить на капитальные (CAPEX) и операционные (OPEX).

Таким образом, если всю эту красоту выписать линейно, то мы увидим, что прибыль компании можно представить в виде следующей формулы:

$=(L*C-ChR)*P*(Q1-Rt)-(CAPEX+OPEX)

Вот они – восемь показателей, которые влияют на нашу прибыль. И для того, чтобы начать считать и понимать, как работает ваша бизнес-система: где в ней узкие места, где в ней точки кратного роста прибыли или выручки, вам необходимо от плебейских методов, когда клиенты заносятся на листочки или в CRM-систему, где они просто пропадают, перейти к понятному, нормальному, ежедневному или хотя бы еженедельному учету этих показателей

Если взять эти восемь рычагов под контроль и начать ими нормально управлять, то вы получите:

a) очень понятную и прозрачную картину того, как у вас вообще все устроено в компании;

b) огромные возможности для мгновенной и, как правило, почти бесплатной оптимизации своего бизнеса.

Об авторе

Илья Балахнин - генеральный директор агентства Paper Planes - российского агентства номер 1 в области маркетинга на основе данных.

На протяжении уже 8 лет Илья является одним из самых востребованных маркетинговых стратегов. В его портфолио проекты для таких компаний, как М.Видео, Азбука Вкуса, ПЭК, Mars, Альфа-Банк, Novartis, Bosch и множество других

Компании и сервисы: М.видео, Азбука Вкуса, ПЭК, Альфа-Банк
Автор: Илья Балахнин

Подписаться на новости

Читайте также

5 февраля / Комментарии

От Москвы до Алма-Аты. Кофейная история успеха «Правда Кофе»

В интервью Shopolog основатель сети Филипп Лейтес рассказал про то, как в Москве появилась культура потребления кофе и как обстоят дела с ней в регионах, про причины успехов и провалов конкурентов, а также про роль крупных ритейлеров в борьбе за любителей кофе.

далее →

30 января / Комментарии

Обзор рынка торговой недвижимости Санкт-Петербурга по итогам 2019 года

Отдел исследований и консалтинга компании IPG.Estate подготовил обзор рынка торговой недвижимости Санкт-Петербурга по итогам 2019 года.

далее →

29 января / Комментарии

Ритейл в США: на пути к «несозидательному разрушению»

Сектор ритейла в США испытывает в последние годы серьезные проблемы: закрываются магазины, сокращается число рабочих мест, падает рентабельность. При этом развитие электронной коммерции не способно исправить положение в отрасли. Об этом говорится в исследовании проблем американского ритейла, подготовленном международной страховой компанией Euler Hermes («Ойлер Гермес»).

далее →

9 декабря 2019 / Комментарии

Улучшить то, что неизмеримо, — невозможно. Как построить систему сервиса в компании

Культура сервиса — важный показатель для имиджа, и репутации бизнеса. Компании ежедневно тратят сотни долларов на анализ состояния сервиса. В гонке за конкурентными преимуществами, сервис – один из главных аспектов. 

далее →

27 ноября 2019 / Комментарии

Обсуждение с экспертами октябрьских новостей офлайн-ритейла

Наши эксперты: Константин Бондаренко, BMJ-logistics; Дмитрий Зеленко, «ЛАНИТ Омни»; Нина Филоненко, «Экоокна»; Александр Савельев, ГК «КОРУС Консалтинг»; Павел Родыгин, Accenture; Марк Меркатус, Market Music; Наталья Милехина, Generix…

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook