Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Исследование IBM: 61% опрошенных директоров по маркетингу и продажам считают когнитивные вычисления «подрывной» технологией

Смотрите в каталоге

Согласно результатам нового исследования IBM, около двух третей (64%) опрошенных руководителей департаментов маркетинга и продаж считают, что отрасли, в которых они работают, будут готовы к внедрению когнитивных технологий в ближайшие три года. Несмотря на это, только 24% респондентов в настоящий момент обладают стратегией по внедрению этих решений.

Исследование «From data deluge to intelligent insights: Adopting cognitive computing to unlock value for marketing and sales» было подготовлено институтом IBM Institute for Business Value (IBV). Согласно полученным данным, директора по маркетингу и продажам признают, что «удовлетворенность клиентов» станет ключевым фактором при принятии решения о внедрении когнитивных технологий. В то же время многие респонденты заявили, что не уверены в готовности их организаций к успешному переходу на когнитивные системы. Исследование, которое институт IBV провел совместно с Oxford Economics, основано на глобальном опросе 525 директоров по маркетингу и 389 директоров по продажам из самых разных отраслей. Главная его цель — определить степень готовности экспертов по маркетингу и продажам к внедрению когнитивных технологий.

Когнитивные вычисления, такие как IBM Watson, — это технологии нового поколения, которые могут оперативно обработать и извлечь инсайты из огромного количества структурированных и неструктурированных данных, включая аудио- и фотоматериалы. Система так же, как и человек, постепенно самосовершенствуется с помощью рассуждения, обучения и взаимодействия. Если традиционная аналитика помогает получить данные, на основе которых компании могут выявить инсайты, то когнитивные вычисления выдают прогнозы развития событий и на их основе вырабатывают практические рекомендации.

По мнению опрошенных директоров по маркетингу, два основных преимущества когнитивных технологий заключаются в улучшении клиентского опыта и финансовых результатов, включая повышение доходности предприятий и возможность более эффективной оценки рентабельности маркетинговых кампаний. Директора по продажам с помощью когнитивных технологий стремятся получить всестороннее понимание своих заказчиков. Благодаря ему они смогут улучшить прогнозирование потребностей клиентов и поиск потенциальных покупателей, а также играть большую роль в реализации стратегии предприятия и повышении качество обслуживания. Например, ТВ-ритейлер HSN использует когнитивные вычисления, чтобы транслировать свои сообщения целевой аудитории через предпочтительные каналы общения. Таким образом, больше зрителей телеканала становятся покупателями, и бизнес HSN растет.

Доля топ-менеджеров из предприятий-лидеров, которые за последние три года обошли своих конкурентов по таким показателям, как рост выручки, прибыльность и др., составила 13% от общего числа респондентов. Директора по маркетингу и продажам таких предприятий в подавляющем большинстве (93%) считают, что когнитивные технологии уже находятся в зрелой стадии и готовы к выходу на рынок, а 91% уверены, что когнитивные вычисления будут полезны для организации. При этом почти четверть подобных опрошенных (24%) указывают на то, что когнитивные технологии уже используются на их предприятиях. Из числа компаний — рыночных последователей (87% респондентов), только 3% указали на использование когнитивных технологий. Предприятия-лидеры играют ведущую роль в когнитивной эре: 73% из них уже собирают и обрабатывают внешние рыночные данные.

Чтобы раскрыть потенциал когнитивных вычислений для решения задач в сфере маркетинга и продаж, IBV рекомендует директорам по маркетингу и продажам предпринять следующие действия:

  • Предусмотреть вопрос внедрения когнитивных решений в стратегии цифрового переосмысления Digital ReinventionTM. Компании из различных отраслей находятся в процессе переосмысления клиентского опыта, используя всевозможные цифровые технологии, от мобильных приложений до интернета вещей (IoT) и виртуальной реальности. Такие цифровые точки взаимодействия с покупателями являются источником новых структурированных и неструктурированных данных. С помощью когнитивных технологий предприятия могут получить сведения о личных предпочтениях покупателей и особенностях их поведения. Что интересно, руководители по маркетингу назвали выявление «инсайтов о покупателях» основным способом использования когнитивных технологий в целях улучшения клиентского опыта. Вместо того чтобы рассматривать когнитивные технологии как полностью независимую инициативу, директорам по маркетингу и продажам следует учесть их как часть общей стратегии цифрового переосмысления.
  • Улучшить не только навыки обработки информации, но и деловые компетенции сотрудников. Специалисты с аналитическими навыками очень востребованы. При этом когнитивные технологии помогают справиться с наиболее трудоемкой частью работы, поэтому отделы маркетинга и продаж в первую очередь нуждаются в людях с комплексным видением стратегического развития компании и знанием отдельных ее направлений. Эти специалисты способны быстрее выявить возможные последствия для бизнеса на основе когнитивных инсайтов. Кроме того, им необходимо обладать навыками принятия решений и чутким пониманием своих покупателей, чтобы предоставляемые услуги всегда соответствовали обещаниям бренда.
  • Когнитивные технологии — прекрасная возможность для сотрудничества и инноваций. Внедрение интеллектуальных решений в сфере маркетинга и продаж требует тесного взаимодействия директоров по маркетингу, продажам, информационным технологиям, CTO, директоров по данным и digital. Это обеспечит выполнение необходимых технических требований и соответствие когнитивных возможностей стратегическим целям компании. Когнитивные технологии, используемые профессионалами в области маркетинга и продаж, могут быть также настроены для применения в сфере обслуживания клиентов, поставок, разработки продуктов, управления персоналом и проведения тренингов, а также для выполнения операционных и финансовых задач. Такая возможность позволяет интегрировать новые процессы для обмена данными и идеями в деятельность традиционно «разрозненных» подразделений в организациях.
  • Начать с малого, если необходимо, — но обязательно начать. Многие руководители по маркетингу и продажам опасаются, что переход к когнитивным технологиям потребует от них полной замены текущих инструментов и процессов, которые они используют для анализа данных о потребителях и создания клиентского опыта. Напротив, существует множество типов когнитивных решений, от улучшенных возможностей персонализации до расстановки тегов в контенте, которые можно внедрять поэтапно для решения отдельных бизнес-задач. Эти инструменты могут быть интегрированы в существующие облачные платформы компаний и системы управления данными. Даже незначительные шаги позволят предприятиям ощутить преимущества когнитивных вычислений и определить планы развития на будущее. Более 50% предприятий-лидеров уже начали переходить на когнитивные технологии. Сегодня реальная опасность грозит тем компаниям, которые слишком долго выступают в роли наблюдателей, в то время как конкуренты стремительно продвигаются вперед.
Компании и сервисы: IBM WebSphere Commerce
Автор: Анна

Читайте также

Состояние рынка FMCG в России: аналитика и тенденции

Стремление потребителей к экономии напрямую отражается на FMCG-рынке: по результатам исследования, проведенного NielsenIQ в I квартале 2022 года, сразу 30% респондентов отметили, что стали приобретать меньше товаров повседневного спроса за последние три месяца.

далее →

Рынок программ лояльности: исследование спроса и рейтинг программ

ИАА TelecomDaily выяснило, что россияне активно участвуют в программах лояльности: об этом заявили 78% опрошенных. В среднем на одно домохозяйство приходится 16 программ лояльности — как бесплатных, так и платных. При этом большинство (59%) пользуются и платными программами лояльности (подписки, расширенные тарифы телеком-операторов, программы привилегий и пр.)

далее →

10 апреля / Комментарии

Какие склады нужны ритейлу в 2022

В 2020-2021 главным драйвером рынка складской недвижимости был e-commerce, по данным консалтинговых компаний на него пришлось 937 тыс. м² — это 35% от общего объема сделок, а ТОПовым форматом склада был фулфилмент. Как отмечают эксперты Radius Group, высокий спрос на складские площади наблюдался также со стороны представителей розничной торговли — 22% от всех заключенных сделок. Третье место — у транспортных и логистических компаний.

далее →

27 января / Комментарии

5 ошибок при светодизайне витрин в торговой галерее

Светодизайн – один из ключевых факторов в оформлении витрин. Особенно, когда речь идет о галерее в торговом центре. Ведь здесь магазинам приходится ориентироваться не только на собственный корпоративный стиль, но и на общую концепцию ТЦ и окружающих арендаторов. Архитекторы группы компаний UNK назвали ТОП-5 ошибок, которые совершают арендаторы ТРЦ при световом оформлении витрин.

далее →

19 января / Комментарии

Какие заведения быстрого питания предпочитают россияне и сколько там тратят

Большинство жителей России в течение последнего года хотя бы раз посещали заведения быстрого питания. Какой фастфуд они любят, сколько на него тратят и в каких заведениях едят его чаще всего — выяснила исследовательская компания «Анкетолог».

далее →