Как оформить витрины, интерьеры магазина, etc., чтобы увеличить продажи
Эксперты рассказывают о том, как эффективнее оформлять витрины и внутреннее пространство магазина, в т.ч. в праздничный период.
Алёна Стоев, имидж-консультант и fashion-стилист
На сегодняшний день покупательская способность значительно снизилась, поэтому именно сейчас повысить спрос помогут грамотная витринистика и мерчендайзинг внутри магазина.
Почему?
Потому что яркая витрина привлечет внимания и пригласит клиента зайти внутрь бутика или магазина, а грамотный мерчендайзинг внутри магазина увеличит продажи. Кроме того, купив однажды что-нибудь в одном месте покупатель будет возвращаться в магазин снова и снова за новыми вещами.
Это зависит не только от профессионализма продавцов, скидок и подарков, но и от оформления витрин, а также - правильной раскладки внутри магазина.
Давайте разберемся.
Что делает витрина?
Показывает как можно сочетать вещи и самые интересные комбинации. Именно это заставляет людей заходить в магазин и искать те самые вещи, которые люди видят в витрине. Поэтому эти вещи продаются больше всего и быстрее чем остальные.
В связи с этим, первое правило: хотите увеличить продажи - cделайте интересную витрину, которая не только будет отражать модные тенденции сезона и коллекцию, но и понравится вашей целевой аудитории.
Важно: заготовьте несколько комплектов для витрины - даже если оформление витрины останется тем же - люди чаще покупают именно те вещи (образы) которые видят на витрине, поэтому важно иметь несколько вариантов.
Что внутри магазина помогает покупать?
Визуальный порядок. Это значит, что вещи внутри магазина размещены по цветам, например, пастельные оттенки - справа, темные - слева. Или размещение по предметам коллекции, например, брюки - ближе, топы – чуть дальше. Или по коллекциям, например, одежда на каждый день в одном месте, а одежда для вечера - в другом. Изделия из белого метала (организация признана экстремистской, деятельность на территории РФ запрещена) в одной витрине, из желтого - в другой. Если нет визуального порядка клиенту очень сложно сориентироваться внутри магазина и из этого магазина хочется бежать, т.к. делать покупки в нем оказывается очень сложно.
Второе правило: обязательно подумайте про развеску и раскладку внутри магазина - это поможет продажам. Например, клиент ищет брюки - вы просто подводите к той стойке где находятся брюки и начинаете предлагать модели - тем самым вы экономите время клиента и продавцам легче делать продажи - все варианты в одном месте.
Важно: придумайте несколько вариантов развески - если вы будете менять развеску раз в месяц, неделю (каждый выберет свое) - это поможет магазину каждый раз выглядеть по-новому несмотря на то что нет обновления коллекции.
Что еще продает? Конечно это составленные комплекты внутри магазина! Например - топ, юбка, жакет висят на вешалке, если есть аксессуары - добавляем украшение на шею, сумку и туфли - если комплект выглядит интересно и не банально - все шансы чти комплект купят полностью. Это работает не только для женской аудитории, но и для мужской и детской одежды. С аксессуарами можно поступить похожим образом - сделайте выкладку обуви, сумок, шарфов подходящих друг другу и предлагайте клиентам.
Важно: собирайте несколько комплектов одежды и или аксессуаров и меняйте их раз в неделю - чем больше вариантов вы предложите потребителю в течении сезона - тем больше продаж сделаете.
Что еще помогает продажам? Конечно мелкие «горячие» вещи у кассы. Все помнят, что в продуктовых магазинах у кассы есть стойки с леденцами и жевательной резинкой? С предметами гардероба то же самое – например, женщине, покупающей платье можно предложить купить чулки, а мужчине, покупающему брюки - ремень. При покупках обуви - средства по уходу за обувью, во время покупки украшений «горячим» товаром может стать интересная упаковка или средства для чистки ювелирных изделий. Эти и другие горячие товары должны быть красиво разложены у кассы и предлагаться продавцами покупателям.
Важно: выбирайте небольшие предметы - если это одежда или нижнее белье - эти вещи должны быть красиво упакованы, а не просто лежать кучей на кассе. Кроме того, на кассе можно разместить поздравительные открытки и логотипом магазина - есть вещи, которые покупаются в подарок и поэтому важно, чтобы в магазине была красивая упаковка.
Нужно составить план на год, на сезон и по нему работать, постоянно производя изменения в магазине. Так клиенты будут помнить, что у вас интересные комплекты, большой выбор и полезные мелочи - и именно это позволит вам продавать больше.
Михаил Мосягин, специалист по AV-решениям для ритейла компании Auvix:
Привычный формат оформления магазинов даже в таких крупных городах как Москва и Санкт-Петербург – это манекены и тематические статичные инсталляции в честь праздников. В то время как ритейл в Америке, странах Европы и Юго-восточной Азии уже давно взаимодействует с потенциальными покупателями посредством технологических решений, digital signage, видеостен, поскольку конкуренция за потребителей всегда высокая и владельцы вынуждены искать более продуктивные способы коммуникации с искушенной аудиторией. Россия только в начале этого пути – крупные сети и торговые центры все чаще внедряют технологии при оформлении витрин и интерьеров, и сейчас целесообразность использования мультимедиа уже не обсуждается. Список задач, которые решают аудио-визуальные технологии, широк, и успешное решение зависит от маркетингового подхода, креативной составляющей и качества оборудования.
Рассмотрим несколько кейсов
1. Площадь торговой точки одной из сетей одежной марки имела прямоугольную форму, уходящую вглубь. У входа располагалась женская одежда, мужской отдел находился за ней. Из-за особенностей зала и восприятия посетителей, большая часть покупательского потока не доходила до конца зала, и, как следствие, магазин не дополучал прибыль. Руководство магазина решило разместить видеостену в самой дальней части магазина, на которой транслировался видеоконтент бренда. Ожиданием от установки решения было увеличение продаж мужской одежды на 20-25%. В дальнейшем сеть продолжила и далее устанавливать видеостены в своих магазинах, что указывает на позитивную динамику развития бизнеса.
2. В Санкт-Петербурге администрация небольшого торгового центра, находящегося на периферии, решала проблему с посещаемостью, т.к. поток посетителей показывал уверенную тенденцию снижения. Для повышения привлекательности ТЦ была сделана ставка на технологичность: все колонны были оснащены видео-панелями, сделана современная навигация, удалены устаревшие элементы типа лайтбоксов. В результате количество посетителей в обновленном ТЦ увеличилось, у арендаторов повысились продажи, а также возросла прибыль развлекательных зон. Кроме перечисленных плюсов, были созданы дополнительные рекламные площади с централизованным управлением, что позволяет экономить на печатных материалах, и удешевляет их обслуживание.
3. Один из наших клиентов, крупная коммерческая сеть, применяет технологию распознавания лиц на входе в крупнейших торговых точках. На установленных видеостенах транслируется видео-контент в зависимости от целевой аудитории, к которой относится посетитель (пол, возраст и т.д.). Благодаря такому таргетингу контента повышается средний чек за счет приобретения сопутствующих товаров.
4. Мультимедиа помогает брендам решать и имиджевые аспекты своего позиционирования. Например, один luxury-бренд транслирует свой контент в зале самого престижного московского торгового дома. При этом яркость и качество экранов позволяет увидеть его сквозь витрины, находясь на улице, например, в пробке
Марина Шестопалова, специалист в области нейромаркетинга performance-агентства Adventum:
Сегодня рынок представляет собой поле битвы за сознание потребителя. Для увеличения продаж и привлечения внимания покупателя нейромаркетологи пытаются воздействовать на основные инстинкты человека. Ключом к успеху является активизация эмоций через все возможные каналы восприятия: аудиальный, визуальный и кинестетический (осязание и обоняние).
Одна из излюбленных маркетологами тем – влияние цвета на покупателя. При оформлении витрин специалисты учитывают это в первую очередь. Так, сильное воздействие на человека оказывает красный цвет. Это объясняется тем, что он раньше всех остальных достигает области головного мозга, которая играет важную роль в регуляции таких функций, как память и эмоциональное состояние.
Также очень действенным приемом в сфере нейромаркетинга является контраст. Например, на общем фоне цветового единообразия вывесок бутиков иной цвет будут привлекать особое внимание. Таким подходом воспользовалась компания Adidas для оформления собственной вывески в одном из столичных ТЦ, где на одном этаже у большинства магазинов спортивной одежды (Bosco, Nike, Puma, «Профи спорт» и других) красные вывески. На этом фоне синяя вывеска Adidas воспринимается как глоток свежего воздуха.
При оформлении витрины также стоит помнить, что человек не может увидеть весь предложенный товар в равной степени. Как правило, самой удачной при его расстановке считается центральная позиция на уровне глаз – примерно 150 см (обычно ориентируются на средний рост человека).
Для того, чтобы выделить товар на окружающем фоне и придать ему значимости, можно увеличить количество выкладки однотипной продукции. При этом не нужно стараться продемонстрировать сразу весь ассортимент: количество не должно превышать 4 -5 видов. Об этом говорит золотое правило «less is more», которым руководствуются успешные магазины не только при оформлении витрин, но и в залах продаж.
Чтобы товар стал заметнее, необходимо правильно настроить свет. При его выставлении стоит брать в расчет не только цветовую гамму вашей выкладки, но и яркость, и оттенок прожектора, свет от которого может как подчеркнуть, так и «убить» привлекательность продукции. Также стоит учитывать время суток и регулировать в зависимости от этого освещение в магазине: утром человеку гораздо приятнее находится в помещении с белым, более ярким светом, вечером наоборот - лучше подстраивать освещение с учётом эмоционального состояния посетителя, его «утомленной» нервной системы, то есть предпочтительнее будет мягкий и желтоватый оттенок, напоминающий солнце после полудня.
Существуют и так называемые «слепые зоны», в которых размещение товаров не принесет ни выгодных предложений, ни выручки даже в праздничные дни. Одной из таких зон является нижний левый угол и близлежащее к нему пространство.
Артём Лепёшкин, глава дома интерьерных решений «Династия»:
В основе новогоднего декора должна лежать идея. Люди в это предпраздничное время как никогда верят в чудеса и ждут чего-то волшебного. Нельзя их разочаровывать. Обычной ёлки в углу магазина или гирлянд в витрине недостаточно, чтобы изменить атмосферу магазина и привлечь покупателей. Во-первых, стоит кардинально изменить световое решение в интерьере. Если раньше помещение было ярко освещено, приглушите верхний свет, добавьте по-домашнему уютных торшеров и необычных гирлянд с мягким светом. Напротив, если в обычные дни у вас полумрак, заставьте свой магазин засиять, в прямом смысле этого слова. Такое резкое изменение примелькавшихся витрин и интерьера заставит прохожих обратить на вас внимание.
Если вы - не магазин игрушек, то не перебарщивайте с декором. Постарайтесь выбрать 3-4 ключевых элемента и обыграть их. Не забудьте эти же детали добавить и на ваш сайт, таким образом вы создадите связь в восприятии вашего бренда. Выбирая даже самые привычные символы праздника, придайте им странности и выразительности. Необычные фигуры оленей или разноцветные лыжи причудливых форм, огромные колпаки Санты или петушки на палочках (грядущий год обязывает). Самый простой пример, перевёрнутая на потолке ёлка. Но в таком решении есть минус - она отвлекает взгляд посетителей от товара, а должно быть наоборот. Но если вы хотите продать что-то особенное, украсьте этими предметами потолочную ёлку и успех обеспечен!
Обязательно оформите брендированную праздничную фотозону. Лучше всего украшать каждую примерочную кабинку, дополнительно нанося на стекло хэштег. Девушкам захочется похвастаться обновкой или посоветоваться с подругами, а вы получите дополнительную рекламу. Если устраивать фотозону в зале, то пусть она будет максимально заметной, но находится в глубине павильона. Так вы заставите покупателя прогуляться вдоль полок и задуматься о покупках.
