Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Как повышают эффективность торгового персонала

Как повышают эффективность торгового персонала

В ритейле многое зависит от эффективности работы персонала. В этом материале практики делятся своим опытом в повышении эффективности торгового персонала.

Тимофей Тарарин, генеральный директор Crate and Barrel в России

Повышение эффективности торгового персонала - очень важный пункт для любого руководителя. И здесь речь идет не только о финансовой мотивации. Мы в Crate and Barrel хорошо наладили диалог «сотрудник-руководитель». Каждый чувствует себя значимым звеном команды, поэтому открыто предлагает идеи, дает рекомендации по улучшению работы, а руководство, в свою очередь, прислушивается к ним. Потому что, кому, как не продавцам-консультантам лучше знать, что нравится, а что не нравится покупателям в магазине. Их опыт и мнение очень важно для нас. Они чувствуют ответственность за наше общее дело и что играют важную роль в этом процессе - это и является, пожалуй, главным стимулом для эффективной работы.

Также мы стараемся вкладываться в развитие персонала, мы прилагаем все усилия, чтобы выявить потенциал каждого отдельного сотрудника. И если человек, пришел на одну позицию, скажем кассира, а руководитель видит в нем все задатки хорошего продавца или грамотного менеджера, он предлагает ему перейти в другой отдел, на другую должность, становится ему наставником, поддерживая и направляя в новой сфере. У нас была такая история, и не одна, когда человек пришел работать начинающим кассиром, но увидев его задатки, через 2 месяца мы предложили ему занять должность заместителя управляющего отдела.

Кандидатов, успешно прошедших собеседование на менеджерские позиции, мы отправляем на стажировку в флагманский магазин Crate and Barrel в Чикаго. Там они изучают историю бренда, принципы работы с покупателями – ведь особое отношение, внимание и индивидуальный подход к каждому посетителю – это то, что позволило нашему бренду завоевать любовь клиентов по всему миру.

Без финансовой мотивации здесь тоже не обойтись - у нас разработана система премирования: если магазин выполняет ежемесячный план продаж, то абсолютно всех сотрудников мы благодарим денежными премиями. В совокупности все эти действия отлично стимулирует команду.

Кирилл Упатов, коммерческий директор Холдинга Like

С приходом кризиса наша компания перешла на контроль персонального KPI (раньше был по командам). В качестве мотивации мы используем положительную эмоцию, к примеру, неожиданное премирование или исполнение желаний сотрудника. Когда мы принимаем человека на работу, то предлагаем ему заполнить анкету, где он указывает свои интересы, а также описывает планы и мечты на ближайший год. К примеру, не так давно мы отправили одну из сотрудниц в Красноярск в качестве «спасибо» за высокие личные показатели.

Еще можно отметить такую практику, как сбор идей сотрудников необычным способом - на еженедельном «мозговом штурме» ребята предлагают варианты, как лучше решить задачу человека, сидящего справа от него. Идеи бывают действительно хорошие, и это поощряется, что в целом также способствует повышению эффективности.

Если кратко: бонусы, премирования, неожиданные подарки от компании.

Олег Лихачев, бизнес-тренер, Бюро спикеров Игоря Манна

Эффективность торгового персонала неразрывно связана с поставленной перед сотрудниками целью, и чем конкретнее цель, тем эффективней будет работа. При этом большие цели я всегда рекомендую делить на цепочку маленьких. Несомненно, в каждом бизнесе своя последовательность, но везде применима практика «SMART». Если цель конкретна (Specific), измерима (Measurable), достижима (Achievable), актуальна (Relevant) и ограничена по времени (Time-bound), то цель выставлена правильно, и вам останется лишь дать все необходимое для ее выполнения.

Вооружите ваших сотрудников материалами и информацией! Главное оружие в борьбе за продажи – знания, и умение ими оперировать, что значительно повышает эффективность работы. Инвестируйте в своих сотрудников - платите за их обучение, проводите для них тренинги. Не так страшно, что от вас уйдет подготовленный профессионал, как страшны последствия работы с дилетантами. 

Автор: AlexK

Подписаться на новости

Читайте также

18 ноября / Комментарии

Как магазину одежды и текстиля подготовится к маркировке. Инструкция и чек-лист

Вслед за табаком, обувью, шинами, лекарствами и фототехникой с 1 января 2021 года в России вводится запрет на продажу одежды и текстиля без средств идентификации. Но далеко не вся одежда попадает под эти правила. Какими товарами без маркировки можно торговать после нового года, а какими уже нет, как подготовиться розничному магазину к работе с маркировкой, рассказывают эксперты компании Такском.

далее →

29 октября / Комментарии

Обсуждение с экспертами сентябрьских новостей офлайн-ритейла

Наши эксперты:Вячеслав Коган, директор по развитию бизнеса направления e-commerce ГК «КОРУС Консалтинг»;Александр Яковлев, руководитель Retail-практики компании digital-консалтинга AIC;Екатерина Крайванова, сооcнователь сервиса аренды вещей Next2U;Илья Харченко, редактор чешско-российской компании The MASCC;Михаил Егоркин, сооснователь компании Review3;Инна Анисимова, генеральный директор коммуникационного агентства PR Partner;Александр Разин, директор по административно-хозяйственной деятельности ООО «Байкал-Сервис ТК;Артём Хомышин, руководитель направления регионального развития бизнеса FM Logistic;Представитель компании "РТ-Инвест" МегаФон открыл самый большой магазин в телеком-рознице Вячеслав Коган, директор по развитию бизнеса направления e-commerce ГК «КОРУС Консалтинг» «В последнее время ритейлеры и банки активно экспериментируют с форматами: «МТС», «Связной» (Flex), «Альфа-Банк», «Сбер» развивают флагманские салоны (Experience Store в терминологии «Мегафон»), а «М.

далее →

22 октября / Комментарии

Анализ рынка спортивных товаров

Средний чек в июле-сентябре 2020 года в спортивных магазинах составляет 4500 рублей. Средний чек вырос на 6%, продажи выросли на 17% по сравнению с аналогичным периодом 2019 года.

далее →

19 октября / Комментарии

Умный калькулятор: как smart-подход к промо-кампаниям экономит миллионы

Производство товаров массового потребления нуждается в высокоточной аналитике спроса и точечном прогнозировании продаж на базе умных инструментов работы с данными. Переход к этим методикам с традиционных моделей анализа и планирования существенно повышает предсказуемость продаж, оптимизирует управление маржой и выручкой. Рассказываем, как это работает на примере управления промо-активностями. 

далее →

24 августа / Комментарии

Как питаются россияне: исследование СберМаркета и СберЗдоровье

Аналитики федерального сервиса онлайн-доставки продуктов на дом СберМаркет и диетолог медицинской платформы СберЗдоровье изучили продуктовые корзины россиян. В выборку вошли продукты, которые должны присутствовать в здоровом рационе: свежее мясо, рыба, молоко и кисломолочные продукты, овощи, фрукты, крупы, хлеб и орехи.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook