Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Как повышают эффективность торгового персонала

Как повышают эффективность торгового персонала

В ритейле многое зависит от эффективности работы персонала. В этом материале практики делятся своим опытом в повышении эффективности торгового персонала.

Тимофей Тарарин, генеральный директор Crate and Barrel в России

Повышение эффективности торгового персонала - очень важный пункт для любого руководителя. И здесь речь идет не только о финансовой мотивации. Мы в Crate and Barrel хорошо наладили диалог «сотрудник-руководитель». Каждый чувствует себя значимым звеном команды, поэтому открыто предлагает идеи, дает рекомендации по улучшению работы, а руководство, в свою очередь, прислушивается к ним. Потому что, кому, как не продавцам-консультантам лучше знать, что нравится, а что не нравится покупателям в магазине. Их опыт и мнение очень важно для нас. Они чувствуют ответственность за наше общее дело и что играют важную роль в этом процессе - это и является, пожалуй, главным стимулом для эффективной работы.

Также мы стараемся вкладываться в развитие персонала, мы прилагаем все усилия, чтобы выявить потенциал каждого отдельного сотрудника. И если человек, пришел на одну позицию, скажем кассира, а руководитель видит в нем все задатки хорошего продавца или грамотного менеджера, он предлагает ему перейти в другой отдел, на другую должность, становится ему наставником, поддерживая и направляя в новой сфере. У нас была такая история, и не одна, когда человек пришел работать начинающим кассиром, но увидев его задатки, через 2 месяца мы предложили ему занять должность заместителя управляющего отдела.

Кандидатов, успешно прошедших собеседование на менеджерские позиции, мы отправляем на стажировку в флагманский магазин Crate and Barrel в Чикаго. Там они изучают историю бренда, принципы работы с покупателями – ведь особое отношение, внимание и индивидуальный подход к каждому посетителю – это то, что позволило нашему бренду завоевать любовь клиентов по всему миру.

Без финансовой мотивации здесь тоже не обойтись - у нас разработана система премирования: если магазин выполняет ежемесячный план продаж, то абсолютно всех сотрудников мы благодарим денежными премиями. В совокупности все эти действия отлично стимулирует команду.

Кирилл Упатов, коммерческий директор Холдинга Like

С приходом кризиса наша компания перешла на контроль персонального KPI (раньше был по командам). В качестве мотивации мы используем положительную эмоцию, к примеру, неожиданное премирование или исполнение желаний сотрудника. Когда мы принимаем человека на работу, то предлагаем ему заполнить анкету, где он указывает свои интересы, а также описывает планы и мечты на ближайший год. К примеру, не так давно мы отправили одну из сотрудниц в Красноярск в качестве «спасибо» за высокие личные показатели.

Еще можно отметить такую практику, как сбор идей сотрудников необычным способом - на еженедельном «мозговом штурме» ребята предлагают варианты, как лучше решить задачу человека, сидящего справа от него. Идеи бывают действительно хорошие, и это поощряется, что в целом также способствует повышению эффективности.

Если кратко: бонусы, премирования, неожиданные подарки от компании.

Олег Лихачев, бизнес-тренер, Бюро спикеров Игоря Манна

Эффективность торгового персонала неразрывно связана с поставленной перед сотрудниками целью, и чем конкретнее цель, тем эффективней будет работа. При этом большие цели я всегда рекомендую делить на цепочку маленьких. Несомненно, в каждом бизнесе своя последовательность, но везде применима практика «SMART». Если цель конкретна (Specific), измерима (Measurable), достижима (Achievable), актуальна (Relevant) и ограничена по времени (Time-bound), то цель выставлена правильно, и вам останется лишь дать все необходимое для ее выполнения.

Вооружите ваших сотрудников материалами и информацией! Главное оружие в борьбе за продажи – знания, и умение ими оперировать, что значительно повышает эффективность работы. Инвестируйте в своих сотрудников - платите за их обучение, проводите для них тренинги. Не так страшно, что от вас уйдет подготовленный профессионал, как страшны последствия работы с дилетантами. 

Автор: Александр

Подписаться на новости

Читайте также

20 октября / Комментарии

Бонусная лихорадка или за какими программами лояльности будущее ритейла

Как будут меняться потребности покупателей в ближайшие годы и какие программы сулят больший доход ритейлерам, рассказывает член совета директоров компании PayQR и соучредитель проекта «Сахар» Владимир Горбунов.

далее →

16 октября / Комментарии

6 основных потребительских трендов в России

Компания GfK Rus в рамках своего исследования рассказала о шести основных глобальных потребительских трендах и о том, как они развиваются в России.

далее →

26 сентября / Комментарии

Исследование IBM: 61% опрошенных директоров по маркетингу и продажам считают когнитивные вычисления «подрывной» технологией

Согласно результатам нового исследования IBM, около двух третей (64%) опрошенных руководителей департаментов маркетинга и продаж считают, что отрасли, в которых они работают, будут готовы к внедрению когнитивных технологий в ближайшие три года. Несмотря на это, только 24% респондентов в настоящий момент обладают стратегией по внедрению этих решений.

далее →

22 сентября / Комментарии

37 креативных идей для ритейлеров

Бесконечный поиск нужного товара в огромном супермаркете, навязчивые консультанты, длинные очереди, хитроумные маркетинговые акции — всё это утомляет и заставляет покупателей совершать множество бесполезных действий, что естественно сказывается на продажах магазина.
Однако некоторые магазины нашли способы не только решить большинство проблем, но и сделать покупки более увлекательными. Эти гениальные идеи найдены в различных супермаркетах и магазинах по всему миру.

далее →

20 сентября / Комментарии

Обсуждение с экспертами августовских новостей офлайн-ритейла

Обсуждаем с экспертами новости и события прошедшего месяца в офлайн-ритейле.
Наши эксперты: Ольга Косец, президент, МОО «Деловые люди»; Антон Еликов, совладелец и коммерческий директор «Мерката. Умная касса»; Александр Аникин, руководитель компании Kinian; Виталий Неменов, генеральный директор сети магазинов «Семь+Я», Иван Воробьев, руководитель проекта I-Retail; Михаил Божор, юрисконсульт компании Alta Via…

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook