Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Как повышают эффективность торгового персонала

Как повышают эффективность торгового персонала

В ритейле многое зависит от эффективности работы персонала. В этом материале практики делятся своим опытом в повышении эффективности торгового персонала.

Тимофей Тарарин, генеральный директор Crate and Barrel в России

Повышение эффективности торгового персонала - очень важный пункт для любого руководителя. И здесь речь идет не только о финансовой мотивации. Мы в Crate and Barrel хорошо наладили диалог «сотрудник-руководитель». Каждый чувствует себя значимым звеном команды, поэтому открыто предлагает идеи, дает рекомендации по улучшению работы, а руководство, в свою очередь, прислушивается к ним. Потому что, кому, как не продавцам-консультантам лучше знать, что нравится, а что не нравится покупателям в магазине. Их опыт и мнение очень важно для нас. Они чувствуют ответственность за наше общее дело и что играют важную роль в этом процессе - это и является, пожалуй, главным стимулом для эффективной работы.

Также мы стараемся вкладываться в развитие персонала, мы прилагаем все усилия, чтобы выявить потенциал каждого отдельного сотрудника. И если человек, пришел на одну позицию, скажем кассира, а руководитель видит в нем все задатки хорошего продавца или грамотного менеджера, он предлагает ему перейти в другой отдел, на другую должность, становится ему наставником, поддерживая и направляя в новой сфере. У нас была такая история, и не одна, когда человек пришел работать начинающим кассиром, но увидев его задатки, через 2 месяца мы предложили ему занять должность заместителя управляющего отдела.

Кандидатов, успешно прошедших собеседование на менеджерские позиции, мы отправляем на стажировку в флагманский магазин Crate and Barrel в Чикаго. Там они изучают историю бренда, принципы работы с покупателями – ведь особое отношение, внимание и индивидуальный подход к каждому посетителю – это то, что позволило нашему бренду завоевать любовь клиентов по всему миру.

Без финансовой мотивации здесь тоже не обойтись - у нас разработана система премирования: если магазин выполняет ежемесячный план продаж, то абсолютно всех сотрудников мы благодарим денежными премиями. В совокупности все эти действия отлично стимулирует команду.

Кирилл Упатов, коммерческий директор Холдинга Like

С приходом кризиса наша компания перешла на контроль персонального KPI (раньше был по командам). В качестве мотивации мы используем положительную эмоцию, к примеру, неожиданное премирование или исполнение желаний сотрудника. Когда мы принимаем человека на работу, то предлагаем ему заполнить анкету, где он указывает свои интересы, а также описывает планы и мечты на ближайший год. К примеру, не так давно мы отправили одну из сотрудниц в Красноярск в качестве «спасибо» за высокие личные показатели.

Еще можно отметить такую практику, как сбор идей сотрудников необычным способом - на еженедельном «мозговом штурме» ребята предлагают варианты, как лучше решить задачу человека, сидящего справа от него. Идеи бывают действительно хорошие, и это поощряется, что в целом также способствует повышению эффективности.

Если кратко: бонусы, премирования, неожиданные подарки от компании.

Олег Лихачев, бизнес-тренер, Бюро спикеров Игоря Манна

Эффективность торгового персонала неразрывно связана с поставленной перед сотрудниками целью, и чем конкретнее цель, тем эффективней будет работа. При этом большие цели я всегда рекомендую делить на цепочку маленьких. Несомненно, в каждом бизнесе своя последовательность, но везде применима практика «SMART». Если цель конкретна (Specific), измерима (Measurable), достижима (Achievable), актуальна (Relevant) и ограничена по времени (Time-bound), то цель выставлена правильно, и вам останется лишь дать все необходимое для ее выполнения.

Вооружите ваших сотрудников материалами и информацией! Главное оружие в борьбе за продажи – знания, и умение ими оперировать, что значительно повышает эффективность работы. Инвестируйте в своих сотрудников - платите за их обучение, проводите для них тренинги. Не так страшно, что от вас уйдет подготовленный профессионал, как страшны последствия работы с дилетантами. 

Автор: Александр

Подписаться на новости

Читайте также

12 сентября / Комментарии

Обсуждение с экспертами августовских новостей офлайн-ритейла

Наши эксперты: София Марлен, управляющий ТРК MARi; Анастасия Якушева, владелец российской сети шоурумов домашней одежды Lady’s Showroom; Михаил Барабаш, Сервис-плюс; Дмитрий Бельский, коммерческий директор Verme; Наталья Моисеева, директор по маркетингу ТРК Mari; Татьяна Иваненко, руководитель проектов, КСК групп; Денис Бочаров, Orange Business Services; Юлия Носова, АТОЛ Онлайн…

далее →

29 августа / Комментарии

5 правил крутого бизнес перформанса

Илья Кретов, глава российского офиса eBay, в ходе велогонки на 100 км составил 5 правил крутого бизнес перформанса

далее →

22 августа / Комментарии

Как подогреть интерес участников программ лояльности?

Клиенты розничных магазинов и банков тонут в бесчисленном множестве программ, мотивирующих к покупкам. Как заинтересовать клиентов регулярно использовать ваши продукты и услуги? Рассказывает Михаил Демидов, директор по управлению клиентской базой банка Открытие.

далее →

21 августа / Комментарии

Малая розница должна изменится или умереть

На просторах социальной сети Фейсбук в пятницу развернулась жаркая беседа, заданная Леонидом Гункевичем, председателем Деловой России в Екатеринбурге.

далее →

20 августа / Комментарии

«Обувь России» объявила финансовые результаты за II квартал и I полугодие 2018 года

Компания «Обувь России» объявляет неаудированные финансовые результаты в соответствии со стандартом МСФО за второй квартал и первое полугодие, завершившееся 30 июня 2018 года.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook