Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Как ритейл готовится к весенним праздникам

Смотрите в каталоге

Весенние праздники - отличный способ активизировать продажи после спада начала года. Рекомендации и примеры подготовки ритейла к этим праздникам - в этом материале.

Алексей Романенков, управляющий директор региона Россия компании CityAds

При подготовке к грядущим праздникам важна подготовка не только офлайновых служб и увеличение операторов колл-центра, но и онлайн-часть, ведь оживление покупательской активности происходит не только в торговых центрах и на рынках, но и в интернет-магазинах / онлайн-сервисах. Мы оказываем услуги бизнесу, который работает с конечным потребителем. И по большому счету, чем меньше заметно наше присутствие, тем лучше - это означает, что все функционирует штатно, система справляется. От того, насколько гладко и без сбоев мы «приведем» покупателя к продавцу, зависит праздничное настроение покупателя.

При подготовке к приближающимся праздникам не стоит полагаться на авось и успокаивать себя тем, что в прошлой раз все прошло гладко и ничего плохого не может случиться. Необходимо еще раз все тщательно проверить. Лучше, чтобы в такие напряженные моменты дежурили опытные сотрудники. Необходимы четкие инструкции кто когда заступает на смены, кто кого меняет, какие параметры / значения являются предельными и что необходимо предпринимать в таких ситуациях. 

Елена Суховей, управляющий директор сервиса cравнения товаров и цен Price.ru

День защитника отечества и 8 Марта – отличная возможность для ритейлеров увеличить продажи. Традиционно, гендерные праздники способствуют росту продаж после низкого сезона в январе.

Интернет-магазины в России начинают готовиться к праздникам гораздо позже, чем, например, в США, где информация об акциях появляется за месяц. Так, уже на третьей неделе января Amazon сформировал специальную подборку тематических товаров к 14 февраля. Аналогично поступил и лидер в категории промо-кодов, сайт Retailmenot.com, который с конца января активно продвигает выгодные предложения партнеров в социальных сетях. Раннее размещение помогает заинтересовать широкую аудиторию и сформировать спрос заранее, что, конечно, положительно скажется на продажах.

Тем не менее, методы подготовки к праздникам у ритейлеров одинаковые:

  1. Работа с лояльными клиентами. Использование наиболее эффективных каналов трафика – сайт, социальные группы, email- и SMS-рассылки, push-уведомления в браузерах и мобильных приложениях;
  2. Продвижение в оффлайн-каналах. Крупные бренды, как правило, анонсируют специальные предложения к праздникам по радио и ТВ;
  3. Перекрестные продажи. Ритейлеры дополнительно закупают ассортимент в соответствии с тематикой праздников и используют бандлы – продажу нескольких товаров, единых по тематике, комплектом. Это характерно, прежде всего, для FMCG-товаров.
  4. Сross-маркетинг с вендорами и с брендами, аудитории которых похожи. Совместные акции позволяют снизить затраты на продвижение.
  5. Конкурсные механики. К 23 февраля и 8 Марта популярны интерактивы, направленные либо на рост знания бренда, либо на привлечение новой аудитории.

Екатерина Ивович, руководитель отдела стратегического планирования и нового бизнеса Unite:

Традиционно праздничный период является самым ожидаемым событием для проведения промо-программ. Особенно те дни, которые касаются дарения подарков.

Промо-акции в эти дни отличаются тем, что компаниям не нужно создавать и придумывать новый информационный повод. Он есть и разделяем большинством граждан России. Промо-механики могут быть такими же, как и в остальное время года, но коммуникация, как правило, всегда праздничная и связана с подарком.

В косметической индустрии, на 8-ое марта часто планируются запуски новых продуктов и их поддержка в сетях. Так, некоторые бренды ежегодно заранее продумывают свою активность под конкретный праздник, и именно на него делают ставку и формируют ассоциацию с собой.

Помимо зимних праздников и 8 марта, вторая часть года активна в сезон Back to school.

Константин Анисимов, маркетинг-менеджер FASHION HOUSE Outlet Centre Moscow

Гендерные праздники совпадают с началом продаж новых коллекций – во многом этим обусловливается всплеск продаж с конца февраля. 14 февраля – праздник ювелирных брендов. Стабильно увеличивается спрос на украшения, но не на одежду и обувь. Увеличивается спрос на небольшие сувениры и подарочную упаковку.

В предшествующие празднику дни мы организуем небольшую дополнительную скидку 10% на большой ассортимент, чтобы повысить вероятность импульсной покупки во время повышенной посещаемости. Большую роль играет атмосфера в торговых центрах – тематические активности, музыка, развлечения – побуждают к покупке.

23 февраля для ритейла важен не как «мужской» день, а как дополнительный выходной. В эти последние выходные дни февраля, когда весна уже у порога, а новые коллекции – на прилавках, люди начинают покупать. В такие дни многие ритейлеры, как и мы, делают специальные предложения с большой рекламной поддержкой. Так, в этом году мы проводим акцию «Скидки -70% во всех магазинах!» в эти дни.

8 марта – еще более важный праздник, где тематика совпадает с разгаром продаж новых коллекций. Ювелирные магазины, магазины одежды и обуви – все готовятся к началу марта, запасаясь лучшим весенним ассортиментом. В отличие от конца февраля, сама погода располагает к обновлению гардероба. Дополнительный выходной день стимулирует покупателей к прогулкам в торговые центры. Аутлет не торговый центр, и у нас нет новых коллекций, но сезонность соблюдается для всей отрасли ритейла. Мы делаем особо выгодные акции в начале марта, которые стабильно привлекают большое число покупателей.

Татьяна Пантюшева, директор по развитию КА Nord Star

Традиционно праздники в феврале и марте используются, чтобы компенсировать падение уровня продаж после нового года. Так как декабрьские результаты были ниже ожидаемых, думаю, и продажи перед праздниками оказались хуже, чем в прошлые годы. Тем не менее, в праздники можно продать то, что не ушло под новый год. Как?

Самый простой вариант - попасть в каталог скидок. Вероятно, многие сети под 23 февраля и 8 марта сделают отдельные каталоги, чтобы привлечь внимание к подарочным наборам, сезонным товарам и продуктам к праздничному столу. Важно в такой каталог попасть. Само по себе наличие подарочных наборов в ассортименте марки - тоже преимущество. Такие наборы берут охотнее, поскольку их проще дарить - не нужно ничего придумывать и упаковывать.

В этом году на акции придётся закладывать крупные бюджеты. Покупатели стали внимательнее относиться к скидкам, сопоставляют цену с исходной стоимостью, поэтому хитрости вроде скидки на 2 рубля работают плохо. Зато явное снижение цены практически гарантирует вам активные продажи.

На праздники очень хорошо продаются сладости. Производители шоколада в такие дни заказывают удвоенное количество часов работы мерчандайзера, поскольку иначе товар не успевают выставлять – настолько активно его сметают с полок.

Яна Зинаидова, директор отдела маркетинга ГК «Лоцман»

Компаниям, которые выпускают не подарочные товары, следует продумать их связь с праздником — ведь так можно убедить покупателя купить именно этот товар. Здесь можно использовать все преимущества праздничных упаковок, договариваться о совместных продажах с другими брендами и о расширенной линейке товаров — с розницей, делать вдохновляющие праздничные выкладки.

Талия Ахметова, Флорист.ру

Для цветочного бизнеса февраль и март - период высокого сезона, за это время к нам поступают в 13-15 раз больше заказов, чем в обычный «низкий» период. Конечно, такой всплеск требует резкого масштабирования бизнеса, причем на очень короткий промежуток, ведь после 8 марта компании нужно вернуться к исходным, досезонным размерам и параметрам. Но дело не только в размере арендуемых площадей и количестве нанимаемых временных сотрудников.

Большее количество заказов - это большая нагрузка на сайт, резко увеличивающаяся в количестве закупка цветов и расходников, необходимость в четком маркетинговом плане.

Главный совет при работе в таком бизнесе - планировать сезон заранее. Так, поиск временного помещения в Москве начинается за полгода до «высокого» периода. В целом, о чем стоит не забыть при планировании (как онлайн, так и офлайн) «высокого сезона» для нашего (цветочного - прим.) бизнеса:

  • временное помещение и его оборудование под нужды компании и грядущих объемов;
  • найм временных сотрудников;
  • техническое и технологическое обеспечение временного персонала, его обучение и курирование работы;
  • подготовка к грядущим объемам всех каналов продаж;
  • подготовка товарных предложений для клиентов;
  • прогноз и планирование закупки;
  • подготовка логистических систем;
  • и др.

Еще один важный момент - сами внутренние бизнес-процессы. При их масштабировании, а также количественном увеличении самих операций, стоит, возможно, внести коррективы в обычный уклад жизни компании. В какие-то моменты понадобится круглосуточное дежурство (например, для системных администраторов и контент-менеджеров), часто рабочими становятся привычные выходные дни (такие как сам праздник 8 марта или ближайшие к нему суббота и воскресение), какие-то процессы предстоит упростить либо раздробить на отдельные функции для ускорения решения форс-мажорных ситуаций в самые тяжелые дни, отказаться от некоторых дополнительных опций для клиентов, чтобы, опять же, иметь возможность исполнять свои основные функции быстро и без сбоев.

И, безусловно, работа со своей командой. Сезон - это сложный эмоционально и физически период. И в первую очередь сотрудники компании должны понимать суть и цели на «сезон», понимать собственную мотивацию и функционал, быть «эмоционально заряжены». Тогда все загвоздки, которые будут возникать в ходе работы будут решаться быстро и результативно.

Константин Чистяков, директор по маркетингу розничной сети Askona

В праздники фокус заказов в салонах розничной сети «Аскона» смещается с базовых категорий: матрасов, кроватей, диванов и корпусной мебели в сторону подарочного ассортимента. Мы отмечаем нарастающий тренд увеличения числа покупателей, предпочитающих дарить  функциональные подарки, а не просто покупать очередной набор для бритья или духи. Это, в первую очередь, связано с возрастающим направлением по популяризации товаров для здорового сна. Мы уловили эту тенденцию и с 2012 года расширяем ассортимент аксессуаров для сна: сейчас он включает в себя подушки, одеяла, постельное белье, гаджеты для сна и многое другое. 

Служба маркетинга начинает подготовку к проведению акции за несколько месяцев: определяем сроки проведения, категории, глубину скидок, оцениваем итоги акций прошлых лет, определяем каналы коммуникации, через которые будет осуществляться информирование покупателей. Главное сообщение, которое мы транслируем: продукция «Аскона» - лучший подарок к празднику. Максимальный эффект возможен только при использовании синергии в коммуникациях, начиная от ATL/BTL и заканчивая качеством предложения, обслуживания и сервисом внутри торговых точек. Поэтому информационное сопровождение акции идет во всех каналах продаж. Акция поддерживается на всех ресурсах, которые использует компания, начиная с сайта и аккаунтов в социальных сетях и заканчивая местами продаж.

Что мы делаем еще? Готовим дополнительные мотивирующие бонусы для наших текущих клиентов и начисляем welcome-бонусы для тех, кто еще не совершал покупки в «Асконе», через собственную программу лояльности «Карта выгодных покупок».  

Мы стараемся уйти от стандартных акций и скидок, поскольку сейчас это делают практически все игроки на рынке, тем самым теряется ценность товара и его УТП. Потребителям нужны не только положительные эмоции от совершения покупок, но и осознание, что покупка в «Асконе» - это инвестиции в будущее, в свое здоровье и здоровье своих близких. Это еще одна возможность показать, насколько они дороги.

Мария Кошкина, генеральный директор торгово-производственной компании ANSE

Так как нашими клиентами является женская аудитория, то к празднику 8 Марта компания ANSE работает со всей продукцией, подготавливает специальные предложения со скидками, сертификатами, бонусами (например, к шубе из искусственного меха в подарок жилетка из эко-меха). Размещаем рекламные предложения на баннерах (наружная реклама), в постах в социальных сетях и на сайте, чтобы наша аудитория могла ознакомиться с новыми выгодными предложениями.

А насчет подготовки к 14 февраля и 23 февраля (праздники не для нашей целевой аудитории) мы просто организуем приятные бонусы: например, предлагаем клиентам сладости в шоу-рум. А также ведем сотрудничество с другими фирмами, например с ювелирным магазином 585. Этот метод является, на мой взгляд, сейчас самым эффективным в данном вопросе, т.к. он максимально помогает привлечь к бренду внимание, на фоне везде мелькающих скидок и акций к праздникам.

Кино Квок, генеральный директор компании TradeEase

В нашей компании мы готовим отдельные распродажи на актуальные в России праздники: День святого Валентина, 23 февраля и 8 марта. Каждая из скидочных акций продлится примерно неделю и распространится на тематические товары. Первая из них пройдет с 13 по 18 февраля, цены будут снижены на смарт-часы, сумки, аксессуары для техники и ювелирные украшения — как женские, так и мужские. Распродажа перед 23 февраля затронет некоторые гаджеты, мужскую одежду, обувь и сумки. Накануне Международного женского дня будут скидки в основном на аксессуары, одежду и сумки для девушек — самые покупаемые категории на нашей платформе.

Кроме снижения цен на отдельные группы товаров, мы пока ничего не планируем. Другие инструменты, например, купоны, дополнительные подарки к покупке, TradeEase использует для проведения глобальных распродаж, например, Черной пятницы или Дня Холостяка. 

Александр Заремский, исполнительный директор сети интим-бутиков Love Zona:

Февраль и март для нас стандартно успешные месяцы. Можно сказать, что 14 февраля – наш профессиональный праздник, поэтому к подготовке мы относимся не менее серьезно, чем к Новому году.

Для интернет-магазина это тематические баннеры, добавление специализированных подборок в промо-гид. Также мы формируем оригинальные подарочные наборы, генерируем уникальный контент. Собираемся максимально задействовать соцсети и рассылки. Ну и, конечно, устроим праздничную распродажу.

В рознице будем проводить стимулирующие акции, розыгрыши. Чтобы упростить процесс выбора подарка, мы формируем подарочные наборы разной гендерной ориентированности и ценовой категории. Важно создать атмосферу праздника – оформление магазинов, угощение, приятная музыка.

Самый сложный праздник в плане отработки – 23 февраля. Формировать предложение нужно аккуратно, чтобы никого не задеть. Ведь 23 февраля в России – это не просто «мужской день», а день защитника Отечества, день мужества и брутальности. А секс-шопы в сознании нашего населения с этим образом не вяжутся.

Компании и сервисы: Askona, Price.ru, ANSE, CityAds, Love Zona
Автор: AlexK

Читайте также

Вы делаете это неправильно: как сдать склад в субаренду

Тема субаренды в сегменте складской недвижимости сейчас одна из самых обсуждаемых. Инструмент, которым еще пару месяцев назад пользовались единицы, стал главным альтернативным источником предложения качественных площадей для потенциальных арендаторов. Эксперт Radius Group, девелопера индустриального парка «Южные Врата», рассказывает, как впустить на свои площади субарендаторов учитывая интересы всех сторон.

далее →

Состояние рынка FMCG в России: аналитика и тенденции

Стремление потребителей к экономии напрямую отражается на FMCG-рынке: по результатам исследования, проведенного NielsenIQ в I квартале 2022 года, сразу 30% респондентов отметили, что стали приобретать меньше товаров повседневного спроса за последние три месяца.

далее →

Рынок программ лояльности: исследование спроса и рейтинг программ

ИАА TelecomDaily выяснило, что россияне активно участвуют в программах лояльности: об этом заявили 78% опрошенных. В среднем на одно домохозяйство приходится 16 программ лояльности — как бесплатных, так и платных. При этом большинство (59%) пользуются и платными программами лояльности (подписки, расширенные тарифы телеком-операторов, программы привилегий и пр.)

далее →

10 апреля / Комментарии

Какие склады нужны ритейлу в 2022

В 2020-2021 главным драйвером рынка складской недвижимости был e-commerce, по данным консалтинговых компаний на него пришлось 937 тыс. м² — это 35% от общего объема сделок, а ТОПовым форматом склада был фулфилмент. Как отмечают эксперты Radius Group, высокий спрос на складские площади наблюдался также со стороны представителей розничной торговли — 22% от всех заключенных сделок. Третье место — у транспортных и логистических компаний.

далее →

27 января / Комментарии

5 ошибок при светодизайне витрин в торговой галерее

Светодизайн – один из ключевых факторов в оформлении витрин. Особенно, когда речь идет о галерее в торговом центре. Ведь здесь магазинам приходится ориентироваться не только на собственный корпоративный стиль, но и на общую концепцию ТЦ и окружающих арендаторов. Архитекторы группы компаний UNK назвали ТОП-5 ошибок, которые совершают арендаторы ТРЦ при световом оформлении витрин.

далее →