Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Кейс по применению технологии upsell

Смотрите в каталоге
Маркетплейсы
Кейс по применению технологии upsell

В прошлом материале на тему методов допродаж рассматривались рекомендации общего характера (см. Рекомендации по использованию технологий допродаж (up-sell, cross-sell, down-sell)). В этом материале - конкретный кейс применения одного из таких методов (up-sell) на рынке b to b.  

Рассказывает Юрия Николаев, руководитель дирекции продаж международного центра интернет-торговли Allbiz

Allbiz – интернет-проект, основные услуги которого продаютcя в офлайне путем телемаркетинга. С начала текущего года менеджеры по продажам в компании были разбиты на две группы: менеджеров по привлечению и менеджеров по удержанию клиентов. Мы получаем большое количество клиентов силами специалистов по привлечению, их основная и единственная задача в том, чтобы совершить первую продажу.

После продажи в течение месяца специалист передает клиента в группу удержания, которая продолжает работать с клиентом как минимум 11 месяцев. Задача менеджера по удержанию не только в сохранении клиента для компании, ему необходимо максимально повысить средний чек. Для этого мы разработали несколько дополнительных опций, которые изначально входили в базовый пакет - им клиент обычно пользуется первые 2-3 месяца - это услуги, которые включают в себя контекстную рекламу, возможность открытия дополнительных заявок в базе «Заявки ПЛЮС», продвижение компании в других странах и так далее.

После окончания действия базового пакета, менеджеры группы удержания, оперируя результатами, которые клиент уже получил, совершают upsell, предлагая ему повысить эффективность сотрудничества с нами путем покупки дополнительных пакетных услуг. Это может быть пакет готовых заказов, определенное количество переходов на свой сайт через систему тизерной рекламы или контекстная реклама. В основном upsell совершают сами продавцы, обзванивая клиентов.

Что касается онлайн-инструментов: в личном кабинете клиента находится информация о базовых критериях эффективности по приобретенным пакетам и состоянии бюджета клиента, если средства израсходованы, его уведомляют об этом письмом. Но основным каналом допродаж все же остается личный разговор менеджера с клиентом, в результате которого ему становятся очевидны преимущества предложения дополнительных услуг, и он, как правило, продолжает совершать покупки. При получении хороших результатов, у клиента нет ценового психологического барьера и серьезных оснований отклонить наше предложение.

Расходы клиента на upsell вряд ли когда-то будут превышать в несколько раз стоимость годовых контрактов. Но сегодня инструменты upsell нам дают стабильное увеличение показателей среднего чека в 1,5-2 раза.

Программу upsell мы запустили год назад, за это время его услугами воспользовались 60% клиентов Allbiz в России. 

Компании и сервисы: allbiz
Автор: Александр

Подписаться на новости

Читайте также

17 апреля / Комментарии

Обсуждение с экспертами мартовских новостей офлайн-ритейла

Наши эксперты: Павел Родыгин, Accenture Digital Russia; Дмитрий Бельский, Verme; Владимир Елькин, Barracuda; Михаил Сидаков, S&h; Дмитрий Кибкало, «Мосигра»; Михаил Барабаш, «Джинсовая симфония»; Наталья Романова, GLAMI; Валерия Кадина, «Пленум»; Александр Перфильев, ILM; Вадим Кашкин, «НДВ-Супермаркет недвижимости»; Александр Соколов, АТОЛ…

далее →

17 апреля / Комментарии

Топ стран-экспортёров брендов на российский рынок

Компания JLL представила сегодня исследование Retail Destination Russia 2019 и выявила страны-лидеры по количеству брендов, «ввезённых» в Россию. Наиболее активными, по данным JLL, являются ритейлеры из Европы: они занимают четыре из пяти мест в топе стран-экспортеров брендов в Россию.

далее →

16 апреля / Комментарии

Бизнес оценил введение маркировки товаров в России

«Левада-центр» представил результаты исследования, в рамках которого бизнес оценил введение маркировки товаров в России. Перед исследованием была поставлена цель — выяснить мнение представителей бизнеса целевых индустрий о внедрении прослеживамости, а также узнать об их осведомленности, проблемах и готовности к введению маркировки.

далее →

29 марта / Комментарии

Крафтовые товары: знак качества или маркетинговый ход?

Новое исследование института общественного мнения «Анкетолог» показало, как потребители в целом относятся к новым ремесленникам и может ли слово «крафтовый» на упаковке поднять интерес к товару.

далее →

25 марта / Комментарии

Обзор пищевых привычек и страхов россиян

В новом исследовании компания «Анкетолог» выясняла, что россияне вычитывают на этикетках в супермаркетах и чего боятся больше всего — ГМО, консервантов или глютена.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook