Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Кейс по применению технологии upsell

Смотрите в каталоге
Маркетплейсы
Кейс по применению технологии upsell

В прошлом материале на тему методов допродаж рассматривались рекомендации общего характера (см. Рекомендации по использованию технологий допродаж (up-sell, cross-sell, down-sell)). В этом материале - конкретный кейс применения одного из таких методов (up-sell) на рынке b to b.  

Рассказывает Юрия Николаев, руководитель дирекции продаж международного центра интернет-торговли Allbiz

Allbiz – интернет-проект, основные услуги которого продаютcя в офлайне путем телемаркетинга. С начала текущего года менеджеры по продажам в компании были разбиты на две группы: менеджеров по привлечению и менеджеров по удержанию клиентов. Мы получаем большое количество клиентов силами специалистов по привлечению, их основная и единственная задача в том, чтобы совершить первую продажу.

После продажи в течение месяца специалист передает клиента в группу удержания, которая продолжает работать с клиентом как минимум 11 месяцев. Задача менеджера по удержанию не только в сохранении клиента для компании, ему необходимо максимально повысить средний чек. Для этого мы разработали несколько дополнительных опций, которые изначально входили в базовый пакет - им клиент обычно пользуется первые 2-3 месяца - это услуги, которые включают в себя контекстную рекламу, возможность открытия дополнительных заявок в базе «Заявки ПЛЮС», продвижение компании в других странах и так далее.

После окончания действия базового пакета, менеджеры группы удержания, оперируя результатами, которые клиент уже получил, совершают upsell, предлагая ему повысить эффективность сотрудничества с нами путем покупки дополнительных пакетных услуг. Это может быть пакет готовых заказов, определенное количество переходов на свой сайт через систему тизерной рекламы или контекстная реклама. В основном upsell совершают сами продавцы, обзванивая клиентов.

Что касается онлайн-инструментов: в личном кабинете клиента находится информация о базовых критериях эффективности по приобретенным пакетам и состоянии бюджета клиента, если средства израсходованы, его уведомляют об этом письмом. Но основным каналом допродаж все же остается личный разговор менеджера с клиентом, в результате которого ему становятся очевидны преимущества предложения дополнительных услуг, и он, как правило, продолжает совершать покупки. При получении хороших результатов, у клиента нет ценового психологического барьера и серьезных оснований отклонить наше предложение.

Расходы клиента на upsell вряд ли когда-то будут превышать в несколько раз стоимость годовых контрактов. Но сегодня инструменты upsell нам дают стабильное увеличение показателей среднего чека в 1,5-2 раза.

Программу upsell мы запустили год назад, за это время его услугами воспользовались 60% клиентов Allbiz в России. 

Компании и сервисы: allbiz
Автор: Александр

Подписаться на новости

Читайте также

19 апреля / Комментарии

Анализ аудитории спорта: 7 сегментов спортивных болельщиков

Компания Nielsen изучила аудиторию спорта за 10 лет в 30 странах, чтобы узнать, какового общее количество болельщиков, релеванта ли эта аудитория для конкретной категории товаров и сможет ли активация бренда повлиять на предпочтения болельщиков.

далее →

5 апреля / Комментарии

Avito и РБК представили «индекс благосостояния»

Avito и РБК представляют результаты расчета «индекса благосостояния» — сравнительного показателя стоимости жизни в 26 крупнейших городах России. Основой для исследования послужили объявления о продаже товаров и услуг на Avito.

далее →

30 марта / Комментарии

Лучшие собственные торговые марки ритейлеров 2018 года

21-22 марта в Москве прошла выставка IPLS 2018, посвященная самым быстрорастущим, качественным и продаваемым СТМ среди существующих на рынке. Кульминацией выставки стала торжественная церемония вручения премии Private Label Awards

далее →

21 марта / Комментарии

Обсуждение с экспертами февральских новостей офлайн-ритейла

Наши эксперты: Алексей Банников, группа компаний «Фотосклад.ру»; Виктор Мосейко, директор по развитию курьерской компании Dalli Service; Юлия Сяглова, преподаватель кафедры маркетинга Института отраслевого менеджмента (ИОМ) РАНХиГС; Максим Андреев, директор по бизнес-приложениям КРОК; Михаил Барабаш, Сервис-плюс; Денис Бочаров, менеджер по развитию бизнеса Orange Business Services; Тарас Антюхов, директор по продуктам REG.RU; Иван Воробьев, руководитель дирекции по развитию бизнеса, i-Retail...

далее →

7 марта / Комментарии

Анализ популярных каналов коммуникации ритейла и малого бизнеса

Платформа для создания сайтов Nethouse и сервис онлайн-консультирования Webim провели исследование, в котором приняло участие около 150 представителей малого бизнеса со всей России. Большинство из них — это интернет-магазины строительных материалов, одежды и техники или небольшие компании, оказывающие услуги (от ремонта до перевозок).

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook