Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Кейс по применению технологии upsell

Смотрите в каталоге
Маркетплейсы
Кейс по применению технологии upsell

В прошлом материале на тему методов допродаж рассматривались рекомендации общего характера (см. Рекомендации по использованию технологий допродаж (up-sell, cross-sell, down-sell)). В этом материале - конкретный кейс применения одного из таких методов (up-sell) на рынке b to b.  

Рассказывает Юрия Николаев, руководитель дирекции продаж международного центра интернет-торговли Allbiz

Allbiz – интернет-проект, основные услуги которого продаютcя в офлайне путем телемаркетинга. С начала текущего года менеджеры по продажам в компании были разбиты на две группы: менеджеров по привлечению и менеджеров по удержанию клиентов. Мы получаем большое количество клиентов силами специалистов по привлечению, их основная и единственная задача в том, чтобы совершить первую продажу.

После продажи в течение месяца специалист передает клиента в группу удержания, которая продолжает работать с клиентом как минимум 11 месяцев. Задача менеджера по удержанию не только в сохранении клиента для компании, ему необходимо максимально повысить средний чек. Для этого мы разработали несколько дополнительных опций, которые изначально входили в базовый пакет - им клиент обычно пользуется первые 2-3 месяца - это услуги, которые включают в себя контекстную рекламу, возможность открытия дополнительных заявок в базе «Заявки ПЛЮС», продвижение компании в других странах и так далее.

После окончания действия базового пакета, менеджеры группы удержания, оперируя результатами, которые клиент уже получил, совершают upsell, предлагая ему повысить эффективность сотрудничества с нами путем покупки дополнительных пакетных услуг. Это может быть пакет готовых заказов, определенное количество переходов на свой сайт через систему тизерной рекламы или контекстная реклама. В основном upsell совершают сами продавцы, обзванивая клиентов.

Что касается онлайн-инструментов: в личном кабинете клиента находится информация о базовых критериях эффективности по приобретенным пакетам и состоянии бюджета клиента, если средства израсходованы, его уведомляют об этом письмом. Но основным каналом допродаж все же остается личный разговор менеджера с клиентом, в результате которого ему становятся очевидны преимущества предложения дополнительных услуг, и он, как правило, продолжает совершать покупки. При получении хороших результатов, у клиента нет ценового психологического барьера и серьезных оснований отклонить наше предложение.

Расходы клиента на upsell вряд ли когда-то будут превышать в несколько раз стоимость годовых контрактов. Но сегодня инструменты upsell нам дают стабильное увеличение показателей среднего чека в 1,5-2 раза.

Программу upsell мы запустили год назад, за это время его услугами воспользовались 60% клиентов Allbiz в России. 

Компании и сервисы: allbiz
Автор: Александр

Подписаться на новости

Читайте также

5 февраля / Комментарии

От Москвы до Алма-Аты. Кофейная история успеха «Правда Кофе»

В интервью Shopolog основатель сети Филипп Лейтес рассказал про то, как в Москве появилась культура потребления кофе и как обстоят дела с ней в регионах, про причины успехов и провалов конкурентов, а также про роль крупных ритейлеров в борьбе за любителей кофе.

далее →

30 января / Комментарии

Обзор рынка торговой недвижимости Санкт-Петербурга по итогам 2019 года

Отдел исследований и консалтинга компании IPG.Estate подготовил обзор рынка торговой недвижимости Санкт-Петербурга по итогам 2019 года.

далее →

29 января / Комментарии

Ритейл в США: на пути к «несозидательному разрушению»

Сектор ритейла в США испытывает в последние годы серьезные проблемы: закрываются магазины, сокращается число рабочих мест, падает рентабельность. При этом развитие электронной коммерции не способно исправить положение в отрасли. Об этом говорится в исследовании проблем американского ритейла, подготовленном международной страховой компанией Euler Hermes («Ойлер Гермес»).

далее →

9 декабря 2019 / Комментарии

Улучшить то, что неизмеримо, — невозможно. Как построить систему сервиса в компании

Культура сервиса — важный показатель для имиджа, и репутации бизнеса. Компании ежедневно тратят сотни долларов на анализ состояния сервиса. В гонке за конкурентными преимуществами, сервис – один из главных аспектов. 

далее →

27 ноября 2019 / Комментарии

Обсуждение с экспертами октябрьских новостей офлайн-ритейла

Наши эксперты: Константин Бондаренко, BMJ-logistics; Дмитрий Зеленко, «ЛАНИТ Омни»; Нина Филоненко, «Экоокна»; Александр Савельев, ГК «КОРУС Консалтинг»; Павел Родыгин, Accenture; Марк Меркатус, Market Music; Наталья Милехина, Generix…

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook