Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Кейс по применению технологии upsell

Смотрите в каталоге
Маркетплейсы
Кейс по применению технологии upsell

В прошлом материале на тему методов допродаж рассматривались рекомендации общего характера (см. Рекомендации по использованию технологий допродаж (up-sell, cross-sell, down-sell)). В этом материале - конкретный кейс применения одного из таких методов (up-sell) на рынке b to b.  

Рассказывает Юрия Николаев, руководитель дирекции продаж международного центра интернет-торговли Allbiz

Allbiz – интернет-проект, основные услуги которого продаютcя в офлайне путем телемаркетинга. С начала текущего года менеджеры по продажам в компании были разбиты на две группы: менеджеров по привлечению и менеджеров по удержанию клиентов. Мы получаем большое количество клиентов силами специалистов по привлечению, их основная и единственная задача в том, чтобы совершить первую продажу.

После продажи в течение месяца специалист передает клиента в группу удержания, которая продолжает работать с клиентом как минимум 11 месяцев. Задача менеджера по удержанию не только в сохранении клиента для компании, ему необходимо максимально повысить средний чек. Для этого мы разработали несколько дополнительных опций, которые изначально входили в базовый пакет - им клиент обычно пользуется первые 2-3 месяца - это услуги, которые включают в себя контекстную рекламу, возможность открытия дополнительных заявок в базе «Заявки ПЛЮС», продвижение компании в других странах и так далее.

После окончания действия базового пакета, менеджеры группы удержания, оперируя результатами, которые клиент уже получил, совершают upsell, предлагая ему повысить эффективность сотрудничества с нами путем покупки дополнительных пакетных услуг. Это может быть пакет готовых заказов, определенное количество переходов на свой сайт через систему тизерной рекламы или контекстная реклама. В основном upsell совершают сами продавцы, обзванивая клиентов.

Что касается онлайн-инструментов: в личном кабинете клиента находится информация о базовых критериях эффективности по приобретенным пакетам и состоянии бюджета клиента, если средства израсходованы, его уведомляют об этом письмом. Но основным каналом допродаж все же остается личный разговор менеджера с клиентом, в результате которого ему становятся очевидны преимущества предложения дополнительных услуг, и он, как правило, продолжает совершать покупки. При получении хороших результатов, у клиента нет ценового психологического барьера и серьезных оснований отклонить наше предложение.

Расходы клиента на upsell вряд ли когда-то будут превышать в несколько раз стоимость годовых контрактов. Но сегодня инструменты upsell нам дают стабильное увеличение показателей среднего чека в 1,5-2 раза.

Программу upsell мы запустили год назад, за это время его услугами воспользовались 60% клиентов Allbiz в России. 

Компании и сервисы: allbiz
Автор: Александр

Подписаться на новости

Читайте также

20 августа / Комментарии

Исследование Accenture: Бренд как общественное достояние

«Идейность» (англ. Purpose-led) становится мощной силой для бренда, помогающей компаниям выстраивать более тесные связи с покупателями и повышать конкурентоспособность.

далее →

8 августа / Комментарии

Аналитика «М.Видео-Эльдорадо»: каждый второй купленный в России телевизор поддерживает Smart TV

Группа «М.Видео-Эльдорадо» проанализировала развитие рынка телевизоров по итогам первого полугодия 2019 года. Каждый второй приобретённый в России в январе-июне телевизор поддерживает функции Smart TV, каждый третий стандарт HDR, а каждый четвёртый разрешение 4К.

далее →

Обсуждение с экспертами июньских новостей офлайн-ритейла

Наши эксперты: Юлия Никитина, управляющий директор по цифровому маркетингу и продукту Lamoda Group; Сергей Ворзов, руководитель группы закупок по направлению сотовых телефонов и планшетов компании «Ситилинк»; Павел Родыгин, руководитель направления Interactive в Accenture Digital Russia; Елена Евдокимова, руководитель отдела CRM и программ лояльности компании «Ситилинк»; Татьяна Русакова, Ingka Centres (торговые центры МЕГА); Владимир Кондратов, руководитель направления СТМ компании «Ситилинк»...

далее →

Ромир рассчитал «индекс Доширака»

Исследовательский холдинг Ромир разработал методику расчета Индекса «свободных денег» (ИСД) – показателя, демонстрирующего динамику возможности домохозяйств потреблять товары и услуги сверх необходимых потребностей (методика описана ниже).

далее →

Гастромаркеты: практика Европы, перспективы Петербурга

В 2019 году игроки рынка Санкт-Петербурга начали активнее интересоваться форматом гастромаркетов и выводить на рынок новые проекты с интересными концепциями. Между тем, на рынке Москвы и Европы концепция пользуется популярностью как со стороны бизнеса: собственников недвижимости, инвесторов, арендаторов, так и со стороны посетителей.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook