Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Обсуждение с экспертами новостей начала года

Смотрите в каталоге

Больше половины поколения Z предпочитают совершать покупки в оффлайне

Илья Балахнин, генеральный директор Paper Planes Consulting Agency

Вопрос не в поколенческом, а скорее в поведенческом факторе. Среднестатистический городской житель проводит в интернете большую часть дня, выходя в сеть с трех-четырех устройств. Но что он там покупает? По нашим наблюдениям, активные пользователи легко покупают недорогие малогабаритные товары: наушники, фитнес-трекеры, чехлы на телефон и так далее. Но за более громоздким, дорогим или специфическим товаром идут в офлайн-магазин (техника вроде микроволновки или стиральной машины, одежда, ноутбук, смартфон). Это продиктовано пока ещё невысоким уровнем доверия и необходимостью физически потрогать покупку. В этой связи растет важность создания в матрице продуктов - tripwire, нацеленных на преодоление психологического барьера покупки.

С одной стороны, отечественный покупатель сложно принимает новое, он склонен к излишнему консерватизму в выборе и процессах совершения покупок. С другой стороны, мы наблюдаем плохо выстроенные бизнес-процессы в онлайн-торговле. Возможность выбора оптимального соотношения цена/качество стимулируют онлайн-продажи, пользователи ищут где дешевле и удобнее покупать. Но Z далеки от этого, для них офлайн — это возможность потрогать товар руками, оценить его вид и габариты, покрытие, и только потом сделать выбор в пользу покупки. Z не стремятся купить подешевле, они, скорее, хотят купить лучше и качественнее, а для этого просто необходимо увидеть покупку вживую.

«Эльдорадо» запустил новый формат магазинов «Эльдорадо-Экспресс»

Юлия Сяглова, преподаватель кафедры маркетинга Института отраслевого менеджмента (ИОМ) РАНХиГС:

На мой взгляд, довольно спорное, нестандартное решение для компании Эльдорадо – открыть новый концепт магазина с непрофильным для себя ассортиментом товаров при устоявшемся позиционировании в умах лояльных потребителей. Да еще и в офлайн.

Смысл, полагаю, в диверсификации бизнеса, что является трендом в современном застойном ритейле. Компании стараются нарастить трафик покупателей, и, соответственно, объемы выручки, используя разнообразные методы, подходы и инструменты. В данном случае Эльдорадо пытается привлечь потенциальных потребителей, формируя ходовой, быстрооборачиваемый ассортимент, включающий посуду, игрушки, компьютерные игры, бытовую химию и т.п. Учитывая факт, что этот ассортимент частично представлен в онлайн-магазине ритейлера, это избавляет Эльдорадо от дополнительных логистический цепей и взаимоотношений. Товары уже находятся в распределительном центре.

С другой стороны, существующие потребители Эльдорадо, полагаю, будут пребывать в некотором смущении и недопонимании того факта, почему специализированный по ассортименту (бытовая техника и электроника) ритейлер вдруг решил пойти таким странным путем, предлагая под существующим брендом совсем другие по профилю и специализации товары. Это может вызвать нежелание приобретать данные товары и более того, будет способствовать отторжению к бренду Эльдорадо.

Кино Квок, генеральный директор компании TradeEase

Запуск «Эльдорадо-Экспресс» — отличная иллюстрация того, как офлайн- и онлайн-торговля взаимно влияют друг на друга. Новый формат магазинов российского ритейлера, где вместо крупной бытовой техники представлена посуда, детские товары, бытовая химия и прочее, очень напоминает интернет-магазин компании, где эти же товары продаются наряду с телевизорами, холодильниками и другим. То есть это пример того, как онлайн вышел в офлайн: теперь покупатели «Эльдорадо» могут не только приобрести в магазинах крупную бытовую технику, но и купить более мелкие товары.

Это выгодно со многих точек зрения: во-первых, «Эльдорадо-Экпресс» — это витрина онлайн-магазина. Во-вторых, ассортимент новых магазинов — это небольшие и недорогие товары, на покупку которых потребуется меньше денег и усилий. Уверен, что этот факт, а также заработанный имидж компании побудит покупателей приобретать больше.

Добавлю, что TradeEase отчасти пошел тем же путем и открыл офлайн-магазин в Тяньцзине, Китай. Там потребители могут в реальности ознакомиться с товарами, в том числе российскими, и там же их приобрести.

«Пятерочка» запускает программу лояльности

Илья Балахнин, генеральный директор Paper Planes Consulting Agency

Билл Гейтс еще в 2000-м году сказал: «Именно то, как вы собираете, храните, обрабатываете и используете данные, определяет — победите вы или проиграете». На фоне этого совершенно логичным выглядит программа лояльности «Пятерочки».

Игроки рынка понимают, что данные о покупателях — это главный конкурентный актив бизнеса в ритейле, благодаря которому мы можем влиять не только на такие мифические показатели как спрос, но и на вполне реальные вещи, как, например, количество покупаемых продуктов X в одной корзине с продуктом Y.

В результате чего имеем возможность повышать персонализацию работы с каждым клиентом, чтобы избежать коммодитизации. Введение программы лояльности - это первый шаг к сбору и анализу данных, после которого сеть перейдет к этапу работы с аналитикой и тестами. Вот это мне кажется гораздо более интересным, потому что качество работы с полученными данными покажет, насколько компания готова внедрять новые системы управления спросом и продажами.

Media Markt запустил услугу аренды техники

Алексей Жуков, генеральный директор Pulse Express

Мы живем в очень интересное время. Время, когда происходит слом парадигмы потребления. Он стал возможным благодаря новым технологиям, которые меняют социальные связи, меняют отношение к собственности. Uber, Airbnb, carsharing – наиболее яркие феномены набирающему силу явлению, которое называют share-экономика.

Совсем недавно мы покупали программное обеспечение в коробке, сейчас мир ПО практически перешел SAAS (soft as a service). Почему бы и технике не перейти на эту же модель продаж – техника как услуга? В конце концов потребителю нужна дырка в стене, а не дрель.

«Детский мир» провел IPO на Московской бирже

Алексей Голяков, директор по продажам «Метахаус»

(организация признана экстремистской, деятельность на территории РФ запрещена)

На мой взгляд, «Детский мир» - один из наиболее интересных ритейл-активов в стране. Самый известный бренд, самая широкая офлайновая представленность в регионах и самые большие перспективы в омниканальных продажах. Благодаря известности и размеру «Детский мир» с одной стороны может получать очень интересные условия у поставщиков, а с другой - продавать товар с большей наценкой, чем многие другие игроки рынка.

Кроме того, «Детский мир» серьезно развивает онлайн-направление, что позволяет позиционировать сеть, как современную, удобную и выгодную для клиента. Я считаю, что при сохранении темпов развития «Детский мир» имеет все шансы стать безоговорочным лидером среди омниканальных ритейлеров детских товаров в России.

Metro Cash&Carry сфокусируется на B2B

Алексей Жуков, генеральный директор Pulse Express

История Metro AG - это история череды слияний, поглощений и постоянного укрупнения компании. История сделок больше похожа на детектив и сериал Игры Престолов - так же много персонажей и постоянно кто-то кого-то «поглощает». После образования в 1996 году управляющей компании Metro AG в составе холдинга оказались по большому счету две соразмерно крупные концепции - продажа преимущественно продуктов питания и продажа преимущественно электроники.

Новообразованная Coeconomy - это такие мощные бренды, как MediaMarkt, Saturn, Redcoon и другие. Вполне возможно, что общее управление такими разными концепциями упускало возможности для развития одного из направлений и такое разделение позволит каждой из новообразованных компаний лучше держать фокус.

Владислав Кондрашин, менеджер по развитию бизнеса «Метахаус»

(организация признана экстремистской, деятельность на территории РФ запрещена)

Metro Cash&Carry сегментирует свой бизнес с целью оптимизации сбыта по разным товарным группам. Такой подход позволит каждому дивизиону группы компаний сконцентрировать усилия на своем направлении, таргетировать маркетинговые усилия и условия сбытовой политики, оптимизировать издержки и выстроить более эффективное взаимодействие с поставщиками».

Компании и сервисы: Пятерочка, Детский мир, Metro Cash&Carry, Media Markt, Эльдорадо, Pulse Express
Автор: AlexK

Читайте также

Вы делаете это неправильно: как сдать склад в субаренду

Тема субаренды в сегменте складской недвижимости сейчас одна из самых обсуждаемых. Инструмент, которым еще пару месяцев назад пользовались единицы, стал главным альтернативным источником предложения качественных площадей для потенциальных арендаторов. Эксперт Radius Group, девелопера индустриального парка «Южные Врата», рассказывает, как впустить на свои площади субарендаторов учитывая интересы всех сторон.

далее →

Состояние рынка FMCG в России: аналитика и тенденции

Стремление потребителей к экономии напрямую отражается на FMCG-рынке: по результатам исследования, проведенного NielsenIQ в I квартале 2022 года, сразу 30% респондентов отметили, что стали приобретать меньше товаров повседневного спроса за последние три месяца.

далее →

Рынок программ лояльности: исследование спроса и рейтинг программ

ИАА TelecomDaily выяснило, что россияне активно участвуют в программах лояльности: об этом заявили 78% опрошенных. В среднем на одно домохозяйство приходится 16 программ лояльности — как бесплатных, так и платных. При этом большинство (59%) пользуются и платными программами лояльности (подписки, расширенные тарифы телеком-операторов, программы привилегий и пр.)

далее →

10 апреля / Комментарии

Какие склады нужны ритейлу в 2022

В 2020-2021 главным драйвером рынка складской недвижимости был e-commerce, по данным консалтинговых компаний на него пришлось 937 тыс. м² — это 35% от общего объема сделок, а ТОПовым форматом склада был фулфилмент. Как отмечают эксперты Radius Group, высокий спрос на складские площади наблюдался также со стороны представителей розничной торговли — 22% от всех заключенных сделок. Третье место — у транспортных и логистических компаний.

далее →

27 января / Комментарии

5 ошибок при светодизайне витрин в торговой галерее

Светодизайн – один из ключевых факторов в оформлении витрин. Особенно, когда речь идет о галерее в торговом центре. Ведь здесь магазинам приходится ориентироваться не только на собственный корпоративный стиль, но и на общую концепцию ТЦ и окружающих арендаторов. Архитекторы группы компаний UNK назвали ТОП-5 ошибок, которые совершают арендаторы ТРЦ при световом оформлении витрин.

далее →