Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Продавцы нового типа: что они умеют, и сколько им готовы платить

Смотрите в каталоге

Требования к рядовым сотрудникам у большинства розничный сетей невысоки. Сегодня, чтобы получить работу и зарплату в 25 000 — 30 000 руб., продавцу-кассиру достаточно уметь работать с кассовыми аппаратами, вести простую финансовую отчетность, хорошо считать и доброжелательно относится к клиентам. Даже образование иметь не обязательно — хватит и того, если человек настроен учиться. Казалось бы, для работодателей нет никаких проблем — специалистов с такими навыками полно. Но, например, по данным HeadHunter, соотношение количества резюме соискателей-продавцов и вакансий от работодателей составляет 2,8, в то время как по рынку труда в целом — 4,6. Это означает что на одну вакансию продавца приходится меньше трех резюме.

Что же делать работодателю в столь сложной ситуации? Где найти талантливых продавцов, а потом еще и сделать их лояльными к компании? На эти вопросы отвечает гендиректор сети магазинов Modi Ольга Герасимова.

Найти лучшего вопреки всему

Это в итальянских бутиках в крупных городах продавцы говорят на нескольких языках, а в наших магазинах, даже московских, встретить продавцов-полиглотов — большая редкость. Тем не менее мы выставляем довольно высокие требования к опыту и навыкам продавцов.

Во-первых, обращаем внимание на речь кандидатов. Если человек произносит фразы вроде «озвучьте сумму, которую вы готовы потратить» или «в рамках акции», а также неправильно ставит ударения в словах, строит корявые предложения или задает уже набивший оскомину вопрос: «Чем Вам помочь?», то он нам не подойдет. Неграмотная речь отталкивает покупателей, особенно в специализированных магазинах. Ведь это в гипермаркетах можно снисходительно отнестись к плохому сервису и не заметить, как уборщица моет полы под ногами покупателей. Мы ходим по продуктовым магазинам, чтобы удовлетворить первоочередные потребности, и на все остальное готовы закрыть глаза. Но магазины Modi торгуют товаром эмоционального спроса. Его покупают импульсивно, по настроению, и продавцы должны создавать соответствующую атмосферу, быть вежливыми и внимательными. Кстати, в нашем магазине на Арбате работает несколько продавцов, которые в совершенстве владеют английским языком. Арбат — место, где часто бывают туристы, поэтому мы сразу ставили перед собой задачу, найти таких специалистов, и это было не просто.

Во-вторых, сегодня каждый уважающий себя ритейлер старается внедрять технологии, позволяющие лучше понимать и обслуживать клиента. Если над входом магазина руководитель устанавливает датчик, подсчитывающий посетителей, значит, он хочет понять коэффициент конвертации и, возможно, привязать к нему премии продавцов. Сотрудники должны это понимать и стараться делать все возможное, чтобы улучшить общие KPI. Но, как показывает практика, новые правила работы в магазинах часто оборачиваются саботажем. Вот почему еще на этапе собеседования важно разглядеть продвинутого продавца — человека, который понимает прямую выгоду для себя от внедрения технических новинок.

Введите сдельную оплату труда

Сдельная оплата труда часто используются на рядовых позициях, и она довольно эффективна. В магазинах Modi фиксированная часть вознаграждения составляет 30 000 руб., но продавцы также получают процент с личных продаж и премию за выполнение общих KPI, таких как средний чек, конверсия, качество обслуживания. Кроме того, мы стимулируем сотрудников продавать более дорогой товар и регулярно измеряем показатель качества обслуживания: если он оказывается ниже 95%, человек лишается премии по этому показателю.

Первые магазины мы запустили чуть больше месяца назад, их выручка почти в два раза превысила плановые показатели, поэтому многие продавцы смогли заработать до 70 000 руб. Есть, правда, и те, кто получил не больше 30 000 руб. Худшие будут уходить, и мы без сожаления с ними расстанемся. В данном случае происходит естественный отбор, который является неотъемлемой частью розничной торговли.

Казалось бы, на рынке труда сложилась не самая благоприятная для работодателя ситуация, а компания берет и вводит столько личных и общих KPI. Но по своему опыту скажу, в отраслях, в которых производительность труда легко измерить, например, количеством обслуженных клиентов или проданных товаров, платить оклады — значит, создавать порочную систему. Люди будут лениться, или попросту уходить от работы. Лет 15 назад во многих розничных сетях продавцам платили только фикс, но уже тогда эта система оплаты труда изживала себя. Поэтому, когда я пришла в компанию «Сити Обувь», то, первым делом, ввела вознаграждение для продавцов в зависимости от их личных продаж, и это прекрасно работало. Но прошло время, и сегодня снова недостаточно судить об успешности продавцов только по выручке. Нужно вводить новые показатели и устанавливать строгий контроль за их исполнением.

Кстати, продавцы некоторых российских сетей, не имея фиксированного оклада, получают 100 000 — 150 000 руб. в месяц, поскольку делают хорошие обороты и имеют высокий процент с продаж наиболее дорогого товара.

Введите для продавцов грейды

Для продавцов своих магазинов мы введем систему должностных окладов, причем делать это будем самостоятельно, без привлечения внешних экспертов. Когда я рассказываю партнерам, что у наших сотрудников будут грейды, в это мало кто верит. Во многих крупных компаниях даже для высококвалифицированного персонала не разрабатывают таких систем. А зря — люди на всех уровнях должны понимать, от каких профессиональных достижений и результатов работы может зависеть их зарплата. Это нужно еще и для того, чтобы между новичками и опытными сотрудниками не возникало конфликтов. Ведь ни для кого не секрет, что многие работодатели редко индексируют зарплаты старожилам, а неопытным сотрудникам уже на старте платят больше, только потому, что те оказались в новых рыночных условиях. Это называется компрессией зарплат. Мы решили избежать ее и ввести систему должностных окладов (грейдов). Сотрудники смогут переходить с одного уровня на другой в зависимости от стажа в компании, качества работы, результатов аттестации и обучения. Конечно, разработка грейдов стоит денег. Но лучше сейчас потратиться на разумное решение, чем потом иметь дело с недовольными и малопродуктивными сотрудниками.

Об авторе:

До назначения в Modi Ольга Герасимова шесть лет занимала позицию гендиректора розничной сети «Евродом», а до этого восемь лет работала операционным директором в обувном холдинге «Сити Обувь», «Эгле» и Skechers.

Получила диплом МВА по стратегическому управлению в Академии народного хозяйства при Правительстве РФ. До этого закончила Российский университет дружбы народов и Московский государственный университет геодезии и картографии.

В 2017 г. была назначена гендиректором ООО «Моди», 100% этой компании принадлежит бывшему совладельцу DIY-сетей OBI и «Старик Хоттабыч» Игорю Сосину. Первоначальные инвестиции в проект составили $20 млн. Сейчас работает шесть магазинов — на Арбате и в торгово-развлекательных центрах «Ереван Плаза», «Атриум», «Галерея Аэропорт», «Севастопольский», Columbus. Через три года компания планирует открыть 500 магазинов по всей России, из которых первые 150 — в 2018 г.

Компании и сервисы: СитиОбувь, OBI, Skechers, MODI Fun Shop, ЕвроДом
Автор: Ольга Герасимова

Подписаться на новости

Читайте также

12 января / Комментарии

Пять трендов рынка смартфонов в 2017 году и прогнозы на 2018 год

По оценке m_mobile, телеком-проекта «М.Видео», рынок смартфонов по итогам 2017 года составил 375 млрд рублей и 28 млн штук, что, соответственно, на 15% и 5% выше, чем годом ранее. Прошедший год стал рекордным по спросу на смартфоны – до этого самым успешным считался 2014 год, когда российские покупатели приобрели 27,6 млн штук смартфонов. 

далее →

27 декабря 2017 / Комментарии

Какую систему лучше выбрать для учета товаров и услуг?

Допустим, вы небольшой магазин или сервис, вы чем-то торгуете или оказываете услуги в офлайне и планируете расширять продажи и привлекать клиентов из интернета. В этой ситуации вам нужна удобная, недорогая, современная система учета, которая «знает» все нюансы закона, адаптивна к отраслевым требованиям и сможет подстроиться без внедрения дополнительной функциональности под ваши стратегические приоритеты.
На что нужно обратить внимание кроме цены, какие параметры стоит учитывать при выборе платформы?   

далее →

26 декабря 2017 / Комментарии

Обсуждение с экспертами ноябрьских новостей офлайн-ритейла

Наши эксперты: Антон Еликов, совладелец и коммерческий директор Мерката; Юлия Сяглова, преподаватель кафедры маркетинга Института отраслевого менеджмента (ИОМ) РАНХиГС; Татьяна Пантюшева, директор по развитию агентства Nord Star; Анна Кострица, исполнительный директор ООО «Келле Русланд»; Иван Воробьев, руководитель дирекции по развитию бизнеса i-Retail; Леонид Зезин, эксперт в области трейд-маркетинга агентства SEVEN; Максим Прохоров, менеджер по работе с партнерами в России и странах СНГ, NEC Display Solutions Russia…

далее →

21 декабря 2017 / Комментарии

За цифрами не видна ситуация: как понять, что сервис стал конкурентным преимуществом для бизнеса

Технологический прогресс вносит свои высокие стандарты в качественное обслуживания, что становится важным, как никогда. Бренды выстраивают свою коммуникацию с клиентом через множество цифровых каналов. Чем меньше клиенты общаются вживую с организациями, тем больше становится важность качества каждого контакта.

далее →

4 декабря 2017 / Комментарии

Александр Журба: 10 жизненных советов для меняющих найм на собственный бизнес

Александр Журба несколько лет назад уже публиковал заметку о 100 фактах о жизни, бизнесе и инвестициях. Получилось довольно интересное чтиво. Сегодня предлагаем вам его жизненные советы для меняющих найм на собственный бизнес. 

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook