Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Продавцы нового типа: что они умеют, и сколько им готовы платить

Смотрите в каталоге

Требования к рядовым сотрудникам у большинства розничный сетей невысоки. Сегодня, чтобы получить работу и зарплату в 25 000 — 30 000 руб., продавцу-кассиру достаточно уметь работать с кассовыми аппаратами, вести простую финансовую отчетность, хорошо считать и доброжелательно относится к клиентам. Даже образование иметь не обязательно — хватит и того, если человек настроен учиться. Казалось бы, для работодателей нет никаких проблем — специалистов с такими навыками полно. Но, например, по данным HeadHunter, соотношение количества резюме соискателей-продавцов и вакансий от работодателей составляет 2,8, в то время как по рынку труда в целом — 4,6. Это означает что на одну вакансию продавца приходится меньше трех резюме.

Что же делать работодателю в столь сложной ситуации? Где найти талантливых продавцов, а потом еще и сделать их лояльными к компании? На эти вопросы отвечает гендиректор сети магазинов Modi Ольга Герасимова.

Найти лучшего вопреки всему

Это в итальянских бутиках в крупных городах продавцы говорят на нескольких языках, а в наших магазинах, даже московских, встретить продавцов-полиглотов — большая редкость. Тем не менее мы выставляем довольно высокие требования к опыту и навыкам продавцов.

Во-первых, обращаем внимание на речь кандидатов. Если человек произносит фразы вроде «озвучьте сумму, которую вы готовы потратить» или «в рамках акции», а также неправильно ставит ударения в словах, строит корявые предложения или задает уже набивший оскомину вопрос: «Чем Вам помочь?», то он нам не подойдет. Неграмотная речь отталкивает покупателей, особенно в специализированных магазинах. Ведь это в гипермаркетах можно снисходительно отнестись к плохому сервису и не заметить, как уборщица моет полы под ногами покупателей. Мы ходим по продуктовым магазинам, чтобы удовлетворить первоочередные потребности, и на все остальное готовы закрыть глаза. Но магазины Modi торгуют товаром эмоционального спроса. Его покупают импульсивно, по настроению, и продавцы должны создавать соответствующую атмосферу, быть вежливыми и внимательными. Кстати, в нашем магазине на Арбате работает несколько продавцов, которые в совершенстве владеют английским языком. Арбат — место, где часто бывают туристы, поэтому мы сразу ставили перед собой задачу, найти таких специалистов, и это было не просто.

Во-вторых, сегодня каждый уважающий себя ритейлер старается внедрять технологии, позволяющие лучше понимать и обслуживать клиента. Если над входом магазина руководитель устанавливает датчик, подсчитывающий посетителей, значит, он хочет понять коэффициент конвертации и, возможно, привязать к нему премии продавцов. Сотрудники должны это понимать и стараться делать все возможное, чтобы улучшить общие KPI. Но, как показывает практика, новые правила работы в магазинах часто оборачиваются саботажем. Вот почему еще на этапе собеседования важно разглядеть продвинутого продавца — человека, который понимает прямую выгоду для себя от внедрения технических новинок.

Введите сдельную оплату труда

Сдельная оплата труда часто используются на рядовых позициях, и она довольно эффективна. В магазинах Modi фиксированная часть вознаграждения составляет 30 000 руб., но продавцы также получают процент с личных продаж и премию за выполнение общих KPI, таких как средний чек, конверсия, качество обслуживания. Кроме того, мы стимулируем сотрудников продавать более дорогой товар и регулярно измеряем показатель качества обслуживания: если он оказывается ниже 95%, человек лишается премии по этому показателю.

Первые магазины мы запустили чуть больше месяца назад, их выручка почти в два раза превысила плановые показатели, поэтому многие продавцы смогли заработать до 70 000 руб. Есть, правда, и те, кто получил не больше 30 000 руб. Худшие будут уходить, и мы без сожаления с ними расстанемся. В данном случае происходит естественный отбор, который является неотъемлемой частью розничной торговли.

Казалось бы, на рынке труда сложилась не самая благоприятная для работодателя ситуация, а компания берет и вводит столько личных и общих KPI. Но по своему опыту скажу, в отраслях, в которых производительность труда легко измерить, например, количеством обслуженных клиентов или проданных товаров, платить оклады — значит, создавать порочную систему. Люди будут лениться, или попросту уходить от работы. Лет 15 назад во многих розничных сетях продавцам платили только фикс, но уже тогда эта система оплаты труда изживала себя. Поэтому, когда я пришла в компанию «Сити Обувь», то, первым делом, ввела вознаграждение для продавцов в зависимости от их личных продаж, и это прекрасно работало. Но прошло время, и сегодня снова недостаточно судить об успешности продавцов только по выручке. Нужно вводить новые показатели и устанавливать строгий контроль за их исполнением.

Кстати, продавцы некоторых российских сетей, не имея фиксированного оклада, получают 100 000 — 150 000 руб. в месяц, поскольку делают хорошие обороты и имеют высокий процент с продаж наиболее дорогого товара.

Введите для продавцов грейды

Для продавцов своих магазинов мы введем систему должностных окладов, причем делать это будем самостоятельно, без привлечения внешних экспертов. Когда я рассказываю партнерам, что у наших сотрудников будут грейды, в это мало кто верит. Во многих крупных компаниях даже для высококвалифицированного персонала не разрабатывают таких систем. А зря — люди на всех уровнях должны понимать, от каких профессиональных достижений и результатов работы может зависеть их зарплата. Это нужно еще и для того, чтобы между новичками и опытными сотрудниками не возникало конфликтов. Ведь ни для кого не секрет, что многие работодатели редко индексируют зарплаты старожилам, а неопытным сотрудникам уже на старте платят больше, только потому, что те оказались в новых рыночных условиях. Это называется компрессией зарплат. Мы решили избежать ее и ввести систему должностных окладов (грейдов). Сотрудники смогут переходить с одного уровня на другой в зависимости от стажа в компании, качества работы, результатов аттестации и обучения. Конечно, разработка грейдов стоит денег. Но лучше сейчас потратиться на разумное решение, чем потом иметь дело с недовольными и малопродуктивными сотрудниками.

Об авторе:

До назначения в Modi Ольга Герасимова шесть лет занимала позицию гендиректора розничной сети «Евродом», а до этого восемь лет работала операционным директором в обувном холдинге «Сити Обувь», «Эгле» и Skechers.

Получила диплом МВА по стратегическому управлению в Академии народного хозяйства при Правительстве РФ. До этого закончила Российский университет дружбы народов и Московский государственный университет геодезии и картографии.

В 2017 г. была назначена гендиректором ООО «Моди», 100% этой компании принадлежит бывшему совладельцу DIY-сетей OBI и «Старик Хоттабыч» Игорю Сосину. Первоначальные инвестиции в проект составили $20 млн. Сейчас работает шесть магазинов — на Арбате и в торгово-развлекательных центрах «Ереван Плаза», «Атриум», «Галерея Аэропорт», «Севастопольский», Columbus. Через три года компания планирует открыть 500 магазинов по всей России, из которых первые 150 — в 2018 г.

Компании и сервисы: Skechers, MODI Fun Shop, СитиОбувь, OBI, ЕвроДом
Автор: Ольга Герасимова

Читайте также

Вы делаете это неправильно: как сдать склад в субаренду

Тема субаренды в сегменте складской недвижимости сейчас одна из самых обсуждаемых. Инструмент, которым еще пару месяцев назад пользовались единицы, стал главным альтернативным источником предложения качественных площадей для потенциальных арендаторов. Эксперт Radius Group, девелопера индустриального парка «Южные Врата», рассказывает, как впустить на свои площади субарендаторов учитывая интересы всех сторон.

далее →

Состояние рынка FMCG в России: аналитика и тенденции

Стремление потребителей к экономии напрямую отражается на FMCG-рынке: по результатам исследования, проведенного NielsenIQ в I квартале 2022 года, сразу 30% респондентов отметили, что стали приобретать меньше товаров повседневного спроса за последние три месяца.

далее →

Рынок программ лояльности: исследование спроса и рейтинг программ

ИАА TelecomDaily выяснило, что россияне активно участвуют в программах лояльности: об этом заявили 78% опрошенных. В среднем на одно домохозяйство приходится 16 программ лояльности — как бесплатных, так и платных. При этом большинство (59%) пользуются и платными программами лояльности (подписки, расширенные тарифы телеком-операторов, программы привилегий и пр.)

далее →

10 апреля / Комментарии

Какие склады нужны ритейлу в 2022

В 2020-2021 главным драйвером рынка складской недвижимости был e-commerce, по данным консалтинговых компаний на него пришлось 937 тыс. м² — это 35% от общего объема сделок, а ТОПовым форматом склада был фулфилмент. Как отмечают эксперты Radius Group, высокий спрос на складские площади наблюдался также со стороны представителей розничной торговли — 22% от всех заключенных сделок. Третье место — у транспортных и логистических компаний.

далее →

27 января / Комментарии

5 ошибок при светодизайне витрин в торговой галерее

Светодизайн – один из ключевых факторов в оформлении витрин. Особенно, когда речь идет о галерее в торговом центре. Ведь здесь магазинам приходится ориентироваться не только на собственный корпоративный стиль, но и на общую концепцию ТЦ и окружающих арендаторов. Архитекторы группы компаний UNK назвали ТОП-5 ошибок, которые совершают арендаторы ТРЦ при световом оформлении витрин.

далее →