Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Рекомендации по использованию технологий допродаж (up-sell, cross-sell, down-sell)

Смотрите в каталоге
Ремонт и строительство

Рассказывает Валентина Смолова, BARS RED 

Самый большой секрет тут - это правильная мотивация сотрудников, которые собственно занимаются продажами. Они должны делать строгий отчет о проделанной работе с допродажами и быть мотивированны (например, финансово) для правильной реализации необходимых действий и выполнение плана. Мотиватор необходим независимо от того, что именно он из себя представляет. Иначе, а мы находимся в российских реалиях, любая дополнительная идея, разработка по стимулированию сбыта иметь эффекта не будет. Каждый руководитель должен помнить, если менеджеры по продажам плохо делают свою работу, даже самый лучший отдел маркетинга с гениальными идеями не сможет поднять уровень продаж.

Теперь по порядку:

«Up-Sell» - очень эффективен для всех. И для офф-лайн бизнеса и для он-лайн. Для интернет-магазинов - достаточно на странице с товаром - предложить пользователю дополнительный блок сопутствующих товаров. Просто и эффективно. Для небольших компаний с однотипным товаром, я нашла такое решение - партнерские продажи. Одна компания продает услуги/товары другой и получает за это небольшую комиссию, единственное, что тут надо разработать - это алгоритм обмена информацией и идентификацию клиента.

«Cross-Sell» - этот метод я рекомендую применять компаниям, нацеленным на продажи в сегменте премиум и бизнесс-класса. Каждый салон/магазин/офис с товарами бизнес-класса должен иметь в своем ассортименте аналогичные товары средней ценовой категории и несколько образцов товаров низкой ценовой категории, чтобы на наглядном примере рассмотреть разницу между товарами разного ценового сегмента и с разными характеристиками, возможностями и гарантиями. Такой подход способен существенно повлиять на решение клиента и его мнение. Тут нельзя забывать, что свойства товаров, которые надо продать, просто необходимо превратить в выгоды для клиента.

«Down-Sell» - самый спорный метод продаж. Интернет-магазины с такой тактикой могут ввести блок «альтернативные товары». Но тут мы можем столкнуться с проблемой, что пользователь, вместо того, чтобы купить товар сразу, начнет «серфить» по сайту и вообще ничего не купит, т.к. мы посеем сомнение в его возможно уже принятое решение о покупке.  Для оффлайн-бизнеса, главное здесь объяснить продавцам, почему этот товар продать легче и почему он дешевле в цене и не так уж плох в качестве. остальное они сами сделают.

Стоит отметить, что все эти методы безусловно хороши, в процессе взаимодействия с покупателем на этапе выбора, однако на этапе покупки клиента отвлекать уже опасно.

Компании и сервисы: BARS RED
Автор: Александр

Подписаться на новости

Читайте также

Ромир рассчитал «индекс Доширака»

Исследовательский холдинг Ромир разработал методику расчета Индекса «свободных денег» (ИСД) – показателя, демонстрирующего динамику возможности домохозяйств потреблять товары и услуги сверх необходимых потребностей (методика описана ниже).

далее →

Гастромаркеты: практика Европы, перспективы Петербурга

В 2019 году игроки рынка Санкт-Петербурга начали активнее интересоваться форматом гастромаркетов и выводить на рынок новые проекты с интересными концепциями. Между тем, на рынке Москвы и Европы концепция пользуется популярностью как со стороны бизнеса: собственников недвижимости, инвесторов, арендаторов, так и со стороны посетителей.

далее →

Обсуждение с экспертами майских новостей офлайн-ритейла

Наши эксперты: Михаил Барабаш, «Джинсовая симфония»; Андрей Рощупкин, ПК РУКАРД; Дмитрий Болотов, «Ситилинк»; Александр Тарасов, DIS; Наталья Ворзова, «Ситилинк»; Руслан Кодачигов, DeltaClick (AG Deltaplan); Алексей Прыгин, MXP...

далее →

5 простых IT-решений, которые помогут поднять продажи небольших магазинов

К сожалению, передовые технологии используются в основном крупными сетями. Если зайти в небольшие локальные магазины, особенно в регионах, ситуация покажется совершенно иной. Между тем, существуют вполне доступные IT-решения, которые помогут поднять продажи. Доказано на практике.

далее →

Garmin 30 лет: как умные часы с «аналоговым» управлением конкурируют на рынке

В этом году компании Garmin исполняется 30 лет. В своем интервью Даниэл Бабич, генеральный менеджер компании Garmin по Восточной Европе, рассказывает о новинках, тенденциях, делится планами компании.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook