Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Рекомендации по использованию технологий допродаж (up-sell, cross-sell, down-sell)

Смотрите в каталоге
Ремонт и строительство

Рассказывает Валентина Смолова, BARS RED 

Самый большой секрет тут - это правильная мотивация сотрудников, которые собственно занимаются продажами. Они должны делать строгий отчет о проделанной работе с допродажами и быть мотивированны (например, финансово) для правильной реализации необходимых действий и выполнение плана. Мотиватор необходим независимо от того, что именно он из себя представляет. Иначе, а мы находимся в российских реалиях, любая дополнительная идея, разработка по стимулированию сбыта иметь эффекта не будет. Каждый руководитель должен помнить, если менеджеры по продажам плохо делают свою работу, даже самый лучший отдел маркетинга с гениальными идеями не сможет поднять уровень продаж.

Теперь по порядку:

«Up-Sell» - очень эффективен для всех. И для офф-лайн бизнеса и для он-лайн. Для интернет-магазинов - достаточно на странице с товаром - предложить пользователю дополнительный блок сопутствующих товаров. Просто и эффективно. Для небольших компаний с однотипным товаром, я нашла такое решение - партнерские продажи. Одна компания продает услуги/товары другой и получает за это небольшую комиссию, единственное, что тут надо разработать - это алгоритм обмена информацией и идентификацию клиента.

«Cross-Sell» - этот метод я рекомендую применять компаниям, нацеленным на продажи в сегменте премиум и бизнесс-класса. Каждый салон/магазин/офис с товарами бизнес-класса должен иметь в своем ассортименте аналогичные товары средней ценовой категории и несколько образцов товаров низкой ценовой категории, чтобы на наглядном примере рассмотреть разницу между товарами разного ценового сегмента и с разными характеристиками, возможностями и гарантиями. Такой подход способен существенно повлиять на решение клиента и его мнение. Тут нельзя забывать, что свойства товаров, которые надо продать, просто необходимо превратить в выгоды для клиента.

«Down-Sell» - самый спорный метод продаж. Интернет-магазины с такой тактикой могут ввести блок «альтернативные товары». Но тут мы можем столкнуться с проблемой, что пользователь, вместо того, чтобы купить товар сразу, начнет «серфить» по сайту и вообще ничего не купит, т.к. мы посеем сомнение в его возможно уже принятое решение о покупке.  Для оффлайн-бизнеса, главное здесь объяснить продавцам, почему этот товар продать легче и почему он дешевле в цене и не так уж плох в качестве. остальное они сами сделают.

Стоит отметить, что все эти методы безусловно хороши, в процессе взаимодействия с покупателем на этапе выбора, однако на этапе покупки клиента отвлекать уже опасно.

Компании и сервисы: BARS RED
Автор: AlexK

Подписаться на новости

Читайте также

24 ноября / Комментарии

Как всё устроено: программа лояльности Bank of America

Один из старейших банков Америки — Bank of America — в 2021 году признан JD Power лучшим банком США по удовлетворённости клиентов и лучшим потребительским цифровым банком. BoA активно продвигает программу полезных финансовых привычек, обучает клиентов, развивает свой центр кибербезопасности и не только. Что ценное появилось в программе лояльности банка за 2020–2021 год и как применить эти элементы в своём бизнесе — рассказывают эксперты приложения «Кошелёк».

далее →

22 ноября / Комментарии

Четверть компаний увеличили выручку более чем в 1,5 раза за пандемийный год, треть — потеряли обороты

Более 25% компаний малого и среднего бизнеса России по итогам 2020 года смогли увеличить выручку более чем на 50% по сравнению с 2019 годом. Однако около трети представителей МСБ зафиксировали падение выручки по итогам пандемийного года. К таким выводам пришли эксперты «Актион Финансы» (входит в группу Актион) проанализировали финансовую отчетность 128 тысяч компаний малого и среднего бизнеса.

далее →

18 ноября / Комментарии

Как потребители меняют свои ценности и покупательское мышление: 5 трендов

Большинство потребителей сегодня пересматривают свои ценности и принимают решения о покупке, основываясь не только на цене и качестве. Об этом говорит шестнадцатый ежегодный отчет Accenture Global Consumer Pulse Research «Переосмысляя жизнь». Исследование показало, как компании могут использовать меняющиеся ожидания потребителей для достижения новых уровней роста и конкурентоспособности.

далее →

15 ноября / Комментарии

Зачем бренду D2C канал

Традиционно бренды отвечали за создание и производство товаров, а позже подключали маркетинг. Всем остальным (продажами, логистикой, дистрибуцией) занимались оптовые партнеры и ритейлеры. Но все меняется, и сегодня на рынке активно развивается другая модель продаж — Direct-To-Consumer (D2C).

далее →

11 ноября / Комментарии

Как россияне оценивают влияние пандемии на свои доходы и расходы

Большинство россиян считают, что пандемия не сильно сказалась на их благосостоянии, и до конца года не ожидают уменьшения доходов. Однако многие сейчас вынуждены экономить даже на привычных предметах быта. К такому выводу пришли аналитики финтех-компании RBK.money по результатам исследования «Как пандемия отразилась на пользовательском поведении населения».

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook