Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Рекомендации по использованию технологий допродаж (up-sell, cross-sell, down-sell)

Смотрите в каталоге
Ремонт и строительство

Рассказывает Валентина Смолова, BARS RED 

Самый большой секрет тут - это правильная мотивация сотрудников, которые собственно занимаются продажами. Они должны делать строгий отчет о проделанной работе с допродажами и быть мотивированны (например, финансово) для правильной реализации необходимых действий и выполнение плана. Мотиватор необходим независимо от того, что именно он из себя представляет. Иначе, а мы находимся в российских реалиях, любая дополнительная идея, разработка по стимулированию сбыта иметь эффекта не будет. Каждый руководитель должен помнить, если менеджеры по продажам плохо делают свою работу, даже самый лучший отдел маркетинга с гениальными идеями не сможет поднять уровень продаж.

Теперь по порядку:

«Up-Sell» - очень эффективен для всех. И для офф-лайн бизнеса и для он-лайн. Для интернет-магазинов - достаточно на странице с товаром - предложить пользователю дополнительный блок сопутствующих товаров. Просто и эффективно. Для небольших компаний с однотипным товаром, я нашла такое решение - партнерские продажи. Одна компания продает услуги/товары другой и получает за это небольшую комиссию, единственное, что тут надо разработать - это алгоритм обмена информацией и идентификацию клиента.

«Cross-Sell» - этот метод я рекомендую применять компаниям, нацеленным на продажи в сегменте премиум и бизнесс-класса. Каждый салон/магазин/офис с товарами бизнес-класса должен иметь в своем ассортименте аналогичные товары средней ценовой категории и несколько образцов товаров низкой ценовой категории, чтобы на наглядном примере рассмотреть разницу между товарами разного ценового сегмента и с разными характеристиками, возможностями и гарантиями. Такой подход способен существенно повлиять на решение клиента и его мнение. Тут нельзя забывать, что свойства товаров, которые надо продать, просто необходимо превратить в выгоды для клиента.

«Down-Sell» - самый спорный метод продаж. Интернет-магазины с такой тактикой могут ввести блок «альтернативные товары». Но тут мы можем столкнуться с проблемой, что пользователь, вместо того, чтобы купить товар сразу, начнет «серфить» по сайту и вообще ничего не купит, т.к. мы посеем сомнение в его возможно уже принятое решение о покупке.  Для оффлайн-бизнеса, главное здесь объяснить продавцам, почему этот товар продать легче и почему он дешевле в цене и не так уж плох в качестве. остальное они сами сделают.

Стоит отметить, что все эти методы безусловно хороши, в процессе взаимодействия с покупателем на этапе выбора, однако на этапе покупки клиента отвлекать уже опасно.

Компании и сервисы: BARS RED
Автор: Александр

Подписаться на новости

Читайте также

26 декабря 2018 / Комментарии

Обсуждение с экспертами ноябрьских новостей офлайн-ритейла

Наши эксперты: Анастасия Якушева, владелец сети шоурумов Lady's Showroom; Алексей Банников, ГК «Фотосклад.ру»; Александр Осипов, руководитель отдела маркетинга ГК «Пилот»; Михаил Барабаш, руководитель направления CRM и программы лояльности «Джинсовой симфонии»; Денис Бочаров, менеджер по развитию бизнеса Orange Business Services; Екатерина Попонина, юрист патентно-адвокатского бюро «Гардиум»...

далее →

28 ноября 2018 / Комментарии

Обсуждение с экспертами октябрьских новостей офлайн-ритейла

Наши эксперты: Анастасия Якушева, владелец сети шоурумов Lady's Showroom; Алексей Банников, ГК «Фотосклад.ру»; Александр Осипов, руководитель отдела маркетинга ГК «Пилот»; Михаил Барабаш, руководитель направления CRM и программы лояльности «Джинсовой симфонии»; Денис Бочаров, менеджер по развитию бизнеса Orange Business Services; Екатерина Попонина, юрист патентно-адвокатского бюро «Гардиум»...

далее →

22 ноября 2018 / Комментарии

«Black friday»: безумный шопинг или обычная пятница?

Международная компания 4Service Group провела опрос с участием респондентов из 30 городов России, чтобы развеять миф правда ли “Черная пятница” в этом году создаст невероятный ажиотаж у потребителей?

далее →

21 ноября 2018 / Комментарии

Почему заказывать товар для магазина должен обязательно робот?

Как система прогнозирования спроса повысила томскому ритейлеру товарооборот на 5%.

далее →

8 октября 2018 / Комментарии

Тренды омниканального поведения на рынке Beauty & Personal Care

Директор по работе с клиентами отдела потребительской панели GfK Анастасия Джафарова на конференции Think with Google Beauty рассказала как изменился рынок рынок Beauty & Personal Care в России за период с мая 2017 по июнь 2018 г. по отношению к аналогичному периоду 2016–2017 гг.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook