Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Рекомендации по использованию технологий допродаж (up-sell, cross-sell, down-sell)

Смотрите в каталоге
Ремонт и строительство

Рассказывает Валентина Смолова, BARS RED 

Самый большой секрет тут - это правильная мотивация сотрудников, которые собственно занимаются продажами. Они должны делать строгий отчет о проделанной работе с допродажами и быть мотивированны (например, финансово) для правильной реализации необходимых действий и выполнение плана. Мотиватор необходим независимо от того, что именно он из себя представляет. Иначе, а мы находимся в российских реалиях, любая дополнительная идея, разработка по стимулированию сбыта иметь эффекта не будет. Каждый руководитель должен помнить, если менеджеры по продажам плохо делают свою работу, даже самый лучший отдел маркетинга с гениальными идеями не сможет поднять уровень продаж.

Теперь по порядку:

«Up-Sell» - очень эффективен для всех. И для офф-лайн бизнеса и для он-лайн. Для интернет-магазинов - достаточно на странице с товаром - предложить пользователю дополнительный блок сопутствующих товаров. Просто и эффективно. Для небольших компаний с однотипным товаром, я нашла такое решение - партнерские продажи. Одна компания продает услуги/товары другой и получает за это небольшую комиссию, единственное, что тут надо разработать - это алгоритм обмена информацией и идентификацию клиента.

«Cross-Sell» - этот метод я рекомендую применять компаниям, нацеленным на продажи в сегменте премиум и бизнесс-класса. Каждый салон/магазин/офис с товарами бизнес-класса должен иметь в своем ассортименте аналогичные товары средней ценовой категории и несколько образцов товаров низкой ценовой категории, чтобы на наглядном примере рассмотреть разницу между товарами разного ценового сегмента и с разными характеристиками, возможностями и гарантиями. Такой подход способен существенно повлиять на решение клиента и его мнение. Тут нельзя забывать, что свойства товаров, которые надо продать, просто необходимо превратить в выгоды для клиента.

«Down-Sell» - самый спорный метод продаж. Интернет-магазины с такой тактикой могут ввести блок «альтернативные товары». Но тут мы можем столкнуться с проблемой, что пользователь, вместо того, чтобы купить товар сразу, начнет «серфить» по сайту и вообще ничего не купит, т.к. мы посеем сомнение в его возможно уже принятое решение о покупке.  Для оффлайн-бизнеса, главное здесь объяснить продавцам, почему этот товар продать легче и почему он дешевле в цене и не так уж плох в качестве. остальное они сами сделают.

Стоит отметить, что все эти методы безусловно хороши, в процессе взаимодействия с покупателем на этапе выбора, однако на этапе покупки клиента отвлекать уже опасно.

Компании и сервисы: BARS RED
Автор: Александр

Подписаться на новости

Читайте также

17 ноября / Комментарии

20 любимых брендов россиян в 2017 году

Компания Online Market Intelligence подвела итоги проекта «Любимые бренды россиян» за 2017 год. В рамках исследования определены топ-20 любимых брендов жителей России без привязки к отрасли, а также отдельно проанализированы 66 товарных категорий.

далее →

15 ноября / Комментарии

6 способов заставить рекламу приносить больше продаж

Практика моделирования маркетингового микса Nielsen показывает: разброс показателя рентабельности инвестиций в рекламу (ROI) с каждым годом увеличивается.

далее →

3 ноября / Комментарии

70% ритейлеров готовы объединяться и обмениваться между собой данными о клиентах

Criteo, лидер в области маркетинговых технологий и услуг в сфере торговли, обнародовал результаты проведенного совместно с Forbes Insights исследования «Новые возможности в торговле: как уравнять игроков ритейла». В нем приняли участие более 500 руководителей в сфере маркетинга из разных сегментов ритейла по всему миру. 

далее →

2 ноября / Комментарии

1С в облаке. Это очень удобно. Доказываем, почему

Современные IT-технологии стремятся затронуть каждую отрасль. И, конечно, нельзя пройти мимо популярной программы - 1С. Поэтому сегодня на одной полке с «желтой коробкой» удобно разместился сервис «1С в облаке» от компании Scloud, лидера на российском рынке. Об удобстве и пользе данного сервиса в нашей статье.

далее →

30 октября / Комментарии

Продавцы нового типа: что они умеют, и сколько им готовы платить

Где найти талантливых продавцов, а потом еще и сделать их лояльными к компании? На эти вопросы отвечает гендиректор сети магазинов Modi Ольга Герасимова

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook