Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Рекомендации по использованию технологий допродаж (up-sell, cross-sell, down-sell)

Смотрите в каталоге
Ремонт и строительство

Рассказывает Валентина Смолова, BARS RED 

Самый большой секрет тут - это правильная мотивация сотрудников, которые собственно занимаются продажами. Они должны делать строгий отчет о проделанной работе с допродажами и быть мотивированны (например, финансово) для правильной реализации необходимых действий и выполнение плана. Мотиватор необходим независимо от того, что именно он из себя представляет. Иначе, а мы находимся в российских реалиях, любая дополнительная идея, разработка по стимулированию сбыта иметь эффекта не будет. Каждый руководитель должен помнить, если менеджеры по продажам плохо делают свою работу, даже самый лучший отдел маркетинга с гениальными идеями не сможет поднять уровень продаж.

Теперь по порядку:

«Up-Sell» - очень эффективен для всех. И для офф-лайн бизнеса и для он-лайн. Для интернет-магазинов - достаточно на странице с товаром - предложить пользователю дополнительный блок сопутствующих товаров. Просто и эффективно. Для небольших компаний с однотипным товаром, я нашла такое решение - партнерские продажи. Одна компания продает услуги/товары другой и получает за это небольшую комиссию, единственное, что тут надо разработать - это алгоритм обмена информацией и идентификацию клиента.

«Cross-Sell» - этот метод я рекомендую применять компаниям, нацеленным на продажи в сегменте премиум и бизнесс-класса. Каждый салон/магазин/офис с товарами бизнес-класса должен иметь в своем ассортименте аналогичные товары средней ценовой категории и несколько образцов товаров низкой ценовой категории, чтобы на наглядном примере рассмотреть разницу между товарами разного ценового сегмента и с разными характеристиками, возможностями и гарантиями. Такой подход способен существенно повлиять на решение клиента и его мнение. Тут нельзя забывать, что свойства товаров, которые надо продать, просто необходимо превратить в выгоды для клиента.

«Down-Sell» - самый спорный метод продаж. Интернет-магазины с такой тактикой могут ввести блок «альтернативные товары». Но тут мы можем столкнуться с проблемой, что пользователь, вместо того, чтобы купить товар сразу, начнет «серфить» по сайту и вообще ничего не купит, т.к. мы посеем сомнение в его возможно уже принятое решение о покупке.  Для оффлайн-бизнеса, главное здесь объяснить продавцам, почему этот товар продать легче и почему он дешевле в цене и не так уж плох в качестве. остальное они сами сделают.

Стоит отметить, что все эти методы безусловно хороши, в процессе взаимодействия с покупателем на этапе выбора, однако на этапе покупки клиента отвлекать уже опасно.

Компании и сервисы: BARS RED
Автор: Александр

Подписаться на новости

Читайте также

Ритейл уже понимает, чего он ждет от автоматизации, и подходит к этому процессу осознанно

Автоматизация в наше время охватывает все области бизнеса – в целом, и ритейла – в частности. На вопросы о том, как проходит автоматизация ритейла отвечает - Анастасия Гончарова, руководитель направления решений для управления цепочками поставок, компании КРОК. В частности, о тенденциях в автоматизации ритейла, возникающих сложностях/проблемах, а также - как они решаются, какие ожидаются и достигаются результаты, как используются новые инструменты (например, видеоаналитика) и т.д.

далее →

Тренды рынка фэшн-ритейла

Кризис 2015-2016 года стал серьезным вызовом для рынка российского фэшн-ритейла. Инфляция, падение доходов населения, изменение потребительских привычек – люди стали реже ходить в торговые центры, рациональнее относиться к покупкам и чаще обращать внимание на скидки и дискаунты. Как рынок адаптируется к новой реальности? Как меняется поведение потребителей и чем на это отвечают ритейлеры? Как планируют развиваться крупнейшие бренды в 2017 году? Представляем главные тезисы из исследования.

далее →

Потребительский интерес на рынке товаров общего спроса в России в I квартале 2017 года

В I квартале пользователи Avito в России среди товаров общего спроса больше всего интересовались бытовой электроникой и личными вещами, а меньше – товарами для хобби и отдыха, а также дома и дачи. В качестве метрики спроса эксперты использовали количество запрошенных контактов по объявлениям. Средняя цена товаров общего спроса на Avito в России составила 7 800 рублей.

далее →

Как снизить затраты при переходе на работу с онлайн-кассами, а то и вовсе избежать их

Переход на онлайн-кассы – мероприятие довольно затратное, поэтому мы собрали мнения экспертов и участников рынка о том, как можно снизить затраты на его реализацию, а то и вовсе их избежать. Итак…

далее →

Обсуждение экспертами новостей офлайн-ритейла за апрель

Наши эксперты: Константин Вальтер, управляющий парнер Arcanite LLC; Алексей Банников, генеральный директор ГК «Фотосклад.ру»; Александр Леус, директор Центра виртуальной реальности компании КРОК; Андрей Савин, коммерческий директор компании TRAFT; Елизавета Земцова, директор департамента маркетинга компании «Мир детства»; Антон Еликов, эксперт центра поддержки малого предпринимательства Мерката; Алёна Белова, менеджер по маркетинговым исследованиям и анализу рынка исследовательской компании Cleverra.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook