Шоппер-маркетинг
Неуправляемый рост рекламной информации и полной пресыщение этой информацией потенциального потребителя привел к появлению нового маркетингового тренда — Shopper Marketing, что подразумевает разработку методик изучения покупательных стимулов и поведенческих реакций клиентов в точках покупки. Shopper marketing обязан понимать, чем вызван выбор одного конкретного бренда из тысяч, представленных на полках супермаркетов. Результатом изучения, по идее, должны быть рекомендации по воздействию на покупателя на психологическом уровне.
Объект воздействия шоппер-маркетинга — потенциальный покупатель, на которого должен подействовать некоторый маркетинговый раздражитель, с заранее спрогнозированным эффектом. Шоппер-маркетинг, как один из видов смешанного маркетинга, держится на четырех латинских «Р»: Prоduct (продукт), Price (цена), Place (место) и Promotion (маркетинговое сообщение).
Сбор информации о покупательном поведении клиента собирается в основном, тремя путями: кассовые отчеты, опросы и товарный мониторинг. Системы видеонаблюдения позволяют анализировать, как вел себя покупатель при совершении покупки. Например, процесс выбора товара: что смотрел, что трогал, что читал, кто из членов семьи давал советы и влиял на его решение, а также подражательный эффект. При комбинировании всей информации получается полная картина мотивов и поведения покупателя и можно создать «собирательный» образ для каждой группы потребителей.
Для предприятий розничной торговли факт проведения мероприятий шоппер-маркетинга поставщиками означает то, что они стараются реализовать маркетинговые инвестиции прямо в торговой точке вместо традиционных медиа-инвестиций.
Опыт удачной покупки обязательно заставит покупателя вернуться еще не один раз и стать постоянным клиентом. Закрепить успех должен профессиональный, хорошо осведомленный и дружелюбный персонал, знающий ассортимент продукции достаточно хорошо.
Методы шоппер-маркетига требуют наличия внутренней рекламы в магазине, как например:
— шелфтокер (символикой и названием бренда на карточке рядом с товаром);
— напольное покрытие (наклейки на полу), теле- и радиовещание в магазине;
— графические стойки и дисплеи;
— активный промоушн: конкурсы, подарки, бонусы, пробники;
— регулярные опросы и анкетирование;
— ранжированные системы привилегий и скидок;
— бонусные карты с плавающей скидкой;
— акционные купоны и услуги доставки;
— профессиональные консультации и техподдержка.
Активный контур взаимодействия с клиентами также включает: аккаунты социальных сетей (Twitter, смс), электронные рассылки информации, вебсайты, печатная продукция (каталоги, календари, газеты, открытки), которые самостоятельно «общаются» с клиентом.
Все эти меры, при грамотной организации приведут к увеличению объема продаж именно благодаря случайным покупателям, которых вы сделали своими постоянными клиентами. В наше время именно Shopper marketing стал тем недостающим звеном, который замыкает цепочку успеха в интересах Бренда, Ритейлера и Покупателя.
