Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Способы увеличить объем покупок в вашем магазине

Способы увеличить объем покупок в вашем магазине

Покупательская активность продолжает снижаться, на этом фоне задача увеличения продаж становится особенно актуальной.

Владимир Хомутов, Партнер, Консалтинг-Центр «ШАГ» отмечает, что в своих подходах к управлению экономикой розничных сетей и отдельных магазинов часто используют разложение такого ключевого показателя, как «выручка», на три сомножителя.
Выручка = Средний чек x Количество посетителей x Коэффициент конверсии.

Соответственно, задача увеличения выручки может решаться целенаправленным воздействием как на каждый из сомножителей в отдельности, так и на все три разом. 

Средний чек — это не перечень покупок с итоговой ценой. Средний чек — это отражение продуманного ассортимента, грамотного мерчандайзинга, обустройства места продаж и качественного обслуживания продавцами-консультантами или, если магазин создан для бесконтактных продаж, — системы навигации и выкладки товара.

Грамотные примеры комплексного предложения привезли в Россию западные DIY-ритейлеры. Возьмем продажу декоративных стройматериалов, сантехники и предметов интерьера. Есть очевидные стандартные наборы — унитаз и раковина, слив и смеситель. А есть и нетрадиционные. Выбирая плитку в ванную, мы можем не задуматься о том, что хорошо бы предусмотреть продолжающие ее стиль элементы. Мерчандайзер подберет в едином стиле к плитке бордюр, коврик, фурнитуру один раз — а многие купят этот набор с благодарностью за продуманное стильное решение. 

Сочетается хорошо, выглядит эффектно, посетителю нравится. Выгораживается, например, целый уголок, где и обои, и ковролин, и светильник, и диван, и шторы. Убедительно — и клиенту уже хочется, чтобы у него было так же. И не надо голову ломать, и по разным магазинам бегать, подбирая разные материалы в едином ключе.

Николай Мрочковский, автор деловых бестселлеров напоминает о таком способе увеличении суммы среднего чека, как охват разных ценовых ниш. Если вы продаете продукты только в одном ценовом сегменте, то будете терять значительную часть потенциальных покупателей.

Во-первых, среди ваших клиентов будет определенная (хотя, вероятно, и небольшая) доля людей, готовых приобретать дорогие высококачественные продукты и услуги. Если вы станете предлагать только дешевые варианты, то шансы зацепить таких потребителей весьма невелики.

Во-вторых, на фоне шока от высоких цен дорогих товаров более дешевые варианты психологически выглядят для человека гораздо доступнее. Например, вы продаете программные продукты. Если вы поставите рядом три варианта решения – дорогое и мощное за 100000, стандартная комплектация за 45000 и облегченная версия за 13000, то на фоне 100000 цена последнего варианта будет выглядеть гораздо привлекательнее, чем если вы станете предлагать ее одну.

И, в-третьих, многие из клиентов, уже совершавших у вас покупки (в том случае, конечно, если они довольны качеством полученного продукта или услуги), будут готовы приобрести у вас что-то еще, уже более дорогое, если вы им это предложите. Причем доля таких клиентов отнюдь не мала, обычно она составляет порядка 20-30%.

И в заключение Григорий Болотов, директор по развитию Task & Solution Marketing приводит топ-список уже опробованных на рынке решений по повышению среднего чека в e-commerce:

  • Продажа сопутствующих товаров: покажите товары, которые понадобятся при использовании того, что уже куплено пользователем.
  • Cach-back-сервисы: чем больше человек покупает, тем больше получает бонусов или реальных денег на свой счет в магазине или на карту. Выгода очевидна
  • Бесплатная доставка: покупателю легче потратить деньги на товар, чем на его доставку. саму же доставку можно заложить в стоимость товара
  • Пакеты услуг: продавайте услуги дешевле, но сразу пакетами, так у вас больше шансов получить более высокую выручку
  • Оплата бонусными баллами: если покупатель может потратить бонусы на покупку, то он сможет потратить и больше реальных денег в этот или следующий раз. чем больше он тратит, тем больше его выгода
Автор: Александр

Подписаться на новости

Читайте также

Суд над ритейлерами: 70% судебных споров выигрывают потребители

Cуд встает на сторону покупателей бытовой техники и электроники в 70% случаев. К такому выводу пришли эксперты юридического онлайн-сервиса Pravoved.ru, резидента Фонда “Сколково”, проанализировав 200 000 судебных решений о спорах по защите прав потребителей.

далее →

Обсуждение с экспертами июньских новостей офлайн-ритейла

Антон Лифшиц, Global Health Care; Ольга Киселева, World Gym в России; Дмитрий Шеходанов, Инвент Консалтинг; Дмитрий Бельский, VERME; Алексей Южанинов, TochkaRosta.bz; Юлия Сяглова, Институт отраслевого менеджмента; РАНХиГС; Александр Ларионов, ГК VRTech; Денис Бочаров, Orange Business Services...

далее →

Федеральный ритейл и региональный бизнес: от конфликтов к гармонии интересов

МИА «Россия сегодня» представила презентацию исследования Центра социального проектирования «Платформа» и ВЦИОМ, посвященного взаимодействию федерального ритейла и регионального бизнеса.

далее →

Инструкция по переходу на онлайн-кассы с 1 июля

РАЭК подготовила для предпринимателей инструкцию, которая поможет быстро и комфортно перевести бизнес на новый порядок использования касс.

далее →

Как повлияют на бизнес изменение НДС, пенсионной системы и таможенного режима

Правительство РФ предложило несколько изменений, которые отразятся на потребителях и бизнесе. В частности, было предложено повысить возраст выхода россиян на пенсию, поднять ставку налога на добавленную стоимость (НДС) с 18% до 20% и облагать пошлиной все покупки в зарубежных интернет-магазинах. В данном отчете компания JLL оценила влияние нововведений в случае их принятия на потребителей и бизнес.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook