Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Способы увеличить объем покупок в вашем магазине

Способы увеличить объем покупок в вашем магазине

Покупательская активность продолжает снижаться, на этом фоне задача увеличения продаж становится особенно актуальной.

Владимир Хомутов, Партнер, Консалтинг-Центр «ШАГ» отмечает, что в своих подходах к управлению экономикой розничных сетей и отдельных магазинов часто используют разложение такого ключевого показателя, как «выручка», на три сомножителя.
Выручка = Средний чек x Количество посетителей x Коэффициент конверсии.

Соответственно, задача увеличения выручки может решаться целенаправленным воздействием как на каждый из сомножителей в отдельности, так и на все три разом. 

Средний чек — это не перечень покупок с итоговой ценой. Средний чек — это отражение продуманного ассортимента, грамотного мерчандайзинга, обустройства места продаж и качественного обслуживания продавцами-консультантами или, если магазин создан для бесконтактных продаж, — системы навигации и выкладки товара.

Грамотные примеры комплексного предложения привезли в Россию западные DIY-ритейлеры. Возьмем продажу декоративных стройматериалов, сантехники и предметов интерьера. Есть очевидные стандартные наборы — унитаз и раковина, слив и смеситель. А есть и нетрадиционные. Выбирая плитку в ванную, мы можем не задуматься о том, что хорошо бы предусмотреть продолжающие ее стиль элементы. Мерчандайзер подберет в едином стиле к плитке бордюр, коврик, фурнитуру один раз — а многие купят этот набор с благодарностью за продуманное стильное решение. 

Сочетается хорошо, выглядит эффектно, посетителю нравится. Выгораживается, например, целый уголок, где и обои, и ковролин, и светильник, и диван, и шторы. Убедительно — и клиенту уже хочется, чтобы у него было так же. И не надо голову ломать, и по разным магазинам бегать, подбирая разные материалы в едином ключе.

Николай Мрочковский, автор деловых бестселлеров напоминает о таком способе увеличении суммы среднего чека, как охват разных ценовых ниш. Если вы продаете продукты только в одном ценовом сегменте, то будете терять значительную часть потенциальных покупателей.

Во-первых, среди ваших клиентов будет определенная (хотя, вероятно, и небольшая) доля людей, готовых приобретать дорогие высококачественные продукты и услуги. Если вы станете предлагать только дешевые варианты, то шансы зацепить таких потребителей весьма невелики.

Во-вторых, на фоне шока от высоких цен дорогих товаров более дешевые варианты психологически выглядят для человека гораздо доступнее. Например, вы продаете программные продукты. Если вы поставите рядом три варианта решения – дорогое и мощное за 100000, стандартная комплектация за 45000 и облегченная версия за 13000, то на фоне 100000 цена последнего варианта будет выглядеть гораздо привлекательнее, чем если вы станете предлагать ее одну.

И, в-третьих, многие из клиентов, уже совершавших у вас покупки (в том случае, конечно, если они довольны качеством полученного продукта или услуги), будут готовы приобрести у вас что-то еще, уже более дорогое, если вы им это предложите. Причем доля таких клиентов отнюдь не мала, обычно она составляет порядка 20-30%.

И в заключение Григорий Болотов, директор по развитию Task & Solution Marketing приводит топ-список уже опробованных на рынке решений по повышению среднего чека в e-commerce:

  • Продажа сопутствующих товаров: покажите товары, которые понадобятся при использовании того, что уже куплено пользователем.
  • Cach-back-сервисы: чем больше человек покупает, тем больше получает бонусов или реальных денег на свой счет в магазине или на карту. Выгода очевидна
  • Бесплатная доставка: покупателю легче потратить деньги на товар, чем на его доставку. саму же доставку можно заложить в стоимость товара
  • Пакеты услуг: продавайте услуги дешевле, но сразу пакетами, так у вас больше шансов получить более высокую выручку
  • Оплата бонусными баллами: если покупатель может потратить бонусы на покупку, то он сможет потратить и больше реальных денег в этот или следующий раз. чем больше он тратит, тем больше его выгода
Автор: AlexK

Читайте также

Вы делаете это неправильно: как сдать склад в субаренду

Тема субаренды в сегменте складской недвижимости сейчас одна из самых обсуждаемых. Инструмент, которым еще пару месяцев назад пользовались единицы, стал главным альтернативным источником предложения качественных площадей для потенциальных арендаторов. Эксперт Radius Group, девелопера индустриального парка «Южные Врата», рассказывает, как впустить на свои площади субарендаторов учитывая интересы всех сторон.

далее →

Состояние рынка FMCG в России: аналитика и тенденции

Стремление потребителей к экономии напрямую отражается на FMCG-рынке: по результатам исследования, проведенного NielsenIQ в I квартале 2022 года, сразу 30% респондентов отметили, что стали приобретать меньше товаров повседневного спроса за последние три месяца.

далее →

Рынок программ лояльности: исследование спроса и рейтинг программ

ИАА TelecomDaily выяснило, что россияне активно участвуют в программах лояльности: об этом заявили 78% опрошенных. В среднем на одно домохозяйство приходится 16 программ лояльности — как бесплатных, так и платных. При этом большинство (59%) пользуются и платными программами лояльности (подписки, расширенные тарифы телеком-операторов, программы привилегий и пр.)

далее →

10 апреля / Комментарии

Какие склады нужны ритейлу в 2022

В 2020-2021 главным драйвером рынка складской недвижимости был e-commerce, по данным консалтинговых компаний на него пришлось 937 тыс. м² — это 35% от общего объема сделок, а ТОПовым форматом склада был фулфилмент. Как отмечают эксперты Radius Group, высокий спрос на складские площади наблюдался также со стороны представителей розничной торговли — 22% от всех заключенных сделок. Третье место — у транспортных и логистических компаний.

далее →

27 января / Комментарии

5 ошибок при светодизайне витрин в торговой галерее

Светодизайн – один из ключевых факторов в оформлении витрин. Особенно, когда речь идет о галерее в торговом центре. Ведь здесь магазинам приходится ориентироваться не только на собственный корпоративный стиль, но и на общую концепцию ТЦ и окружающих арендаторов. Архитекторы группы компаний UNK назвали ТОП-5 ошибок, которые совершают арендаторы ТРЦ при световом оформлении витрин.

далее →