Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Три главные ошибки омниканального маркетинга в ритейле

Смотрите в каталоге
Автоматизация интернет-торговли
Три главные ошибки омниканального маркетинга в ритейле

Рассказывает Алексей Пронин, руководитель направления Customer Engagement and Commerce в России и странах СНГ, SAP CIS    

Для современного рынка часто характерен массовый, а не индивидуальный маркетинг. Характерно, что потребитель часто называет такой подход «навязчивым». В недавнем исследовании компании «AIMA Group», специализирующейся на подготовке аналитических отчетов, приводятся данные о том, что 69% потребителей стремятся защитить себя от информации маркетингового характера. Они отписываются от корпоративных рассылок, скрывают свои адреса и личные данные при помощи специальных сервисов и т.д.

Важно понять, почему современные методы общения с клиентами неэффективны. Я могу выделить три основные причины:

1. Стратегия ориентирована на продукт, а не на клиентов.

Каждый член команды стремится выполнить месячный или квартальный план продаж, забывая при этом об интересах непосредственно клиентов компании. В итоге компания рискует не только не привлечь новых клиентов, но даже потерять уже имеющихся.

 2. «Бомбардировать» клиента проще, нежели выстроить полноценную стратегию взаимодействия.

Автоматизированные инструменты маркетинга одновременно просты и сложны в использовании. Очень просто делать массовую рассылку о продукте, получать всего 2% конверсии и заявлять, что это и есть эффективная стратегия. Однако если адаптировать эти инструменты под нужды клиентов, то можно получить 98% откликов. Отличный результат, но он требует кропотливой работы.

Вспомните несколько ведущих компаний-ритейлеров, которые делают массовую рассылку от пяти писем в неделю, как дополнение к другим маркетинговым каналам. Эти компании потому и успешны, поскольку используют одновременно несколько каналов, при этом адаптируя каждый под нужды своих клиентов. Да, это требует усилий, но как только продажи начнут расти, компания оценит эффективность этого метода.

 3. Маркетинговые программы не работают в вакууме.

Большинство компаний разделяют маркетинговые активности на несколько практически независимых друг от друга каналов. У таких компаний есть отдельные команды, которые занимаются e-mail рассылкой, прямой рекламой, мобильными технологиями, обособленные специалисты в точках продаж, независимо работающий колл-центр и т.д.

Каждая команда стремится добиться большего KPI, они регулярно сообщают о своих локальных успехах. Однако на уровне всей компании результаты могут быть не такими хорошими, поэтому очень важно учитывать не только положительный опыт взаимодействия с клиентами, но и анализировать негативный опыт по каждому из направлений. Только так возможно понять, почему упали продажи или куда ушли клиенты.

Этот прием называется кросс-анализом эффективности омниканального взаимодействия с клиентом. Главное – это умение работать с информацией, т.е. умение не только собирать данные, но и систематизировать их, анализировать и делать выводы. Чтобы добиться успеха в продажах, компании должны поменять свой подход к маркетингу, который должен быть основан на принципах индивидуального подхода к потребностям каждого клиента.


См. также: 

Стратегия омниканальной торговли. Мнения специалистов

Исследование MasterCard:Технологии и омниканальность в мировом ритейле

Инструменты омниканальности. Сервис i-Розница

Компании и сервисы: i-Розница
Автор: Александр

Подписаться на новости

Читайте также

17 апреля / Комментарии

Обсуждение с экспертами мартовских новостей офлайн-ритейла

Наши эксперты: Павел Родыгин, Accenture Digital Russia; Дмитрий Бельский, Verme; Владимир Елькин, Barracuda; Михаил Сидаков, S&h; Дмитрий Кибкало, «Мосигра»; Михаил Барабаш, «Джинсовая симфония»; Наталья Романова, GLAMI; Валерия Кадина, «Пленум»; Александр Перфильев, ILM; Вадим Кашкин, «НДВ-Супермаркет недвижимости»; Александр Соколов, АТОЛ…

далее →

17 апреля / Комментарии

Топ стран-экспортёров брендов на российский рынок

Компания JLL представила сегодня исследование Retail Destination Russia 2019 и выявила страны-лидеры по количеству брендов, «ввезённых» в Россию. Наиболее активными, по данным JLL, являются ритейлеры из Европы: они занимают четыре из пяти мест в топе стран-экспортеров брендов в Россию.

далее →

16 апреля / Комментарии

Бизнес оценил введение маркировки товаров в России

«Левада-центр» представил результаты исследования, в рамках которого бизнес оценил введение маркировки товаров в России. Перед исследованием была поставлена цель — выяснить мнение представителей бизнеса целевых индустрий о внедрении прослеживамости, а также узнать об их осведомленности, проблемах и готовности к введению маркировки.

далее →

29 марта / Комментарии

Крафтовые товары: знак качества или маркетинговый ход?

Новое исследование института общественного мнения «Анкетолог» показало, как потребители в целом относятся к новым ремесленникам и может ли слово «крафтовый» на упаковке поднять интерес к товару.

далее →

25 марта / Комментарии

Обзор пищевых привычек и страхов россиян

В новом исследовании компания «Анкетолог» выясняла, что россияне вычитывают на этикетках в супермаркетах и чего боятся больше всего — ГМО, консервантов или глютена.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook