Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Три главные ошибки омниканального маркетинга в ритейле

Смотрите в каталоге
Автоматизация интернет-торговли
Три главные ошибки омниканального маркетинга в ритейле

Рассказывает Алексей Пронин, руководитель направления Customer Engagement and Commerce в России и странах СНГ, SAP CIS    

Для современного рынка часто характерен массовый, а не индивидуальный маркетинг. Характерно, что потребитель часто называет такой подход «навязчивым». В недавнем исследовании компании «AIMA Group», специализирующейся на подготовке аналитических отчетов, приводятся данные о том, что 69% потребителей стремятся защитить себя от информации маркетингового характера. Они отписываются от корпоративных рассылок, скрывают свои адреса и личные данные при помощи специальных сервисов и т.д.

Важно понять, почему современные методы общения с клиентами неэффективны. Я могу выделить три основные причины:

1. Стратегия ориентирована на продукт, а не на клиентов.

Каждый член команды стремится выполнить месячный или квартальный план продаж, забывая при этом об интересах непосредственно клиентов компании. В итоге компания рискует не только не привлечь новых клиентов, но даже потерять уже имеющихся.

 2. «Бомбардировать» клиента проще, нежели выстроить полноценную стратегию взаимодействия.

Автоматизированные инструменты маркетинга одновременно просты и сложны в использовании. Очень просто делать массовую рассылку о продукте, получать всего 2% конверсии и заявлять, что это и есть эффективная стратегия. Однако если адаптировать эти инструменты под нужды клиентов, то можно получить 98% откликов. Отличный результат, но он требует кропотливой работы.

Вспомните несколько ведущих компаний-ритейлеров, которые делают массовую рассылку от пяти писем в неделю, как дополнение к другим маркетинговым каналам. Эти компании потому и успешны, поскольку используют одновременно несколько каналов, при этом адаптируя каждый под нужды своих клиентов. Да, это требует усилий, но как только продажи начнут расти, компания оценит эффективность этого метода.

 3. Маркетинговые программы не работают в вакууме.

Большинство компаний разделяют маркетинговые активности на несколько практически независимых друг от друга каналов. У таких компаний есть отдельные команды, которые занимаются e-mail рассылкой, прямой рекламой, мобильными технологиями, обособленные специалисты в точках продаж, независимо работающий колл-центр и т.д.

Каждая команда стремится добиться большего KPI, они регулярно сообщают о своих локальных успехах. Однако на уровне всей компании результаты могут быть не такими хорошими, поэтому очень важно учитывать не только положительный опыт взаимодействия с клиентами, но и анализировать негативный опыт по каждому из направлений. Только так возможно понять, почему упали продажи или куда ушли клиенты.

Этот прием называется кросс-анализом эффективности омниканального взаимодействия с клиентом. Главное – это умение работать с информацией, т.е. умение не только собирать данные, но и систематизировать их, анализировать и делать выводы. Чтобы добиться успеха в продажах, компании должны поменять свой подход к маркетингу, который должен быть основан на принципах индивидуального подхода к потребностям каждого клиента.


См. также: 

Стратегия омниканальной торговли. Мнения специалистов

Исследование MasterCard:Технологии и омниканальность в мировом ритейле

Инструменты омниканальности. Сервис i-Розница

Компании и сервисы: i-Розница
Автор: Александр

Подписаться на новости

Читайте также

Ритейл уже понимает, чего он ждет от автоматизации, и подходит к этому процессу осознанно

Автоматизация в наше время охватывает все области бизнеса – в целом, и ритейла – в частности. На вопросы о том, как проходит автоматизация ритейла отвечает - Анастасия Гончарова, руководитель направления решений для управления цепочками поставок, компании КРОК. В частности, о тенденциях в автоматизации ритейла, возникающих сложностях/проблемах, а также - как они решаются, какие ожидаются и достигаются результаты, как используются новые инструменты (например, видеоаналитика) и т.д.

далее →

Тренды рынка фэшн-ритейла

Кризис 2015-2016 года стал серьезным вызовом для рынка российского фэшн-ритейла. Инфляция, падение доходов населения, изменение потребительских привычек – люди стали реже ходить в торговые центры, рациональнее относиться к покупкам и чаще обращать внимание на скидки и дискаунты. Как рынок адаптируется к новой реальности? Как меняется поведение потребителей и чем на это отвечают ритейлеры? Как планируют развиваться крупнейшие бренды в 2017 году? Представляем главные тезисы из исследования.

далее →

Потребительский интерес на рынке товаров общего спроса в России в I квартале 2017 года

В I квартале пользователи Avito в России среди товаров общего спроса больше всего интересовались бытовой электроникой и личными вещами, а меньше – товарами для хобби и отдыха, а также дома и дачи. В качестве метрики спроса эксперты использовали количество запрошенных контактов по объявлениям. Средняя цена товаров общего спроса на Avito в России составила 7 800 рублей.

далее →

Как снизить затраты при переходе на работу с онлайн-кассами, а то и вовсе избежать их

Переход на онлайн-кассы – мероприятие довольно затратное, поэтому мы собрали мнения экспертов и участников рынка о том, как можно снизить затраты на его реализацию, а то и вовсе их избежать. Итак…

далее →

Обсуждение экспертами новостей офлайн-ритейла за апрель

Наши эксперты: Константин Вальтер, управляющий парнер Arcanite LLC; Алексей Банников, генеральный директор ГК «Фотосклад.ру»; Александр Леус, директор Центра виртуальной реальности компании КРОК; Андрей Савин, коммерческий директор компании TRAFT; Елизавета Земцова, директор департамента маркетинга компании «Мир детства»; Антон Еликов, эксперт центра поддержки малого предпринимательства Мерката; Алёна Белова, менеджер по маркетинговым исследованиям и анализу рынка исследовательской компании Cleverra.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook