Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Три главные ошибки омниканального маркетинга в ритейле

Смотрите в каталоге
Автоматизация интернет-торговли
Три главные ошибки омниканального маркетинга в ритейле

Рассказывает Алексей Пронин, руководитель направления Customer Engagement and Commerce в России и странах СНГ, SAP CIS    

Для современного рынка часто характерен массовый, а не индивидуальный маркетинг. Характерно, что потребитель часто называет такой подход «навязчивым». В недавнем исследовании компании «AIMA Group», специализирующейся на подготовке аналитических отчетов, приводятся данные о том, что 69% потребителей стремятся защитить себя от информации маркетингового характера. Они отписываются от корпоративных рассылок, скрывают свои адреса и личные данные при помощи специальных сервисов и т.д.

Важно понять, почему современные методы общения с клиентами неэффективны. Я могу выделить три основные причины:

1. Стратегия ориентирована на продукт, а не на клиентов.

Каждый член команды стремится выполнить месячный или квартальный план продаж, забывая при этом об интересах непосредственно клиентов компании. В итоге компания рискует не только не привлечь новых клиентов, но даже потерять уже имеющихся.

 2. «Бомбардировать» клиента проще, нежели выстроить полноценную стратегию взаимодействия.

Автоматизированные инструменты маркетинга одновременно просты и сложны в использовании. Очень просто делать массовую рассылку о продукте, получать всего 2% конверсии и заявлять, что это и есть эффективная стратегия. Однако если адаптировать эти инструменты под нужды клиентов, то можно получить 98% откликов. Отличный результат, но он требует кропотливой работы.

Вспомните несколько ведущих компаний-ритейлеров, которые делают массовую рассылку от пяти писем в неделю, как дополнение к другим маркетинговым каналам. Эти компании потому и успешны, поскольку используют одновременно несколько каналов, при этом адаптируя каждый под нужды своих клиентов. Да, это требует усилий, но как только продажи начнут расти, компания оценит эффективность этого метода.

 3. Маркетинговые программы не работают в вакууме.

Большинство компаний разделяют маркетинговые активности на несколько практически независимых друг от друга каналов. У таких компаний есть отдельные команды, которые занимаются e-mail рассылкой, прямой рекламой, мобильными технологиями, обособленные специалисты в точках продаж, независимо работающий колл-центр и т.д.

Каждая команда стремится добиться большего KPI, они регулярно сообщают о своих локальных успехах. Однако на уровне всей компании результаты могут быть не такими хорошими, поэтому очень важно учитывать не только положительный опыт взаимодействия с клиентами, но и анализировать негативный опыт по каждому из направлений. Только так возможно понять, почему упали продажи или куда ушли клиенты.

Этот прием называется кросс-анализом эффективности омниканального взаимодействия с клиентом. Главное – это умение работать с информацией, т.е. умение не только собирать данные, но и систематизировать их, анализировать и делать выводы. Чтобы добиться успеха в продажах, компании должны поменять свой подход к маркетингу, который должен быть основан на принципах индивидуального подхода к потребностям каждого клиента.


См. также: 

Стратегия омниканальной торговли. Мнения специалистов

Исследование MasterCard:Технологии и омниканальность в мировом ритейле

Инструменты омниканальности. Сервис i-Розница

Компании и сервисы: i-Розница
Автор: AlexK

Подписаться на новости

Читайте также

8 сентября / Комментарии

Измеряем неизмеримое: 2 способа получить полезную информацию из небольших объемов данных

В книге «Как измерить что угодно: определение ценности нематериальных активов в бизнесе» Дуг Хаббард использует два незаметных статистических принципа, чтобы продемонстрировать, как даже небольшие объемы данных могут дать много полезной информации: «Правило пяти» и «Урна тайны». В этом материале поговорим об этих принципах и как их можно использовать на практике.

далее →

31 августа / Комментарии

Обсуждение с экспертами новостей офлайн-ритейла

В этой статье мы обсудим последние новости и актуальные темы торговли и торговых отношений прошедшего месяца. Сегодня нашими экспертами стали:  Владимир Тарасов, директор по развитию Ecwid в России, Арсений Косенко, генеральный директор LIFE PAY и другие.

далее →

Обсуждение с экспертами новостей офлайн-ритейла

В этой статье мы обсудим последние новости и актуальные темы торговли и торговых отношений прошедшего месяца. Сегодня нашими экспертами стали: Евгений Венгеровский, цифровая платформа законодательных инициатив «Инициатор»; Константин Макаров, BetBoom и другие.

далее →

Исследование Tinkoff Data: как россияне переживают третью волну коронавируса

Аналитический проект Tinkoff Data провел исследование того, как новые меры по борьбе с распространением коронавируса отразились на тратах россиян и как жители страны оценивают изменения, произошедшие в их социальной жизни.

далее →

Российский рынок видеоаналитики: цифры, прогнозы и тренды

Согласно прогнозу ИАА TelecomDaily, в конце 2021 года объем российского рынка видеоаналитики достигнет 12,3 млрд руб., что на 10,5% больше, чем в 2020 году. Еще через семь лет, по итогам 2028-го, рынок вырастет более чем в два раза, до 26 млрд руб.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook