Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Три главные ошибки омниканального маркетинга в ритейле

Смотрите в каталоге
Автоматизация интернет-торговли
Три главные ошибки омниканального маркетинга в ритейле

Рассказывает Алексей Пронин, руководитель направления Customer Engagement and Commerce в России и странах СНГ, SAP CIS    

Для современного рынка часто характерен массовый, а не индивидуальный маркетинг. Характерно, что потребитель часто называет такой подход «навязчивым». В недавнем исследовании компании «AIMA Group», специализирующейся на подготовке аналитических отчетов, приводятся данные о том, что 69% потребителей стремятся защитить себя от информации маркетингового характера. Они отписываются от корпоративных рассылок, скрывают свои адреса и личные данные при помощи специальных сервисов и т.д.

Важно понять, почему современные методы общения с клиентами неэффективны. Я могу выделить три основные причины:

1. Стратегия ориентирована на продукт, а не на клиентов.

Каждый член команды стремится выполнить месячный или квартальный план продаж, забывая при этом об интересах непосредственно клиентов компании. В итоге компания рискует не только не привлечь новых клиентов, но даже потерять уже имеющихся.

 2. «Бомбардировать» клиента проще, нежели выстроить полноценную стратегию взаимодействия.

Автоматизированные инструменты маркетинга одновременно просты и сложны в использовании. Очень просто делать массовую рассылку о продукте, получать всего 2% конверсии и заявлять, что это и есть эффективная стратегия. Однако если адаптировать эти инструменты под нужды клиентов, то можно получить 98% откликов. Отличный результат, но он требует кропотливой работы.

Вспомните несколько ведущих компаний-ритейлеров, которые делают массовую рассылку от пяти писем в неделю, как дополнение к другим маркетинговым каналам. Эти компании потому и успешны, поскольку используют одновременно несколько каналов, при этом адаптируя каждый под нужды своих клиентов. Да, это требует усилий, но как только продажи начнут расти, компания оценит эффективность этого метода.

 3. Маркетинговые программы не работают в вакууме.

Большинство компаний разделяют маркетинговые активности на несколько практически независимых друг от друга каналов. У таких компаний есть отдельные команды, которые занимаются e-mail рассылкой, прямой рекламой, мобильными технологиями, обособленные специалисты в точках продаж, независимо работающий колл-центр и т.д.

Каждая команда стремится добиться большего KPI, они регулярно сообщают о своих локальных успехах. Однако на уровне всей компании результаты могут быть не такими хорошими, поэтому очень важно учитывать не только положительный опыт взаимодействия с клиентами, но и анализировать негативный опыт по каждому из направлений. Только так возможно понять, почему упали продажи или куда ушли клиенты.

Этот прием называется кросс-анализом эффективности омниканального взаимодействия с клиентом. Главное – это умение работать с информацией, т.е. умение не только собирать данные, но и систематизировать их, анализировать и делать выводы. Чтобы добиться успеха в продажах, компании должны поменять свой подход к маркетингу, который должен быть основан на принципах индивидуального подхода к потребностям каждого клиента.


См. также: 

Стратегия омниканальной торговли. Мнения специалистов

Исследование MasterCard:Технологии и омниканальность в мировом ритейле

Инструменты омниканальности. Сервис i-Розница

Компании и сервисы: i-Розница
Автор: Александр

Подписаться на новости

Читайте также

23 января / Комментарии

SWOT-анализ: методика расчёта, примеры и шаблоны

SWOT-анализ принято недооценивать, относиться к нему как к устаревшей методике прошлых лет. Принято пытаться его усовершенствовать, модифицировать, заменять другими методами бизнес-анализа. Тем временем SWOT-анализ остается основным классическим инструментом бизнес-анализа, а все последующие методы анализа являются либо уточняющими, либо базируются на данных из SWOT-анализа.

далее →

22 января / Комментарии

Рынок портативной электроники и аксессуаров 2017: аналитика и прогнозы

Компания "Евросеть" проанализировала результаты продаж портативной электроники и аксессуаров на российском рынке за 2017 год. Согласно результатам исследования эксперты прогнозируют небольшой рост количества продаж на рынке ПЭ и аксессуаров. Данный рост обеспечивают продажи аксессуаров, которые приросли на 3% в количестве продаж к аналогичному периоду 2016.

далее →

12 января / Комментарии

Пять трендов рынка смартфонов в 2017 году и прогнозы на 2018 год

По оценке m_mobile, телеком-проекта «М.Видео», рынок смартфонов по итогам 2017 года составил 375 млрд рублей и 28 млн штук, что, соответственно, на 15% и 5% выше, чем годом ранее. Прошедший год стал рекордным по спросу на смартфоны – до этого самым успешным считался 2014 год, когда российские покупатели приобрели 27,6 млн штук смартфонов. 

далее →

27 декабря 2017 / Комментарии

Какую систему лучше выбрать для учета товаров и услуг?

Допустим, вы небольшой магазин или сервис, вы чем-то торгуете или оказываете услуги в офлайне и планируете расширять продажи и привлекать клиентов из интернета. В этой ситуации вам нужна удобная, недорогая, современная система учета, которая «знает» все нюансы закона, адаптивна к отраслевым требованиям и сможет подстроиться без внедрения дополнительной функциональности под ваши стратегические приоритеты.
На что нужно обратить внимание кроме цены, какие параметры стоит учитывать при выборе платформы?   

далее →

26 декабря 2017 / Комментарии

Обсуждение с экспертами ноябрьских новостей офлайн-ритейла

Наши эксперты: Антон Еликов, совладелец и коммерческий директор Мерката; Юлия Сяглова, преподаватель кафедры маркетинга Института отраслевого менеджмента (ИОМ) РАНХиГС; Татьяна Пантюшева, директор по развитию агентства Nord Star; Анна Кострица, исполнительный директор ООО «Келле Русланд»; Иван Воробьев, руководитель дирекции по развитию бизнеса i-Retail; Леонид Зезин, эксперт в области трейд-маркетинга агентства SEVEN; Максим Прохоров, менеджер по работе с партнерами в России и странах СНГ, NEC Display Solutions Russia…

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook