Методические материалы → Офлайн-ритейл

Компании и рынки

Три главные ошибки омниканального маркетинга в ритейле

Смотрите в каталоге
Автоматизация интернет-торговли
Три главные ошибки омниканального маркетинга в ритейле

Рассказывает Алексей Пронин, руководитель направления Customer Engagement and Commerce в России и странах СНГ, SAP CIS    

Для современного рынка часто характерен массовый, а не индивидуальный маркетинг. Характерно, что потребитель часто называет такой подход «навязчивым». В недавнем исследовании компании «AIMA Group», специализирующейся на подготовке аналитических отчетов, приводятся данные о том, что 69% потребителей стремятся защитить себя от информации маркетингового характера. Они отписываются от корпоративных рассылок, скрывают свои адреса и личные данные при помощи специальных сервисов и т.д.

Важно понять, почему современные методы общения с клиентами неэффективны. Я могу выделить три основные причины:

1. Стратегия ориентирована на продукт, а не на клиентов.

Каждый член команды стремится выполнить месячный или квартальный план продаж, забывая при этом об интересах непосредственно клиентов компании. В итоге компания рискует не только не привлечь новых клиентов, но даже потерять уже имеющихся.

 2. «Бомбардировать» клиента проще, нежели выстроить полноценную стратегию взаимодействия.

Автоматизированные инструменты маркетинга одновременно просты и сложны в использовании. Очень просто делать массовую рассылку о продукте, получать всего 2% конверсии и заявлять, что это и есть эффективная стратегия. Однако если адаптировать эти инструменты под нужды клиентов, то можно получить 98% откликов. Отличный результат, но он требует кропотливой работы.

Вспомните несколько ведущих компаний-ритейлеров, которые делают массовую рассылку от пяти писем в неделю, как дополнение к другим маркетинговым каналам. Эти компании потому и успешны, поскольку используют одновременно несколько каналов, при этом адаптируя каждый под нужды своих клиентов. Да, это требует усилий, но как только продажи начнут расти, компания оценит эффективность этого метода.

 3. Маркетинговые программы не работают в вакууме.

Большинство компаний разделяют маркетинговые активности на несколько практически независимых друг от друга каналов. У таких компаний есть отдельные команды, которые занимаются e-mail рассылкой, прямой рекламой, мобильными технологиями, обособленные специалисты в точках продаж, независимо работающий колл-центр и т.д.

Каждая команда стремится добиться большего KPI, они регулярно сообщают о своих локальных успехах. Однако на уровне всей компании результаты могут быть не такими хорошими, поэтому очень важно учитывать не только положительный опыт взаимодействия с клиентами, но и анализировать негативный опыт по каждому из направлений. Только так возможно понять, почему упали продажи или куда ушли клиенты.

Этот прием называется кросс-анализом эффективности омниканального взаимодействия с клиентом. Главное – это умение работать с информацией, т.е. умение не только собирать данные, но и систематизировать их, анализировать и делать выводы. Чтобы добиться успеха в продажах, компании должны поменять свой подход к маркетингу, который должен быть основан на принципах индивидуального подхода к потребностям каждого клиента.


См. также: 

Стратегия омниканальной торговли. Мнения специалистов

Исследование MasterCard:Технологии и омниканальность в мировом ритейле

Инструменты омниканальности. Сервис i-Розница

Компании и сервисы: i-Розница
Автор: Александр

Подписаться на новости

Читайте также

10 октября / Комментарии

Обсуждение с экспертами сентябрьских новостей офлайн-ритейла

Наши эксперты: Александр Лозовский, директор розничной сети «Ситилинк»; Дмитрий Бельский, коммерческий директор VERME; Ольга Яруллина, директор департамента торговой недвижимости S.A. Ricci; Михаил Барабаш, руководитель направления CRM и программы лояльности «Джинсовой симфонии»; Вениамин Липский, основатель и финансовый директор финтех-проекта Kviku (МФК «ЭйрЛоанс»); Андрей Чешко, технический директор оператора таможенных платежей ООО «Мультисервисная платежная система»; Юлия Сяглова, доцент кафедры маркетинга и торгового дела ИОМ  РАНХиГС...

далее →

8 октября / Комментарии

Тренды омниканального поведения на рынке Beauty & Personal Care

Директор по работе с клиентами отдела потребительской панели GfK Анастасия Джафарова на конференции Think with Google Beauty рассказала как изменился рынок рынок Beauty & Personal Care в России за период с мая 2017 по июнь 2018 г. по отношению к аналогичному периоду 2016–2017 гг.

далее →

26 сентября / Комментарии

«Ритейл-барометр»: исследование цифровой трансформации в ритейле

Согласно исследованию, проведенному Redis Business Class и PwC при технологической поддержке Microsoft, 41% опрошенных ритейлеров уже находятся в процессе цифровой трансформации, а еще 16% планируют начать ее реализацию в ближайший год.

далее →

12 сентября / Комментарии

Обсуждение с экспертами августовских новостей офлайн-ритейла

Наши эксперты: София Марлен, управляющий ТРК MARi; Анастасия Якушева, владелец российской сети шоурумов домашней одежды Lady’s Showroom; Михаил Барабаш, Сервис-плюс; Дмитрий Бельский, коммерческий директор Verme; Наталья Моисеева, директор по маркетингу ТРК Mari; Татьяна Иваненко, руководитель проектов, КСК групп; Денис Бочаров, Orange Business Services; Юлия Носова, АТОЛ Онлайн…

далее →

29 августа / Комментарии

5 правил крутого бизнес перформанса

Илья Кретов, глава российского офиса eBay, в ходе велогонки на 100 км составил 5 правил крутого бизнес перформанса

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook