Что делать, чтобы продавать больше? Начните продавать

Что делать, чтобы продавать больше? Начните продавать

Автор: Алексей Жуков, директор по маркетингу фулфилмент-оператора «Бета продакшн»

На одной из конференций, посвященных электронной торговле, в ходе общения с представителем довольно крупного интернет-магазина мой коллега задал простой вопрос: «Вы работаете с регионами»? И получил простой ответ: «Да». На этом тему региональных продаж можно было бы закрыть, поскольку этот вопрос мы задавали многим и от многих же получали утвердительный ответ. Но коллега поинтересовался: «С какими?» — «Мы отправляем заказы по Подмосковью и в Петербург».

Мы живем в самой большой стране мира, в стране, которая, по мнению западных экспертов, «просто создана для дистанционной торговли». Согласитесь, Москва и Санкт-Петербург — это далеко не вся страна. Тем более, что именно в столицах, с их развитым ритейлом, дистанционная торговля является «удобным способом покупки, экономящим время и позволяющим сэкономить». А для многих небольших российских городов, разбросанных по девяти часовым поясам, заказ в интернет-магазине может быть единственным шансом купить именно то, что нужно, не затратив день (или больше) на поездку в ближайший ритейловый оазис.

Сейчас, когда численность аудитории Рунета, вывела Россию на первую строчку в листе Европейских стран у интернет-магазинов, кажется, больше нет оправданий для того, чтобы не продавать по всей стране. В небольших городах России затаился огромный неудовлетворенный спрос на дистанционную торговлю. Однако интернет-магазины, торгующие на федеральном уровне, можно пересчитать по пальцам.

Можно понять, почему основная масса интернет-магазинов физически базируется в Москве и Санкт-Петербурге. Именно здесь сосредоточена основная масса оптовых компаний, которые могут удовлетворять потребность интернет-торговца. Большинство интернет-магазинов не готового брать на себя риски, связанные с прогнозом продаж, и закупать товары под продажу на собственный склад. Но ведь гуру электронной торговли еще в девяностые говорили, что для интернет-торговца нет границ, так почему же сегодня даже в пределах страны торгуют так мало? Что мешает московским интернет-магазинам выйти за пределы МКАД?

Основной причиной можно назвать неготовность решать задачи, связанные с выходом на федеральный уровень. Робкие попытки региональных продаж, открывают для интернет-торговцев комплексные бизнес-задачи, которые пугают их. Реализация планов либо сворачивается, либо тормозится, ограничиваясь полумерами. Такие задушенные результаты региональных продаж зачастую демонстрируются в качестве примера бесперспективности направления. В результате чего в замкнутом пространстве мегаполиса разворачивается ценовая война между интернет-магазинами, которые, в свою очередь, представляют, что конкурируют с оффлайновой розницей. Ветераны этих войн, демонстрируя многочисленные шрамы, доказывают, что интернет-магазин, принимающий 100 заказов в день, — крупный игрок электронной коммерции.

«Что делать, чтобы продавать больше»? Этот вопрос часто появляется в программах семинаров, конференций и форумов. Но, как правило, авторы, ставящие этот вопрос в заголовок, подразумевают, что рецепт — в правильном использовании маркетинговых инструментов. Это несомненно важно, но все же я считаю, что для того, чтобы продавать больше, нужно начать продавать. Продавать тем, кому ваш товар нужен.

Итак, для выхода на региональный рынок, требуется решить ряд комплексных бизнес-задач. Ниже описаны самые пугающие из них.

Упаковка

Большинство московских интернет-магазинов решают проблему упаковки с удивительной фантазией. Можно встретить заказ, упакованный в пищевую пленку; в один пакете-маечку; в два пакета, затянутых пластиковой пломбой, вообще без упаковки. Интернет-торговцы предпочитают экономить, поскольку статистика доставки на короткие дистанции говорит, что «пипл хавает». Организовать процесс упаковки в гофрокороба, чтобы иметь возможность отправлять заказ на дальние дистанции по различным каналам (Почта России, курьерские службы и транспортные компании), не так просто. Нужно определиться с типоразмерами, чтобы не переплачивать за доставляемый клиенту воздух. Нужно определиться с доупаковочными материалами и технологией упаковки, чтобы товар не потерял в дороге своих качеств и товарный вид. Начиная подсчитывать расходы на решение этой задачи, многие интернет-торговцы опускают руки.

Оборотные средства

Повторюсь — страна у нас большая. А это означает, что отправленный заказ дойдет до клиента и будет оплачен весьма нескоро. К этому времени нужно прибавить срок, в который служба доставки перечислит деньги за выкупленный товар на ваш счет. И чем больше заказов в день поступает, тем больше требуется оборотных средств для того, чтобы поддерживать отправку заказов. Конечно, после этого становится понятно, почему на многих конференциях прошлых лет в качестве тормоза электронной коммерции называлась «неразвитость банковской системы и культуры оплаты пластиковыми картами». Карт на руках россиян много, и многие даже умеют использовать их для оплаты в интернете. Но вы уверены, что пользователь захочет предоплачивать товар? Когда я спросил своего немецкого коллегу, много ли заказов оплачивается банковской картой по предоплате, он посмотрел на меня с удивлением. Поскольку он привык, что списание денежных средств с карты, происходит после того, как заказ будет доставлен. Бороться с желанием клиента заплатить в момент доставки вредно, можно лишь попытаться добиться уменьшения срока прохождения как заказа до клиента, так и обратного денежного потока.

Управление возвратами

В Москве, отправляя заказ с помощью курьерской службы, можно договориться, что невыкупленный заказ вернется к вам на склад совершенно бесплатно. Теперь представьте, что заказ совершил путешествие в Иркутск, не был выкуплен и едет к Вам обратно. В зависимости от того, с какой службой доставки работает интернет-магазин, разная стоимость этого путешествия ляжет на его плечи. Сумма колеблется от 80% стоимости тарифа до клиента до 200%. Однако это еще не все. Возвращенные заказы нужно еще рассортировать по причинам возврата — клиентский возврат, невыкупленный возврат. В дальнейшем возвращенный заказ нужно разукомплектовать, произвести экспертизу товара и вернуть его на склад для последующей продажи. Как правило, даже в отношении «местных» интернет-магазинов возврат становится неразрешимой проблемой и болью.

Должны ли эти проблемы отталкивать предпринимателей от освоения рынка интернет-продаж России? Думаю, нет. Дистанционная торговля в России успешно функционирует не одно десятилетие. Как 12 лет назад в Америке и Европе и как 6 лет назад в Китае, в России начинают появляться специализированные компании, которые в значительной степени облегчают жизнь интернет-магазинов, предлагая комплексные услуги фулфилмента. А это означает, что в ближайшее время у нас должен произойти взрывной рост интернет-торговли, и проекты с уровнем продаж в 1000–5000 заказов в день будут считаться крепким середнячком.

Компании и сервисы: Бета ПРО - фулфилмент для интернет магазинов
Автор: annaleks Anna Alekseeva

Подписаться на новости

Читайте также

21 февраля / Комментарии

Есть ли будущее у логистических агрегаторов?

Развитие рынка логистики в России происходит под действием многих факторов. Однако, как и прочие, эта отрасль подвержена влиянию мировых трендов, одним из которых является уберизация – агрегация поставщиков определенных видов услуг на специализированных онлайн-площадках. Это позволяет заказчику максимально быстро найти исполнителя для решения необходимой задачи. 

далее →

8 февраля / Комментарии

WMS для фулфилмент - оператора Бета ПРО: загрузка завершена

Специалисты компании «Бета ПРО» решили поделиться своим опытом внедрения новой системы управления складом и подробно рассказать о выборе подрядчика, о процессе подготовки складских помещений к вводу WMS-системы и о достигнутых результатах.

далее →

6 февраля / Комментарии

Антон Николаев: «дайте понять курьеру, что он самая заинтересованная сторона в процессе доставки»

Противники краудсорсинга доставки ссылаются на невозможность проконтролировать качество стороннего сервиса, приверженцы отмечают скорость работы внешних курьеров и финансовую выгоду модели. Розничная сеть «Азбука Вкуса» решила для себя этот вопрос в пользу краудсорсинговой модели доставки по одному из пилотных проектов компании. Руководитель по развитию департамента омниканальной торговли компании «Азбука Вкуса» Антон Николаев рассказал о проекте сооснователю East-West Digital News Владиславу Широбокову.

далее →

24 января / Комментарии

Логистика магазина одежды

Успех деятельности каждого fashion-ритейлера напрямую зависит от грамотно выстроенной логистики. Ведь задержка новой коллекции на прилавках магазинов даже на неделю может нанести большой ущерб их прибыли. Особенно остро вопрос, связанный со своевременной доставкой товаров, встает для предприятий, которые владеют сетью магазинов. Причем сроки доставки являются не единственной проблемой логистики магазинов одежды. Особое значение также имеют и проблемы сохранности товаров, условий их транспортировки и прочее. Об этом и поговорим.

далее →

21 января / Комментарии

Краудсорсинговая доставка в России: возможна ли? нужна ли?

Краудсорсинговая доставка – достаточно новое явление на рынке, когда заказ из интернет-магазина или ресторана осуществляют не специализированные логистические компании, а сервисы, работающие с непрофессиональными курьерами – таксистами, людьми, которые время от времени ищут подработку. Краудсорсинг или уберизация - целое явление в экономике, связанное с тем, что информация о поставщиках и заказчиках той или иной услуги аккумулируется в онлайн сервисе.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook