Доставка Logsis выходит в регионы
Директор по развитию Алексей Вайсберг: «Пробки, дачи, плохие дороги нужно „уметь готовить“»
Быстрая, качественная и недорогая доставка Logsis вышла в ЦФО. Что в этом революционного не только для самой компании, но для потребителя и для рынка в целом?
Я бы не стал использовать слово «революционный». Ничего принципиально взрывающего рынок или наши внутренние бизнес-процессы, на самом деле, не произошло. Случилось то, что должно было случиться — в ближайших к Москве регионах ЦФО появилась «быстрая, качественная и недорогая доставка». Что значат эти три слова?
Недорогая. Мы не выделяем отдельно стоимость магистральной составляющей регионального маршрута. Каждый заказ сейчас мы готовы доставлять из Москвы по конкурентной цене. Стоимость доставки в Тулу, Калугу, Рязань, Владимир или Тверь составляет 265 рублей за заказ весом до 1 кг. Это дешевле, чем доставка в дальнее Подмосковье, например.
Качественная. Наверное, главное требование, которое клиент предъявляет к логистическому партнеру, — это требования к тому, как реализуются заказы. Не существует курьерской компании, которая работает без ошибок. Вопрос, как бороться за уровень качества. Мы используем резервные автомобили, курьеров «в запасе», множество точек контроля курьеров на маршруте. Уже много месяцев уровень ошибок мы удерживаем в пределах 0,5% и искренне гордимся этим достижением.
Быстрая. Для всех региональных доставок мы гарантируем такой же уровень сервиса, как и тот, что мы предлагаем в Москве и Московской области: мы готовы доставить любой заказ на следующий день и четко соблюдаем 4-часовой временной интервал. Это тоже не революция, это требование рынка. Может быть, интервальная доставка в регионах немного и поднимет планку качества для курьерских служб, но, в принципе, это реальная необходимость сегодняшнего дня.
Вы, будучи директором по развитию компании, знаете сферу доставки как свои пять пальцев. Между тем вы в Logsis всего год. У вас большой бэкграунд от Почты России до X5 Retail Group. Почему вы выбрали именно Logsis?
Поверьте, отрасль меняется настолько стремительно, что каждый день узнаешь что-то новое. А на следующий день уже внедряешь и делаешь, потому что завтра будет уже поздно. Поэтому знать что-то «как свои пять пальцев» — это невозможно. Я и не ставлю перед собой такой цели. Нужно иметь достаточно знаний и опыта, чтобы оперативно перестраиваться под изменения.
Logsis — это классная команда, драйв, постоянная готовность к новым идеям и экспериментам. За 5 лет на рынке компания достигла потрясающих результатов, и лично я увидел готовность и руководства, и генерального директора, и акционеров бизнеса к Развитию с большой буквы. Мы стараемся бежать чуть быстрее, чем конкуренты. И бизнес понимает, насколько это важно, бизнес готов к инвестициям ресурсов в этот забег. Мне лично просто захотелось в этом принять участие — руководить развитием бизнеса не из кабинета, а с шашкой наголо и верхом на боевом слоне.
Рынок знает Logsis как логистику именно Московской области — известный «заяц Подмосковья». Это было самопозиционирование. Почему так сложилось? Я понимаю, что ниша была свободна на тот момент...
Я искренне считаю, что выход на рынок курьерской доставки в Московском регионе пять лет назад — это было просто безумие. И это чудо, что основатели Logsis решились на эту авантюру: получилось все, что могло и не получиться. Качественная логистика Подмосковья — это уникальное торговое предложение. Таким оно было пять лет назад, таким остается и по сей день. У нас очень много клиентов — сервисных компаний, наших коллег по цеху. Мы умеем хорошо делать то, что не берутся делать другие. Потому что пробки, дачи, плохие дороги... Все это нужно «уметь готовить». Мы научились оптимизировать маршруты, чтобы не утыкаться в пробки, мы научились доставлять на дачи. Да что там — мы готовы доставить заказ просто в точку на карте, без привязки к конкретной улице или индексу Почты России. А плохие дороги есть везде, Подмосковье этим не уникально.
За прошедший год мы справились с двукратным ростом объемов доставок и готовы повторить это упражнение в ближайший сезон.
С какими трудностями пришлось столкнуться на этом пути?
Детские болезни быстрого роста, разумеется, не обошли нас стороной. Мы вынуждены постоянно масштабировать наш бизнес, и одно из узких мест — складская логистика. Заказы, которые клиенты передают в доставку, хоть несколько часов, а нужно где-то хранить, сортировать и т. д. У нас есть довольно специфичные и строгие требования к складу — от географического положения до эксплуатационных характеристик. Когда-то Logsis хватало 300 кв. м. складских площадей, сейчас мы эксплуатируем 1300. Знаете, как сложно найти подходящее помещение внутри ТТК? А мы вынуждены решать эту задачу практически каждый год. Ну и все что дальше связано с этим — переезд, настройка инфраструктуры... Наверное, это самая сложная наша задача — склад. Текущее помещение тоже уже маловато, в следующем году будем думать, как с этим быть.
Что изменилось со времени выхода Logsis в Московскую область?
Очевидно, что изменилась конкурентная среда. В Московской области проживает более 7,5 миллионов человек только по официальным данным. Это 5 Екатеринбургов, почти 3 Новосибирска, 1,5 Питера!
Этот рынок невозможно игнорировать. И наши уважаемые коллеги-конкуренты уверенно держат нас в тонусе. Многие пытаются (и даже успешно!) полностью или частично повторить услугу, которую умеет оказывать Logsis. Регулярно мы отмечаем, что появляются игроки, которые делают интервальную доставку в радиусе 10 км от МКАД, 30 км от МКАД... Мы внимательно отслеживаем все это и готовим новые вызовы для рынка курьерской доставки.
Теперь Logsis в регионах. Выход явно готовился долго. Какие проблемы вскрылись с доставкой в регионы в процессе подготовки? Как справляетесь?
Самая большая сложность, которую мы предвидели, — это геопривязки адресов. Вот с этим плохо. Часто наши клиенты отличают два населенных пункта на всю страну: внутри МКАД и «Замкадье». Мы вынуждены отлавливать заказы, оформленные в Калугу, получатели которых живут в Якутии или Норильске. Разделение административной границы города и области вокруг него — это совсем темный лес. Приходится выделять дополнительные ресурсы на обзвон таких получателей, на обработку возвратов заказов, которые по ошибке попали на наш склад. Но в целом мы прогнозировали эту проблему — поэтому готовы к ней и справляемся.
А сама по себе логистическая составляющая этого проекта пока для нас принципиально не отличается от доставки в дальнее Подмосковье. При росте объемов мы поменяем технологию и обработки, и доставки региональных заказов — к этому готовимся уже сейчас. На данный момент спрос на услугу полностью соответствует нашим ожиданиям и растет также в соответствии с прогнозом. Крупные клиенты уже «распробовали» эту услугу и активно ее используют. Небольшие интернет-магазины мы планируем подключать в октябре. По нашим оценкам доля региональных заказов в начале 2020 года только в 5 перечисленных городов должна составить не менее 4-6% от общего объема доставок, т.е. в среднем около 65-80 заказов на город в сутки.
И такие результаты всего за первые 2 недели?
Сейчас около 10% наших клиентов уже пользуются доставкой в регионы, дают положительные отзывы. Бутылочное горлышко, которое не позволяет расти быстрее, — договорная кампания. Со всеми желающими нужно подписать контракты с тарифами на доставку, формализовать этот процесс. Это значительно дольше, чем сама доставка. Лица, принимающие решение на стороне клиента, это живые люди — они болеют, ходят в отпуска, забывают о чем-то... Средний срок согласования договора обычно составляет один рабочий день. А вот получить подписанный документ... Это порой недели ожидания. Мы сейчас на своей стороне усилили отдел продаж сотрудниками, которые отвечают за документооборот, стараемся «пушить» клиентов всеми доступными средствами.
На самом деле, ситуации, когда количество заказов в регион составляет 1-2 штуки, уже не существует, количество заказов в каждый город измеряется десятками. Но мы были готовы (и сейчас готовы) отправлять машину на доставку, даже если она повезет один заказ. Как говорит наш генеральный директор Денис Водянников: «Ответственность перед клиентом — наивысший приоритет Logsis».
Сейчас перед сезоном как всегда нестабильно в сфере доставке — что вы делаете с этим?
Наш приоритет номер один — чтобы у Logsis’а было стабильно. Мы начали готовиться к сезону в июне. Перестроили склад, начали использовать современные автопогрузчики, открыли дополнительные зоны погрузки/разгрузки, закупили для оборудования этих зон тепловые пушки, провели освещение...
Вторая задача — персонал. Мы активно собеседуем и нанимаем курьеров, расширяем наши резервы. Logsis никогда не передавал последнюю милю на аутсорс, так исторически сложилось. Не планируем этого делать и в текущем году — справимся с сезонной нагрузкой своими силами.
Также мы не планируем вести ценовые войны и «играть в демпинг». Качественно оказанная услуга имеет свою стоимость, мы трезво оцениваем наши возможности и расходы на сервис. Сезон нужно пройти, не снижая планку уровня сервиса.
Какие изменения в клиентском портфеле принесли эти две недели в регионах?
За последний месяц мы подписали несколько договоров с очень крупными клиентами. Не буду пока называть — сотрудничество только начато, мы пилотируем несколько проектов, притираемся друг к другу в части интеграционных механизмов. Я бы не сказал, что доставка в регионы — это услуга, благодаря которой мы принципиально изменим клиентский портфель. Это дополнительный сервис, направленный на развитие текущего клиентского портфеля, в первую очередь. За последний месяц мы приросли в объемах более чем на 1500 доставок в сутки по старой клиентской базе. «Но с запуском регионального проекта это связано лишь косвенно», — говорит наш коммерческий директор Денис Смелов.
Логичный следующий шаг — это предложение наших услуг для региональных интернет-магазинов, утилизация «обратного траффика» по направлениям Регион — Москва и Московская область. Здесь нас ждут интересные проекты и новости. Расскажем со временем. Доставка на следующий день из Твери в Рязань — это услуга, которую сейчас способны оказать только пара крупнейших операторов и... Logsis.
Охарактеризуйте сегодняшний рынок доставки. Какие ниши свободны и почему? Ваши прогнозы на состояние рынка в ближайшее полугодие.
Сервис, сервис и сервис! Множество дополнительных услуг ждут своих поставщиков. Это и экспресс-доставка, и качественная обработка возвратов, и интервальная доставка крупногабаритных товаров.
Пока крупные игроки пытаются решать эти задачи самостоятельно — посмотрите на «Детский мир», например. Коллеги не нашли адекватного предложения на рынке экспресс-доставки и делают проект сами. Мелкому игроку не поможет никто. Есть огромное количество задач, которые буквально просятся в умелые руки — осталось обратить на них внимание и качественно реализовать.
Я уверен, что в ближайшие полгода на рынке появятся игроки, реализующие комплексную задачу для клиента. Вплоть до аутсорсинга всей деятельности интернет-магазина — от логистики до привлечения траффика. Такие проекты на рынке есть, думаю, что их ждет самое стремительное развитие в ближайшее время. Важно устоять перед соблазном объять необъятное — не следует браться за все и сразу, каждый уникальный сервис имеет свою нишу.
Также рынок ждет множество консолидаций — и процесс этот уже запущен. Совместный проект Почты России, Бета Про и СДТ — пока «темная лошадка», но мы видим зарождение универсального логистического гиганта, который сможет решать множество задач под ключ. Проект СберЛогистика — уникальный по ресурсным возможностям игрок рынка. Ждем от Сбербанка интересных новостей и, возможно, новых поглощений.
Прогноз развития рынка доставки я бы сделал такой: компаниям, которые умеют качественно и быстро доставлять из точки А в точку Б, и только, не выжить без развития бизнеса. Рынок требует открытия новых сервисов, новых услуг: обработка возвратов, доставка крупногабаритных товаров, складская обработка, ИТ-поддержка... Это наши приоритеты на следующий год. Logsis вырос из штанишек «курьерской службы», нужно расширять не только географию доставки, но и набор услуг. Будем предлагать клиентам новые востребованные сервисы.
