Доставка в электронной торговле: интеграторы, агрегаторы, консолидаторы...

За последнее время на рынке В2С-логистики появились проекты, которые не являясь курьерскими или почтовыми службами, обслуживают компании дистанционной торговли по организации доставки заказов. Их становится все больше и больше, так как вход на этот сегмент рынка достаточно необременителен. Постараемся разобраться в их деятельности и систематизировать их по осуществляемым функциям на реальных примерах подобных проектов.

Предпосылками появления подобных компаний явилось большое количество различных служб доставки, высокое разнообразие форм и способов информобмена клиентов с ними, затратность подключения к этому пулу служб, дающих широкое региональное покрытие с приемлимым уровнем качества. Основными причинами создавшегося положения стали увеличение спроса на региональную доставку при недостаточном качестве работы национального почтового оператора и постепенное развитие альтернативных способов В2С-логистики (как отечественными игроками, так и пришедшими зарубежными доставщиками).

Положительные примеры решения данной проблематики в других странах подтолкнули появление в России проектов подобного рода и первыми из них в 2012 году были Sheepla (sheepla.ru) и Multiship (multiship.ru). Sheepla был перенесенным на российскую землю клоном успешной польской компании, объединившей у себя на родине основных игроков логистического рынка в рамках своей системы. А Multiship — проектом российских молодых предпринимателей и разработчиков, уже имевших опыт в реализации e-commerce-проектов.

Каждая из этих компаний по своему видела перспективы развития российского рынка доставки и на их примере очень хорошо заметна разница этих подходов, которая вылилась в два основных варианта бизнес-функционирования подобных проектов:

Интегратор служб доставки — проект предлагает своим пользователям (компаниям дистанционной торговли) удобные способы подключения к своей системе, объединившей и упростившей интеграцию с группой служб доставки (партнерами). При этом проект не заставляет пользователей работать только в рамках своего единого договора со службами доставки, а позволяет использовать прямые договоры пользователей со доставщиками. Соответственно суммы принятых средств и наложенного платежа направляются напрямую пользователям. Доход проекта складывается из выплат подключенных логистических компаний (как правило фиксированная плата за каждое полученное отправление), возможных выплат пользователей (разово за подключение или в виде абонплаты), а также платы за предоставление различных дополнительных услуг.

Агрегатор служб доставки — проект предлагает своим пользователям (компаниям дистанционной торговли) удобные способы подключения к своей системе, но работа с выбранными пользователем службами возможна только в рамках заключенного проектом договора с каждым из представленных доставщиков. Соответственно суммы принятых средств и наложенного платежа от курьерских и почтовых компаний направляются не напрямую пользователям, а сначала поступают на счет проекта, а затем перечисляются пользователям с определенной договором периодичностью. Доход проекта в этом случае складывается из разницы между получаемыми пользователями типовыми тарифами подключенных логистических компаний и специальными тарифами, по которым проект платит доставщикам (как правило эта разница получается за счет изначальной скидки, выделяемой проекту и дополнительной скидки от суммарного объема отправлений, привлеченных проектом в данную службу доставки), возможных выплат пользователей (разово за подключение или в виде абонплаты), а также платы за предоставление различных дополнительных услуг (часто сбора за обработку финансового потока).

Ни интеграторы, ни агрегаторы служб доставок, являясь по сути держателями единых интеграционных платформ, не проводят операции непосредственно с отправлениями, позволяя пользователям самим передавать их в руки логистических компаний. В самых крайних случаях агрегаторы (но не интеграторы) привлекают для организации забора отправлений, обработки и доставки возвращаемых отправлений, сторонние логистические компании. В этом их основное отличие еще от одного игрока рынка доставки:

Консолидатор — проекты подобного рода занимаются физической консолидацией мелких партий отправлений для целей обработки и последующей передачи объединенных партий в службы доставки по своим договорам. Исторически консолидаторы развиваются на базе предприятий предпочтовой подготовки, но сюда же можно отнести и ряд современных логистических компаний, построенных на схеме консолидации потока отправлений и их передачи региональным и местным доставщиками. Доходы подобных проектов складываются от дисконта тарифов доставщиков с учетом объемных скидок и консолидации потока и точки передачи отправлений, а также платы за предоставление различных дополнительных услуг (часто сбора за комплектацию, упаковку и предварительную обработку отправлений). А современные логистические компании получают еще дополнительный доход за счет уменьшения стоимости магистрального плеча доставки.

В результате мы получем четкое деление на три группы посредников на рынке логистических услуг для предприятий дистанционной торговли. Давайте рассмотрим сложившуюся ситуацию и наиболее ярких представителей в каждой из этих групп и попробуем оценить перспективы их развития.

Как мы уже упомянули историю интеграторов служб доставки в России начал проект Sheepla, но его развитие приостановилось (компания не ушла полностью с рынка, сейчас в московском офисе работает несколько человек, которые оказывает техническую поддержку уже существующим клиентам по работе с восемью партнерами). В чем же причина приостановки? При высоких затратах на техническую интеграцию и поддержку пользователей доходы подобных проектов минимальны: взимание платы с пользователей практически невозможно, так как это в основном мелкие интернет-магазины, а логистические компании неохотно идут на соглашения о выплатах так как не видят в интеграторах дополнительной ценности для себя и своих клиентов при нынешнем состоянии рынка доставки.

Тем не менее Денис Олейников (orderprocessor.net) видит перспективы Sheepla на российском рынке: "Если говорить о причинах сворачивания сервиса, то она кроется в приоритетах. Sheepla неплохо зарекомендовала себя на европейском рынке, и когда перед ней встал выбор продолжать ли разбираться в специфике российских взаимоотношений, ценообразования, бизнес-процессах российских магазинов и перевозчиков или сконцентрироваться на Европе, она, вполне оправданно, выбрала более оптимальный путь и двинулась на завоевание соседних с Польшей рынков. Рынки эти для команды разработчиков и менеджеров Шиплы являются более понятными и близкими. Да и перспективы более интересные. Тем не менее, вероятно, в недалеком будущем мы увидим перезапуск проекта здесь в России."

Наверное именно поэтому в своем новом проекте OrderProcessor. Денис вместе с командой постарались реализовать дополнительный функционал для интеренет-торговцев, который бы создал ту самую добавленную ценность — кроме интеграции со службами доставки предлагается контроль всего процесса исполнения заказа от его согласования с покупателем, закупки у поставщика необходимых товаров, до помощи в комплектации отправления и передачи в доставку. Проект проходит внешнее тестирование и имеет уже ряд реальных заказчиков.

В эту же группу можно отнести сервис Заказово, который предлагая интеграции с большим числом служб доставки, основной упор делает на функционал отслеживания и информирования получателей о прохождении отправлений. Родился и развивается этот проект в числе ряда других в Оренбурге, но предлагается для пользователей по всей стране.

Или проект POSTRussia, который мигрирует из реализованного ранее для одной из служб доставки личного кабинета (boxberry.postrussia.com) в интегратора, предлагающего еще несколько почтовых и курьерских служб, включая функции почтовой тарификации и информобмена с складскими сервисами (например moysklad.ru).

Однако учитывая отмеченную выше низкую доходность интеграционных компаний, ожидать появления в этой группе специализированных проектов по доставке маловероятно, скорее возможности логистических интеграторов будут реализовываться в системах с более широким функционалом, предлагаемым компаниям дистанционной торговли.

Проекты агрегаторов служб доставки обещают своим создателям более высокую доходность, но и требуют большего внимания не только к технической стороне реализации, но и четкого построения всех операционных этапов деятельности.

Возможно это явилось причиной сбоя в развитии проекта Multiship — пионера в группе агрегаторов и наиболее яркого до настоящего времени проекта, который заинтересовал собой даже Yandex. Хотя существуют и иные оценки ситуации, высказанные Геннадием Хараевым (dinvio.ru):

"Причина, почему сейчас Multiship перестала существовать, можно долго гадать и верить слухам, которые ходят по рынку. Но есть несколько ошибок, которые, на мой взгляд, были совершены:

• управленцы не смогли справиться с проблемой планирования расчетов, потому что курьерские компании устанавливают свои сроки расчетов и отчетов, а при работе с десятком разных компаний получает полный разнобой и чем больше поток заказов, тем тяжелее в них разобраться;
• компания пошла на рынок физической логистики, при этом откинули принцип, что они только технология;
• большой партнёр переложил свою задачу на неустоявшиеся процессы, т.е. взяли большой поток без подготовки, а у любой компании есть мощность, которую она может выдержать без потери качества, в том числе дополнительные процессы возвраты, потери и т.д.;
• итогом стало, что основатели опустили руки, а Яндекс поняли, что нужно делать все самому. И основатели тоже поняли, что лучше заняться новым проектом, который будет только про технологии."

Теперь на рынке представлены два действующих агрегатора и планируемые к старту в ближайшее время проекты:

CheckOut - начал свою деятельность еще в середине 2013 года и поэтому к настоящему времени имеет значительное количество как пользователей-клиентов (около 300), так и несколько десятков тысяч отправлений в месяц. Проект ориентирован пока на клиентов из московского региона, но планируется выход на другие крупные регионы. Герман Ивкин, учредитель и генеральный директор этого проекта, имеет за спиной не только хорошее образование (мехмат МГУ), опыт операционной деятельности в компаниях-лидерах рынка FMCG и e-commerce, но и свой четких взгляд на сегмент рынка:

"В будущем, на мой взгляд, начинающие и средние интернет-магазины (до 200 заказов в день) точно будут использовать агрегаторы для доставки заказов своим покупателям. Это значительно проще с точки зрения ИТ-интеграций, бухгалтерских и юридических взаимодействий и дешевле с точки зрения операционных издержек. При этом интернет магазины получают максимальный охват по способам и географии доставки.

Я отмечу следующее — для агрегаторов очень важно качество ИТ-инфраструктуры тех служб доставки, которые подключены к сервису, это можно сравнить с фундаментом на котором строится дальнейший продукт агрегаторов. Если у служб доствки с ИТ есть проблемы, то очень тяжело будет масштабироваться (например, если у службы доставки сервер не отвечает в течении дня). Выбор партнеров для агрегаторов критичен!"

DDelivery - питерский проект, стартовавший в середине 2014 года и уже оказывающий услуги для клиентов в трех регионах (Москва, С-Петербург, Екатеринбург). Нагоняющий сегодняшнего лидера по числу клиентов (более 200), но имеющий пока меньшее количество отправлений. Основатели проекта (Александрович Андрей и Егоров Алексей) планируют его распространение на интернет-магазины средних размеров (более 1000 отправлений в месяц) в ТОП-100 городах России. Свою историю поиска места в этом сегменте они описывают так:

"Осенью 2011 года начали деятельность в интернет-торговле с открытия собственных 2 пунктов самовывоза в Санкт-Петербурге. Через пол года мы поняли, что данная концепция имеет ряд ограничений, основными из которых являются высокие капитальные вложения и сложность масштабирования проекта на федеральный уровень. В связи с этим решили изменить концепцию. Тогда и пришла идея объединения пунктов в одну сеть. Мы начали "щупать" интернет-магазины, предлагая им уникальную услугу агрегатора. Отзыв был положительный, поэтому решили взяться за эту идею плотнее. Осенью 2012 года заключили договора с федеральными сетями пунктов самовывоза, изучили их условия. После этого мы нашли двух квалифицированных программистов и начали разработку. Больше года проект питался за счет собственных средств. К концу 2013 года мы поняли, что на рынок выходят разные конкуренты (помимо Multiship) и без дополнительного финансирования нас быстро сметут."

Dinvio - стартующий на днях в коммерческую эксплуатацию крупный проект в группе агрегаторов, который давно готовился и тщательно тестировался вместе с несколькими интернет-магазинами. В листе ожидания этого проекта стоит более 300 интернет-магазинов, планирующих подключение к нему. Сооснователи агрегатора (Хараев Геннадий и Чупахин Дмитрий) оба из Челябинска, еще в 2013 году обсудили идею, наняли разработчиков и активно взялись за работу над алгоритмами будущей системы и надеятся вывести компанию на показатель 2500 клиентов, поэтому они закладывают структуру системы с возможностью логистики между регионами. Геннадий, имея опыт работы в Интернет-компаниях ориентирован на операционную деятельность, а Дмитрий — на техническое руководство проектом. Так они видят ближайшие и дальнейшие перспективы собственного детища:

"Наша стратегия развития состоит из различных компонентов:

• расширение сегментов, в которых предоставляем наши услуги;
• увеличение зоны доставки и видов услуг;
• предоставление дополнительных сервисов для наших клиентов.

Наша задача увеличение ценности для клиента. Если рассмотреть наши планы, то планирование у нас по квартально. Пара целей, на ближайшие 3 месяца.

1) Расширение зон доставки:

• Увеличение количество курьерских компаний подключенных, сейчас темп подключения по 15-20 компаний в месяц.
• Открыть услуги доставки для сегмента медицинских препаратов и анализов, доставка цветов, продуктов питания, ювелирных изделий.
• Провести интеграцию с компаниями предоставляющие услуги fulfillment и создание единой системы управления склад + доставка.
• Подключить международные компании доставки для доставки по всему миру — UPS, FedEx, DHL, Hermes.

2) Внедрение сервисов необходимых для бизнеса:

• Подключить финансовый сервис, позволяющий получать услугу — "Быстрые деньги» (возврат денег за товар с момента отгрузки в курьерскую компанию).
• Внедрить услугу персональный менеджер, чтобы вывести качество обслуживания на мировой уровень."

Deliveon (deliveon.com, уже не доступен) — проект, получивший свое развитие после необходимости подключения нескольких курьерских компаний к одному из фулфилмент-операторов. Учредитель проекта так видел ситуацию в момент основания агрегатора:

"Очевидно, что решения, объединяющие интеграцию и работу с курьерскими службами, могут быть полезны — они позволяют не реализовывать один и тот же код интеграции снова и снова. С другой стороны, решения, которые есть на рынке, не похожи на большие устойчивые бизнесы. На мой взгляд, во многом это связано с нереалистичными ожиданиями рынка относительно стоимости и качества услуг агрегаторов с одной стороны и попытки отсрочить выход на самоокупаемость для проектов-агрегаторов с другой."

Но вероятно основателям не хватило финансирования для полноценного внедрения проекта, поэтому в настоящее время он закрыт и не представлен в сегменте.

Но, считаем, из-за перспективности ниши стоит ожидать появления еще ряда молодых проектов агрегаторов, которые будут видеть недостатки действующих игроков и надеятся отобрать у них клиентскую базу за счет своих лучших предложений.

Однако, несмотря на явные преимущества агрегации в части упрощения для клиентов (интернет-магазинов) договорной работы и информобмена с несколькими доставщиками, некоторые эксперты и участники рынка скептически относятся к деятельности агрегаторов из-за удлинения не только логистической цепи, но и движения наложенного платежа, а также появления дополнительного звена с риском утраты этих денежных средств.

Деятельность консолидаторов достаточно известна на рынке, поэтому не будем детально останавливаться на них. Однако наблюдается смещение стратегии проектов от интеграции к агрегации, а, в перспективе, считаем, что и до консолидации, так как наличие у агрегаторов информации о клиентских потоках будет позволять им вступить на поле доставочных компаний и предоставления подготовительных услуг, получая дополнительную рентабельность.

В любом случае пожелаем успешного развития всем упомянутым проектам, а также только задуманным или разрабатываемым идеям в области В2С-логистики.

С некоторыми из них вы сможете познакомиться поближе на выставке ECOM Expo 2015.

Автор: Константин Якунин, Co-founder and CEO Express Russian Mail Service (ERMS)