Предзаказ и увеличение продаж интернет-магазина

Начнем с примера. Недавно компания «Tau Ventures» запустила проект PreOrder.It. Суть проекта — создание площадки, где покупатели смогут приобретать товары, которые еще не поступили в продажу.Из текста «О нас» на PreOrder.It:

На сайте предусмотрено два типа пользователей: покупатели и продавцы. Покупатели имеют возможность ознакомиться с пресс-релизами компаний, выяснить, какие модели, с какими характеристиками, в какой комплектации и по какой цене скоро поступят в продажу. И если что-то вызовет их интерес, оставить предварительный заказ на этот товар, который попадет напрямую к продавцам.Продавцы, в свою очередь, могут просматривать предварительные заказы, оставленные покупателями и рассылать им свои предложения.

PreOrder.It не является интернет-магазином в прямом смысле слова, но имеет прямое отношение к электронной коммерции. Что интересует нас в этом примере, что применимо к «традиционным» интернет-магазинам? Техника предварительного заказа.Вещает Shopolog.ruЛюбой опытный продажник скажет вам, что в определенный момент клиента надо «подтолкнуть» к покупке. Предзаказ — один из способов сделать это. Выставляя товар в категорию «Скоро в продаже» и предлагая посетителям оформить покупку до того, как товар поступит в продажу, вы создаете психологические предпосылки, побуждающие покупателя к действию. Во-первых, жаждущие лидерства смогут удовлетворить свою жажду: они станут одними из первых обладателей того, что вы предлагаете. Во-вторых, предзаказ создает чувство неотложности принятия решения: анонсированный товар воспринимается как более ценный в сравнении с теми, что представлены «рядовым» образом.Есть и одно очевидное преимущество использования возможности предварительного заказа: вы сможете продать товар, фактически не имея его. То есть предзаказ — гарантия определенного уровня продаж, определенного уровня прибыли в интернет-магазине. Кроме того, при должном проворстве и соответствующих отношениях с поставщиками предзаказ позволяет экономить на складских затратах и минимизировать риск скопления на складе товара, который по тем или иным причинам «не пошел».

Например, вы анонсируете товар, и предлагаете посетителям оформлять заявки на его приобретение. Имея договоренность с поставщиком о том, что он готов продать вам 10 единиц этого товара по оптовой цене, вы дожидаетесь поступления 10 заявок, заказываете товар у поставщика, и тут же связываетесь с оформившим предзаказ покупателями. Такую схему можно с минимальным риском применять в том случае, если у вашего интернет-магазина уже есть постоянные покупатели и достаточный уровень целевого трафика. В противном случае риск возрастает, и некоторые из 10 человек, оформивших предварительный заказ, могут не дождаться поставки товара от вас и купить его у конкурентов.Другой пример: если вы уверены, что поставщик выполнит свои обязательства в срок, и товар поступит в ваш интернет-магазин вовремя, можно предлагать не просто оформлять предварительный заказ, а сразу же оплачивать его. В таком случае вы заявляете даты прибытия товара к вам и отправки его клиенту. Очевидный плюс такой схемы — практически полное отсутствие складских издержек. Кроме того, не исключено, что вы сможете оплатить поставщику товар деньгами, которые примете в качестве оплаты предзаказов. В контексте интернет-магазина реализация такой схемы требует некоторого количества лояльных клиентов. При этом в других сферах она действует безотказно: вспомните хотя бы продажу билетов на концерты звезд или крупные спортивные состязания.

Предварительный заказ — инструмент не только финансовый. С его помощью можно изучать интерес посетителей к товарам и повышать лояльность покупателей.

Изучение спроса: вы выставляете товар в категории «Скоро в продаже» и предлагаете оформить заявку на покупку. На основе полученных заявок можно понять, насколько товар интересен потенциальным покупателям. Если активность посетителей вашего интернет-магазина не слишком высока – заявок поступает не так много — анализируйте статистические данные: сколько человек просматривает категорию «Скоро в продаже» и товары в ней, как долго (в среднем) длится просмотр категории и ее содержимого, сколько человек читает страницу с условиями предзаказа. Информация о поведении посетителей вашего сайта и их интересах крайне важна для успеха интернет-магазина.Лояльность покупателей: вы анонсируете товар, заведомо популярный (например, раскрученный рекламой производителя) и ожидаемый вашей аудиторией. Сообщаете, что вам достанется лишь ограниченное количество этого товара. А предзаказ делаете возможным только для тех, кто уже покупал что-то в магазине. Или для зарегистрированных пользователей. Таким образом вы выделяете лояльных покупателей/посетителей из общей массы, и создаете стимул, следуя которому остальные захотят присоединиться к «выделенной» группе.

У вас есть собственные соображения о том, как предзаказ может увеличить продажи интернет-магазина? Делитесь или в комментариях, если вас не затруднит.