Топ 10 интернет-магазинов с самой высокой конверсией: одинаковый подход к делу

Shopolog says: эта статья — третий материал «разоблачительной» серии от Чарльза Николлса, в которой он анализирует интернет-магазины с самым высоким показателем конверсии. Первая часть — здесь, вторая — здесь.

В этом материале мы рассмотрим 3 составляющих стратегии всех десяти интернет-магазинов из топа. Именно эта стратегия позволяет им добиться совершенно потрясающих результатов в конверсии.

  1. Schwan’s, еда, 41,7%
  2. ProFlowers, цветы и подарки, 26,5%
  3. Vitacost.com, товары для здоровья и функциональное питание, 24,0%
  4. Woman Within, одежда (каталог), 22,4%
  5. Blair, одежда (каталог), 20,5%
  6. Lands’ End, одежда (каталог), 19.5 percent
  7. Doctors Foster and Smith, товары для домашних животных, 18,6%
  8. Office Depot, офисные принадлежности, 18,4%
  9. Roaman’s, одежда (каталог), 18,4%
  10. QVC, ювелирные изделия и сопутствующие товары, 18,3%

Клиенты на всю жизнь

Все десять самых конвертирующих интернет-магазинов имеют одну общую особенность: в них легко и просто совершать вторую, третью, четвертую и т.д. покупку. Хотя кому-то покажется, что с первой придется помучиться. Фокус на возвращенцев и директ-маркетинг (email и каталоги) дают невиданные результаты: огромное количество посетителей и выдающиеся показатели конверсии. Так что нет ничего удивительного в том, что некоторые интернет-магазины из топа не уделяют много внимания SEO, ведь трафик с поисковиков гораздо ниже сортом, чем посещения людей, просмотревших каталог или письмо рассылки и уже определившихся с покупкой.Менеджменту компаний, стоящих за этими интернет-магазинами, известно, что состоявшиеся клиенты могут принести значительно больше прибыли, чем новые. Затраты на «приобретение» клиента амортизируются в ходе нескольких продаж, а не одной. Топовые онлайн-продавцы следуют принципам «экономики лояльности», соответствующим образом оптимизируя все процессы в своих интернет-магазинах. Примечательно, что техника шоппинга в один клик была разработана (и запатентована) Амазоном, но даже если клиент отключает эту функцию в своем аккаунте, на оформление второй покупки в этом интернет-магазине он тратит всего шесть кликов.Критически важно выполнять обещанное: товары должны быть заявленного (высокого) качества, доставка – в означенный срок и означенным способом, гарантия и политика возврата товара – исполняемыми. Все это так же важно для построения долгосрочных отношений с покупателем, как и удобство оформления покупок.

Превосходный поиск и выбор

Одна из самых сильных сторон всех интернет-магазинов из десятки – мерчандайзинг. Где-то «выкладка» лучше, где-то – хуже, но везде навигация не вызывает затруднений. Можно даже сделать вывод, что в некоторых случаях «приятность» прогулки по виртуальным рядам является приоритетом в развитии ресурса. Компании, заведующие топовыми интернет-магазинами, понимают, что в большинстве случаев, когда в корзине оказывается товар, для клиента покупка является незапланированной, поэтому в мерчандайзинг вкладываются значительные средства, ведь именно грамотная выкладка-подача товара провоцирует покупателя на импульсивные решения.Много денег, сил и времени было также вложено в технологии, облегчающие поиск продуктов: «рекомендуемые товары» и схожие предложения, основанные на списке самых продаваемых товаров, обзорах и аналитике. В некоторых интернет-магазинах упрощен процесс подбора цветов и комбинаций товаров, так что сделать оптимальный выбор – не проблема. Еще одно замечательное изобретение Amazon.com – технологи поиска А9.

Пожизненный ремаркетинг

Все интернет-магазины с самой высокой конверсией практикуют ремаркетинг – постоянные обращения к уже состоявшимся покупателям. Такие обращения могут подаваться под разным соусом, но суть у них одна: мотивировать, подтолкнуть клиента к следующей покупке. Только 16% интернет-магазинов из топ-500 (рейтинг составлен e-TailingGroup) используют технологии ремаркетинга; в десятке конвертирующих постоянный контакт с клиентом – обычное дело. Амазон – первейший адепт ремаркетинга. Все письма, получаемые покупателями от этого интернет-магазина, содержат неуловимые, искусные призывы к покупке.Если ремаркетинг не пахнет «впариванием», клиенты воспринимают его как часть качественного обслуживания, и ничего против не имеют.Большинство получателей открывает и читает электронные письма с рекомендациями, предложениями и релевантным контентом; в то же время, количество отписавшихся от рассылки по ссылкам в таких письмах совсем невелико. Каталог, в свою очередь, позволяет выбрать товар в еще более комфортных условиях; часто, его появление в почтовом ящике рассматривается как некое событие в рутине жизни. Соответственно, эти каналы коммуникации генерируют качественный трафик: посетители уже имеют настрой на покупку и практически знают, что они собираются приобрести. В этом контексте потрясающие показатели конверсии уже не кажутся такими фантастическими.

Выводы

В начале исследования десяти интернет-магазинов с самой высокой конверсией мы ожидали увидеть сайты, соответствующие общепринятым представлениям о хорошем интернет-магазине: быстрый чекаут, оформление заказа без регистрации и общий фокус на продажу.На деле оказалось, что топовые «конвертеры» практически не разделяют общепринятые представления. Очевидно, что приоритетом для них являются долгосрочные отношения с покупателем. Задачи – сделать общение клиента с магазином увлекательным и интересным, и максимально упростить жизнь «возвращенцев». Связка «(бумажный) каталог – интернет-магазин» дает покупателям возможность выбрать товар в оффлайне и купить его онлайн, что категорически положительно сказывается на конверсии.Также очевидно, что магазины из топа готовы пожертвовать определенной частью продаж, чтобы получить больше информации о клиентах. То есть некоторым посетителям первый чекаут в этих интернет-магазинах покажется слишком длинным и требовательным, и они откажутся от покупки; такие несостоявшиеся продажи – оплата расширенных возможностей ремаркетинга и упрощения процесса последующих покупок для тех, кто все-таки дошел до финиша в «первом забеге». Собранные данные используются очень эффективно, и в итоге трафик, генерируемый возвращенцами, является очень качественным.Shopolog says: эта статья — продолжение «разоблачительной» серии от Чарльза Николлса, в которой он анализирует интернет-магазины с самым высоким показателем конверсии. Первая часть — здесь.

Автор: Антон Терехов

Подписаться на новости

Читайте также

21 февраля / Комментарии

Есть ли будущее у логистических агрегаторов?

Развитие рынка логистики в России происходит под действием многих факторов. Однако, как и прочие, эта отрасль подвержена влиянию мировых трендов, одним из которых является уберизация – агрегация поставщиков определенных видов услуг на специализированных онлайн-площадках. Это позволяет заказчику максимально быстро найти исполнителя для решения необходимой задачи. 

далее →

8 февраля / Комментарии

WMS для фулфилмент - оператора Бета ПРО: загрузка завершена

Специалисты компании «Бета ПРО» решили поделиться своим опытом внедрения новой системы управления складом и подробно рассказать о выборе подрядчика, о процессе подготовки складских помещений к вводу WMS-системы и о достигнутых результатах.

далее →

6 февраля / Комментарии

Антон Николаев: «дайте понять курьеру, что он самая заинтересованная сторона в процессе доставки»

Противники краудсорсинга доставки ссылаются на невозможность проконтролировать качество стороннего сервиса, приверженцы отмечают скорость работы внешних курьеров и финансовую выгоду модели. Розничная сеть «Азбука Вкуса» решила для себя этот вопрос в пользу краудсорсинговой модели доставки по одному из пилотных проектов компании. Руководитель по развитию департамента омниканальной торговли компании «Азбука Вкуса» Антон Николаев рассказал о проекте сооснователю East-West Digital News Владиславу Широбокову.

далее →

24 января / Комментарии

Логистика магазина одежды

Успех деятельности каждого fashion-ритейлера напрямую зависит от грамотно выстроенной логистики. Ведь задержка новой коллекции на прилавках магазинов даже на неделю может нанести большой ущерб их прибыли. Особенно остро вопрос, связанный со своевременной доставкой товаров, встает для предприятий, которые владеют сетью магазинов. Причем сроки доставки являются не единственной проблемой логистики магазинов одежды. Особое значение также имеют и проблемы сохранности товаров, условий их транспортировки и прочее. Об этом и поговорим.

далее →

21 января / Комментарии

Краудсорсинговая доставка в России: возможна ли? нужна ли?

Краудсорсинговая доставка – достаточно новое явление на рынке, когда заказ из интернет-магазина или ресторана осуществляют не специализированные логистические компании, а сервисы, работающие с непрофессиональными курьерами – таксистами, людьми, которые время от времени ищут подработку. Краудсорсинг или уберизация - целое явление в экономике, связанное с тем, что информация о поставщиках и заказчиках той или иной услуги аккумулируется в онлайн сервисе.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook