Товар-приманка, aka «убыточный лидер»

Смотрите в каталоге

Есть ли в вашем магазине так называемые loss leaders, «убыточные лидеры»? Убыточный лидер – это товар-приманка, продающийся по сниженной цене с целью заманить клиента, «заставить» его сделать первый заказ с прицелом на то, что рано или поздно он вернется и сделает вторую покупку. «Сниженная цена» здесь может означать и прямой убыток, то есть продажу по цене ниже закупочной. Если конкуренция в вашем сегменте того открыто требует.Взгляните на статистику своего интернет-магазина. Скорее всего, вы увидите, что конверсия невысока – реальными покупателями становятся лишь немногие посетители. Но те, кто купил у вас однажды, часто возвращается и покупает еще что-то.По мнению Риши Равата (Rishi Rawat), автора блога Retail, in the eyes of the everyday customer и единственного сотрудника Frictionless Commerce, хороший товар-приманка должен быть:

  1. интересен тем, кто заглянул в ваш интернет-магазин впервые;
  2. интересен широкому кругу лиц;
  3. средним по своему «весу» в ассортиментном ряду – не какой-то дешевый расходник, но и не luxury.

Согласно определению из Википедии, использование «убыточных лидеров» – вариант промо-продаж, то есть маркетинга, работающего вокруг ценовой стратегии. В английском названии техники присутствует слово leader; в той же статье на Википедии указано, что такой leader должен привести – англ. lead – к покупке других товаров, которые выставлены в магазине по обычной, прибыльной цене, и кумулятивный доход от их продажи покрывает убытки, приносимые лидером.Хороший пример использования техники «убыточного лидера» – станки и лезвия Gillette. Станки, особенно в подарочной упаковке, продаются без какой-либо прибыли; зато на лезвиях компания делает хорошую прибыль. Другой пример – бесплатная раздача телефонов операторами сотовой связи при заключении контракта на полгода-год. Российский пример – большая скидка на телефоны МТС, если покупатель помимо самой трубки берет еще и симку.Риши также предлагает следующий антураж для применения товаров-приманок: по cookies отделяем абсолютно новых посетителей от тех, кто в интернет-магазине уже был, и абсолютно новых отправляем на особую приветственную страницу, где в паре слов описывается интернет-магазин и предлагается товар-приманка.Взгляните на свой ассортимент. Наверняка у вас есть популярный товар, который может сыграть роль «убыточного лидера», то есть он соответствует трем критериям, приведенным выше. Если вы готовы пойти на некоторый риск, попробуйте применить описанную технику в своем интернет-магазине. Вариант с отдельной страницей для новых посетителей достаточно мудрен с технической точки зрения, но ведь можно обойтись и простым, но заметным баннером, растянутым на всю ширину магазина и предлагающим крайне выгодные условия на покупку такого-то товара.

Компании и сервисы: МТС
Автор: Антон Терехов

Подписаться на новости

Читайте также

8 февраля / Комментарии

WMS для фулфилмент - оператора Бета ПРО: загрузка завершена

Специалисты компании «Бета ПРО» решили поделиться своим опытом внедрения новой системы управления складом и подробно рассказать о выборе подрядчика, о процессе подготовки складских помещений к вводу WMS-системы и о достигнутых результатах.

далее →

6 февраля / Комментарии

Антон Николаев: «дайте понять курьеру, что он самая заинтересованная сторона в процессе доставки»

Противники краудсорсинга доставки ссылаются на невозможность проконтролировать качество стороннего сервиса, приверженцы отмечают скорость работы внешних курьеров и финансовую выгоду модели. Розничная сеть «Азбука Вкуса» решила для себя этот вопрос в пользу краудсорсинговой модели доставки по одному из пилотных проектов компании. Руководитель по развитию департамента омниканальной торговли компании «Азбука Вкуса» Антон Николаев рассказал о проекте сооснователю East-West Digital News Владиславу Широбокову.

далее →

24 января / Комментарии

Логистика магазина одежды

Успех деятельности каждого fashion-ритейлера напрямую зависит от грамотно выстроенной логистики. Ведь задержка новой коллекции на прилавках магазинов даже на неделю может нанести большой ущерб их прибыли. Особенно остро вопрос, связанный со своевременной доставкой товаров, встает для предприятий, которые владеют сетью магазинов. Причем сроки доставки являются не единственной проблемой логистики магазинов одежды. Особое значение также имеют и проблемы сохранности товаров, условий их транспортировки и прочее. Об этом и поговорим.

далее →

21 января / Комментарии

Краудсорсинговая доставка в России: возможна ли? нужна ли?

Краудсорсинговая доставка – достаточно новое явление на рынке, когда заказ из интернет-магазина или ресторана осуществляют не специализированные логистические компании, а сервисы, работающие с непрофессиональными курьерами – таксистами, людьми, которые время от времени ищут подработку. Краудсорсинг или уберизация - целое явление в экономике, связанное с тем, что информация о поставщиках и заказчиках той или иной услуги аккумулируется в онлайн сервисе.

далее →

16 января / Комментарии

Проблемы курьерской доставки: решаемые и не очень

Невероятно, но факт – год от года список не меняется, все болевые точки перетекают из одного опроса в другой несмотря ни на какие усилия представителей курьерских компаний. Одно утешение – вес некоторых процессов в этом «антирейтинге» понемногу уменьшается, а значит жизнь на месте не стоит, и улучшения – пусть и не всеми, но ощущаются.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook