Товар-приманка, aka «убыточный лидер»

Смотрите в каталоге

Есть ли в вашем магазине так называемые loss leaders, «убыточные лидеры»? Убыточный лидер – это товар-приманка, продающийся по сниженной цене с целью заманить клиента, «заставить» его сделать первый заказ с прицелом на то, что рано или поздно он вернется и сделает вторую покупку. «Сниженная цена» здесь может означать и прямой убыток, то есть продажу по цене ниже закупочной. Если конкуренция в вашем сегменте того открыто требует.Взгляните на статистику своего интернет-магазина. Скорее всего, вы увидите, что конверсия невысока – реальными покупателями становятся лишь немногие посетители. Но те, кто купил у вас однажды, часто возвращается и покупает еще что-то.По мнению Риши Равата (Rishi Rawat), автора блога Retail, in the eyes of the everyday customer и единственного сотрудника Frictionless Commerce, хороший товар-приманка должен быть:

  1. интересен тем, кто заглянул в ваш интернет-магазин впервые;
  2. интересен широкому кругу лиц;
  3. средним по своему «весу» в ассортиментном ряду – не какой-то дешевый расходник, но и не luxury.

Согласно определению из Википедии, использование «убыточных лидеров» – вариант промо-продаж, то есть маркетинга, работающего вокруг ценовой стратегии. В английском названии техники присутствует слово leader; в той же статье на Википедии указано, что такой leader должен привести – англ. lead – к покупке других товаров, которые выставлены в магазине по обычной, прибыльной цене, и кумулятивный доход от их продажи покрывает убытки, приносимые лидером.Хороший пример использования техники «убыточного лидера» – станки и лезвия Gillette. Станки, особенно в подарочной упаковке, продаются без какой-либо прибыли; зато на лезвиях компания делает хорошую прибыль. Другой пример – бесплатная раздача телефонов операторами сотовой связи при заключении контракта на полгода-год. Российский пример – большая скидка на телефоны МТС, если покупатель помимо самой трубки берет еще и симку.Риши также предлагает следующий антураж для применения товаров-приманок: по cookies отделяем абсолютно новых посетителей от тех, кто в интернет-магазине уже был, и абсолютно новых отправляем на особую приветственную страницу, где в паре слов описывается интернет-магазин и предлагается товар-приманка.Взгляните на свой ассортимент. Наверняка у вас есть популярный товар, который может сыграть роль «убыточного лидера», то есть он соответствует трем критериям, приведенным выше. Если вы готовы пойти на некоторый риск, попробуйте применить описанную технику в своем интернет-магазине. Вариант с отдельной страницей для новых посетителей достаточно мудрен с технической точки зрения, но ведь можно обойтись и простым, но заметным баннером, растянутым на всю ширину магазина и предлагающим крайне выгодные условия на покупку такого-то товара.

Компании и сервисы: МТС
Автор: Антон Терехов

Читайте также

16 марта / Комментарии

Ориентир на восток: ТОП-10 технологий автоматизации складской логистики из Китая

Для России китайское направление не совсем новое, уже есть успешные кейсы сотрудничества. Так китайское оборудование применяют или тестируют на складах Wildberries, OZON, Почта России, DPD. В этом материале ТОП-10 технологий автоматизации складской логистики, в которых китайские поставщики могут заменить европейских.

далее →

22 ноября 2021 / Комментарии

Фулфилмент для электронной торговли: задачи, тренды и состояние рынка

Data Insight при поддержке партнеров Арвато, ExpressRMS, Кактус, ЛТ Менеджмент, Почта РФ выпускает очередное исследования рынка фулфилмента. Его основные задачи — предоставить оценку российского рынка фулфилмента, зафиксировать актуальные тренды, описать состояние рынка и проанализировать услуги, которые на нём представлены.

далее →

24 сентября 2021 / Комментарии

«Идеальная логистика для бизнеса»: исследование AliExpress Россия и РАЭК

AliExpress Россия и РАЭК (Российская ассоциация электронных коммуникаций) изучили представления российских предпринимателей о том, какой должна быть идеальная логистика для электронной торговли. Опрос представителей почти 400 российских компаний из сферы e-commerce.

далее →

6 августа 2021 / Комментарии

Исследование стоимости доставки сборных грузов по России в 2021 году

Информационный проект Main Mine провёл исследование стоимости доставки сборных грузов по России в 2021 году, а также сравнил ситуацию с 2020 годом.

далее →

30 июля 2021 / Комментарии

Маркетплейсы и логистика: работа в условиях увеличения спроса

В связи с масштабированием объемов заказов, поставщики в маркетплейсы нуждаются в сотрудничестве с логистическими компаниями, так как собственные курьерские службы не справляются с таким потоком посылок. В этом материале обсудим —почему маркетплейсы могут не принять товар и где хранить товар поставщику.

далее →