Товар-приманка, aka «убыточный лидер»

Смотрите в каталоге

Есть ли в вашем магазине так называемые loss leaders, «убыточные лидеры»? Убыточный лидер – это товар-приманка, продающийся по сниженной цене с целью заманить клиента, «заставить» его сделать первый заказ с прицелом на то, что рано или поздно он вернется и сделает вторую покупку. «Сниженная цена» здесь может означать и прямой убыток, то есть продажу по цене ниже закупочной. Если конкуренция в вашем сегменте того открыто требует.Взгляните на статистику своего интернет-магазина. Скорее всего, вы увидите, что конверсия невысока – реальными покупателями становятся лишь немногие посетители. Но те, кто купил у вас однажды, часто возвращается и покупает еще что-то.По мнению Риши Равата (Rishi Rawat), автора блога Retail, in the eyes of the everyday customer и единственного сотрудника Frictionless Commerce, хороший товар-приманка должен быть:

  1. интересен тем, кто заглянул в ваш интернет-магазин впервые;
  2. интересен широкому кругу лиц;
  3. средним по своему «весу» в ассортиментном ряду – не какой-то дешевый расходник, но и не luxury.

Согласно определению из Википедии, использование «убыточных лидеров» – вариант промо-продаж, то есть маркетинга, работающего вокруг ценовой стратегии. В английском названии техники присутствует слово leader; в той же статье на Википедии указано, что такой leader должен привести – англ. lead – к покупке других товаров, которые выставлены в магазине по обычной, прибыльной цене, и кумулятивный доход от их продажи покрывает убытки, приносимые лидером.Хороший пример использования техники «убыточного лидера» – станки и лезвия Gillette. Станки, особенно в подарочной упаковке, продаются без какой-либо прибыли; зато на лезвиях компания делает хорошую прибыль. Другой пример – бесплатная раздача телефонов операторами сотовой связи при заключении контракта на полгода-год. Российский пример – большая скидка на телефоны МТС, если покупатель помимо самой трубки берет еще и симку.Риши также предлагает следующий антураж для применения товаров-приманок: по cookies отделяем абсолютно новых посетителей от тех, кто в интернет-магазине уже был, и абсолютно новых отправляем на особую приветственную страницу, где в паре слов описывается интернет-магазин и предлагается товар-приманка.Взгляните на свой ассортимент. Наверняка у вас есть популярный товар, который может сыграть роль «убыточного лидера», то есть он соответствует трем критериям, приведенным выше. Если вы готовы пойти на некоторый риск, попробуйте применить описанную технику в своем интернет-магазине. Вариант с отдельной страницей для новых посетителей достаточно мудрен с технической точки зрения, но ведь можно обойтись и простым, но заметным баннером, растянутым на всю ширину магазина и предлагающим крайне выгодные условия на покупку такого-то товара.

Компании и сервисы: МТС
Автор: Антон Терехов

Подписаться на новости

Читайте также

29 ноября / Комментарии

Новый год в логистике: декабрь «в мыле»?

О том, как логистическим и курьерским (а, впрочем, и многим другим) компаниям выйти из предпраздничного ада и спасителем, и победителем, и с прибылью, и без катастрофических усилий и потерь, — рассказывает директор по развитию Logsis, Алексей Вайсберг.

далее →

17 октября / Комментарии

Особенности доставки интернет-магазинов. Северо-Западный федеральный округ

Первый отчет из серии представляет данные об особенностях доставки в Северо-Западном федеральном округе, в том числе анализ основных показателей электронной торговли (объем онлайн-продаж, количество заказов, средний чек, количество пунктов самовывоза) для Северо-Западного федерального округа.

далее →

2 октября / Комментарии

Доставка Logsis выходит в регионы

Директор по развитию Алексей Вайсберг: «Пробки, дачи, плохие дороги нужно „уметь готовить“». В этом интервью поговорим о проблемах доставки в регионы, «сезонных авралах» и перспективах рынка логистики на ближайшее время.

далее →

4 сентября / Комментарии

Как автоматизировать учет данных о товарах, чтобы не нести дополнительные издержки на логистику

Логистика затрагивает все уровни производства и продаж товара. Например, если крупный игрок организует логистику на больших расстояниях, то ему выгоднее хранить продукцию на местных складах, чтобы доставлять ее в кратчайшие сроки.
О том, как автоматизировать учет данных о товарах, чтобы не нести дополнительные издержки на логистику рассказывает Филипп Денисов, CEO и сооснователь SaaS-платформы для управления контентом интернет-магазинов Brandquad.

далее →

5 причин почему у фулфилмент-оператора должен быть свой call-центр

Для того чтобы оказывать полный спектр услуг, фулфилмент-оператору необходим контакт-центр внутри своей структуры, либо на субподряде. Эксперты группы компаний ACCORD POST выделили пять основных причин почему важно наличие именно собственного call-центра.

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook