Товар-приманка, aka «убыточный лидер»

Смотрите в каталоге

Есть ли в вашем магазине так называемые loss leaders, «убыточные лидеры»? Убыточный лидер – это товар-приманка, продающийся по сниженной цене с целью заманить клиента, «заставить» его сделать первый заказ с прицелом на то, что рано или поздно он вернется и сделает вторую покупку. «Сниженная цена» здесь может означать и прямой убыток, то есть продажу по цене ниже закупочной. Если конкуренция в вашем сегменте того открыто требует.Взгляните на статистику своего интернет-магазина. Скорее всего, вы увидите, что конверсия невысока – реальными покупателями становятся лишь немногие посетители. Но те, кто купил у вас однажды, часто возвращается и покупает еще что-то.По мнению Риши Равата (Rishi Rawat), автора блога Retail, in the eyes of the everyday customer и единственного сотрудника Frictionless Commerce, хороший товар-приманка должен быть:

  1. интересен тем, кто заглянул в ваш интернет-магазин впервые;
  2. интересен широкому кругу лиц;
  3. средним по своему «весу» в ассортиментном ряду – не какой-то дешевый расходник, но и не luxury.

Согласно определению из Википедии, использование «убыточных лидеров» – вариант промо-продаж, то есть маркетинга, работающего вокруг ценовой стратегии. В английском названии техники присутствует слово leader; в той же статье на Википедии указано, что такой leader должен привести – англ. lead – к покупке других товаров, которые выставлены в магазине по обычной, прибыльной цене, и кумулятивный доход от их продажи покрывает убытки, приносимые лидером.Хороший пример использования техники «убыточного лидера» – станки и лезвия Gillette. Станки, особенно в подарочной упаковке, продаются без какой-либо прибыли; зато на лезвиях компания делает хорошую прибыль. Другой пример – бесплатная раздача телефонов операторами сотовой связи при заключении контракта на полгода-год. Российский пример – большая скидка на телефоны МТС, если покупатель помимо самой трубки берет еще и симку.Риши также предлагает следующий антураж для применения товаров-приманок: по cookies отделяем абсолютно новых посетителей от тех, кто в интернет-магазине уже был, и абсолютно новых отправляем на особую приветственную страницу, где в паре слов описывается интернет-магазин и предлагается товар-приманка.Взгляните на свой ассортимент. Наверняка у вас есть популярный товар, который может сыграть роль «убыточного лидера», то есть он соответствует трем критериям, приведенным выше. Если вы готовы пойти на некоторый риск, попробуйте применить описанную технику в своем интернет-магазине. Вариант с отдельной страницей для новых посетителей достаточно мудрен с технической точки зрения, но ведь можно обойтись и простым, но заметным баннером, растянутым на всю ширину магазина и предлагающим крайне выгодные условия на покупку такого-то товара.

Компании и сервисы: МТС
Автор: Антон Терехов

Подписаться на новости

Читайте также

Уроки интеграции от основательницы «МаксиПост»

Ровно год тому назад международная корпорация Itella купила 100% акций «МаксиПост» у ее владельца – Натальи Капацинской, более 17 лет тому назад основавшей компанию вместе с мужем. Изначально Наталья, будучи в декрете, помогала новому бизнесу в качестве программиста. В конце 1999 года система была запущена в опытную эксплуатацию, а буквально на следующий день руководитель проекта по созданию службы уволился, и Наталья решила взять бразды правления в свои руки. И с тех пор уже никогда не выпускала – вплоть до марта 2016 года. В настоящее время она продолжает работать в компании в качестве генерального директора.

далее →

30 марта / Комментарии

Реальный e-commerce. Как выбирать курьерскую службу для вашего интернет-магазина?

Многие руководители интернет-магазинов принимают решение передать доставку заказов на аутсорсинг чтобы  все свое время и энергию направить на развитие и продвижение магазина. Сегодня мы поговорим о том как правильно выбирать курьерскую службу. Вопрос этот безусловно весьма серьезный, поскольку от четкой работы службы доставки напрямую зависит оборот и прибыль вашего магазина.

далее →

20 марта / Комментарии

Проблемы доставки товаров покупателям интернет-магазинов и их решения

О том, как кардинально снизить расходы, обусловленные новациями в 54-ФЗ, как снизить возвраты и увеличить процент выкупа, увеличить удовлетворенность покупателей и снизить количество рекламаций и негатива, рассказывает Виктор Мосейко, директор по развитию курьерской службы Dalli Service...

далее →

3 марта / Комментарии

Рынок ПВЗ и постаматов в электронной торговле

При поддержке логистической компании PickPoint выпущено исследование про рынок постаматов и сторонних пунктов выдачи заказов в России. Основная цель исследования - выяснить, почему покупатели предпочитают именно постаматы или пункты выдачи другим способам доставки.

далее →

21 февраля / Комментарии

Есть ли будущее у логистических агрегаторов?

Развитие рынка логистики в России происходит под действием многих факторов. Однако, как и прочие, эта отрасль подвержена влиянию мировых трендов, одним из которых является уберизация – агрегация поставщиков определенных видов услуг на специализированных онлайн-площадках. Это позволяет заказчику максимально быстро найти исполнителя для решения необходимой задачи. 

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook