Как и зачем считать конверсию во второй заказ

Как и зачем считать конверсию во второй заказ

Конверсия покупателя во второй заказ является одной из важнейших характеристик качества вашего продукта и предоставляемого сервиса. Согласитесь, что если, купив в интернет-магазине что-то впервые, клиент возвращается — это означает, что вы хорошо работаете.

Однако на практике оказывается, что под термином "конверсия во второй заказ" разные люди понимают совсем разные вещи. Постараемся дать определение и описать, зачем нужно измерять этот KPI:

Как считать

  1. Выберите "шаг сегментации" — временной период, в течение которого большинство ваших клиентов совершает "следующую" покупку. Для этого:
    • Выгрузите исторические данные о повторных покупках. Они будут выглядеть как-то так: 
      Как и зачем считать конверсию во второй заказ
    • Определите средний интервал между двумя соседними покупками и умножьте его на два. Для вычисления среднего интервала можно по-честному вычислять медианное значение, можно сделать "на глаз". Мегаточность в определении шага сегментации не нужна, важно не промахнуться "на порядок".
    • Если выгрузить статистически данные трудно или у вас их просто нет (молодой магазин) — воспользуйтесь таблицей, которая приведена ниже.
  2. Разбейте временную шкалу на периоды, соответствующие определенному в п.1. шагу сегментации.
  3. Возьмите всех новичков (ПЕРВЫЕ заказы от новых клиентов) которые сделали свой заказ в периоде "N".
  4. Теперь возьмите всех этих новичков и проанализируйте, кто из них сделал второй заказ ЛИБО В ПЕРИОД "N", ЛИБО В ПЕРИОД "N+1". Процент этих товарищей и будет являться показателем "конверсии во второй заказ".

Как и зачем считать конверсию во второй заказ

Определение: "Конверсией во второй заказ" называется  доля тех покупателей, которые, сделав первый заказ в течение периода N, сделали свой второй заказ в течение  либо периода "N", либо периода "N+1".

Какие показатели конверсии во второй заказ можно считать адекватными.

Это принципиально зависит от ассортимента, которым вы торгуете. Ниже мы приведем некоторые экспертные значения, на которые вы можете ориентироваться. Все это примерно, на самом деле важно не абсолютное значение конверсии, а ее динамика, однако:

Как и зачем считать конверсию во второй заказ

Что реально важно

  1. Отслеживайте ДИНАМИКУ конверсии во второй заказ. Если она увеличивается — значит ваш сервис улучшается и бизнес развивается по правильному пути. Если она начала уменьшаться — это первый сигнал к  "разбору полетов". Включите этот KPI в свою регулярную отчетность!  Если вы Владелец бизнеса — поставьте улучшение этого KPI задачей для своих менеджеров.
  2. Помечайте с каких рекламных источников пришли ваши покупатели. Может оказаться, что стандартных систем веб-аналитики может быть недостаточно — нужно записывать откуда пришел клиент  прямо в базу данных — посоветуйтесь со своими разработчиками. Замерьте конверсию во второй заказ с разных источников привлечения трафика. Уверен, что полученные результаты вы и сами догадаетесь как использовать :) Очевидно, что в те рекламные каналы, которые дают более лояльных покупателей — надо инвестировать больше ( и наоборот). Теперь у вас есть инструмент для измерения этого "в числах".
  3. Учитывайте, что наибольший отток клиентов происходит именно при конверсии из первого во второй заказ. Те клиенты, которые сделали два заказа с гораздо большей вероятностью сделаю третью покупку! Подумайте о том, чтобы "точечно" воздействовать на этот KPI (может быть вложить в ПЕРВЫЕ заказы небольшой подарок ???).

Хотите узнать больше — лайкните нашу страницу в фейсбуке!

Успехов!

Терехов Антон, Директор по маркетингу  E-crm агентства "DA! marketing"

Автор: anton Terekhov Anton

Подписаться на новости

Читайте также

13 октября / Комментарии

Data Insight и eBay изучили розничный экспорт товаров через интернет

Data Insight и eBay выпустили совместное исследование, посвященное состоянию рынка экспорта материальных товаров из России. Находясь на стадии становления, рынок уже достиг значительных объемов, а российские товары разных категорий от тысяч продавцов пользуются спросом как в странах ближнего, так и дальнего зарубежья.

далее →

28 сентября / Комментарии

Яндекс раскрыл коммерческие интересы пользователей интернета

Аналитики Яндекса провели исследование и выяснили, какие товары и услуги из всех предложенных в Рекламной Сети интересуют женщин и мужчин разного возраста больше, а какие меньше. Также определили структуру тематических областей, к которым относятся рекламные объявления, — какой вклад в интерес к каждой из них вносят пользователи того или иного пола и возраста.

далее →

22 сентября / Комментарии

Рынок интернет-торговли в России. Итоги первого квартала 2017 года

В первом квартале 2017 года рынок интернет-торговли в России вырос на 14% и составил 240 млрд рублей. По оценкам Ассоциации по результатам 2017 объем рынка составит более 1,150 трлн рублей. Темпы роста рынка немного снизились в первом квартале 2017 года, однако это во многом связано с тем, что первый квартал – это в целом не самый активный с точки зрения покупателей период, а также с успешным 1 кварталом 2016 года.

далее →

19 сентября / Комментарии

Что продают и покупают в социальных сетях

Повторное потребление – тренд, который активно растет на протяжении последних трех лет. Группы, посвященные продажам, сохраняют тренд роста даже несмотря на замерший рост соцмедиа в среднем, говорится в исследовании аналитического центра Brand Analytics

далее →

19 сентября / Комментарии

Обсуждение с экспертами августовских новостей в e-commerce

Обсуждаем с экспертами новости и события прошедшего месяца в электронной торговле. Мнения экспертов о технологиях, логистике, налогах и маркетинге в e-commerce

далее →

X
Нажмите «Нравится»,
чтобы читать Shopolog.ru в Facebook